UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS DOCENTE: MAYURI BARRON JORGE INTEGRANTES: GARCIA CIPRIANO GUIDO HINOSTROZA CHAVES ALONSO EDUARDO MONAGO GASPAR LUIS MIGUEL ROJAS PRIETO DAVID ROSSELL LAURIANO YSABO LIZBETH SECCIÓN: 2

EL ARTE DE LA GUERRA SUN TZU

Es un libro escrito por el general y estratega militar Sun Tzu hace aproximadamente años en la antigua China Es un texto que nos ayuda a comprender mejor la naturaleza de los conflictos y a analizar y evaluar las mejores alternativas para su solución. Algunas de las enseñanzas fundamentales del libro son que lo ideal es vencer sin luchar y que la guerra se basa en el engaño y la confusión del enemigo.

El arte de la guerra es gobernado por cinco factores inmutable ESTOS SON La influencia moral El clima El terreno El mando doctrina I. ESTIMATIVOS Por influencia moral entiendo aquello que hace a un pueblo estar en armonía con sus líderes, de tal manera que los acompañen en la vida y hasta la muerte, sin temor de un peligro mortal. Por clima entiendo la Interaccion de fuerza naturales; los efectos del frio del invierno y del calor, así como la conducción de operaciones militares de acuerdo con cada una de las estaciones Por terreno entiendo las distancias: saber si el territorio se atraviesa con facilidad o con dificultad, si está abierto o encajonado; y también la probabilidad de vivir o morir. Por mando se entiende las cualidades que tiene un general: sabiduría, sinceridad, humanidad, valor y severidad. Por doctrina entiendo la organización, control, asignación de rangos apropiados a los oficiales, regulación de rutas de abastecimiento y provisión de los principales artículos usados por el ejército.

La victoria es el principal objetivo de la guerra. Si la victoria tarda en llegar, las armas pierden su filo y la moral decae. Cuando llegue el momento de atacar las ciudades, su vigor se habrá agotado. SUN TZU habla de la motivación al hombre para vencer al miedo “percibido este como el peor problema del comando” por medio del empleo de recompensas y castigos prometiendo cosas materiales e inimaginables como adquirir nobleza, rango. II. HACER LA GUERRA

III. ESTRATEGIA OFENSIVA “La victoria completa se produce cuando el ejercito no lucha, la ciudad no es asediada, la destrucción no se prolonga mucho tiempo, y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo dela estrategia” “Hablar de que el Príncipe sea el que de las ordenes en todo, es como el General le solicite permiso para que apagar el fuego: para cuando sea autorizado, ya no quedan sino cenizas” “Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla pero ganaras otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correras peligro en cada batalla” ESTRATEGIAS DELEGACIÓN DE AUTORIDAD ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

IV. DISPOSICIONES “Mientras no hayas observado la vulnerabilidades en el orden de batalla de los adversarios, oculta tu propia formación de ataque, y prepárate para ser invencible ” “ La invencibilidad esta en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversari o” “Los expertos en defensa se esconden en las profundidades de la tierra; los expertos en maniobras de ataque se esconden en las mas elevadas alturas del cielo. De esta manera pueden protegerse y lograr la victoria total”

“Los buenos guerreros toman posición en un terreno en el que no pueden perder, y no pasan por alto las condiciones que hacen a su adversario proclive a la derrota” “Las reglas militares son 5: medición, valoración, calculo, comparación y victoria” ANÁLISIS DEL MERCADO

V. ENERGÍA “ Cuando induces a los adversarios a atacarte en tu territorio, su fuerza siempre estará en desventaja; mientras no compitas en lo que son mejores, tu fuerza estará en ventaja ” “ Orden y desorden son una cuestión de organización; valentía y cobardía son una cuestión de ímpetu; la fuerza y la debilidad son una cuestión de formación en la batalla” LIDERAZGO DE MERCADO ORGANIZACIÓN,MOTIVACIÓN Y FORMACIÓN

“ Son capaces de escoger a la mejor gente, desplegarlos adecuadamente y dejar que la fuerza del ímpetu logre sus objetivos” “ Cuando hay entusiasmo, convicción, orden, organización, recurso, compromiso, de los soldados, tienes la fuerza del ímpetu” EFECTIVIDAD DEL LIDER CLIMA ORGANIZACIONAL

VI. DEBILIDADES Y FORTALEZAS Las empresas deben de ser capaces de atacar donde menos lo espera la competencia Debe conocer los puntos débiles y tomar ventaja de ellos para poder mejorarlo Una formación solida implica: Un equipo de trabajo enfocado en los objetivos Conocer a su competencia Conocer el ambiente externo Saber lo que les puede afectar positiva y negativamente Los buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos, y de ningún modo se dejan atraer fuera de su fortaleza Clasificar sus fuerzas Analizarlos Diseñar estrategias y tácticas Para que las empresas logren sus objetivos, debe ser capaz:

VI. MANIOBRAS Un líder es aquel que delega responsabilidades a otras personas, trabajan en conjunto siguiendo las ordenes, disposiciones y objetivos de la empresa. Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y guerrear. (SUN TZU) Debilidades AmenazasOportunidades Fortalezas Factores InternosFactores Externos Desarrollo de Estrategias

