Pérdidas Ocultas por no ofrecer LAS OFERTAS Pérdidas Ocultas por no ofrecer

OFERTA Es una promesa con una condición de reciprocidad OFERTA + SI PROMESA Implica un compromiso por ambas partes

PROMESAS La promesa es un acto lingüístico por el cual alguien asume el compromiso de producir algo en el futuro mediante la ejecución de ciertas acciones (por sí mismo o por aquellos por quien asume la responsabilidad) “Iré a la reunión” “Te llamo con una respuesta antes de las seis y media”

PROMESAS Generan redes de compromisos No siempre son explícitas Cada promesa posibilita (e implica) otras promesas con lo que crea redes de compromisos No siempre son explícitas Son contexto dependientes Se saldan mediante la declaración de cumplimiento Conllevan el riesgo en la interpretación Conllevan el riesgo ejecutivo SON RESPONSABILIDAD DE QUIEN LAS PROMETE Al decir prometo uno acepta la responsabilidad de “honrar” ese compromiso.

La oferta nace de la voluntad de servicio La capacidad de hacer ofertar está directamente relacionada con la capacidad de convertirse en una oportunidad para el otro. La oferta apunta a los intereses del otro, por lo tanto, es fundamental escuchar y entender su situación para hacer propuestas que le genere utilidad. Esta es la base de una “actitud de servicio”, la aspiración de servir al otro para que éste alcance sus objetivos.

La oferta implica un riesgo De acuerdo con el modelo mental corriente, la autoestima y la autovaloración están basadas en la aceptación de las ofertas que uno hace. Ofrecer, entonces, parece entrañar riesgos. Si la oferta es rechazada se sentirá una disminución de la autoestima y valoración. Por eso, muchas personas temen hacer ofertas. “Si no ofrezco” piensan “no tengo la posibilidad de ser rechazado”. Aunque cierta, esta creencia, es endeble, paralizante y contraproducente. El miedo al rechazo hace que uno, literalmente, se frustre a sí mismo para evitar ser frustrado por los demás. Esta represión engañosamente protectora es la causa principal de las pérdidas ocultas : El no ofrecer hacer que uno pierda oportunidades de interactuar con los demás, de establecer relaciones más profundas y de crecer mediante el servicio. TODO AQUELLO QUE NUNCA LLEGARE A HACER

La oferta implica un riesgo PUEDEN DECIRME NO ES UN NO A LA OFERTA, NO A LA PERSONA

Ofrecerse implica sentirse valioso El coraje de verme valioso Sentirme como una oportunidad para el otro El ser una oferta permanente es la manera principal de tener éxito en todo sistema de libre asociación. El intercambio de valor por valor es la base de las buenas relaciones en la empresa, el mercado, la familia, los amigos, ….

PETICIONES Nacen de una carencia Exponen a quien pide Pedir implica reconocer que uno necesita algo que puede obtener de una manera más eficiente con la ayuda de otro. Exponen a quien pide La admisión de carencia, que está implícita en el pedido, hace que muchas personas prefieran no pedir o pedir sin claridad, tratando de ocultar sus necesidades. Son contexto-dependientes Todo pedido depende de un contexto compartido A veces son tácitas Las organizaciones sanas saben crear el contexto adecuado para hacer peticiones

PETICIONES MENSAJE Es fundamental que el pedido esté expresado de manera tal que pueda ser escuchado por quien deberá responderlo. Puede ser verbal, escrito, … Para evitar el riesgo o la exposición de pedir, a menudo las personas formulan los pedidos en sus mentes, nunca los expresan y esperan de todas maneras que el otro los cumpla RESPONSABLE-EMISOR Hay alguien que hace el pedido Alguien que es responsable con poder para determinar si se han cumplido o no las condiciones de satisfacción.

PETICIONES VERBO El modo indicativo del verbo (te pido, te sugiero, …) expresa claramene la naturaleza declarativa del pedido. Al usar la interrogación (¿puedo quitarle unos minutos?) o el condicional (Necesitaria unos minutos de su tiempo..), el pedido pierde energía y claridad. OYENTE-RECEPTOR El pedido está dirigido a alguien. Hay alguien que debe aceptar y asumir un compromiso, o declinar.

CONDICIONES DE SATISFACCION PETICIONES CONDICIONES DE SATISFACCION El objeto del pedido es obtener algo, en algún momento futuro. Estas condiciones deben de ser observables, contar con parámetros que permitan observar si han sido cumplidas o no. INTERESES Detrás de cada pedido hay un interés por intentar satisfacer quien pide, una carencia que el pedido apunta atender. La escucha efectiva no consiste simplemente en entender el pedido sino comprender el interés que subyace en el mismo.

Ofrecerse implica sentirse valioso Fredy Kofman METAMANAGEMENT (La nueva con-ciencia de los negocios). Tomo 2. Aplicaciones