Trabajo presentado por el Aprendiz: Presentado A:.

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1 Trabajo presentado por el Aprendiz: Presentado A:

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3 la forma mas sencilla para alcanzar el pronóstico de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las siguientes estrategias.

4 Conseguir clientes nuevos. Vender más a clientes actuales. Recuperar cuentas Identificar el mercado meta Afinar la oferta de valor dirigido al mercado meta Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor Realizar un plan de generación de demanda Identificar el ciclo de venta del mercado meta Definirlas evidencias de balance en el ciclo de venta

5 tipos de planes estratégicos de ventas

6 PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS: 1 Formulación de un programa estratégico de ventas Directrices principales, líneas básicas de actuación, hacia unos objetivos Organización y planificación de los esfuerzos de venta personal de la empresa. Factores externos, demanda, competencia, Factores internos: recursos y capacidades. Organización del personal de ventas para que visite y atienda a diver- sos tipos de clientes con eficiencia y efectividad

7 PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS: 2 Ejecución del programa de ventas Poner en marcha el programa, aplicarlo de acuerdo a las pautas planificadas Motivar y dirigir el comportamiento de las personas del equipo de ventas. Entender por qué el personal de comporta cómo lo hace. Establecer procedimientos para orientar esa conducta hacia los objetivos. Determinantes del rendimiento del vendedor: Aptitudes - Habilidades - Motivación Principales actividades. Factores ambientales (demanda, competencia).

8 PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS: 3 Evaluación y control : En relación a unos objetivos Diversas dimensiones del rendimiento. Gastos de ventas. Ventas. Rentabilidad de las ventas. Captación de nuevos clientes. Calidad del servicio ofrecido al cliente (satisfacción)