CONTENIDO 3. CIERRE DE VENTAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS FARMACEÚTICOS ELIANA ECHEVERRI S.

El cierre: La última etapa del proceso de negociación es el cierre que da por finalizado el proceso. Se denomina cierre a la finalización de la negociación.

El cierre puede hacerse con venta –el cliente ejecuta la operación comercial y el vendedor consigue su objetivo- o sin venta –el cliente rechaza la oferta y el vendedor no cumple el objetivo principal, a pesar de que puede haber cumplido el objetivo secundario de encontrar un futuro cliente

El cierre con venta representa la situación ideal

Estrategia de cierre: el vendedor debe formular su estrategia de cierre antes de comenzar la negociación de ventas y para ello debe anticiparse a las posibles situaciones que se le puedan presentar, que esquemáticamente son los siguientes:

Cliente que propone un cierre realizando un pedido ya que el proceso de ventas se ha desarrollado con total éxito. Cliente que realiza innumerables objeciones pero que con su actitud demuestra un alto grado de interés por el producto. Cliente cuya actitud presenta dudas sobre el grado de interés que le ha despertado el producto. Cliente que da largas, no entra al cierre y no muestra gran interés en el producto. Cliente que propone el cierre del proceso sin cierre de venta

Técnicas de cierre: una vez que el vendedor a logrado llevar al cliente a una buena situación de cierre debe optar por la técnica más adecuada al caso, de entre las siguientes:

Resumir en un breve discurso final las ventajas del producto y las condiciones de venta para que sea el cliente quién directamente haga el pedido.

Presentar al cliente varias opciones de pedido para que sea el quién decida aquella que más se ajusta a sus necesidades.

Solicitar las condiciones más adecuadas para proponer directamente la realización del pedido.

Tipos cierre: Existen diferentes formas de aplicación de las técnicas apuntadas y que muchos autores llaman tipos de cierre. El cierre de la venta consiste en la realización de un pedido, y desde este punto de vista encontramos cuatro tipos de cierre:

Cierre directo: se llega a un acuerdo total y se rellena y firma la hoja de pedido.

Cierre condicionado: el cliente realiza el pedido pero su efectividad se vincula al cumplimiento de una determinada condición, que suele tener que ver con plazos y formas de entrega, extensiones de garantía, reducciones de precio.

Cierre a prueba: el cliente acepta probar el producto durante un periodo de tiempo, para después decidir su compra. Más del 80% de los clientes que acepta probar un producto lo acaba comprando.

Cierre proporcionado: el vendedor accede a conceder algún tipo de ventaja o premio al comprador. Se usa mucho en las ventas inducidas (conseguir que un prescriptor, prescriba un determinado producto; cuando el médico prescribe los medicamentos a todos sus pacientes.

Una vez cerrada la venta debe dejársele al cliente una copia del pedido, para que no haya malos entendidos sobre lo que ha comprado. Deben quedar muy claras las condiciones comprometidas: ofertas, plazos de entrega, y la forma de pago. En el momento posterior al cierre cuando el vendedor tiene que recoger los materiales empleados en la negociación, debe hablar de temas no relacionados con la venta y despedirse de forma cortes y lo más rápidamente posible.

Actividad Resuelta Una vez que el vendedor se encuentra en posición de cierre debe utilizar una de las frases que tiene preparadas para la ocasión. Redacta una frase, para iniciar el cierre, para cada uno de los diferentes tipos existentes:

Cierre directo Cierre condicionado Cierre a prueba Cierre proporcionado Realiza el ejercicio

Cierre directo Si usted no tiene más preguntas, ¿qué le parece si preparamos el pedido? Cierre condicionado Evidentemente, nuestra empresa podría formar a alguno de sus trabajadores en el manejo de la maquina Cierre a prueba Parece que usted tiene alguna duda. ¿Qué le parece si le dejo a prueba el producto y le llamo dentro de tres días? Cierre proporcionado En el caso de llegar a un acuerdo satisfactorio estudiaremos la posibilidad de hacerle un 20% de descuento en el resto de las compras que nos haga durante los próximos tres meses.