LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA Es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Es la primera actividad. Es la que efectivamente conecta a la empresa con el mercado. Se puede aplicar a todo tipo de organización (con o sin fines de lucro)
EL PROCESO DEL MARKETING ANÁLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING DIRECCIÓN DEL PROCESO DE MARKETING
ANÁLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL El mercado y el entorno. La demanda. Segmentación del mercado. Comportamiento del consumidor. Sistema de información e investigación comercial.
DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Decisiones sobre producto Decisiones sobre distribución Decisiones sobre comunicación Decisiones sobre el precio
DIRECCIÓN DEL PROCESO DE MARKETING El programa comercial: análisis, planificación, organización y control de la estrategia comercial. Situaciones especiales: Marketing industrial, de servicios, internacional, no empresarial. Consecuencias sociales de la actuación comercial. Macro marketing: Responsabilidad social. Ética comercial. Protección y defensa del consumidor. Marketing ecológico.
CARACTERÍSTICAS DE LOS PROBLEMAS COMERCIALES Dificultad de determinar la respuesta de la demanda Gran número de variables Interacción entre las variables Inestabilidad de los efectos y de las relaciones entre las variables Efectos competidores Respuestas tardías y anticipadas Múltiples territorios Múltiples productos Interrelación de la función comercial con el resto de las funciones empresariales Múltiples objetivos y partes interesadas Incertidumbre No hay normas estándar
Organización comercial CONCEPTO Disposición de los medios humanos y materiales necesarios para llevar a cabo las estrategias planificadas. Implica: División del trabajo: asignación a distintas personas de partes de una tarea compleja y común. Coordinación: integración de tareas realizadas por distintos miembros de la organización y que tienen una finalidad común. ÁMBITO Organización interna: Estructura del Departamento de Marketing. Organización externa: Diseño de los canales de distribución. CRITERIOS DE DISEÑO Especialización Centralización Formalización