EXPORTACIÓN Exportar es participar sistemática, ordenada y exitosamente en un mercado extranjero. Básicamente existen dos formas o métodos de exportación:

Presentación del tema: "EXPORTACIÓN Exportar es participar sistemática, ordenada y exitosamente en un mercado extranjero. Básicamente existen dos formas o métodos de exportación:"— Transcripción de la presentación:

1 EXPORTACIÓN Exportar es participar sistemática, ordenada y exitosamente en un mercado extranjero. Básicamente existen dos formas o métodos de exportación: el indirecto y el directo. Método indirecto. Si se aplica este sistema, la empresa debe contar con la colaboración de: 1.- Comisionistas. son intermediarios que representan al exportador orientándole la venta y apoyándolo en los trámites que va a realizar. Por esta intermediación recibe una cantidad acordada mutuamente como un porcentaje definido en el contrato de comisión mercantil. 2. Agentes y representantes en el extranjero.- Actúan como un departamento de exportaciones para un número limitado de empresas cuyos bienes tienen como característica ser diferentes, pero complementarios o relacionados entre sí.

2 3. Distribuidores.- Esta modalidad de intermediario se distingue porque compra por cuenta propia directamente al fabricante, mantiene en su territorio existencias para atender rápida y eficazmente a sus clientes. Compra por volumen para obtener descuentos y tiene su propia fuerza de ventas. 4. Broker.- Se le conoce también como comerciante exportador, ya que compra directamente al fabricante en el país de éste, por lo general al contado, presionando para obtener el precio más bajo posible y así incrementar sus márgenes de utilidad. Las ventajas para el exportador nacional son todas aquellas que le representan una ventaja en el mercado internacional y, además, no asume ningún gasto derivado de la localización del mercado, de los riesgos típicos del transporte y del flujo internacional de los productos.

3 Método directo: En este caso, la empresa debe tener: 1. Filiales en el extranjero.- Es un mecanismo directo de exportación, que coloca estratégicamente a la empresa en el mercado extranjero, administrando, comercializando y controlando la venta de sus productos. En esta modalidad es la empresa misma la que integra sus fuerza de ventas, hace publicidad de sus satisfactores y crea en el mercado extranjero una imagen de la compañía o de sus marcas. 2. Consejeros comerciales en el extranjero.- con la finalidad de apoyar las actividades de exportación de las diversas empresas, el gobierno designa representantes en los países de interés. Estos funcionarios proporcionan asesoría y servicios comerciales en los siguientes rubros: Proporcionan asesoría en relación con la estructura y planeación de los viajes para estudiar el mercado o realizar ventas. Orientan e informan sobre el mercado (demografía, población, sectores industriales o comerciales, fuentes de información, etc.). Asesoran con respecto a las condiciones de carácter arancelario, no arancelario, sanitario, etc.

4 Llave en mano En un proyecto llave en mano, el contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero, incluyendo el entrenamiento de personal operativo. Al completarse el contrato, el cliente extranjero recibe la “llave” de una planta que está lista para su funcionamiento total -de aquí el término llave en mano-. Ésta es una forma de exportar tecnología de proceso a otros países. Los proyectos llave en mano son más comunes en las industrias químicas , farmacéutica, en la relativa al refinamiento del petróleo y en la concerniente al refinamiento del metal, todas las cuales utilizan tecnologías complejas y costosas de producción.

5 LICENCIA Un acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciador concede los derechos de una cierta propiedad intangible a otra entidad (el licenciatario) durante un periodo específico; a cambio el licenciatario otorga una regalía al licenciador. La propiedad intangible incluye patentes, invenciones, fórmulas, procesos, diseños, copyrights y marcas registradas.

6 JOINT VENTURE Significa establecer una firma que es propiedad colectiva de dos o más firmas independientes. Establecer una joint venture con una firma extranjera ha sido, durante largo tiempo, uan forma común de penetración en un nuevo mercado. La joint venture más típica es una de tipo 50/50, en la que existen dos partes que poseen, cada una, el 50% de interés de propiedad (como en el caso de la joint venture Fuji-Xerox) y contribuyen con un equipo de administradores para compartir el control operativo. Algunas firmas, sin embargo, han buscado joint ventures en las que tienen un interés mayoritario y, por lo tanto, un mayor control.

