INTRODUCCION Globalización Alta competitividad Exigencias y expectativas de mercado Competencia Que se vende?

LA GRAN PREGUNTA Quien vende conoce el producto o servicio que ofrece a los consumidores. Pero conoce que buscan los consumidores en los productos???? Clave Conocer el mercado

TERMINOLOGIA ECONOMICA DE MERCADO Área dentro de la cual vendedores y compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios tiendan a unificarse.

DEFINICION GENERAL Conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta en la compra de los bienes o en la utilización de los mismos

ORIGENES El hombre primitivo se dio cuenta que podía poseer cosas que el no producía Pueblo A Pueblo B Producto 1 Producto 2 Trueque

ORIGENES La desigualdad existente en las condiciones de los hombres y los pueblos. El mercado evolucionó y dio origen al comercio El instinto de sobrevivencia hace que el hombre satisfaga sus necesidades

Escala de necesidades de Maslow Fisiológicas Seguridad Sociales Desarrollo Autoestima Necesidades Primarias Necesidades secundarias

El desarrollo de los pueblos obliga a la expansión del mercado Las dificultades del consumidor parten de la diferencia de climas, ubicación, geografía, actitudes y aptitudes de las demás personas. El comercio es una respuesta para vencer dichos obstáculos El espacio y el tiempo son las variables del comercio y la desarrolla el comerciante

EVOLUCION DEL COMERCIO Toldos en la plaza central Concentración en calles determinadas Proliferación del comercio detatllista Las centrales de abastos Los centros comerciales Comercio virtual

EL MERCADO EN LA SOCIEDAD MODERNA Satisfacer las necesidades con el incremento del trabajo Nuevas fuentes de producción La comunicación Aumento del consumo Incremento de precios Aumento de la competencia Nivelación de precios

CONCEPCION DE MERCADO Lugar en que asisten la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a un precio determinado Mercado realMercado potencial Vs

Mercados reales: Son los que consumen los productos o utilizan los servicios Mercados Potenciales: Los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente o en el inmediato futuro Segmentos de mercado: Son los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas

Local 1 Local 2 Local 4 Local 3 Mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en contacto y proximidad. Las transacciones de unos afectan a los otros Local 5 Locales comerciales

DEFINICION DE MERCADO Son los consumidores reales y potenciales del producto. Los mercados son creaciones humanas Son perfectibles Los mercados tienen reglas

ESTUDIO DE MERCADO Vinculación de clientes, consumidores y público a través de información para identificar y definir oportunidades y problemas de mercado. Permite obtener datos que mediante procesos estadísticos permite la aceptación o no de un producto en el el mercado

OBJETIVO DE UN ESTUDIO DE MERCADO Minimizar el riesgo Es una guía de orientación para facilitar la conducta en los negocios

AMBITO DE APLCIACION DEL ESTUDIO DE MERCADOS El consumidor El producto El mercado

EL CONSUMIDOR Motivaciones de consumo Hábitos de compra Opinión sobre el producto y el de la competencia Aceptación de precio, preferencias, etc

EL PRODUCTO Usos del producto Tests de aceptación Tests comparativos con la competencia Estudio sobre formas, tamaños y envases Preferencias en el servicio

EL MERCADO Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura Aceptación del producto y canales Puntos de venta La publicidad Anuncios y campañas La eficiencia publicitaria

CLASIFICACION DE LOS MERCADOS A- Con base en las preferencias de los consumidores B- Con base en la naturaleza de los productos

SEGÚN LAS PREFERENCIAS -Mercados de consumo: son adquiridos por las unidades finales de consumo: Mercado de consumo inmediato (víveres) Mercado de consumo duradero (muebles) Mercado de servicios (satisfacción presente o futura)

