OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EN LA FIJACIÓN DE HONORARIOS

Presentación del tema: "OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EN LA FIJACIÓN DE HONORARIOS"— Transcripción de la presentación:

1 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EN LA FIJACIÓN DE HONORARIOS

2 La fijación de honorarios se ha venido convirtiendo en una actividad cada día más compleja, dada la fuerte competencia, la preparación de los contadores públicos y la demanda que cada vez es más reducida debido al alto número de negocios que merced a las afujías económicas se ven precisados a cerrar sus puertas. Por lo tanto, se agudiza el conflicto entre precio, calidad y oportunidad sin dejar de lado la responsabilidad y el riesgo que cada trabajo lleva implícito. Esto hace que los contadores públicos independientes o las firmas de contadores se vean precisados antes de definir el valor de unos honorarios a adelantar y definir el valor de unos honorarios, a adelantar y definir sus objetivos y las estrategias que desarrollaran , lo que les puede garantizar éxito y eficiencia en el manejo de los recursos, haciéndolos más competitivos.

3 Para definir sus objetivos y las estrategias se debe tener muy presente que los honorarios fijados sean un reflejo justo del valor del trabajo que se realiza para el cliente, donde haya equidad y justicia a fin que las partes queden satisfechas. De allí que se deben observar y valorar entre otros, los siguientes aspectos: Nivel de conocimiento requerido para el trabajo. Complejidad de las técnicas a utilizar Nivel de formación que se deba a utilizar para el trabajo.

4 Grado de experiencia profesional, requerido para el trabajo
Grado de supervisión Tiempo de dedicación en el trabajo Grado de responsabilidad Y otros más que se detallan en los capítulos posteriores Objetivos en la fijación de honorarios

5 Teniendo en cuenta los antecedentes y explicaciones dadas, es de gran importancia presentar con claridad cuáles son los objetivos que se persiguen al definir un valor de honorarios para una labor específica. Entre ellos se pueden tener los siguientes: 1) Incrementos de utilidades Un contador independiente o una firma de contadores, pueden determinar como su objetivo el incrementar utilidades, en el sentido de llevarlas al valor máximo posible, en un tiempo determinado, para lo que deberá potenciar sus recursos, tanto físicos como humanos, tecnológicos y de capital….

6 Ello significa que deberá hacer proyecciones de como responderán diferentes mezclas en el mercado, donde se vera precisado a combinar clientes competidores, intermediarios, proveedores, y las normas regulatorias e impositivas del estado. Para esto se pueden utilizar sofisticados modelos matemáticos, o efectuar procesos informales o intuitivos.

7 Si se decide utilizar este objetivo, deberá establecer honorarios utilizando el enfoque de la economía, donde lo primordial es la determinación de los costos marginales; tratando de lograr el máximo beneficio mediante el eficiente manejo y optimización de los recursos existentes.

8 2) PENETRACIÓN DEL MERCADO
Un profesional independiente o una firma de contadores pueden seleccionar como su objetivo la penetración del mercado, lo que puede suceder por tres razones: -Que es nuevo(a) en el mercado. -Que desea estar en un área especifica. -Que desea obtener mayor experiencia.

9 2.1) Es nuevo en el mercado Cuando se crea una firma o se participa en una por primera vez en el mercado abierto, lo que se desea, por lo general, es poder tener ingreso al mismo sin interesar otras variables, de allí que el elemento primordial de referencias en estos casos son las tarifas que cobran los competidores, lo que hace que quienes acogen este objetivo, por lo general fijaran honorarios competitivos.

10 2.2) desea estar en un área específica
Se presenta cuando el contador independiente o firma, tiene como objetivo manejar empresas de grupos económicos o vinculados entre si, para lo que se deben tener en cuenta las limitaciones impuestas en el código de ética profesional de los contadores públicos. Se puede dar, del mismo modo, cuando se desea dominar y especializarse en un área económica, por ejemplo, manejar o asesorar el mayor numero de hoteles o de agencias de viaje, etc. Esto puede hacer que se trate de ingresar con tarifas competitivas para luego obtener retribuciones mayores dada la experiencia.