7 SUBSIDIARIAS CON PROPIEDAD ABSOLUTA
En una subsidiaria con propiedad absoluta, la firma posee el 100 % del capital. Establecer una subsidiaria de propiedad absoluta en un mercado extranjero puede hacerse de dos maneras. La firma puede establecerse ya sea como una nueva operación en ese país o puede adquirir una firma establecida y utilizarla para promover sus productos.

8 ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Se refieren a los acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales. Las alianzas estratégicas van de las joint ventures formales, en la que dos o más firmas tienen intereses en el capital, a los acuerdos contractuales a corto plazo, en los que dos compañías acuerdan en cooperar sobre una tarea particular (como el desarrollo de un nuevo producto). La colaboración entre los competidores está de moda; en los 80´s y 90´s ha existido una explosión del número de alianzas.

9 FRANQUICIA La palabra franquicia viene del vocablo inglés franchising, el cual proviene a su vez de la palabra francesa francaise, que significa “libre de toda atadura”. Una persona física o moral (el franquiciante) concede a otra (el franquiciatario) el derecho a usar por un tiempo determinado una marca o nombre comercial y se obliga, por una parte, a trasmitirle tanto los conocimientos técnicos necesarios para comercializar los bienes o servicios que él ofrece como los métodos comerciales para su buen funcionamiento y, por la otra, a verificar que los métodos administrativos que use sean los empleados por la franquicia. Es un esquema de negocios mediante el cual la empresa que la crea (franquiciante) logra expandir su marca y sus ganancias. Quien adquiere este esquema (franquiciatario) obtiene los derechos para utilizar una marca o nombre comercial y un producto. Igualmente, adquiere el formato del negocio (el qué y el cómo operarlo).

10 FRANQUICIA LEGAL: SECOFI:
El artículo 142 de la Ley de Propiedad Industrial la define así: “ Existirá Franquicia cuando con la Licencia de Uso de Marca se trasmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta se distingue”. SECOFI: Es una alianza estratégica entre un grupo de personas quienes tienen relaciones y responsabilidades específicas, con objetivos comunes para la dominación de mercados mediante la reproducción de un negocio, donde una empresa (franquiciante) vende el derecho a utilizar su marca y su sistema de operación a otra empresa o persona física (franquiciatario), por medio de un contrato.

11 DESVENTAJAS VENTAJAS MODO DE PENETRACIÓN
Exportación Contratos “llave en mano” Licenciamiento DESVENTAJAS Costos elevados de transporte. Barreras comerciales. Problemas con agentes locales de marketing. Creación de competidores eficientes. Incapacidad para construir una presencia a largo plazo en el mercado. Falta de control sobre la tecnología. Incapacidad para construir tecnologías de localización o basadas en la curva de experiencia. Incapacidad para participar en una coordinación estratégica global. VENTAJAS Capacidad de construir economías de localización o basadas en la curva de experiencia. Capacidad para obtener rendimientos, a partir de habilidades de tecnología de proceso, en los países en donde la inversión extranjera directa se restringe. Costos y riesgos de desarrollo bajos.

12 Costos y riesgos de desarrollo bajos.
Acceso al conocimiento del socio local. Compartir costos y riesgos de desarrollo. Políticamente aceptable. Protección de tecnología. Capacidad para participar en una coordinación estratégica global. Capacidad de llevar a cabo economías de localización o basadas en la curva de la experiencia. Cuando los costos de desarrollo yo riesgos de apertura de mercado extranjero son elevados, una firma puede ganar al compartir estos costos yo riesgos con un socio local. Falta de control sobre la calidad. Incapacidad para participar en una coordinación global estratégica. Falta de control sobre la tecnología. Incapacidad para participar en una coordinación global estratégica. Incapacidad para construir economías de localización o basadas en la curva de la experiencia. Costos elevados y riesgo elevado. Riesgo a ceder el control de la tecnología al socio. Franquiciamiento Alianzas Estratégicas Subsidiarias de propiedad absoluta Joint Venture