SEGÚN LAS PREFERENCIAS Mercados industriales: satisfacen los objetivos genéricos de la organizaciones Compradores industriales: productos tangibles para comercialización o proceso (piezas autos) Compradores institucionales: Productos intangibles para el funcionamiento (dotaciones Compradores intermediarios industriales: Facilitan la venta de otros productos (mayoristas, emp ss)

SEGÚN LA NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS Productos agropecuarios Materias primas Productos técnicos o industriales Productos manufacturados Mercado de servicios Mercado abierto

OTROS MERCADOS ???? Mercado de divisas Mercado de crédito Mercado de valores Mercado de dinero Mercado de ocasión Mercado exterior Mercado interior Mercado negro

Estrategia Cumplimiento de una misión a cabalidad (Disney hacer feliz a la gente)

Planificación Estratégica Proceso de desarrollo y ajuste estratégico de la organización entre los objetivos y la peculiaridades cambiantes del mercado en que opera

Etapas de la Planificación estretégica Definición de misión Establecimien to de metas y objetivos Diseño de la cartera de negocios Planificación del marketing y otras estrategias funcionales Nivel corporativo Nivel UEN

Misión Declaración formal del propósito general de la empresa (lo que se quiere conseguir en un entorno mas amplio) Definición basada en el producto Definición basada en el mercado

Elementos claves Realista Ajustada al entorno Motivadora Especifica Ventajas competitivas

Establecer los objetivos de la empresa La misión conduce a una serie de objetivos jerárquicos que incluyen los objetivos del negocio y los del marketing. Se deben potenciar estrategias de marketing para alcanzar los objetivos

La cartera de negocios Conjunto de áreas de negocio y productos que conforman una empresa. Portafolio.

Análisis de la cartera de negocios Instrumento de gestión que identifica y valora las diferentes unidades de negocio que conforman la empresa.

Instrumento de gestión para evaluar la cartera de negocios Identificar las UEN Evaluar el atractivo de las diferentes UEN Minimizar debilidades Ampliar o sostener las fortalezas

Unidad Estratégica de Negocios UEN Cada unidad de la empresa con misión y objetivos propios que requiere una planificación independiente del resto de las unidades de la organización.

Matriz de crecimiento – cuota de mercado Método de planificación de portafolio que valora las UEN en función de la tasa de crecimiento del mercado y la cuota relativa de mercado de la empresa Interrogante Estrella Vaca lechera Perro muerto o hueso Tasa De Crecimiento Cuota relativa de mercadp Baja Alta Alta Baja

Matriz de expansión producto / mercado Instrumento que identifica oportunidades de crecimiento para la empresa, mediante: la penetración de mercados el desarrollo de mercados el desarrollo de productos la diversificación

Mercados existentes Productos existentes Mercados nuevos Productos nuevos Estrategias de penetración de mercados Estrategias de desarrollo de producto Estrategias de desarrollo de mercados Estrategias de diversificación

Penetración de mercados Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en aumentar la venta de productos existentes a segmentos de mercado existentes sin modificación alguna del producto

Desarrollo de mercados Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para productos existentes

Desarrollo de productos Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en ofertar productos nuevos o productos modificados a segmentos de mercado ya existentes

Diversificación Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en la apertura o en la adquisición de negocios ajenos a los productos o mercados de la organización

Downsizing Reducción de la cartera de negocios por eliminación de productos o unidades de negocio que no resultan rentables o que ya no encajan en la estrategia general de la empresa

La P.E y la PYME (Cuestión de mercado) Identificar el entorno Establecer la misión Explicar factores internos y externo que afectarán el cumplimiento de la misión Identificar la fuerza motriz que guiará la empresa futuro Desarrollar objetivos a largo plazo Diseñar un plan de acción

La era digital Digitalización y conectividad Personalización Vendedor y comprador La explosión De la internet Nuevos tipos De intermediarios

Tipos de redes Intranet Extranet Internet

Personalización por parte del consumidor (customerización) Acción que permite a los consumidores individuales diseñar la oferta de marketing, permitiéndoles ser adquisidores en un lugar determinado

