Banca por Corresponsales Xavier Faz

Modelo de Corresponsalías Ampliamente adoptado Avance no homogéneo en la región Mercados “maduros” (Brasil, Perú, Chile) Países en vías de expansión (México, Colombia) Inquietud por parte de la banca comercial Como genera valor para la banca Que oportunidades abre para nuevos negocios Que oportunidades para bajar de segmento de cliente Debate sobre el efecto de los corresponsales en IF 2

Modelo de Corresponsalías Qué evidencia existe sobre el valor que genera para un banco comercial?

Cost per transaction at branches Cost per transaction at agents . 1. Abre canal de menor costo (pero combinado con ATMs) Costo por transacción en ATM (muestra de bancos en LAC) USD/Tx Densidad poblacional dicta estructura de canales Casos observados apuntan a optimización de la mezcla de corresponsales+ ATMs Cost per transaction at branches USD 0.7 – 1.0 USD/Tx Cost per transaction at agents USD 0.3 – 0.6 Tx/Mes 4 Fuente: CGAP, Akya analysis of sample of LATAM banks’ cost structure

Ejemplo Brasil Migración a ATMS entre 2002-06 9 Ejemplo Brasil Perfil transaccional nivel mercado, Brasil 2002-09 ‘000 Millones ATMs Sucursales Corresponsales Migración a ATMS entre 2002-06 Migración a corresponsales 2006-09 10.6 12.2 13.7 14.8 17.1 19.9 21.0 22.9 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 58% 62% 72% 73% 69% 69% 68% 69% 42% 37% 22% 22% 21% 19% 26% 25% 8% 9% 11% 12% 0% 1% 1% 2% 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 5 Fuente: FEBRABAN

Redes estructuradas de retail ofrecen potencial importante 2. Acelera cobertura geográfica Tamaño de redes de sucursales Numero de puntos de acceso Redes estructuradas de retail ofrecen potencial importante 6 Millones de tx/day ~40% de clientes en segmentos de bajos ingresos Red mas grande de MF/ Coop Servicio postal (Correo) Banco comercial con red mas amplia Cooperativa Financiera mas grande Fuente: CNBV 2012; OXXO; Bansefi; Sepomex 6

Ejemplo México Incremento en cobertura municipal: >60% 2 Ejemplo México Contribución de la cadena Oxxo a Bancomer Cobertura Municipal 35.1% 28.8% Incremento en cobertura municipal: >60% 21.6% Sucursales Bancomer Oxxo Cobertura compuesta Cobertura de Código Postal 13.2% 11.6% Incremento en cobertura de código postal: >200% 4.3% Sucursales Bancomer Oxxo Cobertura Compuesta 7 Fuente: Bancomer

…con un menor costo de inversión Ejemplo: Banco latinoamericano 6 años operando corresponsales Infrastruc-tura actual 350 sucursales 5,400 corresponsales (15 x) Resultado Ahorro del costo de 1 sucursal por cada 20 corresponsales operando 8 Fuente: Banco en Latinoamerica

3. Añade conveniencia para clientes existentes 2 3. Añade conveniencia para clientes existentes Ejemplo banco latinoamericano, Distribución de transacciones entre sucursal y corresponsales (para una muestra de canales) HORARIO DE OPERACION ~60% de las transacciones se llevan a cabo fuera de horario de sucursales 1 2 3 4 5 6 10 8 12 14 16 18 20 22 21 23 9 7 11 13 15 17 19 Lun Mar Mie Jue Vie Sab Dom HORARIO DE SUCURSALES 40.2% 37.2% DIA DE LA SEMANA 22.6% 9 Fuente: CGAP, Akya analysis of sample of LATAM banks’ cost structure

4. Abre oportunidad para negocio de pagos 4. Abre oportunidad para negocio de pagos Pagos de gobierno (programas sociales) En dos casos estudiados, el punto de equilibrio se alcanza en un rango de: 2 – 5 Millones de Tx/Mes Pago de remesas internacionales Flujos de efectivo que se pueden capturar mediante cuentas transaccionales Transferencias de dinero a nivel nacional Pago de servicios Rentabilidad aumenta en la medida que se incorpora el móvil para pagos Mayor # de Tx Menor costo por Tx Dispersión de Nomina Compras de tiempo aire 10

5. Bajo ciertas condiciones, puede reducir costo de fondeo Costo marginal de fondeo en función del saldo promedio por cuenta % anual En la medida que se capten fondos adicionales, puede haber un impacto para IF pequeñas Banco pequeño 7.8% Costo promedio marginal de fondeo Costo promedio de fondeo (%) Banco grande 4.3% Saldo promedio mensual (USD) 11 Fuente: CGAP, Akya analysis of sample of LATAM banks’ cost structure

6. Microcrédito: Reducción en costo de recepción de pagos 0.9 6. Microcrédito: Reducción en costo de recepción de pagos Costo transaccional para Instituciones de Microfinanzas USD/Tx Ejemplo Colombia Ejemplo México 50% 44% 1.0 0.7 Sucursales propias Via correspon-sales Ahorros Sucursales propias Via correspon-sales Ahorros 12 Fuente: CGAP, Akya analysis of sample of LATAM MF institutions’ cost structure

Retos para la Inclusión Financiera Modelo de Corresponsalías Retos para la Inclusión Financiera

Primero, es necesario que el esquema opere Retos de implementación OPERATIVOS Control de la liquidez (a un costo eficiente) Escalamiento Sustentabilidad a nivel de rentabilidad por cuenta DE NEGOCIO Esquema de comisiones Marketing en el punto de venta Habilidad para apalancar infrastructura POS existente 14

Ejemplo México, análisis de la demanda 2011 Segundo, es necesario llegar a la gente con productos adecuados Ejemplo México, análisis de la demanda 2011 Penetración de servicios financieros formales por segmento 74% Under-served Served 58% 48% 25% 21% 18% Segmentos de población en niveles de ingreso “C-” a “E” 15 Source: CGAP Analysis based on the study “Segmenting the Base of the Pyramid in Mexico”; 2011

Retos CONOCIMIENTO DETALLADO DE LA DEMANDA uso de servicios informales Segmentación por necesidad/uso de servicios financieros PRODUCTOS ADECUADOS Orientados a segmentos de menores ingresos, aprovechando economías de costo marginal 16

Ejemplo de estrategia de una Institución Financiera en Latam 1 2 3 Estrategia de canal (DESCONGESTION) Apalancar cobertura para NEGOCIO DE PAGOS Desarrollo de OFERTA DE PRODUCTOS para bajos ingresos Lógica de negocio Descongestión de sucursales Migración de transacciones a canales más baratos Crecer cobertura a bajo costo Expansión del negocio de pagos Cuenta móvil (transaccional) Apalancar infrastructura, y cobertura (que son pagadas por los otros negocios) Desarrollar oferta de bajo costo (marginales) Resultado Reducción en el costo promedio de servicio por cliente (clientes actuales) Nuevos clientes Ingresos incrementales Crecimiento viable hacia segmentos de menores ingresos 17

Conclusiones Banca por corresponsales tiene beneficios Negocio existente Abre oportunidades (o fortalece) otras líneas de negocio Abre la opción de profundizar penetración en segmentos nuevos Permite la expansión del sistema financiero y capturar flujos importantes que hoy se manejan en lo informal Pero el reto no es sencillo – es necesario incrementar entendimiento de las necesidades en los segmentos de menor ingreso 18