BANCO DEL ESTADO DE CHILE “Sofofa y Arthur Andersen le Seminario “Sofofa y Arthur Andersen le invitan a ser grande” 30 de Agosto de 2000

Temario I. Características del Segmento Mype 1. Cuantificación 2. Perfil 3. Amenazas 4. Análisis Multifactorial 5. Endeudamiento II. Banco del Estado en el segmento Mype 1. Visión y Misión 2. Plan de acción y proyecciones 3. Reprogramaciones 4. Financiamiento Microempresa Pequeña Empresa 5. Compromisos

Subgerencia Desarrollo Comercial Pequeña Empresa El segmento Mype adquiere relevancia por el número de unidades económicas y fuentes de empleo ... ... aún cuando presenta un débil impacto en términos de ventas y exportaciones

Banco del Estado en el Segmento Mype Colocaciones MMUS$600 Número de Clientes 70.000 Pequeñas Empresas 10.000 Microempresas 60.000 Bech 35.000 Filial 25.000 Participación de Mercado 23% 1 de cada 4 deudores Mype es atendido por el Banco del Estado de Chile

El Perfil del Mype se caracteriza por ... Subgerencia Desarrollo Comercial Pequeña Empresa El Perfil del Mype se caracteriza por ... Empresas familiares Información financiera y contable deficiente y/o poco confiable Desconocimiento de técnicas modernas de administración Participación baja en la formación de capacidad empresarial Desconoce importancia de la asesoría externa especializada Los empresarios del sector cuentan con un alto grado de experiencia en la actividad (promedio de 20 años) Estructura organizacional estrecha (dueño-administrador) Persisten grados de informalidad Ausencia de tecnología de punta Capital físico obsoleto

Subgerencia Desarrollo Comercial Pequeña Empresa ... Perfil del Mype La eficiencia promedio del sector sólo alcanza al 68% (nivel de producción sustancialmente menor al que podría alcanzarse si se utilizaran eficientemente los factores productivos) Comparando los niveles de eficiencia por sectores productivos, se puede apreciar una alta heterogeneidad de los niveles de competitividad Baja capacitación del personal Bajo control o monitoreo del mercado y acreedores Baja presencia de garantías o patrimonio como segunda fuente de pago Información escasa, no estructurada e insuficiente Se concluye que el segmento Mype presenta un riesgo estructural superior al normal

La gran amenaza para la viabilidad de las Mypes es que no entreguen algo de valor que el consumidor este dispuesto a pagar Asimismo, existen tres elementos que dan cuenta de lo dramático de los cambios actuales: Hipercompetencia En el mercado chileno existen sectores en los que la competencia es incluso mayor a la de paises desarrollados Globalización Han llegado multinacionales que han revolucionado nuestra cultura comercial tradicional. Además, dentro de sus estrategias para asentarse en el país consideran como parte de su plan no tener utilidad por años, y en ese camino muchas Mypes, y grandes también, pierden márgenes importantes Internet Representa una gran amenaza y una gran oportunidad, dependiendo de cómo cada empresa lo aborde y de cuanto se apoya en ella. Aquí el peor error es mantenerse indiferente

Estrategias de Desarrollo de las Mypes La viabilidad de las Mypes está dado por una serie de factores, donde el financiamiento constituye sólo uno de los factores de desarrollo Estrategias de Desarrollo de las Mypes FINANCIAMIENTO CAPACITACION REDES DE COMERCIALIZACION MYPES DESARROLLO TECNOLOGICO ASOCIATIVIDAD

El Sector presenta diferentes situaciones: Financiamiento El Sector presenta diferentes situaciones: Sobreendeudamiento - Financiamiento que excede su capacidad de pago - No es viable otorgar nuevos créditos - Programas de renegociación caso a caso Subfinanciamiento - Se debe bancarizar con plataformas especializadas Endeudamiento normal - Financiamiento acorde a la capacidad de pago

El sector Mype no está sobreendeudado ni presenta índices de cartera vencida por sobre lo normal... 4,6% 1,1% 23,1% Dda Vcda Mype / Dda Mype Dda Vcda Mype / Dda Total(3) Dda Total Mype / Dda Total Sistema Financiero(1) Deuda Mype(2) Deuda vencida Mype(2) 8.630 398 Micro Pequeña 2,0 33 Deuda Promedio (MM$) Indices (1) Cifras a marzo 2000 (2) Cifras en millones de dólares (3) Deuda Comercial (No incluye deuda de consumo ni hipotecaria)