E-business Empleo de plataformas electrónicas (Intranets, extranets o internet), en el desarrollo de los negocios de una empresa

Comercio electrónico Proceso de compraventa realizado a través de medios electrónicos, fundamentalmente a través de internet

E-Marketing Funciones de marketing realizadas a través de medios electrónicos especialmente internet No hay presencia física

Vendedor consumidorfes Consumidores de Establecimientos físicos Vendedor Canales de Comercio Electrónico Consumidores Vendedor Canales de Establecimientos fisicos Canales de Comercio electrónico Consumidores Negocios offline Negocios online Combinación

Fuentes de ingresos provenientes del E- Marketing Venta de productos y servicios Publicidad Patrocinios Suscripciones Venta de perfiles Comisión por transacciones Comisión por información y estudio de mercados Remisión de clientes

Conceptos marketing online Pagina web corporativa Pagina web comercial Publicidad online Marketing virico Comunidades online webcasting

Verbal Visual Analítico Holístico ElmensajeElmensaje El cliente Imágenes Ilustración de aspectos clave Desglose en íconos Imagen general de los beneficios Imágenes grandes Resumen de argumentos visuales Datos Nuevas imágenes Profundización en capacidades Palabras vinculos Comentarios generales y beneficios Pocas imágenes pequeñas Frases resumidas El estilo cognitivo y la funcionalidad de la página web

Que es? Premisas Cada comprador tiene necesidades y deseos únicos Pasos clave de la mercadotecnia Segmentación del mercado La orientacion al mercado El posicionamiento en el mercado

Definición Es dividir el mercado total heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios grupos pequeños o subgrupos Conocer realmente a los consumidores Mejorar la precisión Del marketing

Beneficios Canalizar los mercados mas productivos Diseño de productos o servicios compatibles Determinar promociones efectivas Escogencia de publicidad efectiva

Condiciones de segmentación efectiva Cuantificación e información accesible Segmento accesible: canal medio fuerza de ventas Segmento representativo para obtener utilidades

Métodos de segmentación Demográfica (edad, sexo, educación, factores culturales, étnicos, etc) Geográficamente (población, zona, barrio, manzana, etc) Psicográficamente (costumbres, experiencias, actitudes, intereses, opiniones

Por beneficio Volumen de consumo Proceso de decisión Valor unitario Por tipo de canal Objetivo: crear un nicho de mercados Para controlar fácilmente el mercado

Posición del mercado Seleccionar la concentración de mercado Donde no haya competencia Segmentos subexplotados Segmento insatisfecho

Bases para la segmentación de mercados Consumidores finales Los usuarios industriales

Criterios de segmentación Geográfica (regiones) Demográfica (grupos por criterios medibles) Psicográfica (estilo de vida) Conductual (conocimientos o actitudes) Ocasiones (momento de compra o uso) Beneficios esperados (los beneficios observables) Posición de los usuarios (promotores, siguen o ex) Índice de utilización (relación de uso) Estado de lealtad (adherencia al producto)

Dimensiones psicográficas (ejemplo) ActividadesInteresesOpinionesDemografí a Trabajo Pasatiempos Act sociales Vacaciones Diversiones Grup sociale Compras Deportes Familia Hogar Empleo Comunidad Recreacion Modas Alimentos logros Autoconcepto Política Empresa Economía Educacion Productos Futuro cultura Edad Escolaridad Ingresos Ocupación Tamaño fla Vivienda Ciudad Etapa vida

Segmentación psicográfica (ejemplo) Criterios psicográficos Segmentos personalidadIntrovertido, extrovertido, individualista, gregario, ambicioso, generoso Estilo de vidaActividades: deportistas, viajeros Intereses: cine, teatro, música, religión Opiniones ValoresPertenencia, logro, solidaridad, respeto, seguridad

