Generación de Modelos de Negocio Ingeniería Industrial

Business Model Canvas (BMC) Alex Osterwaldeer Introducción a Casos de Negocios Ventajas y limitantes Ingeniería Industrial

El lienzo del modelo de negocio http://www.businessmodelgeneration.com/ Ingeniería Industrial

Mercados y Segmentos de Clientes Cliente => necesidades, demanda, satisfacción. Ingeniería Industrial

Mercados y Segmentos de Clientes ¿ Quienes son mis clientes ? Mercado de masas (público en general: electrónica de consumo) Nicho de mercado (segmento especifico: piezas de vehículos) Mercado segmentado (Micro Precision System con tres segmentos: industria relojera, industria médica y automoción industrial) Mercado diversificado (empresa que atiende dos segmentos de mercado con diferentes necesidades y problemas) Plataformas multilaterales (empresas que se dirigen a dos o más segmentos de mercados independientes: tarjetas de crédito con base de clientes y comercios que acepten las tarjetas). Ingeniería Industrial

Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta) PV, satisfacer los requisites de un segmento de Mercado determinado. Valores cuantitativos: precio, velocidad del servicio Valores cualitativos: diseño, experiencia del cliente. Ingeniería Industrial

Propuestas de valor Novedad (celulares) Mejora de rendimiento (PC) Personalizacion “El trabajo, hecho” Diseño Marca/estatus Precio (Ryanair) Reducciones de coste Reducción de riesgos (garantía) Accesibilidad (fondos de inversion para crear carteras de inversion diversificada, Netjet: avión privado) Comodidad/Utilidad (Apple, iPod) Ingeniería Industrial

Canales de distribución y comunicación ¿ Cuáles son los canales “preferidos” e ideales para hacer llegar nuestros productos & servicios? ¿ Cuál es la cadena logistica a desarrollar y controlar ? Ingeniería Industrial

Canales de distribución y comunicación Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa. Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos Proporcionar a los clientes una propuesta de valor Ofrecer a los clientes un servicio de atención post venta Ingeniería Industrial

Canales de distribución y comunicación Tipos de Canal Fases de canal Propio Directo Equipo comercial 1.Información ¿ Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa? 2.Evaluación ¿ Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor ? 3. Compra ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios? 4.Entrega ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor? 5. Posventa ¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos? Ventas en internet Indirecto Tiendas propias Socio Tiendas de socios Mayorista Ingeniería Industrial

Relación con el ciente Debe estar basada en: Captación de clientes (telefonía movil) Fidelización de clientes Estimulación de las ventas (venta sugestiva, ej: funda de celular) Ingeniería Industrial

Relación con el ciente Asistencia personal (puntos de venta, centros de llamadas) Asistencia personal exclusiva (banca privada, ejecutivos de cuentas) Autoservicio Servicios automaticos (según su perfil se recomienda una pelicula o libro) Comunidades (Alli - Glaxo SmithKline) Creación colectiva (colaboración en el diseño de productos Nuevo e innovadores, youtube education). Ingeniería Industrial

Fuentes de ingresos Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿ Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado ? ¿ Cómo les gustaría pagar ? ¿ Cómo pagan ? Ingeniería Industrial

Fuentes de ingresos Un modelo de negocio puede implicar dos tipos de fuentes de ingresos. Ingresos por transacciones derivadas de pagos puntuales de clientes. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente. Ingeniería Industrial

Fuentes de ingresos Venta de activos (libros, música, electrónica de consumo) Cuota por uso (hoteles por el numero de noches) Cuota de suscripción (mensual, anual, Body tech) Prestamo/alquiles/leasing (alquiler de coche) Concesión por licencias (permiso para utilizar propiedad intelectual, en la industria) Gastos de corretaje (porcentaje de transacción en las tarjetas de crédito, agentes inmobiliarios) Publicidad Ingeniería Industrial

Mecanismos de fijación de precios Fijo Los precios pre definidos se basan en variables estáticas Dinámico Los precios cambian en función del mercado Lista de precios fija Precios fijos para productos, servicios y otras propuestas de valor individuales Negociación El precio se negocia entre dos ó mas socios y depende de las habilidades o el poder de negociación Según características del producto El precio depende de la cantidad o la calidad de la propuesta de valor Gestión de la rentabilidad El precio depende del inventario y del momento de la compra (suele utilizarse en recursos perecederos, como plazas de avión) Según segmento de mercado El precio depende del tipo y las caracteristicas de un segmento de mercado Mercado en tiempo real El precio se establece dinámicamente en función de la oferta y de la demanda Según volumen El precio depende de la cantidad adquirida Subastas El precio se determina en una licitación Ingeniería Industrial

Recursos claves ¿ Qué recursos clave requieren nuestras Propuesta de Valor, Pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Pueden ser propios, en alquiler o de socios clave. Ingeniería Industrial

Recursos claves Físicos (instalaciones físicas, edificios, vehículos, máquinas, sistemas, puntos de ventas, sistemas, redes de distribución) Intelectuales (marcas, información privada, patentes, derechos de autor, asociaciones, base de datos de clientes) Humanos (científicos expertos, equipo comercial) Económicos (dinero en efectivo líneas de crédito) Ingeniería Industrial

