COMO NEGOCIAR CON ÉXITO LOS MODOS DE NEGOCIACION. Msc. Lic. Mirian Vega
LOS MODOS DE NEGOCIACION. COMPETITIVO Y COLABORATIVO. El modo competitivo. También denominado de suma - cero o ganar- perder o también distributivo. Cuando el o los negociadores se centran en sus objetivos (posiciones), sin considerar los de la contraparte y la negociación transcurre como una especie de lucha donde cada cual trata de obtener lo más posible del pastel. Msc. Lic. Mirian Vega
LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA. ELEMENTOS CLAVES. Objetivos: Maximizar los resultados propios. Estrategias. 1. Empezar pidiendo mucho: tiene como fin reducir las expectativas de la contraparte "presionarlo" para que haga concesiones, imponer las "reglas del juego" Msc. Lic. Mirian Vega
2. Imponer presión de tiempo: Cuando la contraparte tiene la impresión de que los sotos de seguir negociando son elevados. Forzando de esta forma concesiones situando plazos "irrevocables". 3. Aparecer firmes: Presentando toda concesión de la contraparte como "plenamente justificada" y las propias como algo "excepcional" y de un valor muy superior al que realmente tienen. Msc. Lic. Mirian Vega
6.Ocultar o falsear información. 4. Utilizar prominencia: Realizando propuestas que evocan principios, valores, nacionalismo, justicia. 5. Acudir a terceros: Reclamando la participación de árbitros o mediadores. 6.Ocultar o falsear información. Msc. Lic. Mirian Vega
Tácticas. Alardear. q Ultima oferta. q El bueno y el malo. q Autoridad limitada. q "Sentirse ofendido" q "El mordisco". Cambiar negociadores. Plazo/demora. Msc. Lic. Mirian Vega
LECCIONES DE UNA NEGOCIACION COMPETITIVA 1. Demandas extremas en la apertura conducen a situaciones competitivas. 2. Usar tácticas competitivas implica riesgos y pude resultar contraproducente. 3. Estrategias competitivas ignoran las relaciones y deben usarse cuando los resultados son más importantes que las relaciones. Msc. Lic. Mirian Vega
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA. ELEMENTOS CLAVES. Objetivo: Satisfacer intereses de ambas partes. Obstáculos: q Historia pasada de relaciones entre las partes. q Prejuicios, inclinaciones diferentes sobre como ver las cosas. q Como ganar y como perder. q Naturaleza entrelazada de resultados distributivos e integrativos. Msc. Lic. Mirian Vega
1. Centrarse más en intereses comunes que en diferencias. Estrategias: 1. Centrarse más en intereses comunes que en diferencias. 2. Separar las personas de los problemas. 3. Diferenciar necesidades (intereses) de posiciones. 4. Aumentar el "pastel". 5. Crear opciones de beneficio mutuo. 6. Definir criterios o normas apropiados. Msc. Lic. Mirian Vega
1. Separe las personas de los problemas. Tácticas: 1. Separe las personas de los problemas. q Sea fuerte con el problema y suave con las personas. Póngase en el lugar del otro. Trate de crear una relación de trabajo. Discuta las diferencias en la percepción. Escuche más que hable. Involucrélos a ellos. Msc. Lic. Mirian Vega
2. Separe las posiciones de los intereses. Identifique los intereses preguntando: ¿Por qué?. q Busque intereses múltiples. q Haga explícitos los intereses. q Sea especifico pero flexible. Msc. Lic. Mirian Vega
3. Cree opciones para beneficio mutuo. q Evite un juicio prematuro. No busque una sola solución. No asuma un "pastel fijo". Genere una variedad de opciones. Indague por el beneficio mutuo. Vincule las diferencias en intereses. Msc. Lic. Mirian Vega
4. Busque criterios o normas apropiados. Insista en el uso de estándares independientes. No decida sobre la base del poder y la voluntad. Formule los problemas como una búsqueda conjunta de criterios apropiados. Sea abierto a la razón. Msc. Lic. Mirian Vega
LECCIONES DE LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA. 1. Son preferibles cuando interesan las relaciones y un clima de confianza. 2. Requiere trabajo y preparación. 3. Demanda generación de alternativas. 4. Exige interesarse por los resultados de ambas partes. 5. Importante que las partes queden satisfechas. 6. La dirección del proceso es responsabilidad de todos. Msc. Lic. Mirian Vega
FIN Msc. Lic. Mirian Vega