Segmentación conductual (ejemplo) Criterios conductuales Segmentos Tipo de usuarioRegular, potencial, no usuario Frecuencia de usoDiaria, mensual, ocasional Decision compraFin de semana, viajes, celebraciones Cond compraContado, crédito, catálogo, internet Forma de compraRacional, por impulso, de ocasión Tasa de usoPequeño, mediano, gran usuario Lealtad de marcaLeal, eventual

Beneficios de la segmentación de mercado Encausa esfuerzos para obtener resultados Diseña productos de acuerdo con la demanda Determina las actividades promocionales Adecua medios publicitarios y determina la distribucion del presupuesto entre varios medios Determina el momento de la promoción

Condiciones para una buena segmentación Criterio de la segmentación (mensurable) El segmento de mercado debe ser accesible a través de los medios que se tienen El segmento ha de ser grande para que sea rentable

Segmentación por beneficios (ejemplo) Segmento beneficio demografi a conductapsicografiaPresentacio n buscada Precio bajo estratos bajos Uso diarioconservado ras Leche entera en bolsa Sabor agradable niñosMezclada con otros Buscan gusto Lecha de sabor en caja Contenido nutricional Flias con niños creciendo Uso diario diferentes preparaci conservado res Leche entera en cajas larga vida Bajo en grasas Jov adultos figura Diario almuerzo Activos sociables Leche descremada

Segmento demográfico por empresas (ejemplo) Crit demograficossegmentos Sector empresaManufactura, servicios, finanzas subsectorMetalmecanico, qumicos, madera Tamaño empresaVol ventas, N° empleados, activos Tipo de capitalPúblco, privado, mixto LucroCon o sin animo de lucro Tipo de sociedadLimitada, anónima, unipersonal

Segmentación geográfica por empresas (ejemplo) Criterio geográfico segmentos ubicaciónPaís, región, ciudad, barrio Acceso a medios de transporte Vías cercanas, aeropuertos, terminales marítimos Acceso a puntos de distribución Cerca o lejos de los polos comerciales y/o de consumo

Segmentación conductual por empresas (ejemplo) Criterios conductuales segmentos Ocasión de compra Compras normales o especiales Beneficios buscados Estandares de calidad, financiación, cumplimiento, asesoría Grado de usuario Permanente, esporádico Grado de lealtad Alta, media, baja.

Mensurabilidad Grado de información existente o disponible sobre las características particulares del comprador

Accesibilidad Grado en que la empresa puede concentrar sus esfuerzos de mercado en los sectores seleccionados

Magnitud Grado en que los sectores merecen la pena ser considerados como un objetivo separado de mercado

Oportunidad Grado de adecuación de la segmentación al producto o al servicio ofrecido

Operatividad Grado de delimitación de un segmento de mercado y diferenciado de otros

Segmentación de los mercados de consumidores y de empresas Tipo de cliente (CIIU) Tamaño del cliente (Cuantificar) Situación de compra (compra nueva, simple o recompra

Segmentación de mercados internacionales Las empresas internacionales agrupan mercados mundiales en segmentos con necesidades y conductas diferentes. Agrupan por culturas

Segmentación de intermercados Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y conductas de compra similares (Mercedes)

Estrategias para selección de mercado meta Agregación Un solo segmento Varios segmentos

Estrategia de agregación La mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo e indiferenciado Su mercado total es un solo segmento (sal, azucar) Se diferencia el producto al modificar una característica de su aspecto (empaque)

Estrategia de un solo segmento Se usa una mezcla de marketing pero se dirige a un solo segmento (concentración) (Harley – Davidson)

Estrategia de varios segmentos (segmentos múltiples) Seleccionar dos o mas segmentos y diseñar una mezcla de mercado para cada uno de ellos (El mercado de los carros)

Target Group – mercado meta – publico objetivo Se conoce un mercado especialmente atractivo y como entrar en el a través de la segmentación del mercado

Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores relacionados con el producto Productos de prestigio Productos para adultos Productos por nivel social Productos de ansiedad Demanda hedonista Demanda funcional

Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor demográfico Situación geográfica Edad Sexo Tamaño de la familia Nivel de ingresos Ocupación Nivel cultural o educación

Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor demográfico Religión, filosofía o doctrina Política Raza Nacionalidad Clase social Clima Ambiente y costumbres

Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor psicográfico Necesidades Actitudes Actividades Intereses Opiniones Conveniencia funcionalidad

Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores relacionados con la situación Beneficios ofrecidos o características Indice de consumo Lealtad de la marca Situación de compra

Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores modernos Segmentación por valores Por conceptos estéticos Suceptibilidad de cambio Segmentacion por finalidad Por desarrollo tecnológico Por conocimiento y entendimiento del producto

Necesidades Es la carencia o necesidad de algo Se busca satisfacer necesidades a través de la compra de bienes o servicios

Factores culturales Cultura Tiempo libre Salud Vigor juvenil informalidad Subcultura Grupos nacionales Grupos religiosos Grupos raciales Clase social (alta, media alta, media, media baja, baja, marginado social

Factores personales (Alvin Tofler) Ciclo de vida Edad Etapa soltera Parejas recién casados Familia 1 (1 hijo menor de 6 años) Familia 2 (hijos menores de 12 años) Familia 3 (personas mayores con hijos grandes- nietos) Familia 4 (personas mayores sin hijos en casa) Familia 5 (personas mayores jubilados sin hijos) Superviviente solitario (vive solo trabaja, esta en el ocaso Superviviente solitario jubilado

Factores personales (Alvin Tofler) Ocupación Circunstancias económica Ingreso para el gasto Ahorro y activos Capacidad de crédito Actitud ante el hecho de gastar o ahorrar

Factores personales (Alvin Tofler) Estilo de vida Personalidad Seguridad en si mismo Ascendencia Sociabilidad Estabilidad emocional Logro Orden adaptabilidad

Factores psicológicos Motivación Biológicas (hambre, sed, frío) Psicógenas (reconocimiento, estimación, pertenencia) Aprendizaje (Cambios a partir de la experiencia) Creencias y actitudes (Pensamiento descriptivo que se tiene a cerca de algo)

Factores psicológicos -Comportamiento de compra del consumidor Reconocimiento de la necesidad La información Los factores sociales Los factores psicológicos Los factores situacionales

El proceso de la decisión de compra Reconocer la necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Elección de alternativas Decisiones de compra Comportamiento después de la compra

La información en el proceso de compra Información comercial (publicidad, promoción, venta personal, por teléfono Información social (el voz a voz, el referido)

Factores sociales y de grupo La cultura ( influencia amplia ) La familia (efecto inmediato) Los factores sociales y de grupo (efecto directo en la compra individual) La estructura psicológica (seguridad personal)

Factores psicológicos La motivación La percepción El aprendizaje La personalidad Las actitudes La personalidad

Factores situacionales Donde Como Cuando Por que Condición personal En el momento de la compra

Factores psicológicos Teorías estímulo respuesta Teorías cognositivas (experiencias) Teorías Gestalt y de campo (patrones) Teoría psicoanalítica de la personalidad ( el yo el ego y el superego)

Motivos que hacen que la gente compre Impulso (ocasional un Chicle) Hábito (costumbre la misma panadería) Emoción (imitación, diferencia, comodidad, orgullo) Racionalización (compra calculada: costo, etc) Motivos primarios (No hay marca es necesidad arroz, sal, etc) Selectivos (Cantidades, tamaño, marca) Patrocinio (precio, calidad, o ubicación )

Los nuevos consumidores Los abuelos satisfechos Los yupis criollos Los alegres estudiantes La profesional moderna Los triunfadores Los enculebrados Los hijos de papi Los optimistas Los luchadores