11 2.3) Desea obtener mayor experiencia
Cuando el contador o firma solo ha trabajado en un área económica y decide penetrar o abrir su mercado a otras actividades económicas, por ejemplo, pasar de compañías de servicios a industriales, etc. Tendrá muy presente los precios de la competencia, e incluso, en algunos casos, podría pensarse en nuevos y novedosos servicios, que impliquen valor agregado para el servicio tradicional.

12 3) DESCREMADO DEL MERCADO
Ocurre con contadores o firmas que, dada su trayectoria, especialización o relaciones, deciden tomar este como su objetivo y consiste en obtener el máximo de ingresos de un numero reducido de clientes, lo que implica cobrar honorarios relativamente altos, limitando con ello el acceso de clientes y dedicando sus esfuerzos a un determinado segmento donde es posible descremar el mercado.

13 4) AMPLIACIÓN DEL MERCADO
Sucede cuando un contador o firma, teniendo un mercado estable, toma como objetivo el de ampliar su mercado, el que puede obedecer a varias circunstancias, entre ellas: -Va a aplicar nueva tecnología. -Se fusiono con otra compañía. -Ingresaron nuevos socios. -Ingresó personal experto en determinada área. -Se decidió crecer la compañía. Para lo que deberá aplicar las distintas estrategias de mercadeo, donde, además de precios competitivos, debería dar gran importancia a los valores agregados que ofrezca, siempre teniendo como base fundamental el desarrollo ético de la relación entre los clientes y los colegas.

14 5) SATISFACCIÓN Se puede dar por diferentes razones, entre ellas: -Se desea solo el reconocimiento profesional. -Se trabaja por amor a la profesión. -Se desea recibir solo lo justo para vivir y sostenerse dignamente. Se presenta cuando al contador independiente o la firma u organización de contadores, les interesa mas el reconocimiento profesional que el mismo honorario como compensación de su trabajo, el que esperan que sea el justo para cubrir sus costos y gastos y poder vivir confortablemente. Pero también se puede dar cuando el profesional es mediocre, pasivo, sin horizonte, y temeroso del mercado, que por no sentirse capaz para obtener nuevos mercados o por no estar seguros de sus capacidades, decide quedarse con sus clientes de toda la vida, así estos no den mas que para vivir y sostenerse dignamente. En este tipo de colegas el progreso, el desarrollo, el crecimiento, son palabras ajenas a su voluntad, hecho que va de la mano con una nula capacitación, factor que baja el nivel e imagen de la profesión ante la sociedad.

15 ESTRATEGIAS DE LA FIJACIÓN DE HONORARIOS
Existen dos elementos claves o determinantes para definir una estrategia de honorarios, ellos son: El nivel promedio de honorarios. El enfoque de presentación de los honorarios. Todo contador o firma de contadores necesita definir el rango de sus honorarios, es decir, que tan altos o tan bajos son y como los quiere presentar ante sus clientes.

16 1) SELECCIÓN DE UN NIVEL PROMEDIO DE HONORARIOS
Un contador independiente o una firma de contadores necesitan dimensionar sus costos y gastos, lo que permite que los clientes potenciales los consideren como costosos, baratos o en el promedio del mercado. Desde luego, hay que tener presente que cuando se nace al mercado con tarifas de honorarios muy bajas, es difícil llegar a un futuro a obtener unos ingresos aceptables, dado que recae sobre estos profesionales o firmas el dicho o pensamiento popular “que lo barato sale caro”, es decir, se asocia lo barato con mala calidad, aunque esta no sea la realidad, ya el mal esta hecho.

