PLAN ESTRATÉGICO 2011-2014 Sesión 4 31/03/2011

ÍNDICE 9:00 h. CUÁLES SON LOS CLIENTES Y LOS FACTORES COMPETITIVOS 9:30h. DEFINICIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS SECTOR OBJETIVO: definir los factores competitivos del sector (Factor + definición breve) 10:30h. VALORACIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS OBJETIVO: valorar la expectativa del cliente, el nivel ofrecido Optimus y la competencia. Identificar Gaps entre expectativa cliente y servicio Optimus y competencia. 11:15 h. MATRIZ CUATRO ACCIONES OBJETIVO: definir acciones para obtener el nuevo perfil de valor La agenda: Quienes son nuestros clientes y cuales los factores competitivos que valoran en el sector? Valorar la expectativa del cliente, dónde estamos y donde está la competencia Definir cómo debe ser nuestra oferta Definir acciones

PANORAMA DE CLIENTE Qué quiere el cliente. Hoy nos reunimos cómo expertos de cliente, para recoger la voz y el punto de vista de los clientes. Estais aquí cómo parte de la plantilla de Optimus que conoceis el cliente. No sois ni directores, ni expertos de red de ventas.

CLIENTE ¿Cómo utilizar el análisis del cliente para dar más valor a la empresa? Porque es estratégico “El cliente es quien determina lo que será nuestra empresa, ya que sólo él es quien está dispuesto a pagar por un bien o servicio” Peter Drucker

¿QUIENES SON NUESTROS Clientes ?

CLIENTES Quien es nuestro cliente - Instalador eléctrico 29 - Instalador electronico 37: conocimiento - Integrador software - almacenes para instaladores -Otros (arquitectos, administración, ingenierías, educación….)

CLIENTES La evolución instaladores -30% integradores almacen = instaladores

CLIENTES Cuales son sus necesidades? Qué productos nos compran?

CLIENTES “” Instaladores electricos 1500 Instaladores electronicos 3000 Integradores 5000 “”

¿QUÉ QUIEREN NUESTROS Clientes ?

FACTORES COMPETITIVOS CURVA DE VALOR ¿Cuáles son los FACTORES COMPETITIVOS de nuestro sector?

CURVA DE VALOR ESTRATÉGICA Factores competitivos La Curva de Valor MATRIZ ESTRATEGIA en valor CURVA DE VALOR ESTRATÉGICA

CURVA DE VALOR ¿Como definir una ESTRATEGIA aplicando la CURVA DE VALOR para tener éxito en el mercado? DEBEMOS PLANTEARNOS 4 PREGUNTAS

CURVA DE VALOR Los Factores Competitivos La 1era pregunta es: ¿Cómo se compite en mi sector? Los Factores Competitivos En un mercado, las empresas compiten en base a unos FACTORES COMPETITIVOS establecidos. Estos FACTORES son la referencia con la que el cliente reconoce, valora y clasifica los productos de una marca en el mercado. El nivel de prestaciones proporcionado por los diferentes FACTORES permite a las empresas diferenciarse respecto al nivel ofrecido por sus competidores. Que es lo que valoran los clientes cuando nos comparan con la competencia? - son la base de la competitividad - la referencia para el cliente para reconocernos, valorarnos y clasificar nuestro producto/servicio - la base de la diferenciación.

CURVA DE VALOR La Curva de Valor La segunda pregunta: ¿Cómo podemos representarlo? La Curva de Valor Se representan los FACTORES COMPETITIVOS en el eje horizontal y en el eje vertical su nivel de importancia o utilidad para cada una de las variables competitivas. Bajo Alto LA CURVA DE VALOR FC1 FC3 FC2 FC4 FC6 FC5 Nivel del valor proporcionado De acuerdo a distintos estudios después de ser la Calidad y la Productividad los principales motores de progreso de los países occidentales hasta finales del s XX, mientras que la dirección futura de progreso será liderada por la creatividad. Factores competitivos del Sector. Información, Tecnología o incluso Recursos Humanos altamente especializados son elementos que cada compañía puede llegar a poseer, lo que realmente las hace distintas es la creatividad de sus equipos. 15

