MARKETING PARA PROFESIONALES

MARKETING Marketing es el proceso en una empresa para atar creativa y productivamente al mercado en que vende sus productos y servicios. Un marketing eficaz requiere el talento de hablar en el lenguaje que los clientes entienden, la visión y habilidad para hallar soluciones a sus problemas; y el compromiso de generar valor. Bucle Rogers – I.B.M. Marketing Técnico 1-4

CLIENTE “ HAY QUIENES DEFINEN AL MARKETING COMO EL ARTE DE OBTENER Y MANTENER CLIENTES. PUEDE QUE HAYAMOS PUESTO DEMASIADO ÉNFASIS EN EL OBTENER DESCUIDADO EL MANTENER. MANTENER TIENE QUE VER EN REALIDAD CON LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Y EN CÓMO ESTABLECER UNA RELACIÓN QUE LOS CONVENZA DE LA CONVENIENCIA ECONÓMICA DE SEGUIR SIENDO NUESTROS CLIENTES” P. KOTLER Marketing Técnico 2-9

LA COMPRA TECNICA En la mayoría de los casos, las compras técnicas exigen que los compradores, adquieran conocimientos antes de tomar una desición, este proceso se llama comprar aprendiendo. Rol N°1 - ESTUDIANTE: debe estudiar como funciona la empresa cliente. Rol N°2 - MEDICO: diagnosticar el descontento y descubrir las necesidades. Rol N°3 - ARQUITECTO: ayudar a determinar los criterios para construir la compra. Rol N°4 - ENTRENADOR: convencer al comprador que usted ofrece la mejor solución. Rol N°5 - TERAPEUTA: identifique los temores y resuélvalos. Rol N°6 - NEGOCIADOR: tratar de llegar a una solución en la que ambos ganen. Rol N°7 - MAESTRO: enseñe a usar su producto de forma de satisfacer las espectativas. Rol N°8 - AGRICULTOR: cultive la satisfacción del cliente y haga crecer la cuenta, para lo cual hay que “desarrollar la cuenta” en lugar de “mantener la cuenta”. Kevin Davis Marketing Técnico 2-14

EL REY “PRECIO” MERCADO COSTO PRECIO VALOR COMPETENCIA Cooperativa - EXCLUSIVO - DIFERENCIAL - POR REPUESTOS - CON PAÑO - POR STOCK MERCADO COSTO PRECIO VALOR COMPETENCIA Cooperativa Adaptativa Oportunista Depredatoria Marketing Técnico 3-2

CADENA DE VALOR Y VALOR AGREGADO El concepto de cadena de valores es fundamentalmente diferente del concepto de valor agregado. Desde un punto de vista estratégico el valor agregado comienza demasiado tarde y termina demasiado temprano.Finalizar el análisis de los costos en las ventas descarta las oportunidades de aprovechar los vínculos que se crean con los clientes. John Shank Marketing Técnico 3-3

POSICIONAMIENTO “El posicionamiento es la ubicación de una empresa, un producto un servicio en la mente del consumidor con respecto de los otros. Es mucho más: el posicionamiento es la verdadera clave de una estrategia de negocio. Por eso el marketing es una batalla de ideas: la nuestra versus la del otro y el campo de batalla es la mente de los usuarios” (“VOLVO”) J.Trout Marketing Técnico 4-1

MEJOR SI ES SENCILLO Una de las primeras condiciones que tiene que tener un mensaje para llegar a destino es simpleza. Si es complejo, confunde; y si confunde, se rechaza. De modo que la mejor manera de entrar en la mente de la gente es simplificando hasta la exageración. Los programas publicitarios mas poderosos son los que se concentran en una sola palabra. “KISS” Mercado Marketing Técnico 4-8

MARKETING NOS ORIENTA HACIA EL CLIENTE. NOS POSICIONA EN EL CLIENTE. AÑADE VALOR A LA VENTA. AUMENTA NUESTROS BENEFICIOS. NADIE DIJO DE QUE SEA FÁCIL