Actividades claves Fabricante de software Microsoft => desarrollo de software Fabricante de ordenadores Dell => gestión de la cadena de suministro Consultora MCKinsey => resolución de problemas Ingeniería Industrial

Actividades claves Producción (diseño, fabricación, entrega del producto) Resolución de problemas (consulorias, hospitales, empresas de servicios) Plataforma/red Ingeniería Industrial

Asociaciones clave Ingeniería Industrial Existen 4 tipos de asociaciones: Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras Join ventures, para crear nuevos negocios Relación cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros Ingeniería Industrial

Asociaciones clave ¿ Quiénes son nuestros socios clave y/o proveedores clave ? ¿ Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios ? ¿ Qué actividades clave realizan los socios ? Motivaciones para establecer asociaciones Optimización y economía de escala Reducción de riesgos e incertidumbre (en un entorno competitivo) Compra de determinados recursos y actividades (adquirir licencias o información o acceso a clientes) Ingeniería Industrial

Estructura de costos ¿ Cuáles son los costes más importantes a nuestro modelo de negocio ? Ingeniería Industrial

Estructura de costos Según costes, recortar gastos donde sea posible (Ryanair, easyJet) Según valor, se centran en la creación del valor (hoteles de lujo) Estructura de Costes. Costes fijos Costes variables Economías de escala (compras al por mayor) Economía de campo (en empresas grandes, se utiliza las mismas actividades de marketing para diversos productos) Ingeniería Industrial

Ingeniería Industrial VNP Ingeniería Industrial

Lógica y emociones Ingeniería Industrial Valor funcional Genera comportamientos Analiza datos del clientes Busca incrementar las ventas Sistema de transacciones Mide los procesos por sus resultados: ventas Valor emocional Investiga comportamientos Analiza al cliente en su ambiente Busca incrementar las compras Gente y transacciones Mide cada proceso por la experiencia Ingeniería Industrial

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Música sin interrupciones Diseño de hardware Amor a la marca Discográficas Marketing Coste del cambio Música sin interrupciones OEM Mercado de masas Tiendas minoristas Personas Marca Apple Tiendas Apple Hardware iPod Apple.com Marketing y ventas Personas Elevados ingresos por hardware Algunos ingresos por música Fabricación Ingeniería Industrial

Ingeniería Industrial Gana dinero Anuncios específicos Anunciantes Proporciona oferta gratuita Búsqueda gratuita Usuarios de internet Ingeniería Industrial

Ingeniería Industrial Gestión de la plataforma, gestión de servicios y ampliación del alcance Anuncios específicos Anunciantes Búsqueda gratuita Usuarios de internet Plataforma de búsqueda Subasta de palabras clave Costes de la plataforma Gratis Ingeniería Industrial

Actividades de Creación y mantenimiento de la infraestructura de búsqueda, Gestión de los servicios principales, Promoción de la plataforma para usuarios, propietarios de contenido y anunciantes nuevos. Ingeniería Industrial

Ingeniería Industrial Desarrollo de software, sin mantenimiento de red Proveedores de pago Personalización masiva Video llamadas a través de internet gratuitas Usuarios de la web de todo el mundo Socios de distribución Personas que llaman por teléfono Socios de telecomunica-ciones Desarrolladores de software Skype.com Llamada baratas a teléfonos (Skypeout) Software Socios auriculares Desarrollo de software Skypeout de prepago o con suscripción Gratis Gestión de reclamaciones Ventas de hardware Ingeniería Industrial

Recurrir al lienzo de modelo de negocio para evaluar su modelo de negocio personal Ingeniería Industrial

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Modelos de negocios abiertos y principios de innovación Cerrada Abierta Los talentos de nuestro sector trabajan para nosotros. Debemos trabajar tanto con talentos de la empresa como con talentos externos Para beneficiarnos del trabajo de investigación y desarrollo (I+D), debemos encargarnos del descubrimiento, el desarrollo y la provisión. El trabajo de I+D externo puede crear un valor notable; los procesos internos de I+D son necesarios para acreditar parte de este valor. Si realizamos la mejor investigación del sector, ganaremos. No tenemos que investigar para beneficiarnos de la investigación. Si generamos la mayoría de las ideas del sector, o las mejores, ganaremos. Si utilizamos las mejores ideas internas y externas, ganaremos. Debemos controlar nuestro proceso de innovación para que la competencia no se beneficie de nuestra ideas. Debemos rentabilizar el uso de nuestras innovaciones por parte de terceros.

Invenciones PUCP Pelador de ajos con separador de cáscaras y dientes de ajo. Área temática: Industria alimentaria Preparados automático de muestras de esputo. Área temática: Biotecnología y medicina Sistema y método de estabilización para un vehículo submarino operada remotamente. Área temática: Medio ambiente Mochilera lectora. Área temática: Otros (Educación) Silla de ruedas especializada para niños con trastorno psicomotor. Área temática: Biotecnología y medicina http://puntoedu.pucp.edu.pe/noticias/invenciones-sello- pucp/?utm_source=Mailchimp&utm_medium=email&utm_content=Enlaces- desde-boletin-de-noticias&utm_campaign=Boletin-Puntoedu Ingeniería Industrial

Semana de la Innovación http://www.innotecperu.gob.pe/ Setiembre 2015