CURVA DE VALOR Características de la CURVA DE VALOR: La tercera pregunta: ¿Características de la CURVA DE VALOR? Características de la CURVA DE VALOR: FOCO: Centrarse solamente en algunos factores, que realmente aporten o puedan aportar valor para el cliente, eliminando o reduciendo los otros. Evitar ir a por todas. DIVERGÈNCIA: Las curvas de valor de la mayoría de empresas en un sector son casi idénticas. Definir un perfil estratégico divergente respecto a las otras compañías como resultado de aplicar la Matriz de las Cuatro Acciones. MENSAJE CONTUNDENTE: Comunicar la idea claramente a través de un mensaje contundente y auténtico, que responda a la realidad y comunicarlo a los clientes y a toda la organización. DIVERGENCIA: imitativas, no ofrecen ninguna razón para destacar en el mercado.

CURVA DE VALOR La Matriz de las 4 Acciones La cuarta pregunta: ¿Cómo aumentar el valor y reducir los costes simultáneamente? La Matriz de las 4 Acciones Esta técnica asociada a la Curva de Valor nos permite a través de una reflexión desarrollar la ESTRATEGIA más adecuada, modificando el nivel de prestaciones que ofrecemos de cada Factor Competitivo en la actualidad y definir una Curva de Valor más orientada al cliente. A través de 4 pasos que nos permiten simultáneamente REDUCIR EL COSTE de algunos de los factores de nuestra oferta y AUMENTAR EL VALOR de los factores más apreciados por el cliente. Por último la cuarta pregunta: Es la matriz que nos permite modificar la curva de valor para que sea: focalizada divergente fácil de comunicar y podamos: orientarnos al cliente reduciendo el coste y aumentando el valor más apreciado por el cliente

CURVA DE VALOR La Matriz de las 4 Acciones COSTE VALOR “Buscar simultáneamente el bajo coste y la diferenciación” REDUCIR Que variables se han Exagerado como consecuencia de la competencia ELIMINAR Que variables que se dan por establecidas se pueden eliminar CREAR Que variables se pueden crear que el sector no se han ofrecido nunca INCREMENTAR Que variables se pueden incrementar por encima de la norma habitual del sector Variables exageradas Variables que se dan por establecidas, eliminarlas Incrementar las variables que nos diferencian y aportan valor Desarrollar nuevas variables que el sector no ofrece y que aporten valor al cliente o generen nueva demanda VAMOS A VER UN EJEMPLO COSTE VALOR Reducción estructura de costes respecto a los competidores Incremento del valor para los clientes y generación de nueva demanda

CURVA DE VALOR Una empresa decide entrar en el mercado de los ordenadores portátiles. ¿Cómo puede hacerlo para innovar en valor y diferenciarse en un mercado saturado? 1.- Identificar los factores competitivos 2.- Representar las curvas de valor 3.- Aplicar la matriz de las 4 acciones 4.- Definir la curva de valor estratégica MERCADO INFORMÁTICO Un ejemplo, mercado informático

CURVA DE VALOR + - Portátiles de gama alta Portátiles de gama baja MERCADO SATURADO? Portátiles de gama baja -

CURVA DE VALOR 1.- Factores Competitivos con los que se compite en el sector de los ordenadores portátiles: Capacidad de Memoria. Características técnicas. Peso. Ligereza del equipo para su transporte. Autonomía. Duración de la batería. Precio. Coste final para el consumidor. Diseño. Aspecto estético del producto. Fiabilidad Datos. Garantía de no perder los datos por un fallo técnico. Adaptación entorno. Capacidad de adaptación al entorno de trabajo.

CURVA DE VALOR Curva de Valor Alto Gama ALTA Medio Gama BAJA Bajo

¿Como podemos definir una estrategia de un producto para los más exigentes?

