El ciclo de vida del producto ventas Tiempo

Concepto Utilidad e incidencia del análisis Desarrollo e implementación de Estrategias: Promocionales Productos Distribución Precios Comunicación Análisis de la cartera de productos Objetivos estratégicos.

Enfoque conceptual Es una curva que relaciona la variable ventas a través del tiempo. Cinco segmentos dividen la curva: Introducción Crecimiento inicial Crecimiento final Madurez Decadencia

El producto en el CVP Significados según el nivel de agregación  Categoría  Sub categoría  Marca  Modelo

Necesidad: Transporte Automóviles, Bicicletas Aviones, Trenes Barcos Automóviles Deportivos De lujos Compactos Nissan Toyota Hyundai Nissan Sentra B13 B14 Nivel más alto Oferta del mercado que satisfacen necesidades similares Oferta del mercado muy parecidos en la manera en como los usuarios perciben los productos y lo utilizan Producto producidos por una empresa particular bajo una subcategoría de productos Oferta particular de una empresa para un producto / marca Categoría Sub Categorìa Marca Modelo

La categoría y la subcategoría de productos constituyen un valioso elemento en el uso del CVP para la formulación de Estrategias de Mercado. El uso de Sub categoría es más eficaz en el uso del CVP para el diseño de estrategias. Patrones de venta = f (potencial de mercado, proyectos de estrategia de mercado de los competidores)

Potencial de mercado: capacidad de la pobalción para absorber un número de unidades del producto por año. PM = f (P + I + SCP+ CP + DCP + tuR..) P = población I = nivel de ingresos SCP = necesidad de una subcategoría de productos CP = Conocimiento de la población con respecto a la disponibilidad del producto DCP = deseo de consumir productos tuR = tasas de usos o sustitución

Clientes Empresas Consumidores Compañías competidoras Potencial de mercado Estrategias de mercado Influencian Interactúan Objetivos Curvas de CVP para distintas Subcategorías de productos

Introducción  Surge después de años de I&D de productos  Inicialmente hay uno o más pioneros.  La rentabilidad y la barreras de entradas determinaran la incursión de otras empresas.  Inseguridad de los consumidores  Movilización de altos recursos para I&D  Publiciad educativas e informativa  Ventas personales factor crítico  Estrategia de precios de penetración: no cubre los costos.  Estímulo a la demanda primaria. Factores para la duración de la fase I. Cant y calidad de los proyectos de mercadeo para desarrollar el nuevo mercado. Hábitos vs. complejidad del producto. Dificultad en la demostración de los beneficios del nuevo producto. Precio alto. Si la decisión de compra depende de varias personas. Distribución Problemas de fabricación La economía

Introducción CRECIMIENTO INICIAL Incremento en ventas y en tasas de venta Incremento de migración de competidores por incapacidad del pionero en satisfacer la demanda del mercado y por el incremento de las ventas. Poca diferenciación en la introducción de nuevos productos. Mayor énfasis en la distribución y programas promocionales. Publicidad énfasis en las marcas y estimulo a la demanda selectiva. Disminución de gastos promociónales a venta. El precio, arma competitiva por economías escalas No es un período de intensa competencia. Aún con el crecimiento de ventas no existe mucha rivalidad por el tamaño del mercado

Introducción Crec. Inicial CRECIMIENTO FINAL Disminución de la tasa de crecimiento de las ventas a cero, aunque las ventas continúan creciendo. Salida del mercado de los competidores más débiles. Cambios en el diseño de los productos como estrategia para mantenerse en el mercado. Mejores estrategias en el precio, promociones, términos de venta (crédito) Los canales de distribución, más selectivos ante las ofertas de marcas.

Introducción Crec. Inicial Crec. Final Madurez Las ventas no continúan con el ritmo de crecimiento: se mantienen constantes Ventas afectadas por factores macroeconómicos Ventas para penetración de mercados. Precios muy competitivos Segmentación basado en estrategias de empaques y promociones más que en diferenciación del producto. Concentración de la industria La distribución es decisiva Enfoques en segmentos de mercado Liderazgos en costos, tecnología Programas de marketing y recursos financieros

Introducción Crec. Inicial Crec. FinalMadurez DECADENCIA La etapa puede durar varios años o cesar abruptamente. La caída de las ventas puede ser causada por nuevos productos sustitutos (TV), o cambios en las necesidades de los clientes. Bajas ventas, aumento de capacidad ociosa industrial: Efectos, encarnizada lucha por los precios. Disminución de los gastos de mercadeo. En la manufactura, ahorro por la vía de reducción de líneas de productos. Círculo vicioso: capacidad, costos y precios. Al final: pocos competidores subsisten si hay nichos leales al producto.

Tendencias en el tiempo de madurez Cada vez es menos el tiempo del CVP desde su introducción hasta su madurez. El acortamiento del CVP está influenciado por: La tecnología Mejor información Mayor poder de compra del consumidor

Adopción de productos durante el CVP : Clasificación de los consumidores INONOVADORES Son los primeros compradores Altos ingresos Status social Informados Influencian a otros PRIMEROS EN ADOPTAR EL PRODUCTO Son líderes de opinión Afianzados en estructuras sociales Mucha accesoria en la compra. No tan arriesgados PRIMEROS COMPRADORES MAYORITARIOS Son más lentos para probar nuevos productos. Compran al final de crecimiento inicial Sus ingresos y posición social por arriba del promedio Tiende a ser más viejos. Los últimos compradores mayoritarios los rezagados. Tradicionalistas Bajos ingresos Influenciados por los Mas media En el último ciclo de CVP 2% a 3% 13% a 14% 34% 34% y 16%

… y por último el comprador INDUSTRIAL INNOVADORES PRIMEROS EN ADOPCIÓN TRADICIONALISTAS Adopción de productos durante el CVP: Clasificación de los consumidores

Objetivos estratégicos en el CVP RENTABILIDAD CVP Costos de I&D Participación de mercado

Estrategias de entrada en el CVP Clasificación de las Cías, según el momento de entrada en el CVP. PIONERAS SIGUEN AL LIDER SEGMENTADOREAS YO TAMBIEN Muchos recursos en I & D Cautelosas en I & D. Esperan los resultados del Pionero. Excelentes en desarrollar mercados Entran en la etapa de madures, al final del CVP. Muy exitosas en investigación de mercados. Entran al final del CVP. Muy competentes como comercializadoras. Pocos recursos financieros.

Ampliación del CVP Se puede lograr más ventas mejorando la mezcla de mercadeo ó bien … Ampliando el CVP 1.Aumentando el uso del producto entre los actuales usuarios 2.Obteniendo un uso más variado entre los actuales usuarios 3.Identificando a los nuevos usuarios Tabla yeso La boquilla de la pasta dental Cofal fuerte 3 en uno

Ejercicio # 4. Intuitivamente y conforme al tema del CVP analice la fase del CV de su producto. Describa a sus clientes y consumidores conforme a la fase del CVP en que usted considera que está su producto. Que estrategias en el mix del Mkt utilizaría conforme al CVP de su producto. Incluya en su análisis estratégico el CVP