...pero, se aprecia un deterioro de los indicadores de riesgo con respecto a 1997 (2) Cifras en millones de dólares

VISION ESTRATEGICA MISION DEL BECH El Banco del Estado de Chile posicionado como líder en el segmento MYPE, otorgando un servicio financiero ágil y especializado MISION DEL BECH Promover la equidad y la igualdad de oportunidades a todos los chilenos Democratizar el acceso al financiamiento Opción preferencial por el Sector MYPE

PLAN DE ACCION Y PROYECCIONES Orientaciones Estratégicas 2000 - 2003 Orientaciones Estratégicas Trabajo especializado con el sector MYPE Desarrollo de un servicio de excelencia al cliente: Nuevos productos, traje a la medida, cercanía con los clientes (red de sucursales/centro de contactos) Adecuado manejo del riesgo: evitar el sobre-endeudamiento y mantener la sustentabilidad de los programas Fomento al desarrollo regional y descentralización en la acción de los respectivos programas Coordinación con otras instituciones y Alianzas Estratégicas: Financiamiento complementado con capacitación, asistencia técnica, redes de comercialización, tecnología, etc.

Reprogramaciones realizadas por el Bech Reprogramación Fogape 20% Reprogramación deudores afectados por crisis año 1999 (Agosto 1999 a junio 2000) 10.000 deudores MM$72.000 colocaciones Reprogramación Fogape 20% (junio - agosto 2000) 512 deudores MM$3.750 colocaciones

BECH apoya al Segmento MYPE Filial Banestado Microempresas BECH apoya al Segmento MYPE Banco del Estado de Chile

Financiamiento a la Microempresa En 1997 se inicia Programa especializado de atención: Se crea Filial Banestado Microempresas Sistemas y tecnologías especializadas: El Banco en terreno Todos los clientes son evaluados en su lugar de trabajo Cartera vigente de 25.000 clientes, stock de MM$14.000 55 sucursales del BECH especializadas a nivel nacional

Filial Microempresas Créditos cursados durante el Programa 4.000 9.000 20.500 35.000 10.000 20.000 30.000 40.000 1997 1998 1999 2000 (P) Créditos cursados En 1997 se inicia programa especializado de atención: Se crea Banestado Microempresas Sistemas y tecnologías especializadas: El banco en terreno. Todos los clientes son evaluados en su lugar de trabajo Evolución del Número de Sucursales (acumulado) 10 32 51 80 20 40 60 100 1997 1988 1999 2000 (P) Sucursales con Atención de Microempresas Cartera vigente de 25.000 clientes, stock de MM$14.000 Los deudores tienen un riesgo menor a un 1% 55 sucursales del Bech especializadas a nivel nacional

Financiamiento a la Pequeña Empresa Política Comercial Orientación focalizada hacia la atención preferente del segmento Alianzas Estratégicas Generación de mecanismos de apoyo a la MYPE en búsqueda de una mayor competitividad y sustentabilidad en el tiempo Bancarización Promover la bancarización fortaleciendo y extendiendo nuestra red de sucursales Fogape Incrementar su utilización mediante la implementación de una política comercial que privilegie e incentive su colocación Calidad de Atención Reducción de tiempos de respuesta por medio de la incorporación de pautas de evaluación crediticias estandarizadas

FOGAPE Banco del Estado MM$ 6.383 MM$ 4.356 2.817 1.241 El Banco del Estado concentra mas del 50% del total de las operaciones vigentes del Fondo

PLAN DE ACCIÓN Incrementar cartera de clientes Ampliar red de sucursales Profundizar el desarrollo de plataformas especializadas Alianzas estratégicas con Organismos Públicos y Privados Fomentar utilización del Fogape Desarrollo de productos especializados a través de la banca a distancia

COMPROMISO DE TRABAJO Queremos continuar el camino juntos Queremos aprender en conjunto con el sector Queremos mantener un proceso de mejoramiento permanente