UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Presentación del tema: "UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL"— Transcripción de la presentación:

1 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIDAD DE POSTGRADO Titulo de tesis Plan de Apertura de Mercados en la República Islámica de Irán para la exportación de productos de limpieza para mascotas Tesis de maestría presentada por José Isidro Morante Erazo Para obtener el Grado de:  Magíster en Administración de Empresas Mención Especial: Negocios Internacionales

2 ANTECEDENTES DEL PROYECTO
Molerpa S.A. es una compañía dedicada a la fabricación, importación y comercialización de productos veterinarios. José Morante Erazo es su Gerente Comercial. Stephenson Bravo, Presidente de la Compañía fue nombrado Jefe de la Oficina Comercial del Ecuador en Irán (Julio 2008) Se oferta a los diferentes interesados, empezando negociaciones con varios de ellos, hasta que se eligió REFAH

3 ANTECEDENTES DEL PROYECTO
Estancamiento del mercado nacional por demasiada cantidad de competidores para un mercado pequeño Apertura comercial hacia nuevos países donde la normativa es similar ejemplo: Indonesia, Irán, Tailandia Aplicación de las normas NAC (Normas Andinas de Calidad) haciendo desaparecer a los competidores que no las puedan cumplir Las NAC nos abrirán las puertas de los países del pacto andino Industria nacional esta teniendo un desarrollo constante en esta década.

4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El mercado de productos veterinarios en Ecuador se encuentra muy atomizado Presencia de más de 52 compañías dedicadas a la fabricación, importación y comercialización de dichos productos De mantenerse en el futuro la situación actual del mercado se visualiza una agresiva guerra de precios que dinamizaría el mercado con desaparecimiento de actores actuales del mercado y el ingreso de nuevos La alternativa ingresar a nuevos mercados donde se pueda concretar nuevas posibilidades de negocios.

5 Hipótesis Realizando la investigación de mercado en la República Islámica de Irán, tal vez la empresa Molerpa S.A. pueda introducir sus productos de limpiezas para mascota, localizar la cadena de distribución adecuada y generar nuevos ingresos.

6 ANÁLISIS SITUACIONAL FORTALEZA FORTALEZAS 1
Nuestro Canal de distribución que opera a través de distribuidores que cubren las diferentes zonas y nos proporcionan una cobertura total del mercado. 2 Ser una de las pocas compañías en el país dando servicio de maquila en fraccionamiento de productos. 3 Recurso Humano bien entrenado y capacitado 4 Entrega de productos a tiempo 5 Nuestra experiencia en lo que hacemos 6 Tolerancia y respeto a los demás

7 DEBILIDADES DEBILIDADES 1
Depender de un solo proveedor de materia prima para cada línea de productos (falta de variedad de opciones) 2 Capacidad de las instalaciones no acorde para la producción de medicinas humanas. 3 La no apertura Bancaria para el financiamiento de nuestro negocio. 4 No cumplimiento de la política de crédito establecida 5 No coordinación en cobertura de distribuidores 6 Falta de control en el stock de Inventarios

8 ANÁLISIS SITUACIONAL OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES 1.-
Precios bajos comparados con la competencia debido a bajos costos por el origen de la materia prima que utilizamos para hacer nuestros productos 2.- Contratos de representación y exclusividad con proveedores Internacionales 3.- Posibilidad de nuevas negociaciones con clientes externos Exportación de productos 4.- Coyuntura en el mercado de capitales 5.- Imposibilidad de la competencia de ofrecer productos con las características de los nuestros 6.- Dirección profesional 7.- Los tratados de comercio negociados por el Gobierno 8.- Nuevas politicas de Micro créditos para productores agropecuarios establecidas por el Gobierno

9 ANÁLISIS SITUACIONAL AMENAZAS AMENAZAS 1.-
Mercado muy pequeño y demasiado fraccionado cada vez tenemos más competidores 2.- Que se presente una escasez de la materia prima 3.- Que nuestros nuevos competidores entren al mercado con precios más bajos que los nuestros debido a que se provean su propia materia prima 4.- Disminución en la compra de insumos, causado por una nueva enfermedad o epidemia en los animales (gripe aviar, vacas locas, etc.) 5.- Los cambios tecnológicos continuos y progresivos del mercado no se reflejan al mismo ritmo dentro de la compañía. 6.- El incremento de la carga impositiva causada por el gobierno

10 Misión 2012 Ser y llegar a ser percibida como la primera empresa de insumos agropecuarios en el Ecuador; contando con una estructura ágil, eficiente, flexible; con capacidad de respuesta inmediata a los cambios y necesidades del mercado.

