Formas de Entrada a los Mercados Internacionales INTRODUCCION Formas de Entrada a los Mercados Internacionales

Formas de hacer negocios a nivel internacional Exportación e importación de mercancías Exportación e importación de servicios transporte y turismo prestación de servicios ej. Bancos, aseguradoras Contratos “llave en mano” contratos administrativos uso de activos Inversiones directas indirectas (portafolio)

Exportación de bienes Definición: Formas: Venta del producto nacional al cliente en el extranjero Formas: exportación directa exportación indirecta

Exportación Ventajas: Minimiza riesgo político Es efectiva cuando no se determina el potencial de mercado Permite escoger los canales de distribución conforme el nivel de control deseado Prepara empresa para la fabricación Permite terminar relaciones sin pérdidas

Exportación Desventajas: Puede ser afectada por fluctuaciones de tipos de cambios o restricciones gubernamentales

Exportación Indirecta Significa venta de productos por el fabricante a una empresa dedicada a exportar Características: Venta de productos por el fabricante en el país Distribución vía empresa de comercio exterior

Exportación Indirecta Requisitos: Conocimiento por los intermediarios de redes de distribución y rutas de transporte específicas para los distintos países La experiencia de los intermediarios en el mercado, especialidad en venta de productos determinados o en mercados determinados Riesgo de información equivocada sobre la demanda de los productos

Exportación Indirecta Ventajas: No requiere de la información de la red de distribución propia por el fabricante Preferida en el caso de ventas al extranjero, pequeñas, irregulares o de productos en serie No requiere de inversión de capital en almacenamiento y distribución por parte del fabricante La usan las empresas medianas

Exportación Directa Significa ventas directas del fabricante al consumidor final Características: Aplicado más frecuentemente en las exportaciones de bienes de inversión Significa contactos directos entre fabricante y productor

Exportación Directa Requerimientos: Implica buen conocimiento de mercados extranjeros por el exportador Requiere de la creación de la red de distribución propia Atención al mercado de exportación Creación del departamento de exportación Prestación de servicio post- venta Implica otorgamiento de créditos a largo plazo Significa alto riesgo de crédito Requiere de mayor capital involucrado

Licencias Son derechos de uso de patentes, marcas registradas, procesos tecnológicos Es un complemento para exportación Situaciones de aplicación: Se usan cuando hay poco capital Aplicables cuando hay restricciones en acceso al mercado Cuando existe sensibilidad a la propiedad extranjera Cuando eso se requiere para no perder los derechos

Licencias Formas de Concesión: Pueden ser: Para procesos de producción Para uso de nombre Para distribución de productos Pueden ser: Estrictamente controladas Autónomas

Licencias Manera económica para establecer presencia en el mercado Ventajas: Manera económica para establecer presencia en el mercado No está afectada por fluctuación de tipos de cambios o restricciones gubernamentales Permite producción sin necesidad de emplear capital propio

Licencias Desventajas: Puede restringir a la empresa el aprovechamiento total del potencial del mercado Limita el control sobre producción y su calidad Difíciles para determinar el precio Restricción para las regalías

Franquicias El que recibe la franquicia lleva a cabo la actividad de manera autónoma pero siguiendo las instrucciones y bajo el control del que la otorga Características: El franquiciatario tiene la independencia del punto de vista legal Actual según las instrucciones y bajo el control del otorgante

Franquicias El franquiciante: Determina la estrategia de mercadotecnia Participa en la publicidad de los productos

Franquicias El franquiciatario: recibe del otorgante el crédito para equipar la empresa, almacenar y vender los productos Se le determina el área de venta tiene prohibida la venta de productos de competencia a los de franquicia Puede tener franquicias para distintos productos pero que no compiten entre sí

Contrato de Fabricación Significa la contratación de otra empresa para: ensamblar un producto de partes proporcionadas fabricar en producto completo según las especificaciones proporcionadas

Contrato de Fabricación Ventajas: Empresa se puede concentrar en las actividades de mercadotecnia Desventajas: La parte contratada se puede convertir en competidor directo Se pierde control sobre la producción Puede causar problemas en logística

Contrato de Administración Se proporciona la experiencia administrativa, el know-how técnico a otra empresa o gobierno Toma forma de consultoría Normalmente no se involucra en actividades operativas

