iii.- ESTRATEGIA COMERCIAL Consultores Acuícolas y Pesqueros S. C. Marzo de 2012

1.- PROYECTO DE INVERSIÓN No ES Una solicitud de apoyo. Un presupuesto de gastos. Una descripción de lo que se quiere tener. Una descripción de procesos técnicos (producir bien no significa que se entienda el negocio).

PROYECTO DE INVERSIÓN SI ES... Un instrumento para tomar decisiones. Un instrumento que muestra: La factibilidad... La rentabilidad... El riesgo... de una acción

PLANEACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DICTAMEN EVALUACIÓN DEL DISEÑO Rentabilidad Sostenibilidad Riesgo RESULTADOS DEL DISEÑO Inversiones Financiamiento Proyección de Ingresos y Egresos DISEÑO TÉCNICO ADMINISTRATIVO DISEÑO ORGANIZATIVO DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE ABASTO

2.- DIAGNÓSTICO DEL MERCADO Análisis del Producto. Light, gourmet, sustentable, amigable con el medio ambiente. Análisis del Consumidor. Análisis de la Competencia. Análisis de Precios. Análisis de la Comercialización.

3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO No diferenciado. Diferenciado. TIPOS DE PRODUCTO No diferenciado. Los consumidores diferencian en el producto de un proveedor y los otros proveedores, así que no están dispuestos a pagar precios diferentes. ejemplo: Filetes, Pescado fresco enhielado, etc.. Diferenciado. Los consumidores están dispuestos a pagar un precio diferente, ya que encuentran diferencias significativas entre un proveedor y otro. Ejemplo: Dolphin save, MSC, Turtle Save, etc.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES EN EL MERCADO Calidad intrínseca. (Propiedades tecnológicas, Sabor, Consistencia, Color) Empaque y presentación. Existencia de productos sustitutos cercanos (importante para nuevos productos).

4. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR NECESIDADES Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR Uso del producto. Expectativas del consumidor. Conocimiento del producto. Facilidad de preparación. Lugares y épocas de compra.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO (tipología del consumidor o comprador) Ubicación del consumidor. Edad del consumidor. Ingreso del consumidor. Tipo de consumidor: Final / Intermedio / Institucional / Industrial. Volumen de compra. Hábitos de compra y consumo.

GUÍA DE PREGUNTAS ¿Qué tipo de producto consume? ¿Quién compra? ¿Dónde compra? ¿Qué o quién influye sobre el lugar y tipo de producto que se compra? ¿En qué se fija al comprar el producto? ¿Qué factores diferencian los lugares donde compra? ¿Alguna vez ha cambiado de lugar para comprar? ¿Por qué razón?

MEGATENDENCIAS. Antes... Enero Abril Julio Octubre Ahora...

TENDENCIAS DEMOGRÁFICAS Envejecimiento de la población. Urbanización creciente. Hábitos de vida sedentaria. Aumento del trabajo femenino.

RETOS PARA LOS SISTEMAS AGROALIMENTARIOS: Necesidad de desarrollar productos “sanos” bajos en sodio, sin colesterol, con fibra, light, etc. Desarrollo de productos listos para el consumo. Necesidad de diferenciar los productos para ocupar nichos de mercado cada vez más específicos (sustentables, verdes, etc.). Necesidad de garantizar inocuidad, trazabilidad, producción legal, ……

5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA Ventajas en costos. Control del sistema de abasto o comercialización. Posicionamiento de marca. Diferenciación: (Calidad intrínseca, Empaque y presentación, Servicios adicionales, Imagen de producto o marca, Servicio post-venta al consumidor o al comprador)

COMPETENCIA Y POLÍTICAS ESTATALES Barreras arancelarias y no arancelarias (técnicas y sanitarias). Tipos de cambio entre monedas. Subsidios, apoyos y servicios gubernamentales a la producción o comercialización. Legislación laboral y ambiental.

PERSPECTIVAS DE DESARROLLO Y PLANES DE EXPANSIÓN DE LA COMPETENCIA Ampliación de la capacidad productiva. Diseño de nuevos productos Creación de nuevos mercados. Introducción de nuevas tecnologías. Creación de nuevas redes de abasto, producción y distribución.

ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN 6. ANÁLISIS DE MERCADOS. Se conocen cuatro variables fundamentales que componen su estructura, como lo son; la demanda, oferta, precios y comercialización. ANÁLISIS DEL MERCADO ANÁLISIS DE LA OFERTA ANÁLISIS DE LA DEMANDA ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN CONCLUSIONES DEL

ANÁLISIS DE LA OFERTA Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el mercado. Analiza las condiciones de producción de las empresas productoras más importantes. Evalúa la situación actual y futura, para fundamentar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.

Variables que pueden explicar su comportamiento: Volumen producido y temporalidad Participación en el mercado Capacidad instalada y utilizada Capacidad técnica y administrativa Localización con respecto al área de consumo Precios, estructura de costos Calidad y presentación del producto Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución. Publicidad, asistencia al cliente Regímenes especiales de protección

ANÁLISIS DE LA DEMANDA Determina las cantidades del bien que los consumidores están dispuestos a adquirir y que justifican la realización de los programas de producción. Cuantifica la necesidad real o sicológica de una población de consumidores, con disposición de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Describe su probable comportamiento a futuro. Factores que la determinan: Precio del producto Precio de bienes sustitutos Ingreso de los consumidores Gustos y preferencias

PRECIO 7. ANÁLISIS DE PRECIOS. Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender y los consumidores a pagar. Precio Internacional. Precio Regional. Precio Local. Precio Nacional.

LOS REGISTROS SON INDISPENSABLES Para conocer el mercado y en particular el comportamiento de los precios se requieren registros históricos: Datos Información Conocimiento Acciones

ANÁLISIS DE PRECIOS Tendencia de los Precios Reales. Estacionalidad del año en los Precios. Transmisión del Precio del Mercado de Consumo a la Zona de Producción.

8. COMERCIALIZACIÓN DEFINICIÓN Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar

Diseño de una estrategia comercial Las 4P de la mercadotecnia Producto. Precio y condiciones de venta. Plaza o canal de comercialización. Promoción.

Producto Precio CLIENTES META POSICIONAMIENTO QUE SE PRETENDE Plaza Variedad del producto Calidad Diseño Características Nombre de la marca Envase Tamaños Servicios Garantías Utilidades Precio Precio de lista Descuentos Concesiones Periodo de pago Términos del crédito CLIENTES META POSICIONAMIENTO QUE SE PRETENDE Plaza Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transportación Logística Promoción Publicidad Venta personal Promoción de ventas Relaciones públicas

LAS 4P LAS 4 C PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN CLIENTE COSTO COMODIDAD CONVERSACIÓN

PRODUCTO VS CLIENTE ANTES TENIAMOS QUE PREGUNTARNOS: AHORA TENEMOS QUE CONTESTAR: ¿QUÉ NECESIDADES TIENEN MIS CLIENTES? ¿A QUE COSTE DE SATISFACCIÓN? ¿DÓNDE SE SIENTE MÁS CÓMODO? ¿CÓMO Y EN QUÉ MEDIOS LO COMUNICO? ¿ QUÉ PRODUCTOS LANZARÉ? ¿ A QUÉ PRECIO? ¿DÓNDE? ¿CÓMO LO PROMOCIONO?

EL CLIENTE COBRA PROTAGONISMO ANTE EL PRODUCTO Y LA DEMANDA DEFINE LA ESTRATEGIA DE MARKETING LA S 4P ORIENTAN SUS OBJETIVOS DESDE LA OFERTA. LAS 4C ORIENTAN SUS OBJETIVOS DESDE LA DEMANDA.

TENDENCIAS DE LOS SISTEMAS COMERCIALES Mayor importancia de las empresas de autoservicio. Creciente internacionalización del abasto o ventas. RETOS PARA LOS SISTEMAS AGROALIMENTARIOS Aplicación de normas internacionales. Obtención de recursos para financiar a clientes. Necesidad de desarrollar relaciones comerciales de largo plazo para el abasto y venta.

SITUACIÓN ACTUAL DE LA ORGANIZACIÓN. CON QUÉ INICIAMOS ANÁLISIS FODA ESTRATEGIAS DISEÑO DEL PROYECTO ANÁLISIS DEL PROYECTO IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO

ABASTO DE INSUMOS Y EQUIPO SERVICIOS DE APOYO ESQUEMA DE CADENA PRODUCTIVA AGROALIMENTARIA PRODUCCIÓN PRIMARIA ABASTO DE INSUMOS Y EQUIPO SERVICIOS DE APOYO ACONDICIONAMIENTO Y CONSERVACIÓN TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL INTERMEDIA TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL FINAL CONSUMO SAGARPA

Por Su Atención, ¡ Muchas Gracias !