Negociación en el Liderazgo Parte 3.VSZ.AMDG Negociación en el Liderazgo

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PH66 ¿Qué es negociación? ¿Cuáles son los mitos de la negociación? ¿Qué habilidades debe poseer un negociador eficaz? Defina un método para negociar.

Concepto de negociación 31/05/2018 Concepto de negociación Proceso por medio del cual dos o más partes dialogan en forma directa, con el objetivo de alcanzar acuerdos, preferentemente beneficiosos para todos, sobre temas en los cuales se tienen algunas diferencias, disputas o controversias.

Concepto de negociación 31/05/2018 Concepto de negociación Proceso que busca la aceptación de ideas, propósitos o intereses, con el mejor resultado posible, de modo que las partes terminen conscientes de que fueron atendidas, tuvieron oportunidad de presentar su argumentación y que el producto final es mayor que la suma de las contribuciones individuales.

31/05/2018 Mitos Los mitos y mentiras se refieren a visiones distorsionadas o parciales del problema de la negociación, tienen como causa principal la falta de conocimientos y competencias para abordar el tema. .

31/05/2018 Mitos Una buena metodología está siempre atada a determinado tipo de negociación. A mayor presión se harán concesiones para un solo lado. Es imposible que ambas partes salgan ganando en una negociación. Existe un estilo ideal para la negociación.

Mitos En una negociación es más importante Hablar que Escuchar. 31/05/2018 Mitos En una negociación es más importante Hablar que Escuchar. La dimensión de confianza es algo que no es importante en el proceso de negociación. Es importante conocer las debilidades del otro negociador para poder usarlas durante la negociación A mayor flexibilidad se perjudicará la negociación.

31/05/2018 Habilidades Técnicas. Se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (ejemplo: etapas para conducción de la negociación).

31/05/2018 Habilidades Interpersonales. Se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (estilo, fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.).

31/05/2018 Habilidades Conocimiento del negocio. Extremadamente específico de cada negociación. Se trata del conocimiento mínimo del asunto objeto de negociación, fundamental para saber si la negociación fue buena o no.

Competencias Análisis y síntesis de la situación. 31/05/2018 Competencias Análisis y síntesis de la situación. Comunicación asertiva y persuasiva. Capacidad de decisión. Inteligencia emocional. Relaciones humanas.

VIDEOCASO

Estrategias y tácticas BLANKETING: presentación de una amplia gama de exigencias por una de las partes. A menudo incluye los temas a negociar. BRACKETING: intento por limitar las exigencias de la otra parte hasta llegar a lo que realmente necesita, y por determinar cómo puede satisfacerse dichas necesidades. LA SORPRESA: implica un cambio repentino, y generalmente radical, de argumentación, posición o enfoque. INTIMIDACIÓN / SOCAVACION: pone a la otra parte a la defensiva. EL SILENCIO: demuestra desprecio por un tema o punto, falta de voluntad para prestar atención a un comentario o falta de voluntad para discutir un tema. AUTORIDAD LIMITADA: trata de forzar la aceptación de su posición, porque otra propuesta requerirá de aprobación superior. RETIRO APARENTE: intento por hacer que la otra parte crea que usted no está dispuesto a discutir más el tema, cuando en realidad no es así. LA ABSTENCION: pospone una decisión o respuesta para tomarse un tiempo para pensar. FAIT ACCOMPLI: una de las partes logra sus objetivos y espera una aceptación automática de la otra parte porque un cambio requeriría demasiado tiempo o esfuerzo para dicha parte. TIEMPO LIMITE: las partes que intervienen en la negociación normalmente tienen plazos o tiempos límite con respecto a los temas a negociar. ESTRATEGIA DEL TIPO BUENO Y DEL TIPO MALO: uno de los miembros del equipo negociador adopta la actitud de “duro” o “malo”, mientras que el otro es cordial y fácil de tratar. SALAME: toma parte de lo que uno quiere en vez de tratar de tomarlo todo de una vez. INVERSION: uno actúa del modo opuesto al que se espera. EL AMAGO: da la impresión de que uno desea una cosa cuando en realidad el objetivo principal es otro.

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