Facultad de Administración de Empresas 2016 - II GERENCIA FINANCIERA Facultad de Administración de Empresas 2016 - II

La administración de la Cartera La principal fuente de ingresos cotidianos de una firma es la cartera. El objetivo es minimizar el tiempo entre la expedición de la factura y el ingreso del dinero a la firma. Las políticas de crédito pueden hacer variar estos lapsos de tiempo. Estos plazos no son independientes del precio y de la demanda. Seguramente, si se vende un producto al mismo precio que la competencia, pero esta ofrece un plazo más amplio, los clientes “correrán a comprar donde el vecino”. Políticas de crédito y de recaudos Ante situaciones de baja demanda o de excedentes de capacidad, se puede considerar relajar las políticas de crédito. Inclusive los estándares de aceptación de futuros clientes, para otorgarles crédito. Esto significa un aumento en las ventas, pero también los costos de deudas malas, pues la probabilidad de pactar negocios con clientes malos, aumentará. Sin embargo, estos costos y riesgos son cuantificables. Para entender este procedimiento y analizar las consecuencias de una relajación de las políticas de crédito, se presenta el siguiente ejemplo.

Ejemplo Supóngase que hay una firma que tiene ventas de $2,400 millones y sus clientes pagan a 30 días. Tiene un margen bruto sobre ventas de 30%. Se estima que al aumentar el plazo de 30 a 60 días, las ventas aumentan en 360 millones. Se supone que hay capacidad instalada para producir las ventas adicionales, sin aumentos en los costos fijos y que no hay deudas malas, por el momento. La tasa de descuento de la firma es de 36% anual.

Ejemplo 1 Ventas. 2,400,000,000 2 Margen bruto. 30% 3 Plazo actual (días). 30 4 Plazo a evaluar (días). 60 5 Aumento en ventas por ampliar el plazo. 360,000,000 6 Tasa de descuento anual. 36%

Solución Las nuevas ventas producen un margen bruto de 0.30x360=108 millones. Además, las cuentas por cobrar se aumentarán en 360/6=60 millones. Así mismo, implican una inversión adicional de 0.70x60=42 millones. Las cuentas por cobrar actuales son 2,400/12=200 millones. Al aumentar el plazo, el nuevo nivel de cuentas por cobrar basado en el volumen de ventas anteriores es de 2,400/6=400 millones. La inversión adicional en cuentas por cobrar del volumen de ventas anteriores, es de 400-200=200 millones.

Solución Aquí el costo es de 200 millones y no de 140 millones, debido a que esos 200 ya se recibían antes y ahora se dejan de recibir, temporalmente. El total de la inversión adicional en cuentas por cobrar, es de 42+200=242 millones. Si la tasa de descuento es de 36%, entonces el costo de mantener esas cuentas por cobrar adicionales, es de 0.36x242=87.12 millones anuales Con estas cifras se concluye que sí vale la pena relajar las políticas de recaudo, para obtener 360 millones adicionales, ya que esto produce un beneficio adicional de 108 millones y el costo para lograrlo es de 87.12 millones

Riesgo de Perdida en Cartera Supóngase que se trata de evaluar la política actual de crédito, con respecto a dos alternativas. Los resultados de cada una se presentan a continuación. Política Actual Política A Política B Demandas 2.400.000.000 3.000.000.000 3.300.000.000 Porcentaje de deudas malas 2% 10% 18% Periodo de recaudo promedio en ventas extras en meses 1 2 3

Ejemplo Se supone que después de 6 meses, la factura no pagada se remite al abogado para su cobro. El porcentaje de deudas malas indica el porcentaje de las ventas totales que se pierden en el caso de la política actual; en el caso de la política A, se refiere al porcentaje sobre los 600 millones adicionales; en el caso de la política B, se refiere al porcentaje de pérdida sobre los 300 millones sobre la política A. Lo mismo se aplica para el período de recaudo. En la siguiente tabla se analiza la conveniencia de cada política alterna.

Ejemplo Política A Política B Margen en ventas 30% Ventas adicionales 600.000.000 300.000.000 Margen de las ventas extras (30%) 180.000.000 90.000.000 Deudas malas adicionales 60.000.000 54.000.000 Cartera adicional 100.000.000 75.000.000 Inversión en la cartera extra 70.000.000 52.500.000 Tasa de descuento anual 36% Costo anual de la inversión extra 25.200.000 18.900.000 Deudas malas mas costo adicional 85.200.000 72.900.000 Ingresos adicionales 94.800.000 17.100.000

Ejemplo Política A Margen en ventas 30% Ventas adicionales Política A – Política Actual Margen de las ventas extras (30%) Ventas adicionales * Margen de ventas Deudas malas adicionales Ventas adicionales * % de dudas malas Cartera adicional Ventas adicionales /(12 meses /Periodo de recaudo promedio) Inversión en la cartera extra Cartera adicional * Margen en ventas Tasa de descuento anual 36% Costo anual de la inversión extra Inversión de la cartera * tasa de descuento Deudas malas mas costo adicional Deudas malas adicionales + Costo anual de la inversión extra Ingresos adicionales Margen de ventas extras + Deudas malas mas costo adicional

Ejemplo Si la alternativa A hubiera resultado negativa, entonces se rechazaría y la alternativa B habría que compararla, no con la A que se sabe que es mala, sino con la situación actual. En el ejemplo, la A es mejor que la actual y la B es mejor que la A, por lo tanto, se podría aceptar a la política B, como la mejor de las tres.

Diseño de la política de crédito La política de crédito de una empresa se refiere a las normas básicas generales y fundamentales del crédito que tienen como propósito primordial mantener un equilibrio adecuado entre el riesgo que se asume concediendo un crédito y la rentabilidad obtenida sobre la información comprometida en dicho rubro. Características de las políticas de crédito Ser uniformes Ser flexibles Ser adaptables

Manual de política de crédito Principios básicos o doctrinas básicas del crédito Administración de la cartera Sistema de información comercial Cliente objetivo Proceso de aprobación del crédito Modalidades del crédito

Análisis y otorgamiento del crédito ANÁLISIS FINANCIERO Análisis y otorgamiento del crédito ANÁLISIS FINANCIERO SELECCIÓN DE INFORMACION ESTADO DE RESULTADOS RECOLECCIÓN DE INFORMACION PRESENTACION DE ESTADOS FINANCIEROS BALANCE GENERAL ORGANIZACIÓN DE INFORMACION PROMEDIO ESTANDAR INF. SECTOR INDUSTRIAL ANÁLISIS HORIZONTAL COMPARACIÓN INFORME PERIODOS ANTERIORES INF. DE INTERPRETACIÓN DE LOS ANÁLISIS REEXPRESAR O DEFLACTAR ANÁLISIS VERTICAL OBJETIVOS FINANCIEROS POLITICAS DE LA EMPRESA PUNTOS DE EQUILIBRIO EN $ Y % INFORME DE PROBLEMAS, CAUSAS Y SOLUCIONES OTROS INDICES INFORME DE LA COMPETENCIA INDICES COMPETENCIA

Seguimiento de la Cartera Objetivos: Lograr la recuperación del crédito Cumplir las metas del flujo de efectivo Revisar los resultados de la aplicación de incentivos de pago Evaluar posibles cambios en el sistema de cobranza Analizar los costos de operación Ajustar las políticas de crédito

¿Cuales deben ser las características de una buena política de cobranza?