Estrategia en las Técnicas Profesionales de Venta BIENVENIDOS!!! Estrategia en las Técnicas Profesionales de Venta Lic. Adriana Garaban

Adaptarse a la realidad ANTES EL CLIENTE ERA MAS SUMISO HOY EXIGENTE ANTES LA ACTITUD ERA DESPACHAR HOY ASESORAR ANTES SE VENDIAN PRODUCTOS HOY VALOR

Preparando el Negocio CLIENTE PRODUCTO MERCADO

Preparando el Negocio CLIENTE PRODUCTO MERCADO

Saber lo que sus clientes… Necesitan Eligen Valoran Miran Cuanto están dispuestos a pagar

Los Clientes buscan… Servicio Ágil Los clientes desean que les prestemos atención y resolvamos sus dificultades rápidamente, evitando pérdidas de tiempo Servicio Confiable Los clientes esperan recibir un servicio confiable a través de representantes que sean profesionales, amables y competentes. Servicio Flexible Este es uno de nuestros mayores desafíos: asegurar que la información y las soluciones que proporcionemos sean la mejor opción para cada uno de nuestros clientes.

Necesidades del consumidor

Patrones de cambio y tendencias de consumo emergentes Conducta del Mercado Comprador Patrones de cambio y tendencias de consumo emergentes La era digital El cliente reclama los servicios obtenidos en la web al comercio minorista Cada vez hay menor tolerancia a los tiempos de espera La decisión de compra se realiza en la intimidad, y el cliente llega a la inmobiliaria incluso con mayor información que el vendedor Servicios digitales: entretenimiento y seguridad. Server Central con colección de música y videos de alta resolución con audio Surround. Cámaras de seguridad digitales con grabación y visualización desde cualquier pantalla en el edificio o en cualquier parte del mundo (web). Globalidad • Consumidores cosmopolitas con gustos más refinados. • Mayor demanda de productos boutique (amenities, art, fenshui, home life) • Clientes más difíciles de sorprender, que esperan productos y servicios innovadores

Conducta del Mercado Comprador Envejecimiento de la población • La nueva tercera edad se consolida como target. • Demanda creciente por productos-solución: accesibilidad, jardines, transportes exclusivos, aberturas que se abran fácilmente, etc. • Consumidores de edad avanzada con mente activa, tiempo libre y ganas de sentirse más jóvenes, que demandan recreación y deporte (convenios con clubes y gym zonales) Cambio en el rol de la mujer • Fuerte demanda de negocios 24 x7 o con horario extendido (tintorerías, supermercados, gimnasios) • Demanda de handymen y servicios de mantenimiento integral de casas y jardines. • Incremento en la venta de comidas congeladas y meal solutions.

Factores de influencia La cultura Es la suma de creencias, valores y costumbres Se transmite por la familia, religión, escuela y medios de comunicación Subculturas como segmentación de mercado Los jóvenes como decisores de compra Los mayores como resistencia a la innovación. Son conservadores Clase social • Ingresos vs. Ocupacion • Habitos de consumo: decoracion, uso de servicios, preferencias de zonas, habitos de ahorro, acceso a creditos • Insatisfacciones y tipos de problemas

Roles de compra Iniciador Usuario Influenciador Comprador Decisor

Preparando el Negocio CLIENTE PRODUCTO MERCADO

Las características, sólo informan. El Producto / Servicio CARACTERISTICAS BENEFICIOS Las características, sólo informan. Los beneficios venden

Beneficios Esta característica Preparación le asegura…….. le permite……. le ofrece la posibilidad de …………… le da la tranquilidad……… etc.

Cuadro Estratégico Argumental MOT.DE COMPRA CARACTERISTICAS BENEFICIOS A R G U M E N T C I O

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Analizando el mercado ¿Tenemos cuadros FODA de nuestra empresa y del resto del mercado?

F.O.D.A. Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas

La Competencia Ventajas Desventajas Paridades Exclusividades

Información del mercado Quiénes son los competidores Cuántos son y en cuántos se convertirán en el futuro Cuáles son las ventajas competitivas Datos de competidores a evaluar

Uso estratégico de la agenda Más XX días Hoy Todo bien? Fecha Escritura Seña o Boleto Día XX del mes siguiente Día 60 de la escritura Escritura Mas datos Todo bien? Novedades Asesoramiento Pido referidos

Bajar el costo de vender Prevalecer el concepto de servicio Prospección de boca-oído Ser el primero en la mente de los “prospect” Hacer entrevistas planificadas Tener argumentaciones “customizadas” Mostrar la propiedad mas adecuada Planificar horarios y dedicación Registrar todos los compromisos para evitar omisiones o superposiciones. Dominar 3 puntos del negocio

Tips de un Plan Profesional JAMAS OLVIDAR QUE VENDEMOS CONFIANZA!!! Confeccionar un Programa semanal realizable Tener todos los elementos necesarios para la gestión: formularios o fichas muy prolijos Estudiar la ficha de los clientes y pauta de las propiedades Planificar la estrategia de argumentación sobre beneficios Conocer noticias del mercado y zonales Revise el plan de acción de mañana