17 De otra parte, un objetivo de penetración de mercado, es obvio, siempre vendrá asociado a una tarifa de honorarios básicos, en tanto que una selección del objetivo de descremado del mercado por lo general esta asociado con unos honorarios altos. Los objetivos de incremento de utilidades y el de satisfacción, requerirán de unos honorarios promedio que surtan el efecto esperado, lo que presenta sus dificultades, toda vez que como se ha venido mencionando requiere de la combinación de varios factores. Entre otras, puede suceder que los honorarios altos den el resultado esperado en tanto que se asocien con buena calidad, y en otros, el resultado puede estar dado por honorarios básicos que permitan mayor número de clientes; es decir el éxito en la selección de un nivel promedio optimo de honorarios, depende de la calidad del estudio de los clientes potenciales.

18 Por lo tanto, es bueno destacar que existen tres métodos básicos para determinar un promedio de honorarios: -Métodos orientados hacia el costo. -Métodos orientados hacia la demanda. -Métodos orientados hacia la competencia. Estos serán analizados a continuación, para definir la conveniencia o no de su aplicación para un caso en especial.

19 1.1) Método orientando hacia el costo
Este método tiende a ser utilizado por contadores y firmas cuyo objetivo es la satisfacción; es decir, solo requieren los ingresos necesarios para cubrir sus necesidades y vivir dignamente. Este método implica definir con claridad cual es el monto de los costos fijos y variable de la firma de contadores y basado en ellos se determina el monto en que incurrirá en el servicio a prestar, definiendo de esta manera unos honorarios que involucran una utilidad especifica. Por lo general las firmas que utilizan este método ya poseen unos factores de costo y otros de margen de utilidad que traducen a hora o día por funcionario, lo que hace que la determinación del honorario para un trabajo en especial no requiera de grandes estudios.

20 1.2) Método orientando a la demanda
Este método es por lo general mas utilizado por firmas que deciden tener pocos clientes, con honorarios relativamente altos. Aquí en lugar de concentrarse en los propios costos, lo que se hace es analizar, evaluar al cliente, determinando las percepciones que este tiene sobre el tipo de servicios a prestar, al igual que sobre el monto de honorarios que se cobran en el mercado por servicios similares. Allí entra en juego el conocimiento del mercado que tenga el cliente, al igual que la lealtad hacia un asesor o firma. Basado en este estudio se entra a determinar el monto de los honorarios, siendo mas altos entre menor sea el conocimiento del mercado por parte del cliente.

21 Por el contrario, los honorarios serán mas bajos entre mayor conocimiento del mercado exista por parte del cliente, al igual que entre mayor sea la lealtad hacia la firma o asesor competidor. Lo anterior es lógico dado que para poder acceder a clientes que son leales a una firma se deberían presentar u ofrecer honorarios básicos, aunque también podrían ofrecerse valores agregados, no obstante en estos casos se debe tener muy presente las limitaciones del código de ética. Este método presenta la dificultad que las firmas de contadores deben manejar una gama de honorarios muy variada, ya que son fijados de acuerdo con el cliente, lo que podría implicar que existan tarifas distintas para trabajos iguales, solo porque el cliente presenta características distintas. Este método puede hacer que una firma tenga grandes utilidades en algunos servicios, pero así mismo puede lograr que en otro presente perdidas.

22 En la medida que los clientes se den cuenta de las estructuras de honorarios profesionales que existan en el mercado para servicios similares, las firmas se verán en dificultades para mantener tarifas de honorarios altos. 1.3) Método orientado a la competencia Este método es utilizado por firmas cuyo objetivo es el de penetración del mercado. Este método permite fijar honorarios básicos o altos, según el cobro de la competencia en el mercado. Este método puede tener éxito cuando: a. se tiene información exacta de los honorarios de la competencia. b. Los clientes están enterados de los honorarios cobrados en el mercado. c. Los clientes reaccionan al cambio de los honorarios.