Que es ??? Un satisfactor Con cualidades intrínsecas Generador de comodidad Solución necesidades Es el resultado de Una compra

Factores esenciales en el estudio del producto Clasificación de los diversos artículos del ramo Uso de los artículos Cualidades intrínsecas Competencia de otros fabricantes Datos de producción o servucción Estandarización Respaldo de la venta

Clases de productos Productos industriales Productos de consumo

Clasificación de los productos industriales Instalaciones (calderas) Equipos accesorios auxiliares (dotacion oficina) Materias primas (insumos) Materiales y repuestos (mantenimiento) Materiales de produccion ( empaques)

Clasificación de los productos de consumo Productos de conveniencia o bienes de rutina (Comestibles, golosinas) Productos de compra de comparación o de selección (muebles, vestuario) Productos de especialidad o exclusivos (productos de moda o lujo )

Clasificación de los productos agropecuarios Hacen parte de los productos de consumo masivo o industrial Perecederos (frutas y verduras) Durables (trigo, cereales)

Categorías de productos Línea de productos (características y usos similares) Mezcla o combinación de productos (gama de productos de una empresa) Amplitud (Número de diferentes líneas) Profundidad (variedad de productos) Consistencia (estrecha relación entre líneas, requisitos de producción o distribución)

Categorías de productos Razones para ampliar líneas de productos (diversificar el riesgo) Artículo (Producto en línea) Categorías de productos (productos que compiten por satisfacer la misma necesidad ejemplo Bebidas puede ser diferentes marcas o productos)

Ciclo de vida del producto Introducción Crecimiento Estabilización Maduración saturación Obsolescencia o declinación Desarrollo

Etapas de los productos Desarrollo Introducción Crecimiento Estabilización o madurez Obsolescencia o declinación

Cuando es aconsejable la promoción de un producto tiene fuerte competencia La red de ventas necesita estímulo No hay presupuesto para una campaña de publicidad con resultados El producto es complejo y se necesita ver o tocar Hay que argumentar profundidad

Por que se elimina un producto Por obsoleto Problemas de imagen Falta de rentabilidad

Estrategias en la etapa de Introducción Diferenciar las características del producto Reducción de precios

Estrategias en la etapa de crecimiento Diferenciación del producto y sus beneficios Acciones sobre Diseño, características, envase Precio, distribución

Estrategias en la etapa de madurez Ventajas distintivas y competitivas Precio

Estrategias en la etapa de obsolescencia Mayor reducción Actividad promocional Posibles sustitutos Nuevos ingredientes para relanzamiento

Secuencia para dar origen a un producto Reconocer la existencia de una necesidad Ideas sobre como satisfacer la necesidad Análisis y evaluación de la idea Desarrollo del producto Nuevo producto Mercado de prueba Lanzamiento del nuevo producto Iniciacion del ciclo de vida del producto

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Creci miento en el merca do Participación relativa Incógnita Estrella Vaca lechera Hueso ó perro muerto

PORTAFOLIOS NOCIVOS Portafolio obeso Portafolio anémico Muchas vacas lecheras Muchas incógnitas

Características intrínsecas del producto Propiedades físicas Condiciones técnicas y tecnológicos Aspectos tangibles inherentes a su constitución

Condiciones de la producción o fabricación Las referencias Los lotes de producción o saldos de inventarios Condiciones de sus materias primas o insumos

Características intrínsecas de los productos competidores La individualidad o diferenciación con los productos de la competencia Calidad, diseño, oportunidad, practicidad

Pruebas técnicas de los productos Aclaración y definición de las pruebas realizadas para determinar calidad de un producto Demostración de estándares

Como vencer los puntos débiles del producto Conociendo sus debilidades y los comparativos con la competencia Determine los puntos débiles de la competencia

Identificación y empaque El empaque es parte inherente de la decisión de compra El empaque informa y protege El empaque identifica el producto

