El proceso de ventas
El proceso de ventas “Es una metodología para vender entendiendo cómo compran los clientes”. Definir la forma en que la empresa venderá sus bienes y servicios. Generar puntos de referencia para subsecuentes ventas. Identificar puntos de mejora.
Etapas del proceso de ventas Buscar clientes Iniciar la relación Calificar al cliente en perspectiva Presentar el mensaje de la venta Cerrar la venta Dar servicio a la cuenta
Buscar clientes Cold Calls. Telemarketing. Internet. Directorios. Etcétera.
Iniciar relación Quién es el prospecto. Identificar persona clave. Definir proceso de compras. Hacer citas. Etcétera.
Calificar al cliente en perspectiva Escucha activa. Identificar necesidades. Expectativa de beneficios por venta. Qué tan duradera será la relación. Etcétera.
Presentar el mensaje de la venta Transmitir soluciones con producto. Presentación eficaz. Timing. Etcétera.
Cerrar la venta Establecer fechas de entrega. Forma de pago. Forma de operar. Timing: no dejar pasar tiempo.
Dar servicio a la cuenta Asegurarse de cumplir expectativas. Ser consultor o asesor del cliente. Fortalecer relación. Evitar problemas. Etcétera.
Las ventas pueden clasificarse en: Ventas de empresa a consumidor Ventas de empresa a empresa
Ventas de empresa a consumidor Este tipo de venta ocurre en las ventas al detalle. Los vendedores reciben al consumidor. Los bienes y/o servicios son entregados al consumidor final.
Las ventas de empresa a empresa Son más especializadas y pueden ser de acuerdo con el tipo de cliente: Ventas a revendedores. Ventas a negocios usuarios. Ventas a instituciones.
Las ventas de empresa a empresa En las ventas de empresa a empresa hablamos de que los vendedores requieren ciertas habilidades en función del tipo de venta que realicen: Ventas de gremio = Revendedores Ventas misioneras = Convence a clientes para comprar con distribuidores Ventas técnicas = Información detallada técnica y de ingeniería Ventas a negocios nuevos = Venta por relaciones
Fuentes de consulta Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. (9a. ed.). México: McGraw-Hill. (Disponible en la Biblioteca Virtual ULA, colección McGraw-Hill).