PROMOCIÓN DE VENTAS Ma. Teresa Jerez R.

Mientras la PUBLICIDAD ofrece una RAZÓN para comprar… La PROMOCIÓN DE VENTAS, ofrece un INCENTIVO para comprar

¿QUÉ ES PROMOCIÓN DE VENTAS? “Es el conjunto de acciones comerciales englobadas en el marco de la política general de Marketing, y cuyo objetivo prioritario es incentivar o estimular con carácter temporal la venta directa y publicidad para proporcionar, a quien va dirigido, un beneficio tangible”

PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA PROMOCIÓN Definición del destinatario Definición del incentivo Duración Publicidad de la promoción Evaluación

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Estimular a los consumidores a cambiar de la Marca rival a la nuestra. Aumentar el nivel de consumo de los actuales clientes del producto. Incentivar la recompra y la lealtad hacia la marca. Trasladar los inventarios del producto al distribuidor, minorista o consumidor.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ESTRATEGIAS DE PRESIÓN – PUSH Promociones del fabricante que permiten imponer el producto en el sistema de distribución. ESTRATEGIAS DE IMPULSO – PULL Promociones hacia el consumidor que generan la demanda final que impulsa el producto a través del sistema de distribución.

PUSH Fabricante Flujo de promoción: Flujo de demanda Transacciones comerciales especiales. Publicidad comercial. Venta personal. Flujo de demanda Mayorista Minorista Consumidor

PULL Fabricante Mayorista Flujo de demanda Minorista Consumidor Flujo de promoción: Publicidad masiva. Cupones. Muestras gratuitas. Publicidad. Mayorista Flujo de demanda Minorista Consumidor

COMBINACIÓN Fabricante Flujo de mezcla de promoción Mayorista Minorista Flujo de demanda Consumidor

PROMOCIONES DEL FABRICANTE Con estas promociones los fabricantes buscan principalmente tres objetivos: a. Ampliar la distribución b. Controlar el inventario c. Estimular promociones al distribuidor

OBJETIVOS PROMOCIONES DEL FABRICANTE AMPLIAR LA DISTRIBUCIÓN Ganar canales de distribución o espacios en las tiendas para nuevas marcas. Agrandar los canales de distribución o el espacio en las tiendas para las marcas actuales.

OBJETIVOS PROMOCIONES DEL FABRICANTE CONTROLAR EL INVENTARIO Proveer el inventario del minorista. Transferir del fabricante al minorista los costes de mantenimiento de inventarios. Proveer el inventario del minorista para prevenir el efecto de las promociones de la competencia.

PROMOCIONES DEL FABRICANTE BASADAS EN PRECIO Descuentos sobre facturas (10 al 25%) Descuentos escalonados Compra 100 unidades = 10% Compra 200 unidades = 15% Compra 300 unidades = 20% Incentivos por cuotas

PROMOCIONES DEL FABRICANTE AJENAS AL PRECIO Concursos para distribuidores Incentivos (vendedores del minorista) Facilidades de financiación

COSTES DE LAS PROMOCIONES FABRICANTE El conflicto en el canal Desconfianza y fricción entre los miembros de una red de distribución. Tiempo de gestión El tiempo que se invierte en la planificación. Costes de inventario Contar con mayores niveles de inventario.

PROMOCIONES HACIA EL CONSUMIDOR Son aquellas donde el fabricante ofrece alguna oportunidad directamente a los consumidores, son caras, arriesgadas y necesitan una organización considerable. Su principal ventaja respecto a las promociones del fabricante consiste en no depender de los minoristas.

PROMOCIONES HACIA EL CONSUMIDOR BASADAS EN PRECIO Cupones del fabricante Reembolsos Precios de paquetes

PROMOCIONES HACIA EL CONSUMIDOR AJENAS AL PRECIO Premios Promociones Conjuntas “Son aquellas en que simultáneamente se ofrecen los artículos de varias empresas.” Una promoción conjunta efectiva genera un ahorro o ventaja para los consumidores y las empresas participantes.

BASES PARA PROMOCIONES CONJUNTAS Complementariedad de los productos Orientación al mismo grupo objetivo Simultaneidad del consumo Coincidencia de lugares de compra Coca-Cola y Apple han firmado un acuerdo para desarrollar PROMOCIONES CONJUNTAS en la iTunes Music Store.

DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS Es la fijación de diferentes precios a distintos consumidores, el propósito es establecer lo máximo que cada consumidor está dispuesto a pagar.