Soporte completo para profesionales de ventas: Works 360

Presentación del tema: "Soporte completo para profesionales de ventas: Works 360"— Transcripción de la presentación:

1 Soporte completo para profesionales de ventas: Works 360
Lubricantes Shell

2 Esta es la primera diapositiva que explicará en qué consiste Works 360 es en pocas palabras. El objetivo es crear una conciencia temprana de Works 360 (a continuación encontrara una sección sobre este tema así que no es necesario extenderse) y destacar que la iniciativa se centra en los sectores de Fabricación general y flotas dentro de la carretera. WORKS 360 es una iniciativa nueva y emocionante de ventas y marketing entre empresas que crea un canal indirecto con una nueva gama de herramientas muy valiosas de comercialización y ventas.

3 PRESENTACIÓN DE Works 360 En el pasado, Shell siempre adoptó un enfoque basado en el sector y en el producto. Pero ahora estamos ampliando nuestro enfoque para incluir también al equipo (tales como máquinas de moldeo por inyección) y aplicaciones (tales como los sistemas hidráulicos). De esta manera, en esta iniciativa a largo plazo, estamos cambiando nuestra forma de pensar para comunicarnos con los clientes en su idioma. Ya no lideramos con nuestros productos, ni utilizamos la jerga técnica con respecto a la industria del lubricante, ni nos centramos en las especificaciones. En cambio, nuestro principal enfoque está en el funcionamiento diario, equipo y los desafíos de aplicación que enfrentan nuestros clientes. El enfoque inicial está en los sectores de la flota dentro de la carretera y de fabricación general. Posteriormente seguirán otros sectores.

4 ¿QUÉ SIGNIFICA PARA USTED?
Works 360 le proporcionará conocimiento conciso acerca de la aplicación de productos en su fuerza de ventas para ayudarlo a: entender mejor los desafíos de los equipos y las aplicaciones de sus clientes? mantener conversaciones más informadas con sus clientes; y construir una oferta eficaz y demostrar su valor. Además, el equipo contará con un conjunto completo de materiales de comercialización y comunicaciones de alta calidad para ayudarlo a lo largo de todo su recorrido de ventas. Su fuerza de trabajo tendrá los siguientes beneficios: Aumento de la tasa de éxito Mejor conservación de los clientes Más ventas cruzadas Mejor lealtad con el cliente Y usted obtendrá los siguientes beneficios: Aumento de los ingresos Aumento de la rentabilidad FUERZA DE VENTAS EFICACIA SU EMPRESA RENDIMIENTO =

5 ¿CUÁLES SON LOS FACTORES CLAVE DE WORKS 360?
Works 360 significa: Simpleza. Nos enfocamos en mensajes más simples y menos técnicos. Los clientes no quieren complejidad. Enfoque en los beneficios. Principalmente los clientes quieren saber cómo podemos ayudarlos a mejorar su rendimiento empresarial, no las características técnicas de nuestros productos. Tangible. Siempre justificamos nuestros mensajes con razones fundadas. Estas pueden incluir resultados de evaluación comparativa de productos, registros de valores demostrados y aprobaciones de los fabricantes de equipos originales. Enfoque en el cliente. Hablamos en el idioma del cliente en todos los materiales de comercialización y comunicación y nos referimos directamente a él ("Usted puede aumentar sus ingresos ...").

6 SIETE PASOS PARA LOGRAR EL ÉXITO DE LOS DSRS
COMPRENDA LAS BASES DE WORKS 360 Visite el portal de distribuidores Consulte a su gerente de ventas acerca de Works 360 INICIE EL MÓDULO DE ACTIVACIÓN A través del portal del distribuidor A través de la versión impresa PASO 1 PASO 2 ÉXITO- GANE AL CLIENTE PASO 7 REVISE Y ESTUDIE EL PAQUETE DE ACTUALIZACIÓN DE WORKS 360 Comprenda la razón detrás de Works 360 con la ayuda de la introducción Estudie los equipos y aplicaciones importantes Aprenda las grasas perfectamente Aprenda cómo realizar más ventas cruzadas Works360 USE LAS HERRAMIENTAS DE WORKS 360 EN CADA PASO DE VENTA PASO 3 PASO 6 PREPÁRESE PARA SU VIAJE DE VENTAS Estudie más a sus clientes Comprenda los problemas de aplicación específicos y trabaje sobre las soluciones ENUMERE LAS OPORTUNIDADES QUE POSEE CON CLIENTES POSIBLES Y EXISTENTES Listas completas para los diferentes grupos de sectores Definición clara de los tipos de empresas que pertenecen al sector Determinación de los objetivos de venta según el uso normal del lubricante en los sectores Cálculos simples para el potencial crecimiento adicional por cliente Creación de una lista de clientes potenciales (uso de fuentes externas para generar nuevos clientes potenciales) PASO 5 PASO 4

7 DIFERENCIA CLAVE #1: ENFOQUE EN EL EQUIPO Y LAS APLICACIONES
En el pasado, Shell siempre adoptó un enfoque basado en el sector y en el producto. Sector Subsector Equipo Aplicaciones Productos Shell Fabricación general Plásticos Máquinas de moldeo por inyección Sistemas hidráulicos SISTEMAS DE ENGRANAJES Motores eléctricos Shell Tellus Shell Omala Shell Gadus NUEVOS Ahora estamos ampliando nuestro enfoque para incluir también equipos y aplicaciones. Estos materiales complementan, no reemplazan, los existentes

8 DIFERENCIA CLAVE #2: ENFOQUE EN LA SENCILLEZ Y LOS BENEFICIOS
Mensajes más simples y menos técnicos La mente humana anhela simplicidad Enfoque en los beneficios comerciales, no en las características de los productos Los beneficios resonarán con más fuerza en los clientes que las características

9 VENTA CRUZADA: UNA de las palancas más importantes
Mejora la satisfacción y lealtad con el cliente INGRESOS COSTOS DE RETENCIÓN LEALTAD CON EL CLIENTE RENTABILIDAD + = Los productos nicho disponen precios/márgenes más altos que los productos de alto volumen El servicio integral reduce la sensibilidad del precio al cliente Aumenta la rentabilidad y los ingresos Cuesta 6 o 5 veces más, en promedio, atraer un nuevo cliente que implementar estrategias para la conservación de los ya existentes

10 VENTA CRUZADA: ¿QUÉ SIGNIFICA PARA EL CLIENTE?
Comodidad y sencillez - Mejora la eficiencia, poseen un gerente de cuentas de confianza Menores costos - Menos pedidos, entregas, facturas y pagos Consolidación - Busca oportunidades para racionalizar los SKU, reducir los costos y los requisitos de almacenamiento La consolidación de proveedores es el objetivo número uno para los Jefes de compras durante los próximos cuatro años (allbusiness.com). Valor agregado - Mayor atención por ser considerados clientes valiosos, servicios adicionales y soporte técnico, por ejemplo, Shell LubeAnalyst

11 LA CARTERA DE WORKS 360 DE HERRAMIENTAS Y RECURSOS
Campañas de intriga (teasers) Pósteres de Works 360 Guía de referencia DSR POPSA Módulo de activación Hojas de descubrimiento Aplicación D-CVP Presentadores de venta Folletos de las aplicaciones Aplicación carpetas Próximamente ... Hojas de descubrimiento Calculador del valor DVR Carpetas TDG Paquete de compromiso

12 ¿QUÉ SE ESPERA DE USTED? <Enumere aquí lo que requiere por parte de este Distribuidor>

13 Puntos principales para el lanzamiento de Works 360
<Enumere aquí los próximos pasos para la implementación local>

14