TECNOLOGIAS CREDITICIAS PARA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA Pedro Arriola Bonjour San José CR, Junio 2011 1

BANCO PROCREDIT ECUADOR El banco es parte del Grupo Procredit, cuyo accionista mayoritario es Procredit Holding AG, con sede en Frankfurt - Alemania. Inició sus operaciones en Ecuador en octubre del 2001 como una sociedad financiera, opera como Banco desde enero 2005.

ACCIONISTAS

GRUPO PROCREDIT

MISIÓN Los bancos ProCredit están orientados a promover el desarrollo económico y social con una visión de largo plazo. Prestan servicios financieros a las muy pequeñas, pequeñas y medianas empresas, porque éstas aportan de manera significativa a estas economías y generan el mayor número de empleos. El enfoque primordial es hacer una banca socialmente responsable, contribuyendo a la creación de una cultura del ahorro en la población.

BANCO PROCREDIT ECUADOR - RESUMEN INSTITUCIONAL   2007 2008 2009 2010 May-11 Agencias 25 31 37 35 36 Activos (en Millones USD) 217,9 294,4 330,8 325,2 338,4 Patrimonio (en Millones USD) 19,3 36,1 41,2 47,0 44,9 Saldo de Cartera de Créditos Bruta (en Millones USD) 187,5 234,2 234,5 270.0 291,2 Nº Clientes de crédito en Cartera 49,864 58,578 54,927 43,509 41,108 Saldo de Depósitos del Público (en Millones USD) 77,7 131,7 179,4 177,5 188,6 Nª de cuentas de depósitos 103,155 187,774 230,700 226,960 236,580 Monto Promedio Cuentas Ahorros Personas (en USD) 176 136 183 229 248 Monto Promedio Depósitos Plazo Personas (en USD) 3,644 4,227 4,596 6,920 7,390

Activos (en Millones USD) 338 Patrimonio (en Millones USD) 45 BANCO PROCREDIT ECUADOR - RESUMEN INSTITUCIONAL   May-11 Agencias 36 Activos (en Millones USD) 338 Patrimonio (en Millones USD) 45 Saldo de Cartera de Créditos Bruta (en Millones USD) 291 Nº Clientes de crédito en Cartera 41,108 Saldo de Depósitos del Público (en Millones USD) 189 Nª de cuentas de depósitos 236,580

ESTRATIFICACIÓN DE CARTERA DE CRÉDITOS EN BANCO PROCREDIT – MAY 11

Indicadores financieros: Ingresos y Costos 2008 2009 2010 May-11 Ingresos de cartera / Cartera promedio 20.5% 20.2% 19.1% 17.4% Costo financiero / Pasivos promedio 6.0% 5.4% 4.8% 4.2% Gasto provisiones/Cartera Promedio 1.0% 1.3% 0.7% 0.3% Gastos de personal/Activos promedio 3.9% 3.5% 3.4% 3.6% Gastos administrativos/Activos promedio 3.2% Indicadores financieros: Rentabilidad   Retorno / Patrimonio promedio (ROE) 15.2% 13.3% 13.2% 16.3% Retorno/Activos promedio (ROA) 1.6% 1.7% 1.8% 2.3% Riesgo crediticio Cartera en mora > 30 días 1.40% 2.34% 1.74% Provisiones de cartera/Mora > 30 días 301.9% 204.0% 250.4% 238.5%

Indicadores financieros: Ingresos y Costos May-11 Ingresos de cartera / Cartera promedio 17.4% Costo financiero / Pasivos promedio 4.2% Gasto provisiones/Cartera Promedio 0.3% Gastos de personal/Activos promedio 3.6% Gastos administrativos/Activos promedio 3.5% Indicadores financieros: Rentabilidad   Retorno / Patrimonio promedio (ROE) 16.3% Retorno/Activos promedio (ROA) 2.3% Riesgo crediticio Cartera en mora > 30 días 1.7% Provisiones de cartera/Mora > 30 días Calificación de Riesgo 239% AAA-

Promedio No. de clientes por ON MPE 274 PRODUCTIVIDAD - OFICIALES DE MUY PEQUEÑA EMPRESA   Promedio No. de clientes por ON MPE 274 Promedio saldo de cartera por ON MPE 1,468,465