Gestión de marca (Branding) Valor de un buen nombre La competencia y la publicidad exigen productos de marca Los consumidores han adquirido conciencia de marca

Identificación de la marca o el producto Slogan ó lema Logotipo Dibujo comercial

Características de un buen nombre comercial Fácil de pronunciar Que sea distintivo Debe sugerir el producto (poder descriptivo) Con respecto al usuario (pequeñín) Con respecto al beneficio (Rindex) Con respecto a una característica (Prismacolor) Con respecto a un uso (Lavomatic) Reunir requisitos legales

Fin del empaque Identifica el producto con el fabricante o distribuidor Aumenta el valor de exhibición del producto Sirve como medio de publicidad Informa sobre el producto Protege el producto

Que exige el consumidor del empaque La apariencia La comodidad de manipulación La conveniencia desde la cantidad, calidad y precio

Tipos de empaques Papel estaño Plástico Bolsas de papel Cajas de cartón Caja estuche Implementos reciclables

Psicología del color Rojo – vitalidad Rosado – suavidad Naranja – felicidad Amarillo – lógica Verde – armonía Turquesa - frescura Azul – tranquilidad Violeta – inspiración Blanco - paz Negro – misterio Gris – independencia Plata – cambio Oro – sabiduría Marrón – nutrición Melocotón - restaurador

Que es Es el importe que el comprador ha de pagar al vendedor para poseer un producto o acceder a un servicio

Objetivo en la fijación del precio Maximización de la utilidad (Precio óptimo) Liderazgo en la participacion del mercado (precios de penetración) Mercado sensible al precio Disminución de costos con la experiencia de producción Precio bajo desalienta a la competencia real

Objetivo en la fijación de precio Descremar el mercado El producto es único Número suficiente de compradores Costos unitarios de volúmenes pequeños Precio inicial no atraerá competencia Crear la imagen de producto superior

Objetivo en la fijación de precio Liderazgo en productos de calidad (costos de investigación y desarrollo) Estrategia de la mezcla de mercado (según el objetivo de mercado) Orientación al costo Orientación a la demanda Orientación a la competencia Según la tasa corriente (lo normal en la industria) licitaciones

Estrategias de precio por tipo de mezcla Líneas de productos (escalas de precios según el producto ) Productos opcionales (congruencia con el producto principal) Productos cautivos (producto principal bajo suministros altos) Productos derivados (precio que compense el costo de almacenar y entregar) Productos de paquete (precio comparativamente menor)

Factores determinantes en el precio La demanda normal (productos universales) Demanda inversa (<precio < demanda – lujo) Capacidad de producción (> vol ventas > vol producción <costo < precio) Medios de apoyo (publicidad y promoción) Calidad y precio (>calidad > precio)

Factores determinantes en el precio Competencia Características del consumidor potencial (segmentos de mayor demanda) Productos sustitutos Productos de monopolio Productos dirigidos (empresas lideres) Niveles de precio (topes mínimo y máximo)

Psicología del precio Precio quebrado (Precio como argumento de venta) (79.990) Tan solo 500 mensuales A 35 la pasta Su ahorro es de tanto Precios hasta el viernes próximo En la competencia el valor es …..

Tipos de descuentos Por pago en efectivo Por volumen Comercial De temporada Bonificaciones por trueque Promocionales Vencimientos aplazados Funcional

Para no olvidar En últimas el precio lo coloca el mercado Usted maneje los costos

Que es? Cuando se diseña una oferta de valor es necesario comunicarle al mercado la existencia del producto o servicio como satisfactor.