Podrán maniobrar una estrategia y como resultado se lograra fidelizar a sus potenciales clientes. Por ejemplo, cuando las empresas conocen: Que desea el cliente En que momento lo quiere Precio Como satisfacer las necesidades

VIII. LAS NUEVE VARIABLES “ Hay caminos que no deben ser recorridos, ejércitos que no deben ser atacados, ciudades que deben ser sitiadas, posiciones que no deben ser disputadas, órdenes del soberano que no deben ser obedecidas.” (SUN TZU) El gerente no debe de entrar en un mercado que no domina, que no conoce la cultura, no domina el idioma o sus hábitos. Lo que debe hacer es formalizar alianzas Se debe cansar a los enemigos manteniéndolos ocupados y no dejándoles respirar. Para lograr esto la empresa debe estar cambiando permanentemente de tácticas ya sea porque otras empresas la imiten o la ataquen con otras maniobras

También Sun Tzu, habla sobre cinco rasgos que constituyen defectos en los generales: La Imprudencia La Cobardía Temperamento Apresurado Demasiada contemplación por sus hombres Susceptibilidad con respecto al honor Los buenos generales se comprometen hasta la muerte, pero no se aferran a la esperanza de sobrevivir; actúan de acuerdo con los acontecimientos, en forma racional y realista

No debes de confiar en el enemigo, aunque parezca que tienen buenas intenciones porque lo más probable es que estén preparando un ataque sorpresivo. Si ves que el enemigo tiene una ventaja y no la toma es porque ya se cansaron Si los soldados muestran falta de disciplina, murmuran entre ellos es porque se ha perdido la lealtad en el bando IX. MARCHAS

IMPORTANTE El general debe dar las órdenes de manera clara y sencilla, el ejercito las aceptará y cumplirá Ordenes confusas: no se aceptaran o no se entenderán “La gerencia debe preocuparse en primer lugar por sus objetivos trazados y después se puede vigilar las tácticas y movimientos de la competencia”

Un ejército está expuesto a seis diversas calamidades FugaInsubordinación ColapsoRuina DesorganizaciónAniquilación X. TERRENO

Considera a tus soldados como a tus hijos, y te seguirán por los valles más profundos; cuídalos como a tus propios amados hijos, e irán contigo incluso hasta la muerte. Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, tu victoria no será puesta en duda; si conoces el cielo y la Tierra, puedes hacer tu victoria definitiva. El terreno es equivalente al mercado, siempre encontraremos nichos que son muy competitivos y otros no tanto.

Dispersado: Cuando uno lucha en su propio territorioFrontera: Penetra en territorio hostil pero no muy profundamenteClave: Terreno de gran importancia para la ventaja de cualquiera de los bandosAbierto: Territorio donde los bandos tienen libertad de movimiento De centro: Territorio que forma la llave para tres estados contiguos, y quien ocupe militarmente tiene la mayor parte del país a su disposición Sun Tzu menciona nueve tipos de terrenos, los cuales todo general debe saber : XI. LAS NUEVE VARIABLES DEL TERRENO

Serio: Territorio central, el corazón de un territorio hostil dejando una cantidad de ciudades fortificadas en su retaguardia Difícil: Todo terreno complicado para atravesar Rodeado: Territorio de difícil salida donde un grupo mínimo de soldados basta para aplastar a un gran grupo de combatientes Desesperado: Territorio donde se tiene que salvar la vida luchando sin demora.

Usar proyectiles incendiarios Incendiar arsenales Poner fuego a los equipos Incendiar almacenes Quemar gente Apoyo en los traidores del enemigo XII. ATAQUE CON FUEGO Todos los factores y materiales deben estar puestos a disposición previamente.

Cuando estalla un incendio en el campo del enemigo coordina desde afuera. Cuando el fuego llega al máximo, síguelo si puedes. Si los incendios se pueden producir desde afuera del campo, hazlo. Cuando se levanten incendios contra el viento, no lanzar ataques en contra del viento. Cuando en el día el viento sopla, la noche será calmada DISPOSICIONES PARA REALIZAR UN ATAQUE CON FUEGO

El gobernante ilustrado es prudente y el buen gobernante no toma acciones precipitadas No puede actuar guiado por sus sentimientos, sino actúa velando los intereses de su ejercito y su estado LIDERAZGO

XIII. EMPLEO DE AGENTES SECRETOS CONOCIMIENTO PREVIO CONQUISTAR AL ENEMIGO  Espías nativos  Espías internos  Espías dobles  Espías desechables  Espías invisibles

“Una guerra sin agentes secretos, es como un hombre sin ojos ni oídos” En el ámbito empresarial se debe conocer bien al enemigo, para poder usar las estrategias correctamente

CASOS PRÁCTICOS

“El enemigo que actúa aisladamente, que carece de estrategia y que toma a la ligera de sus adversarios, inevitablemente acabara siendo derrotado” BLOCKBUSTER

“Si eres capaz de una gran adaptación, podrás atravesar ese territorio”