EVOLUCIÓN DE LA CARTERA DE MICROCRÉDITO EN EL ECUADOR Cartera de microcrédito Miles USD 2007 2008 2009 2010 May-11 Bancos privados 608,157 834,216 847,268 998,184 1,019,838 Cooperativas 443,312 557,965 601,544 721,529 773,798 Sociedades Financieras 33,066 21,292 33,161 38,594 36,056 Mutualistas 166 585 1,357 1,740 3,067 Total entidades reguladas 1,084,701 1,414,058 1,483,329 1,760,047 1,832,759 Entidades no reguladas 96,310 139,967 233,047 288,948 300,806 * Total 1,181,011 1,554,025 1,623,378 1,968,323 2,049,501 Entidades no reguladas incluye: COAC no reguladas y ONGs (*) Entidades no reguladas con datos a marzo-11 Datos de instituciones no reguladas desde el 2009

CARTERA DE MICROCRÉDITO EN ECUADOR

PARTICIPACIÓN DE LA CARTERA DE MICROCRÉDITO EN ECUADOR Datos de instituciones no reguladas y que no son miembros de la RFR desde el 2009 Valores en columnas en Millones USD

ELEMENTOS CLAVES PARA EL ÉXITO INSTITUCIONAL EN MICROFINANZAS

Un adecuado sistema de incentivos para el personal. ELEMENTOS PARA EL ÉXITO Una forma jurídica adecuada, con propietarios y directivos comprometidos tanto con el objetivo social de la institución como con la visión empresarial de largo plazo. Personal calificado, capacitado y experimentado en el manejo del negocio específico. Un adecuado sistema de incentivos para el personal. Un buen sistema de control interno.

ELEMENTOS PARA EL ÉXITO Productos crediticios diseñados según las preferencias y necesidades de su grupo objetivo. Una tecnología crediticia adecuada a las características de sus clientes (que logre servicios financieros de buena calidad, a costos no altos para la institución ni para el cliente y con baja morosidad) Un sistema de procesamiento de datos que permita un seguimiento oportuno de las operaciones y un estricto control de la morosidad.

ELEMENTOS PARA EL ÉXITO Una política de fijación de tasas de interés que generen un adecuado retorno sobre su patrimonio y aseguren su sostenibilidad económica. Políticas contables muy prudentes de reconocimientos de ingresos y gastos y de cobertura de riesgos. Recursos financieros suficientes, captados en condiciones de mercado, para alcanzar un buen volumen de intermediación y aprovechar las economías de escala. Un marco legal y regulatorio adecuado a las características de la clientela atendida por estas instituciones.

LA TECNOLOGÍA CREDITICIA PARA MYPES

La escasez de garantías reales convencionales PROBLEMAS PARA EL ACCESO AL CREDITO DE LAS MYPES La escasez de garantías reales convencionales Los bajos montos de crédito demandado La falta de información financiera confiable La falta de separación entre las finanzas de la empresa y la familia La informalidad en la que operan La ausencia de “cultura” financiera

La factibilidad de atender el mercado objetivo LA IMPORTANCIA DE LA TECNOLOGÍA CREDITICIA La Tecnología Crediticia (T.C.) es determinante del éxito institucional por la incidencia sobre: La factibilidad de atender el mercado objetivo La viabilidad del cliente La viabilidad económica/financiera de la entidad

Criterios de acceso para los prestatarios. TECNOLOGIAS DE CRÉDITO El concepto "tecnología crediticia" abarca las actividades ejecutadas por la entidad financiera que incluye: Criterios de acceso para los prestatarios. Proceso de evaluación y aprobación. Determinación de las condiciones del crédito. Seguimiento y recuperación del crédito.

La comprensión clara de los problemas a solucionar. DISEÑO DE LA T.C. DEBE CONTEMPLAR La comprensión clara de los problemas a solucionar. Los productos que se pretenden ofrecer que atiendan a las necesidades, características y preferencias de los clientes a los que se quiere llegar.

Bancaria Convencional No convencional Grupales: TIPOS DE TECNOLOGIAS CREDITICIAS Individuales: Bancaria Convencional No convencional Grupales: Grupo como garante (solidario). Grupo como intermediario (bancos comunales). Grupo como red social (asociativo).