Un nuevo concepto de portátil PANASONIC LO HA QUERIDO HACER Un nuevo concepto de portátil

CURVA DE VALOR Panasonic DECIDE ENTRAR en EL SECTOR DE LOS portátiles El gigante japonés de la electrónica ha decidido desembarcar en el mercado de los ordenadores portátiles a través de una NUEVA FORMA DE COMPETIR. El fabricante apuesta por la robustez de sus ordenadores, aspecto que le permitirá ofrecer una garantía superior sobre los productos de sus competidores. PANASONIC TOUGHBOOKS   El 50% de las averías en los portátiles se deben a accidentes durante el transporte o la manipulación, como consecuencia de caídas o golpes. Una de cada cinco averías en portátiles se debe a la penetración de líquidos, suciedad o polvo. 2.- QUE HA IDENTIFICADO?

La Matriz de las CUATRO ACCIONES CURVA DE VALOR La Matriz de las CUATRO ACCIONES LAS VARIABLES EXISTENTES REDUCIR INCREMENTAR MAS ALLA DE LAS VARIABLES EXISTENTES CREAR ELIMINAR COSTE VALOR 26

CURVA DE VALOR lOs Toughbooks están protegidos contra lAs condiciones medioambientales MAS duras PROTECCIÓN CONTRA LAS VIBRACIONES Y GOLPES Dotamos a los Toughbook de una protección especial contra golpes y vibraciones. Las carcasas de los Toughbook están fabricadas en una aleación de magnesio. De esta forma se consigue una resistencia muy superior a las carcasas de plástico convencionales. Una caída desde una altura de 90 cm no afectará su funcionamiento. PROTECCIÓN CONTRA LA HUMEDAD, LA SUCIEDAD Y EL POLVO Los Toughbooks están protegidos contra las condiciones medioambientales mas duras. Certificado y segado. Los Toughbooks se caracterizan por su resistencia al calor y al frío, operando sin problemas entre -20 °C y +60 °C. Pero también en entornos con polvo, lluvia o arena. GOLPES Y VIBRACIONES  ESTANQUEIDAD CAÍDAS 90 CM  CARCASA ALEACIÓN MAGNÉSIO CONDICIONES EXTREMAS DE Tª, POLVO, LLUVIA O ARENA

CURVA DE VALOR Gama ALTA TOUGHBOOK Gama BAJA UNA CURVA DE VALOR ESTRATEGIA INNOVADORA Alto Gama ALTA TOUGHBOOK Medio Gama BAJA Bajo

CURVA DE VALOR CONDICIONES MEDIOAMBIENTALES DURAS

FICHA DE TRABAJO

La cUrva de valor FACTORES COMPETITIVOS FC 01 FC 02 FC 03 FC 04 FC 05 Ficha 01 FACTORES COMPETITIVOS Enunciar y describir los factores competitivos de tu sector que constituyen la referencia con la que el cliente reconoce, valora y clasifica los productos de la empresa. FC 01 FC 02 FC 03 FC 04 FC 05 FC 06 FC 07 FC 08 FC 09 FC 10

