Luis M. Blanco 1 UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES En Resumen: LAS EMPRESAS NO VENDEN, DEJAN QUE LES COMPREN Muy baja productividad. Muy bajo nivel de lealtad de la clientela. La empresa nunca alcanza su verdadero potencial de ventas. Los receptores de pedidos. Los tomadores de órdenes. La empresa expone sus productos o servicios. Los vendedores también se limitan a exponer los productos y servicios que venden. Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa. Resultados¿Quién la realiza?¿Cómo se realiza?

Luis M. Blanco 2 UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES En Resumen: LAS EMPRESAS Y SUS VENDEDORES TOMAN LA INICIATIVA DE VENTAS, ES DECIR: REALMENTE VENDEN. Mayor productividad. Mayor satisfacción de la clientela. Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repetición de compra a largo plazo. La empresa explota en su totalidad su potencial de ventas. Generadores de ventas. Gestores de venta. Los vendedores determinan las necesidades de los clientes. Presentan las características y beneficios de sus productos y servicios demostrando cómo satisfacen mejor esas necesidades. La argumentación de ventas implica un proceso que conduce a un cierre positivo. Resultados¿Quién la realiza?¿Cómo se realiza?

Luis M. Blanco 3 UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES La acción de venta de cualquier producto o servicio PREPARACIÓN. NECESIDADES. PRESENTACIÓN. CONVENCIMIENTO. CIERRE.

Luis M. Blanco 4 UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES TIPOS DE VENTA Venta REPETITIVA, y Venta de NEGOCIACIÓN En la venta repetitiva puede tomar la decisión de comprar sin ayuda adicional. En la venta de negociación se requiere un alto nivel de ayuda y asistencia durante el proceso de la venta, para llegar a la decisión de compra (o cierre). DENTRO DE UN PROCESO BASADO EN LA VENTA REPETITIVA MUCHAS VECES ES NECESARIO RECURRIR A UNA VENTA DE NEGOCIACIÓN.

Luis M. Blanco 5 UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES ¿QUÉ ES LO IMPORTANTE? Que usted sea consiente de: El tipo de venta que debe aplicar en su empresa. Saber el porqué debe aplicar ese tipo de venta.

Luis M. Blanco 6 UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES Aplicar la venta repetitiva cuando el producto o servicio requiere la venta de negociación. En estos casos, la productividad de su personal de ventas será bajísima. Aplicar la venta de negociación cuando el producto o servicio requiere la venta repetitiva. En estos casos, su personal de ventas perderá excesivo tiempo haciendo presentaciones y dando explicaciones innecesarias, que en algunos casos pueden llegar a ser, incluso, contraproducentes. Creer que porque su empresa necesita la venta repetitiva, sus vendedores no deben conocer las técnicas de venta de negociación. De hacerlo, se estaría perdiendo, usted mismo, grandes y numerosas oportunidades de incrementar sus ventas. ERRORES MUY COMUNES

Luis M. Blanco 7 UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES ESQUEMA GENERAL DE LOS DISTINTOS TIPOS DE VENDEDORES DE UNA EMPRESA INTERNOSEXTERNOS Vendedores de segunda línea. Vendedores de apoyo. Receptores de pedidos. Tomadores de órdenes. Generadores de ventas. Gestores de venta.

Luis M. Blanco 8 UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES 8 TE: (lin. rot.) CORREO ELECTRONICO