“El proceso de la venta” Fernando Morón Sequeiros

Presentación del tema: "“El proceso de la venta” Fernando Morón Sequeiros"— Transcripción de la presentación:

1 “El proceso de la venta” Fernando Morón Sequeiros
ESCUELA DEL VENDEDOR “El proceso de la venta” Fernando Morón Sequeiros

2 “Para ser un vendedor exitoso, necesitas dos cosas importantes: el talento y la disciplina. Ahora si tuviéramos que reducir el factor de éxito, me quedo con la disciplina, ésta tarde o temprano vence al talento”

3 ESTRATEGIAS DE VENTAS GANADORAS (Dale Carnegie y Asociados)
VENDER (Zig Ziglar) ESTRATEGIAS DE VENTAS GANADORAS (Dale Carnegie y Asociados) CÓMO VENDER CUALQUIER COSA, A CUALQUIER PESONA, EN CUALQUIER MOMENTO (Dave Kahle) Análisis de necesidades Nueva oportunidad Tratar con la gente apropiada Apreciación de las necesidades Preparación Descubrir lo que desean Solución de las necesidades Comunicación inicial Mostrarles cómo lo que usted tiene les da lo que desean Satisfacción de las necesidades Entrevista Conseguir aceptación o acuerdo en el siguiente paso Análisis de oportunidades Hacer seguimiento - aprovechar su satisfacción Desarrollo de solución Presentación de solución Evaluación de cliente Negociación Compromiso de compra Seguimiento

4 Prospección Presentación Manejo de Objeciones Cierre Seguimiento

5 La prospección es buscar nuevos clientes.
¿Qué es la prospección? La prospección es buscar nuevos clientes. La prospección es el arte de buscar nuevas oportunidades de ventas.

6 Actividades de prospección
Revisar listas de clientes actuales y potenciales. Prospección en frío. Recurrir a familiares, conocidos, clientes actuales y clientes anteriores. Prospección por internet (redes sociales, página web, , etc.) “El grado de éxito de un vendedor también está en el poder de su lista determinada por la cantidad de clientes potenciales y la relación que tiene con cada uno de ellos”

7 Buscar de vender más productos a los clientes actuales
La prospección incluye: Salir a buscar clientes nuevos Precalificar a los clientes nuevos “Prospectar todos los días. Si recién estás comenzando en ventas, te recomiendo buscar 20 prospectos al día”

8 La presentación de ventas es, ante todo, escuchar.
¿Qué es la presentación de ventas? La presentación de ventas es la exposición del producto (demostración persuasiva) de un vendedor para motivarlo a comprar. La presentación de ventas es, ante todo, escuchar.

9 Entablar una relación de confianza con el cliente
La presentación de ventas incluye: Realizar una serie de preguntas que conduzcan a la búsqueda de necesidades. Mostrar el valor del producto y cómo éste beneficia al cliente “Preparar un guión de ventas: un chasis telefónico, un cuestionario, un portafolio, un libro de testimonios, etc.”

10 Las objeciones son excusas que el cliente pone para no comprar
¿Qué es el manejo de objeciones? Las objeciones son excusas que el cliente pone para no comprar Las objeciones son dudas presentadas por el cliente potencial, que nos encaminan hacia el sí del cliente “Desarrollar un manual personal para el manejo de objeciones”

11 Recibir la objeción. (Mostrarse comprensivo y estar de acuerdo)
Proceso para manejar las objeciones Clarificar la objeción (hacer preguntas para entender mejor la objeción) Identificar alguna objeción adicional u oculta Responder a la objeción

12 El cierre es el comienzo de la relación comercial.
¿Qué es el cierre de ventas? El cierre es la parte final de todo el conjunto de la presentación de ventas El cierre es el comienzo de la relación comercial.

13 Se cierran más ventas por exceso de entusiasmo que por falta de él.
No hay una fórmula mágica para cerrar una venta. La magia está en hacer bien todo lo demás, luego en tener la confianza como para pedir una decisión. El cierre de ventas: Existen técnicas de cierre, que no son para manipular sino que ayudan a fortalecer la confianza del cliente hacia nosotros. Se cierran más ventas por exceso de entusiasmo que por falta de él. “La mayoría de las ventas no se cierran por no solicitarlas” “La mayoría de las veces, se cierra la venta después del sexto intento”

14 Es la parte más importante del proceso de ventas
El seguimiento: Es 7 veces más fácil vender a un cliente existente que a un cliente nuevo Precalificar a los clientes nuevos “Considerar manejar herramientas como CRM, Embudo de Ventas y Lead Scoring”

15 Prospección Presentación Manejo de Objeciones Cierre Seguimiento

16 MUCHAS GRACIAS…. Abrimos la sala para preguntas… www
MUCHAS GRACIAS…. Abrimos la sala para preguntas… Facebook.com/escueladelvendedor