Naturaleza de la consultoría Lic. Fabricio Moreno Baca UNIDAD 1 Naturaleza de la consultoría Lic. Fabricio Moreno Baca fabricioace@gmail.com

Consultoría Servicio de asesoramiento profesional independiente que: Ayuda a los gerentes y a las organizaciones a alcanzar los objetivos y fines de la organización Mediante la solución de problemas gerenciales y empresariales, El descubrimiento y la evaluación de nuevas oportunidades, El mejoramiento del aprendizaje y la puesta en práctica de cambios.

El consultor Competencia técnica: ofrece y brinda algo de lo que el cliente carece. Conocimientos especializados: es alguien que sabe cómo ayudar a los clientes a descubrir y solucionar sus problemas. Pensamiento con Independencia: es un asesor externo, que trata de ser lo más objetivo posible bajo una visión imparcial de un cliente externo. Integridad y ética profesional: se atiene a un código profesional de ética y conducta. Experiencia: es alguien que ya ha pasado por muchas veces el problema del cliente y tiene pericia para resolverlo.

TRES MODELOS DE CONSULTORÍA 1.- Compra de información o de experiencia 2.- Médico-paciente 3.- Procesos

Modelo 1: Compra de información o de experiencia La esencia del mensaje del cliente para el consultor es: “Este es mi problema; encuentra la respuesta y dígame cuánto costará”. Psicológicamente, el mensaje es: “Por favor, quíteme este problema de encima y déme una solución”.

El cliente ha diagnosticado correctamente el problema. Condiciones básicas para funcionar Modelo 1. Compra de información o de experiencia El cliente ha diagnosticado correctamente el problema. El cliente ha identificado correctamente la capacidad del consultor para proporcionar una asesoría experimentada. El cliente ha expresado en forma correcta el problema y la clase de experto o de información que debe obtenerse.

Modelo 2: Médico-paciente. Este modelo es una variante y un desarrollo del modelo del experto, ya que otorga al consultor el poder adicional de hacer un diagnóstico y de recomendar el tipo de información y experiencia que solucionarán el problema.   El cliente experimenta cierto malestar u observa síntomas, pero no sabe en realidad qué es lo que anda mal ni cómo arreglarlo. Entonces llama al consultor y le da la orden de “descubrir lo que está mal y recomendar la manera de arreglarlo”.

Modelo 2: Médico-paciente. Desde el punto de vista del cliente, éstas son las mismas condiciones que iniciarían una consultoría de procesos, de modo que es decisión del consultor aceptar la comisión de ser el médico o desempeñar el papel de consultor de procesos. Por tanto, es esencial para éste comprender con claridad las consecuencias de la elección del modelo.   La esencia de este modelo es que el cliente delega en el consultor no sólo la tarea de encontrar un remedio, sino, en primer lugar, la de diagnosticar la enfermedad. El cliente se vuelve dependiente del consultor hasta que está listo para ofrecer una solución.

Condiciones básicas para funcionar 2. Modelo Médico - paciente. Cuando el cliente experimenta síntomas claros, sabiendo cuál es el área enferma/problema. Está dispuesta a intervenir en los sistemas de la organización a través de un consultor y está dispuesto también a depender de él tanto para el diagnóstico como para la puesta en práctica.

Condiciones básicas para funcionar 2. Modelo Médico -paciente. Implica que el paciente acepte “tomar su medicina” para curar así su padecimiento, pero probablemente no aprenderá a cuidarse mejor, ni a hacer sus propios diagnósticos y curarse en el futuro.

Modelo 3: Consultoría de Procesos. Importa la manera en que el consultor estructura la relación, no en lo que el cliente hace. El problema es del cliente y sigue siéndolo a lo largo de la consultoría.   El cliente debe participar en el proceso de diagnóstico y colaborar activamente en la búsqueda de una solución.

Modelo 3: Consultoría de Procesos. El consultor desempeña un papel clave para agudizar la comprensión del cliente acerca de lo que debe corregirse y cómo enfrentarlo, y puede también poner a su consideración ideas y alternativas que pueden no habérsele ocurrido al cliente. Pretende no sólo la solución del problema inmediato, sino que pretende que el cliente adquiera las habilidades necesarias para seguir resolviendo problemas cuando el consultor se vaya.   Diagnóstico e intervención son inseparables.

Condiciones básicas para funcionar 3. Modelo Consultoría de Procesos El cliente experimenta cierto malestar, pero desconoce su origen y no sabe qué hacer al respecto. El cliente no sabe qué tipo de ayuda está disponible ni cuál consultor puede proporcionar la clase de ayuda que necesita. El problema es de naturaleza tal que el cliente no sólo necesita ayuda para definir lo que está mal, sino que se beneficiaría participando en el proceso de realizar el diagnóstico. El cliente es capaz de aprender a hacer diagnósticos y a resolver sus propios problemas organizacionales.