NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

NEGOCIACIÓN Negociar es una actividad en la cual dos o mas partes mutuamente dependientes, desde posiciones diferentes y con intereses en parte conflictivos y en parte comunes tratan de llegar a un acuerdo favorable La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

¿QUE BUSCA TODA NEGOCIACION? Cumplir uno o mas objetivos Satisfacer una necesidad Resolver un problema ¿Cuál de estos le pertenecen a la otra parte? Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted? Reconocer coincidencias Opciones alternativas Negociación

TODO NEGOCIO SE FUNDA EN CREENCIAS LA NEGOCIACIÓN Integrativas (ganar ganar) Mantener una buena relación personal Se adquiere confianza Mantener una buena comunicación Permitir que las dos partes alcancen sus objetivos Distributivas (ganar perder) Obtener resultados Solo una parte alcanza sus objetivos competencias compromiso Acuerdo con terceras personas

Condiciones para la negociación EL OBJETO DE LA NEGOCIACION Condiciones para la negociación Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficios y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, entre otras) El proceso contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda “ dar lo que tenga” Las partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION Desarrollar una estrategia para la negociación LA PREPARACION Concentración durante todo el proceso de la negociación; permitirá captar información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión. La discusión o desarrollo Se utilizan tácticas de negociación conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros. El cierre

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÒN PLANEACION DIAGNOSTICO ESTRATEGIA TACTICAS APERTURAS EXPECTATIVAS INTERCAMBIO ACERCAMIENTO CIERRE ETAPAS DE UNA NEGOCIACION NEGOCIACION COMPROMISOS ACCIONES RESULTADOS REVISION ACUERDOS

TIPOS DE NEGOCIACIÒN Según el ámbito de aplicación Negociación: empresarial, comercial política. Según la estrategia Negociación: cooperativa, competitiva, mixta Según el numero de partes Negociación: bilateral y multilateral Según las personas Negociación: en nombre propio y representada

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÒN ESTRATEGIA INTEGRATIVA GANAR - GANAR ESTRATEGIA COMPETITIVA GANAR - PERDER ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD PERDER - GANAR ESTRATEGIA DE PASIVIDAD PERDER - PERDER

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR Tener una actitud de ganador Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte. Ser flexible Tolerar bien los conflictos. Buscar y analizar a fondo las propuestas. Ser paciente. No tomarse a pecho los ataques personales. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte. Ser un buen oyente

UNA NEGOCIACION ES EFECTIVA Los actores involucrados tienen verdadera voluntad de buscar una solución negociada al conflicto. Las condiciones políticas e instituciones son favorables. No hay intimidación ni amenazas de por medio. Hay transparencia y confianza. Hay condiciones materiales para cumplir y respetar los compromisos adquiridos.

UNA NEGOCIACION NO ES EFECTIVA Los actores involucrados no tienen verdadera voluntad de resolver el conflicto por esta vía. Se negocia solamente para ganar tiempo. Hay intimidación o amenazas de por medio. No hay transparencia y confianza. No hay condiciones materiales para cumplir y respetar los compromisos adquiridos.

CONCLUSION Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y HABILIDADES tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.

CONFLICTO Situación que surge por un desacuerdo entre uno o más grupos de una organización o a las diferencias entre varias organizaciones.

TIPOS DE CONFLICTOS EL INTERNO: Cuando se presenta dentro de la organización. EL EXTERNO: Cuando se presenta entre varias organizaciones o empresas.

TIPOS DE CONFLICTOS INTRAPERSONALES interior de la persona como los valores, circunstancias entre otros. INTERPERSONALES dos personas enfrentadas por un tercero, diferencia, objetivo meta.

ELEMENTOS DEL CONFLICTO PERSONAS CONFLICTO PROCESO PROBLEMA

CARACTERISTICAS DEL CONFLICTO Se da por la existencia de alguna clase de interacción. Diferencias en las metas-objetivos reales/percibidas/imaginarias. Comportamiento a derrotar o a ganar. Enfrentamiento con reacciones opuestas cada parte intenta crear frente a la otra, un desequilibrio o poder favorables. Surge como respuesta a los contrastes o diferencias de intereses, valores, propiedades y demás factores resultantes de los procesos de la relación entre personas.

ORIENTACIONES DEL CONFLICTO TRADICIONAL RELACIONES HUMANAS INTERACCIONISTA EVITABLE INEVITABLE NECESARIO Causando por personas problemáticas/desadaptadas/ inmaduras Por factores estructurales internos y externos Incentivado por los lideres en aquellos grupos apáticos Se resuelve a través de canales jerárquicos Integrado a la naturaleza del cambio actitudinal Integrado a la naturaleza del intercambio grupal Busca culpable Busca solución Debe evitarse Mínimo de conflicto No es natural Natural Propiciado

¿CUANDO ES O NO UN CONFLICTO IMPORTANTE? OBJETIVOS Los objetivos son muy importantes COMPETICIÓN Yo gano – Tu pierdes COOPERACIÓN Yo gano – Tu ganas COMPROMISO (Negación) La relación es muy importante La relación es muy importante RELACIÓN EVASIÓN Yo pierdo – Tú pierdes SUMISIÓN Yo pierdo – Tú ganas Los objetivos no son muy importantes

DINAMICA DE CONFLICTO PRIMERA ETAPA SEGUNDA ETAPA FORMACIÓN DEL CONFLICTO CONFLICTO VIOLENTO

TRANSFORMACIÓN DEL CONFLICTO DINAMICA DE CONFLICTO TERCERA ETAPA CUARTA ETAPA TRANSFORMACIÓN DEL CONFLICTO CAMBIO SOCIAL

CAUSAS DE LOS CONFLICTOS DIFERENCIA DE GENERO, RAZA Y PERSONALIDAD. POCA INFORMACIÒN BUSQUEDA DEL PODER INSASTIFACCIÒN PERCEPCIONES CONFLICTO CON UNO MISMO

FUENTES DE CONFLICTOS ORGANIZACIONALES CONFLICTOS BASADOS EN INTERESES CONFLICTOS ESTRUCTURALES CONFLICTOS DE RELACIONES CONFLICTOS DE INFORMACIÓN CONFLICTOS DE VALORES

EL CONFLICTO ES UNA REALIDAD DE LA VIDA COMO MANEJAR UN CONFLICTO EL CONFLICTO ES UNA REALIDAD DE LA VIDA DIAGNOSTICAR LA NATURALEZA DEL CONFLICTO INICIAR CONFRONTACION ESCUCHAR RESOLVER PROBLEMAS

ASPECTOS POSITIVOS EL CONFLICTO Se aprende a reconocer los propios limistes, necesidades y derechos ajenos Rompe con la monotonía. Sirve de válvula de presión. Saca a luz diferentes ideas Demuestra intereses Detecta diferentes grados de percepción Motiva al cambio (gradual o brusco) Ayuda a encontrar soluciones. Genera normas.

CONCLUSIÒN El proceso de conflicto nos da la oportunidad de resolver problemas con una óptica compartida tomando en cuenta la mayor cantidad de opiniones para elaborar la solución. De esta manera se fomenta el ganar – ganar y el bienestar para todos.