FACULTAD DE QUÍMICA DEPARTAMENTO DE FARMACIA Introducción a la Farmacia Privada Profesor Encargado Alejandro Martínez Cubillos

Uso del Marketing como Herramienta para Servicios de Atención Farmacéutica en Farmacia Privada

¿Qué entendemos por atención farmacéutica? Es la entrega responsable y directa de acciones relacionadas con los medicamentos con el propósito de alcanzar una meta terapéutica que mejore la calidad de vida del paciente. (1) (1)Gomzalez Martin, Guillermo “Fundamentos de Farmacia Clinica y Atencion farmaceutica”; Ediciones Universidad Catolica de Chile; Primera Edicion; Santiago de chile Año 200a pag 40

Rol del farmacéutico según OMS El químico farmacéutico tiene un papel fundamental en la prevención de enfermedades y en la promoción de la salud, junto con el resto del equipo sanitario.

¿Qué es el marketing? Es el proceso de planificación, ejecución, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales (2) (2) Bennett, Peter D.; “Dictionary of Marketing Terms. Chicago: Americam Marketing Association”; año 1998, pagina 115

I. Primeros pasos para introducir un producto al mercado Identificación de una necesidad Atención Farmacéutica (Producto Intangible) Estrategia: Escuchar a los pacientes Posicionamiento Otorgar un valor agregado Segmentación del mercado → Nicho del mercado

Objetivo a cumplir En definitiva lo importante es que el enfoque, conocimiento, comprensión y el comportamiento con el cliente no son responsabilidad exclusiva del departamento de marketing, sino que toda la organización debe compartirlos

Diferencia entre marketing de atención farmacéutica y el marketing farmacéutico Es un marketing de salud caracterizado por la provisión de servicios profesionales que implican el empleo de conocimientos y razonamientos científicos destinados a hacer mas eficiente el uso de medicamentos y monitorizar los tratamientos farmacoterapéuticos

Diferencia entre marketing de atención farmacéutica y el marketing farmacéutico Este incluye la remodelación de la farmacia, la ampliación de los horarios de atención al publico(24 horas), las entregas a domicilio y los grandes descuentos entre otros cambios

II. Programa de Marketing El plan de marketing global esta basado en las “5P”: - Producto - Precio - Promoción - Plaza - Personas

II. Programa de Marketing - Producto Es la Atención Farmacéutica Este producto debe ser atractivo Claramente definido y descrito

II. Programa de Marketing - Precio Es un factor determinante Debe cubrir los costos de implementación Es importante el valor que le dan las personas

II. Programa de Marketing - Precio Actualidad del país Marketing basado en precios bajos ↓ Se privilegia volumen de atención en vez de calidad Genera lejanía entre farmacéutico-paciente

II. Programa de Marketing - Promoción “ La promoción de ventas incluye un amplio espectro de técnicas utilizadas para lograr los objetivos del marketing y de ventas de forma eficiente en la relación costos-resultados, mediante la adición de valor a los productos o servicios y que se dirigen tanto a los intermediarios como a los usuarios, generalmente dentro de un tiempo definido”(3) (3) Philip Koter; “Direccion de Mrketing”; Editorial Prentice; California EEUU; año 2001 pag 732

II. Programa de Marketing - Promoción Características de la promoción: Es de carácter temporal Enfoque actual: precios y descuentos No hay diferenciación con los competidores

II. Programa de Marketing - Plaza Es tener el producto disponible en el tiempo y lugar adecuado Existencia de venta de medicamentos por Internet disminuye las posibilidades de realizar Atención Farmacéutica

II. Programa de Marketing - Personas Es el recurso clave del éxito del producto En la actualidad existe poco tiempo para escuchar a las personas Se debe apuntar a una relación duradera

III. Plan de Marketing Global Etapas del plan de marketing 1) Analizar el mercado 2)Identificar a la competencia 3)Determinar los servicios de Atención Farmacéutica 4)Diferenciarse de la competencia

III. Plan de Marketing Global Etapas del plan de marketing 5) Identificar estrategias de marketing potenciales 6) Seleccionar las estrategias de marketing 7) Desarrollar los materiales de marketing 8) Evaluar y revisar el plan de marketing

Puntos destacados a tomar en cuenta en un plan de marketing a) Tamaño de mercado b) Obstáculos en la entrada al mercado c) Acceso de los pacientes d) Evaluación de las actitudes y conductas de los pacientes

Puntos destacados a tomar en cuenta en un plan de marketing a)Tamaño del mercado Gran parte de le población requiere de un programa de atención farmacéutica debido a: Aumento de la expectativa de vida Forma de vida de las personas Aumento de la población que consume medicamentos

Puntos destacados a tomar en cuenta en un plan de marketing b) Obstáculos en la entrada al mercado Tecnología y espacio adecuado Labores actuales del químico farmacéutico Capacitación constante de los Q-F Toda la compañía organizada para la implementación del servicio

Puntos destacados a tomar en cuenta en un plan de marketing c) Acceso de los pacientes En centros urbanos hay gran accesibilidad En centros rurales mayor dificultad de implementación

Puntos destacados a tomar en cuenta en un plan de marketing d) Evolución de las actitudes y conductas del paciente Disposición de los pacientes a participar en el programa El farmacéutico debe ser un motivador El paciente evaluara el programa en base a la mejora en su calidad de vida

IV. Mantención de Relaciones con el paciente 1. Hacer promesas realistas 2. Tener un staff entrenado y recursos para lograr los objetivos 3. Mantener las promesas durante todo el periodo de entrega del servicio

Conclusión Dadas las condiciones actuales del mercado Chileno, la aplicación de un programa de atención farmacéutica en la farmacia privada resulta prácticamente imposible. Hay que buscar nuevas soluciones para poder llevar a cabo nuestro rol desconocido para muchos. ej: Atención Farmacéutica pagada que se está haciendo en EEUU, y donde se ha demostrado que los pacientes estarían dispuestos a pagar por el servicio.