NEGOCIACIÓN Módulo 3

GENERALIDADES La negociación es una actividad sin ceremonias que desarrollamos cuando se trata de conseguir algo que necesitamos o deseamos de otra persona.

FACTORES DE UNA NEGOCIACIÓN Conflicto Actores Negociación Actores Conflicto Búsqueda o Voluntad de Acuerdo Búsqueda o Voluntad de Acuerdo

LA NEGOCIACIÓN ES... Un proceso de resolución de problemas, en el cual dos o más partes discuten voluntariamente sus diferencias, intentando alcanzar un acuerdo o arreglo conjunto sobre ellas.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Marco de nuestras negociaciones Guía para prepararnos, negociar y analizar el acuerdo. Intereses Alternativas Opciones Legitimidad Compromiso

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN Preparación Desarrollo Implementación Intereses Alternativas Opciones Legitimidad Compromiso

TIPOS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN POR NEGOCIACIÓN POR POSICIONES INTERESES Intereses YO QUIERO POSIICONES YO EXPLORO ¿POR QUÉ? ¿PARA QUE? YO REPLANTEO YO ACUERDO Posiciones YO QUIERO YO CONCEDO YO ACUERDO

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES  La dinámica de este tipo de negociación se basa en: Planeamiento de una serie de posiciones iniciales establecidos por las partes “YO QUIERO...” Posiciones YO QUIERO

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES YO CONCEDO   Concesiones recíprocas hasta que se llega a un punto de contacto “YO CONCEDO...”

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES YO ACUERDO   Acuerdo, impasse o finalización de la negociación.

INCONVENIENTES DE LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES a. Conduce a resultados pobres b. Contribuye con frecuencia al deterioro de las relaciones entre las partes  

NEGOCIACIÓN POR INTERESES Si tomamos en cuenta que la posición se traduce como un “yo quiero”: Una forma inicial de explorar los intereses es preguntarnos y preguntar al otro el ¿por qué?y el ¿para qué? de las posiciones. Intereses YO QUIERO (POSICIONES) YO EXPLORO ¿POR QUÉ? ¿PARA QUE?

NEGOCIACIÓN POR INTERESES Cuando hemos identificado nuestros intereses y los de la otra parte, lo que sigue es negociar en base a ellos. Es ahí donde se replantea el problema en términos de intereses de las partes. Intereses YO REPLANTEO

NEGOCIACIÓN POR INTERESES Encontrar juntos una solución justa, satisfactoria y eficiente en relación a las necesidades y preocupaciones reales.   Intereses YO ACUERDO

MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES Separa a las personas del problema Negociación basada en Intereses: Utilizara sus recursos y herramientas eficientemente en pos de lograr junto con la otra parte un acuerdo duradero que tienda a la satisfacción de los intereses de ambos. Optara por un estilo o utilizara herramientas según un criterio estrategico 1- Separa a las personas del problema: por lo general los egos se identifican con sus posiciones. Perder una posición es como perder la identidad. No toma el problema como una cuestión personal y si como un asunto a ser enfrentado por ambos. Ambos tienen un problema. 2- Basarse en los Intereses: Probablemente en la defensa de una posición puedan perderse de vista las verdaderas necesidades, propias y ajenas. 3- Generar varias opciones antes de actuar: remite a la dificultad de generar soluciones optimas bajo presion. Decidir en presencia de un adversario, la búsqueda de la única solución correcta. Esto se contrarresta reservando tiempo para generar opciones. 4- Basarse en criterios objetivos: en general no somos racionales en las negociaciones. Intentar darle objetividad a nuestras propuestas ayudará a un mejor resultado. Estas cuatro proposiciones básicas serán relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta que se llega a un acuerdo o se decide desistir.