Elementos de la comunicación de marketing La publicidad La promoción de ventas Las relaciones publicas La venta personal

La promoción Son actividades de mercadeo que no incluyen las ventas ni la publicidad y que tienden a estimular la compra y la efectividad de los intermediarios Son exhibiciones o demostraciones no rutinarias

Objetivo de la promoción Informar Persuadir Facilitar al consumidor la adqusicion y disfrute de los productos

Estrategias de promoción Exhibición atractiva del producto Variación en los empaques Cambio de precios Venta personal Organización de venta masiva

Herramientas de comunicación Concursos y juegos Loterías Premios o regalos Muestras gratis Ferias y exposiciones Exhibiciones Demostraciones

Herramientas de comunicación Cupones Rebajas Financiamiento con intereses bajos Actividades recreativas Retomas Estampillas comerciales Reembolsos (free press)

Factores que inciden en la promoción del producto La clase de producto Tipo de producto Etapa de la vida del producto Situación competitiva

Promoción en la introducción de un producto Muestras Cupones de rebaja Ofertas de dinero o reembolsos

Promoción para incrementar el uso del producto Reducción de precios Otorgar premios Rifas y concursos

Funciones de la promoción de ventas Ventas a plazos (productos de alto costo) Demostraciones y degustaciones (actuar directamente sobre el consumidor) Exhibiciones de material (nuevos mercados nuevos contactos) Relaciones públicas (solo promocionar no ventas)

Funciones de la promoción de ventas Venta directa (sensación de bajo precio) Educación a distribuidores y consumidores (capacitaciones) Campañas de promoción (episodios que se reflejan en resultados) Material de vendedores (catálogos, folletos, etc) Acción en punto de venta (vitrinas y stands)

Funciones de la promoción de ventas Contacto directo con intermediarios y consumidores Experimentación de promociones (probar la efectividad de la promoción mediante resultados)

La publicidad Es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado

Medios para ejercer la publicidad Televisión Revistas Periódicos Vallas Publicidad electrónica Material P.O.P

Objetivos de la publicidad Aumentar la demanda Crear lealtad hacia la marca Facilitar las ventas

Efectividad de la publicidad Objetivos claros Que se ajuste a la verdad Mensaje, medio y demás sean apropiados Que cumpla AIDA (atención, interés, deseo, acción) Con presupuesto adecuado Seguimiento y evaluación de la campaña

Herramientas de publicidad Anuncios electronicos Postales Catalogos Películas Revistas Folletos Carteles Volantes directorios Vallas Señalización Internet Banners

Las relaciones públicas El establecimiento de redes formales e informales que buscan fortalecer la imagen del producto, la marca y el entorno del mercadeo organizacional.

Planeación de las relaciones públicas Evaluar la situación actual Establecer objetivos Seleccionar audiencias objetivo Implementar Determinar costos Evaluar resultados

Técnicas formales de relaciones públicas Grupos de enfoque Análisis del contenido (historias) Control (encuestas)

Herramientas de las relaciones públicas Ruedas de prensa Conferencias Seminarios Informes anuales Donativos Patrocinio de eventos publicaciones

Herramientas de las relaciones públicas Lobby Identidad gráfica Lanzamiento de productos Sponsoring (patrocinio) Mecenazgo Emplazamiento (aparición casual en cines) Visitas a la planta

merchandising Exhibición en el punto de venta con el fin de hacerlo mas rentable

Por que el merchandising No es suficiente un distribuidor El 60% de la decisión de compra es en el punto El éxito del maketing es la recompra Facilita el encuentro entre consumidor y producto Pocos consumidores hacen sacrificios por una marca La llegada de nuevos productos Velocidad del consumidor 300 caras por minuto

Personal para un buen merchandising Mercaderistas impulsadoras Degustadoras Rellenadores Surtidores Dependientes Bodegueros Supervisores de línea Supervisores de piso

Responsabilidades del personal Presentación personal Asesoría al cliente Evitar agotamientos Seleccionar lugares de exhibición Hacer rentable el punto de exhibición Cumplir el horario Controlar el material asignado

Responsabilidades del personal Marcar precios Aumentar espacios Acción de relaciones públicas capacitarse