Los elementos claves de la tecnología son: CARACTERISTICAS DE LA T.C. INDIVIDUAL Los elementos claves de la tecnología son: Los criterios de elegibilidad de los prestatarios. La evaluación y aprobación del crédito. La determinación de las condiciones del crédito. El seguimiento y recuperación del crédito.

No discriminar solicitudes por montos (depende del segmento meta). CRITERIOS DE ELEGIBILIDAD No discriminar solicitudes por montos (depende del segmento meta). No exigir información financiera preparada por el cliente. No priorizar garantías. No exigir registros empresariales o tributarios. Procedimientos sencillos.

Énfasis en el análisis de capacidad y voluntad de pago. EVALUACIÓN Y APROBACIÓN DEL CRÉDITO Énfasis en el análisis de capacidad y voluntad de pago. Relevamiento in-situ. Considerar unidad socioeconómica . Investigar la moral del cliente. La garantía debe ser secundaria. Delegación de la aprobación de los créditos a diferentes niveles.

Deben determinarse considerando: Giro del negocio Hábitos de pago CONDICIONES DEL CRÉDITO Deben determinarse considerando: Giro del negocio Hábitos de pago Flujo de caja Información debe ser transparente y los contratos simples. Productos sencillos y flexibles, no estandarizar debe adaptarse a la necesidad y posibilidad del cliente.

No hay seguimiento formal y sistemático al crédito normal. SEGUIMIENTO Y RECUPERACIÓN No hay seguimiento formal y sistemático al crédito normal. Muy importante seguimiento oportuno al crédito en mora. Responsabilidad integral del oficial de crédito (incentivos). Un buen sistema de control interno (supervisión de créditos, control de calidad) y de información de gestión.

Para Crédito Agropecuario: ADAPTACIÓN DE LA T.C. PARA DIFERENTES SEGMENTOS Para Crédito Agropecuario: Análisis de riesgos propios de la actividad . Elaboración de flujo proyectado. Análisis de las diferentes actividades del cliente Adecuación de requisitos de Garantías. Especialización de oficiales de crédito.

Utilización de información del cliente con verificación “in situ”. ADAPTACIÓN DE LA T.C. PARA DIFERENTES SEGMENTOS Para Crédito a PYMES: Utilización de información del cliente con verificación “in situ”. Elaboración de flujo proyectado. Análisis de diferentes aspectos como: capacidad gerencial, mercado y competencia, antecedentes financieros, impacto del entorno, vinculaciones económicas, etc. Seguimiento a la inversión y al cliente. Participación del Depto. legal y peritos valuadores. Especialización de oficiales o analistas.

Acceso (análisis y garantías). Oportunidad (tiempo de trámite). EVALUACIÓN DE LA T.C. DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE Acceso (análisis y garantías). Oportunidad (tiempo de trámite). Flexibilidad (montos, plazos, planes de pago). Costos (intereses, comisiones, costos de transacción) .

Cobertura (a que clientes llegamos) EVALUACIÓN DE LA T.C. DESDE EL PUNTO DE VISTA INSTITUCIONAL Cobertura (a que clientes llegamos) Productividad (cartera y clientes por oficial). Eficiencia (gastos adm./cartera). Calidad (morosidad, costo de previsiones/cartera).

REGULACIÓN Y SUPERVISIÓN PARA MICROFINANZAS

La regulación debe ser: LA REGULACIÓN Y LA SUPERVISIÓN PARA MICROFINANZAS La regulación debe ser: Flexible en requisitos (adecuada al mercado meta). Exigente (promueva la prudencia y solvencia). Equitativa para todos los operadores (regular la actividad de intermediación y no el tipo de institución con un único regulador). Promover la libertad de tasas de interés y la transparencia (no techos a las tasas).

Velar por lo intereses del depositante y del prestatario. LA REGULACIÓN Y LA SUPERVISIÓN PARA MICROFINANZAS La supervisión debe: Velar por lo intereses del depositante y del prestatario. Rigurosa (Monitorear la tecnología crediticia aplicada).

Establecimiento de límites máximos en tasas de interés. REGULACIONES QUE AFECTAN EL CRÉDITO A MYPEs Establecimiento de límites máximos en tasas de interés. Exigencias de presentación de información financiera formal, declaraciones de impuestos y otra documentación y registros.