PERCEPCIONES EMOCIONES COMUNICACIÓN Separa a las personas del problema PERCEPCIONES EMOCIONES COMUNICACIÓN Negociación basada en Intereses: Utilizara sus recursos y herramientas eficientemente en pos de lograr junto con la otra parte un acuerdo duradero que tienda a la satisfacción de los intereses de ambos. Optara por un estilo o utilizara herramientas según un criterio estrategico 1- Separa a las personas del problema: por lo general los egos se identifican con sus posiciones. Perder una posición es como perder la identidad. No toma el problema como una cuestión personal y si como un asunto a ser enfrentado por ambos. Ambos tienen un problema. 2- Basarse en los Intereses: Probablemente en la defensa de una posición puedan perderse de vista las verdaderas necesidades, propias y ajenas. 3- Generar varias opciones antes de actuar: remite a la dificultad de generar soluciones optimas bajo presion. Decidir en presencia de un adversario, la búsqueda de la única solución correcta. Esto se contrarresta reservando tiempo para generar opciones. 4- Basarse en criterios objetivos: en general no somos racionales en las negociaciones. Intentar darle objetividad a nuestras propuestas ayudará a un mejor resultado. Estas cuatro proposiciones básicas serán relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta que se llega a un acuerdo o se decide desistir.

MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES Se concentra en los intereses y no en las posiciones Negociación basada en Intereses: Utilizara sus recursos y herramientas eficientemente en pos de lograr junto con la otra parte un acuerdo duradero que tienda a la satisfacción de los intereses de ambos. Optara por un estilo o utilizara herramientas según un criterio estrategico 1- Separa a las personas del problema: por lo general los egos se identifican con sus posiciones. Perder una posición es como perder la identidad. No toma el problema como una cuestión personal y si como un asunto a ser enfrentado por ambos. Ambos tienen un problema. 2- Basarse en los Intereses: Probablemente en la defensa de una posición puedan perderse de vista las verdaderas necesidades, propias y ajenas. 3- Generar varias opciones antes de actuar: remite a la dificultad de generar soluciones optimas bajo presion. Decidir en presencia de un adversario, la búsqueda de la única solución correcta. Esto se contrarresta reservando tiempo para generar opciones. 4- Basarse en criterios objetivos: en general no somos racionales en las negociaciones. Intentar darle objetividad a nuestras propuestas ayudará a un mejor resultado. Estas cuatro proposiciones básicas serán relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta que se llega a un acuerdo o se decide desistir.

MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES Insiste en usar criterios objetivos Negociación basada en Intereses: Utilizara sus recursos y herramientas eficientemente en pos de lograr junto con la otra parte un acuerdo duradero que tienda a la satisfacción de los intereses de ambos. Optara por un estilo o utilizara herramientas según un criterio estrategico 1- Separa a las personas del problema: por lo general los egos se identifican con sus posiciones. Perder una posición es como perder la identidad. No toma el problema como una cuestión personal y si como un asunto a ser enfrentado por ambos. Ambos tienen un problema. 2- Basarse en los Intereses: Probablemente en la defensa de una posición puedan perderse de vista las verdaderas necesidades, propias y ajenas. 3- Generar varias opciones antes de actuar: remite a la dificultad de generar soluciones optimas bajo presion. Decidir en presencia de un adversario, la búsqueda de la única solución correcta. Esto se contrarresta reservando tiempo para generar opciones. 4- Basarse en criterios objetivos: en general no somos racionales en las negociaciones. Intentar darle objetividad a nuestras propuestas ayudará a un mejor resultado. Estas cuatro proposiciones básicas serán relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta que se llega a un acuerdo o se decide desistir.

DIFERENCIA ENTRE POSICIONES E INTERESES POSICIÓN: El pedido/demanda inicial en una negociacion (“Yo quiero S/.1,000 para acordar”). INTERES: La razón -- por qué la parte toma esa posición (“Necesita plata para pagar los gastos médicos”).

HABITUALMENTE SUPONEMOS QUE NUESTRA POSICION EN LA NEGOCIACIÓN REPRESENTA LA ÚNICA MANERA DE SATISFACER NUESTRAS NECESIDADES- NO ES VERDAD