Contrato de Administración Ventajas: posibilidad de aprovechamiento del talento administrativo exploración del nuevo mercado para inversiones futuras posibilidad de facturación por servicios puede involucrarse con plantas que le dan servicios a sus subsidiarias Desventajas: vigencia limitada en tiempo

Contratos “Llave en mano” Significa el compromiso de la empresa de entregar al contratante el proyecto terminado completo que incluye: diseño de la obra su construcción puesta en marcha entrenamiento del personal

Contratos “Llave en mano” Ventajas: grandes obras duraderas en tiempo de producción rentables Desventajas: pueden presentar alto grado de riesgo cambios en actitudes gubernamentales del país anfitrión difícil de predecir

Inversiones Directas Significan inversiones de capital en el extranjero a largo plazo creando una empresa nueva o comprando un número de acciones de una empresa extranjera que permite el control sobre sus actividades u otorgamiento de crédito a una empresa en el extranjero.

Inversiones Directas Principales formas: Subsidiarias con 100% capital propio empresas conjuntas ó coinversiones ó joint ventures

Inversiones Directas Ventajas: Costo de mano de obra más barato La presencia en el mercado extranjero Mejor competitividad Conquista de mercados nuevos Eliminación del riesgo cambiario Materia prima más barata Costos de transporte más bajos Rebajas de impuestos Eliminación de barreras para importación

Inversiones Directas Desventajas: Limitaciones en transferencia de utilidades Aumento de riesgo político (Expropiación) Posible discriminación por parte de los nacionales Condición de la participación limitada Desaparición de puestos de trabajo en el país de procedencia

Empresas Conjuntas - Joint Ventures Causas de Creación: reducción de riesgos políticos o económicos Medio de inversión directa en el extranjero Atractivo para la empresa Extranjera: Posibilidad de aprovechar conocimiento del mercado local Da acceso al sistema de distribución local Permite entrada al mercado donde no hay. Posibilidad de crear empresa 100% extranjera

Empresas Conjuntas - Joint Ventures Cuando es la única manera de entrar por faltas de capital o capacidad Razones Básicas de Creación: Entrada a nuevos mercados atractivos Tratar el creciente nacionalismo económico Necesidad de acceso a nuevas materias primas Crear base de exportación para una región Vender tecnología

Empresas Conjuntas - Joint Ventures Consorcios: Mayor número de socios Operan en el país tercero Mancomunan recursos financieros y directivos para disminuir riesgos Entre participantes hay un líder

Coinversiones Ventajas: mayor control sobre las actividades en el país anfitrión posibilidad de entrada a mercados cerrados acceso a materias primas y proveedores posibilidad del mejor respuesta a los cambios en el mercado

Coinversiones Desventajas: posibles desacuerdos entre las partes mayor riesgo relacionado con cambios políticos e intervenciones gubernamentales

Alianzas Estratégicas Ventajas: ganar el acceso al mercado distribuir gastos a las investigaciones y desarrollo dividir complementariedad y recursos Desventajas: perder ventaja competitiva compartiendo la tecnología perder experiencia en el mercado en caso de alianza de empresas de diferentes culturas falta de comunicación puede afectarla

Posibles formas de internacionalización Manejo de las operaciones en el extranjero Búsqueda de negocios en el extranjero Actividades propias Activa Usando otras empresas Pasiva Negocios Internacionales Mercados similares Exportaciones/ importaciones Un país Mercados distintos Inversiones directas Muchos países Forma de operaciones Grado de similitud entre mercado nacional y extranjero Número de países donde opera

Secuencia clásica de las maneras de entrada a los mercados internacionales Control (administración, riesgo) Propiedad (recursos, integración) Bajo Alto Fusiones Filiales Adquisiciones Empresas conjuntas Inversiones estratégicas Franquicias Licencias Contratos “llave en mano” Plantas de montaje Subcontratación de proveedores Exportación

Costos de transacción vs formas de actividad internacional secuencia de cambios en el proceso de internacionalización de empresas Redes Internacionales RI Filiales Extranjeras FE Exportación E Aliansas AE Licencias L Uso de recursos, control e integración Comercio Cooperación Producción internacional Fuerte Débil Costos de transacción Internalización Formas mixtas Mercado

Diferentes secuencias de entrada a mercados internacionales Secuencias tradicionales E L FE L FE Secuencias no tradicionales FE(1) FE(2) AE RI AE(EC) FE E RI AS RI E + L + FE + AE + RI