11 VISION 2014 “Destacarnos como una empresa líder en el Ecuador en la innovación de productos y servicios agroveterinarios de calidad, superando las expectativas y exigencias de nuestros clientes, proveedores, colaboradores y accionistas dando ejemplo de eficacia, eficiencia y valores”.

12 OBJETIVO GENERAL Molerpa S.A., entre las principales empresas del País, Es una de las primeras en tener un crecimiento sostenido, este genera confianza añadida al cliente, el cual se siente seguro, al ver nuestro nombre en los productos que utiliza Sostenernos con nuevos productos que ofrezcan soluciones eficaces a los problemas y necesidades que se dan en la actividad agro productiva, así  poder velar el bienestar de todo el sector y por ende el de toda la familia ecuatoriana, así cumplimos nuestro eslogan: Distribuimos Solo Productos de Calidad

13 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Abrir nuevos mercados para así demostrar el alto grado de empuje y desarrollo que está teniendo la industria ecuatoriana, (Irán para el Año 2010 y en el 2011 mercando andino) Realizar Alianzas estratégicas con Universidades y centros de desarrollo farmacéutico en el área veterinaria y agrícola, para el Año 2011. Participar del programa de compras públicas.. Llevar a cabo políticas claras de responsabilidad social empresarial.

14 MERCADO Y COMERCIALIZACION
Perfil del Cliente Nuestro cliente directo será la cadena de supermercados REFAH, y los consumidores finales (dueños de mascotas) están entre 13 a 58 años de edad, de los géneros: Femenino y Masculino, de distinta condición socioeconómica.

15 Productos Línea de Limpieza de Mascota Dog’s P.A.

16 Precio “El precio es un regulador básico del sistema económico porque incide en las cantidades pagadas por los factores de producción” tomando esta premisa el precio que hemos determinado esta en función de nuestros factores de producción más la respectiva rentabilidad. El precio de venta FOB para el Importador en Irán es el siguiente: Shampoo Medicado Dog’s 380ml $ 1.35 Shampoo Cosmético Dog’s 380ml $ 1.20 Shampoo Seborreico Dog’s 380ml $ 2.90 Baño Seco Dog’s 90grs $ 0.67 Colonia Dog’s 160ml $ 2.60

17 Plaza Utilizar a un gran detallista como lo es REFAH, que es una cadena con formato de AUTOSERVICIOS, cuyo target está dirigido a personas de CLASE MEDIA – BAJA, Promoción Al iniciar las exportaciones ofreceremos promociones en unidades adicionales a partir de docenas a nuestros clientes. Ejemplo:

18 ESTUDIO DE MERCADO Tamaño del mercado 7,000,000 de Mascotas
Encuesta realizada con nivel de confianza del 80% Empresas encuestadas 328 realizadas a las afueras de Supermercados REFAH . 2 n = Z ( P) (1 - q) * N e (N - 1) + Z ( P) (1 - q) Tamaño de la muestra N = Tamaño de la población P = % de veces que se supone que ocurre un fenomeno en la población = 0.5 e = Error q = % de veces de la no ocurrencia del fenomeno 1 - q = 0,5 Z = Nivel de confianza n= (1,28)2 (0.5) (0.5) ( ) = = (0,05) 2( ) + 1,282(0.5) (0.5)

19 INFORME DEL ANÁLISIS DE LOS DATOS.
El 41% de los consumidores tienen una mascota (perro), el lugar favorito donde ejercen su poder de compra son los supermercados con el 53% de aceptación, por motivos culturales ellos (los iraníes) han realizado sus compras en los bazares (bahías) de las ciudades, los cuales llegan a tener un 10%, otro canal importante para las futuras ventas se puede constituir en los consultorios veterinarios, los cuales son escasos en las ciudades y en el interior del país, pero de gran demanda de atención por parte de los dueños de mascotas. Dentro de la preferencias del consumidor vemos reflejado que cerca del 57% utiliza Shampoo para realizar la limpieza de las mascotas, un factor que nos indica que nuestro principal producto Shampoo Medicado Dog’s tendría una buena acogida, al igual que las otras variedades de Shampoo, también por factores climáticos es de frecuento uso los talcos (baño seco) 22% con lo cual también colocaríamos nuestro talco, dentro de los gustos del consumidor también tenemos a los jabones 11% y las colonias 10%. Al ya contar con una colonia podríamos también introducirla al mercado iraní, con posibilidades de incrementarle a la línea un jabón.