CURVA DE VALOR Factores Competitivos Vgsdf gdfg sdfg sdf Factor 1: PROXIMIDAD E INFORMACIÓN PUNTUAL Facilidad para contactar con la empresa y acceder/ disponer a la información necesaria por el cliente a tiempo y de forma clara y exhaustiva. Factor 2: ASESORAMIENTO Y FORMACIÓN TÉCNICA Disponer de una interlocución técnica con los documentos y materiales técnicos para facilitar la decisión del producto más adecuado para las necesidades del cliente. Factor 3: PLAZO DE ENTREGA Y CUMPLIMIENTO Entrega de los pedidos a los clientes puntualmente en un breve plazo, gracias a la disponibilidad de estocs y logística. Factor 4: PERSONALIZACIÓN DEL PRODUCTO Facilidad para modificar los requerimientos estándares y la configuración del producto para personalizar a las necesidades del cliente Factor 5: CALIDAD TECNOLÓGICA Nivel tecnológico de los productos, calidad del sonido Factor 6: SOLUCIONES COMPLETAS Posibilidad de ofrecer servicios complementarios a la Megafonía (CCTV, antiincendios…) y disposición de amplia gama de accesorios. Factor 7: CONFIANZA E IMAGEN DE MARCA Valor de la imagen de marca, notoriedad y confianza proyectada Factor 8: FIABILIDAD PRODUCTO Fiabilidad, robustez y garantía del producto Factor 9: FACILIDAD USO Facilidad para instalar, utilizar y mantener los equipos. Factor 10: DISEÑO Diseño estético de los equipos Factor 11: PRESCRIPCIÓN Valoración y notoriedad obtenida de la opinión de los expertos, prensa especializada y ingenierías del sector. Factor 12: INTEGRACIÓN TECNOLÓGICA Facilidad para la integración de los equipos en redes y compatibilidad con equipos. Factor 13: HOMOLOGACIONES Y CERTIFICACIONES PRODUCTO Cumplimiento de normativas y disponibilidad de homologaciones de producto y certificaciones. Factor 14: INNOVACIÓN DEL PRODUCTO Integración en el producto de nuevas funcionalidades, prestaciones, que hagan que el producto se adecue más a las necesidades del cliente. Factor 15: PRECIO …. Vgsdf gdfg sdfg sdf

CURVA DE VALOR ¿Cómo podemos representarlo? LA CURVA DE VALOR Se representan los FACTORES COMPETITIVOS en el eje horizontal y en el eje vertical su nivel de importancia o utilidad para cada una de las variables competitivas. Bajo Alto LA CURVA DE VALOR FC1 FC3 FC2 FC4 FC6 FC5 Nivel del valor proporcionado Vgsdf gdfg sdfg sdf Factores competitivos del Sector.

CURVA DE VALOR Representar la Curva de Valor Definidos los factores competitivos de nuestro sector se debe analizar la CURVA DE VALOR desde las diferentes perspectivas presentes en el mercado. El nivel deseado por el cliente/es El nivel que actualmente ofrecemos El nivel que ofrecen los competidores El nivel que desearíamos ofrecer Identificar el nivel de prestaciones deseable para mejorar nuestra competitividad en el futuro. De acuerdo a distintos estudios después de ser la Calidad y la Productividad los principales motores de progreso de los países occidentales hasta finales del s XX, mientras que la dirección futura de progreso será liderada por la creatividad. Información, Tecnología o incluso Recursos Humanos altamente especializados son elementos que cada compañía puede llegar a poseer, lo que realmente las hace distintas es la creatividad de sus equipos. 34

Factores competitivos La cUrva de valor Ficha 00 5 4 3 Nivel de importancia 2 1 FC01 FC02 FC03 FC04 FC05 FC06 FC07 FC08 FC09 FC10 FC11 FC12 FC13 FC14 FC15 FC16 FC17 Factores competitivos

La Matriz de las CUATRO ACCIONES CURVA DE VALOR La Matriz de las CUATRO ACCIONES LAS VARIABLES EXISTENTES REDUCIR INCREMENTAR MAS ALLA DE LAS VARIABLES EXISTENTES CREAR ELIMINAR COSTE VALOR 36

MATRIZ 4 ACCIONES FICHA 03 REDUCIR INCREMENTAR CREAR ELIMINAR 37

Next Steps

Next steps ENCUESTA A CLIENTES DE VALORACIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS - Estudio Cuantitativo de la Valoración Factores competitivos Expectativa de clientes Valoración de Optimus - Feedback cualitativo de: Valoración de los Productos Visión de la relación Optimus Definición de calendario de entrevistas (1H) de semana 6 a semana 7 Definición del calendari de la sesión 4 Otra información o consideraciones de interés.

MUCHAS GRACIAS