20 Estudio Técnico Mercado meta
Su potencial del mercado estimado para productos de limpieza para mascotas sería el siguiente: 70’ de habitantes (compuestas de 5 miembros por familia)  14’ de familias  50% de las familias tienen mascotas Existen en la República Islámica de Irán un promedio de 7’ de mascotas (perros)  24 cantidad promedio anual de baños de la mascota (perro) 15 días entre baño y baño. (7’ x 24) Esto nos deja un total de 168’ de baños al año por la cantidad total de mascotas El promedio consumo de Shampoo por baño es de 30ml. 168’ x 30ml = 5’040’ ml al año.  La presentación de nuestro principal producto de la línea de mascotas es de 380ml. 5’040’ / 380ml = 13’ botellas de Shampoo por año. Nuestra fuente de información ITPO nos recomienda restarle a este estimado un 35% pues los factores religiosos o las trabas gubernamentales dificultan la entrada adecuada a los mercados.

21 OFERTA La oferta total en el mercado de Mascotas de la República Islámica de Irán asciende a $ 45, 000, de dólares de los Estados Unidos de América, en moneda local Rials serian unos R./ 450,000,000, Esta dividido en sectores como antiparasitarios externos e internos, vacunas, vitaminas y antibióticos, de este estudio se excluye el alimento balanceado de mascotas por encontrarse dentro de la sección industria alimenticia.

22 ESTUDIO ECONOMICO Parámetros del proyecto Año de comienzo: 2010
Año de comienzo: 2010 Periodos a calcular 6 años Tasa de descuento: 21.5% Valor residual.

23 INVERSIÓN TOTAL INVERSIÓN TOTAL Monto (U.S. Dólares) Inversión Fija
INVERSIÓN TOTAL Monto (U.S. Dólares) Inversión Fija 13,418 Inversión en Intangibles 5,250 Inversión en Capital de Trabajo 4,494 TOTAL 23,162

24 CLASIFICACION DE COSTOS AÑO 2010
COSTOS FIJOS Monto anual (U.S. $) Depreciación del activo fijo 2,130 Mano de obra indirecta 18,883 Desembolsos diversos 1,920 Imprevistos (5%) 1,147 TOTAL COSTOS FIJOS 24,080 COSTOS VARIABLES Materia prima e insumos 26,953 Mano de obra directa 3,600 1,528 TOTAL COSTOS VARIABLES 32,080 Nota: Se consideran sueldos en base a lote de producto terminado para la mano de obra directa e indirecta. Aproximadamente 12 lotes al año

25 COSTO VARIABLE UNITARIO.
COSTO TOTALES (US $) 56,160 TOTAL VENTA DOLARES AÑO 59,730 COSTO TOTALES MEDIO (US $/UNIDAD) 0.9402

26 PROYECCIÓN DE INGRESOS, COSTOS Y BENEFICIOS
AÑO INGRESOS COSTOS BENEFICIOS PROYECTADOS FIJOS (*) VARIABLES(**) TOTALES (***) 2010 59,730 24,080 32,080 56,160 3,570 2011 69,655 37,411 61,490 8,165 2012 78,780 42,312 66,391 12,389 2013 89,815 48,238 72,318 17,497 2014 100,670 54,068 78,148 22,522 2015 115,041 61,787 85,867 29,174 (*) Incluye la depreciación (**) Costo variable total = Producción x Costo variable medio (***) Costos totales = Costos fijos + Costos variables

27 PUNTO DE EQUILIBRIO PUNTO DE EQUILIBRIO Relación: Ingresos/Egresos
1.06 V.P.E (U.S. $) 52,018 Q.P.E (UNIDADES) 41,408 VALOR DEL PUNTO DE EQUILIBRIO: V.P.E. = Costos Fijos/[1-(Costos variables/ventas)] CANTIDAD DEL PUNTO DE EQUILIBRIO: Q.P.E = V.P.E/Precio

28 COSTO DE CAPITAL FUENTES INVERSIÓN FINANCIAMIENTO (%) TASA (%)
CCPP (%) Capital propio 23,162 100 21.50 Banco X 0.00 TOTAL Tasa activa del Banco X (%) anual 17.00 Rendimiento sin Riesgo: RF (%) 2.00 Rendimiento del Mercado: RM (%) 15.00 BETA 1.50 Prima por riesgo del proyecto (%) anual 7.50 Costo de oportunidad del inversionista: COK (%) : 21.50 Costo de capital promedio ponderado: CCPP (%) anual COK = RF + B(RM-RF) COK = *(15 - 2) - ejemplo COK = 21.50

29 FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO
DETALLE 1 2 3 4 5 6 (2009) (2010) (2011) (2012) (2013) (2014) (2015) Ingresos por Ventas 59,730 69,655 78,780 89,815 100,670 115,041 Otras ventas Ingresos Totales Costos variables 32,080 37,411 42,312 48,238 54,068 61,787 Costos fijos (*) 21,843 Depreciación 2,236 Amortización Intang. 1,000 Egresos Totales 57,160 62,490 67,391 73,318 79,148 85,867 Utilidad antes Imp. 2,570 7,165 11,389 16,497 21,522 29,174 Impuestos 1,028 2,866 4,555 6,599 8,609 11,670 Utilidad neta 1,542 4,299 6,833 9,898 12,913 17,505

30 FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO
Depreciación 2,236 Amortización Intang. 1,000 Inversión inicial (**) 18,668 Inversión de reemplazo Inversión capital trabajo 4,494 Valor residual Flujo de Caja (23,162) 4,778 7,535 10,070 13,135 16,149 19,741

31 INDICADORES ECONÓMICOS
Parámetros  Impuestos = 25% de la utilidad antes de impuestos Tasa de descuento utilizada para calcular el VANE = Costo de oportunidad del capital propio: % INDICADORES ECONÓMICOS VANE 9,752 TIRE 34%

32 RESULTADOS DE LOS 4 ESCENARIOS
INDICADOR ECONOM. ORIGINAL ESCENARIO 2 ESCENARIO 3 ESCENARIO 4 VAN 9,752 (5,563) 5,944 4,309 TIR 34% 14% 30% 27% Tasa de descuento utilizada para calcular el VANE = Costo de oportunidad del capital propio : 21.5%

33 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La compañía Molerpa S.A. obtendría resultados económicos favorables de la futura operación de exportaciones a la República Islámica de Irán. Proteger sus plazas de trabajo actuales y generar empleo indirecto en el país y en la República Islámica de Irán. Responde a la necesidad de diversificación de las exportaciones ecuatorianas y se enmarcan en la política del gobierno actual del fomento a las exportaciones de productos no tradicionales. Luego de haber concluido el estudio recomendamos que la política de pagos debe ser de contado, tomando en consideración la distancia entre los países y los problemas del bloqueo comercial que tiene Irán con lo cual se dificulta las transferencias bancarias, el pago de cartas de crédito y demás instrumentos internacionales de pago. Dato adicional convenio BCE – EDBI (EXPORT DEVELOPMENT BANK OF IRÁN)

34 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Si no desean verse perturbados con las demoras en la implementación del sistema de pagos, pueden optar por los métodos convencionales que tienen en Irán, es decir recibir los pagos por las filiales de las empresas iraníes en Dubái (Emiratos Árabes), en este caso REFAH cuenta con una filial en este mencionado tercer país. Otro elemento importante que va incidir en el futuro de esta compañía es la implementación de las Normas Andinas de Calidad, con lo cual muchos de los actuales competidores en el mercado nacional no podrán fabricar sus productos debido a la no calificación de estas normas en sus plantas, siendo el resultado visible una reducción del número de competidores en el mercado local.

35 INFORME FINAL Financiero:
Es proyecto es viable, la TIR es del 34%, debido a que la tasa de descuento es 21.50%, la cual es aceptable porque nuestra inversión es mínima y la mayor parte de nuestra operación es financiada por el cliente al recibir el anticipo del 50% de los pedidos en los primeros embarques. Al ser nuestro producto de consumo destinado a la limpieza de las mascotas y tener cerca de 10 competidores en Irán podemos tener un precio competitivo con excelente margen de venta tanto nuestro como para el importador REFAH, el resultado de esta operación que tiene como fin contribuir con nuevos ingresos a los resultados de la compañía en el mercado nacional. Técnico: En lo que respecta a la parte técnica es un producto de fácil elaboración, con maquinaria de poco valor económico y sencilla de operar, se utilizan materiales relativamente abundantes. La compañía se anticipo a la aplicación de las normas andinas de calidad, lo cual le ha dado un plus adicional ya que dicha normativa es compatible con las exigencias de los mercados internacionales. Marco Legal: Las exigencias de regulaciones a cumplirse por la empresa no son engorrosas ni complejas que puedan representarnos una limitación para el normal desarrollo de nuestro proyecto. A pesar de no existir en el país una banca de exportación que realmente incentive las exportaciones y tampoco se incentive de gran manera al empresario para nuestro proyecto las leyes son favorables.