23 Cabe destacar que las firmas cuyo objetivo es el de incrementar las utilidades, tenderán a utilizar una combinación de los tres métodos. 2) Enfoque de presentación de los honorarios Es importante además de definir el nivel de los honorarios, el establecer la presentación que se le dará a los mismos para lo que existen (6) enfoques que se detallan a continuación: 2.1) Tiempo y Gastos Este enfoque permite que las firmas de contadores y de contadores independientes, puedan establecer los honorarios, multiplicando un valor de costos y gastos predeterminados, mas los gastos no rembolsables, incurridos por los profesionales en el trabajo especifico, mas un porcentaje prestablecido de margen de utilidad.

24 Por lo tanto, la firma no presenta ninguna perdida, toda vez que puede facturar todos los costos y gastos en que incurra sin afectar su margen de utilidad. Este enfoque puede ser considerado por el cliente en el sentido que le cobraran el tiempo invertido en el trabajo, pero puede tener la desventaja de que el cliente deberá tomar la decisión sobre un presupuesto de tiempo estimado pasado por el profesional, lo que lleva implícito un grado de incertidumbre. Otra desventaja para el cliente es que el personal de la firma de contadores, sabiendo que todo el tiempo es cubierto, no sea eficiente y se gaste mas del tiempo presupuestado. En cuyo caso se podría recomendar el método de Máximos y mínimos, donde se consideran topes a pagar y a cobrar por cada una de la partes, lo que obliga a ser eficiente a unos y a otros.

25 2.2) Suma Fija Este enfoque permite determinar como honorarios una cantidad fija independiente del tiempo y de los costos y gastos en que se deba incurrir para el desarrollo del trabajo. Desde luego que deberá existir un estudio previo que haya permitido determinar un valor especifico. Este enfoque presenta alivio para el cliente, pues de antemano, conoce el costo de la labor contratada sin interesar si empleara mas o menos tiempo del presupuestado para desarrollarlo.

26 Por el contrario, la firma se puede ver afectada positiva o negativamente, según sea que el trabajo se efectué con eficiencia o sin ella dentro del tiempo presupuestado, en cuyo caso obtendrá utilidad adicional o perdida. Allí aparecen los incentivos al talento humano, siendo las empresas que mejor aprovechen este recurso las que mas rápido llegaran a ser competitivas, augurando permanencia en el mercado. En este tipo de enfoque se debe ser muy claro con el contrato firmado, en las clausulas referente a obligaciones de las partes, toda vez que el incumplimiento en la entrega de información o cualquier otro inconveniente de parte del cliente, puede llevar a la firma de contadores al fracaso. De igual forma, este enfoque, en algunos casos debido a presiones de distinta índole, puede llevar a perder la calidad del trabajo que tradicionalmente prestaría la firma en otras circunstancias.

27 2.3) Contingencia El enfoque de contingencia, condiciona el valor de los honorarios a hechos que puedan suceder. Por lo general mide el resultado real obtenido por el profesional, en el sentido que permite determinar los honorarios como un porcentaje del ingreso en litigio o de la reducción de costos. De allí que para el cliente sea justo, toda vez que si no hay resultado positivo no hay erogación, y por lo tanto, será el profesional el que corre el riesgo, es decir, esta en juego su prestigio. Este tipo de enfoque en Colombia para los contadores solo esta permitido en el campo tributario, cualquier otro campo en el que se pretenda establecer este enfoque es sancionado como falta al código de ética.

28 2.4) Anticipo Este enfoque permite que los honorarios se fijen por anticipado para un periodo determinado de cobertura, durante el cual el asesor prestara todos sus servicios y el cliente los recibirá sin pagar nada adicional ya sea que de manera eventual estos sean mayores o menores a los previstos. Este enfoque causa incertidumbre a las dos partes, lo que hace que, en especial la firma de contadores sea muy precavida y hábil al determinar la frecuencia con que sean requeridos sus servicios. Dentro de este enfoque se podría considerar las asesorías integradas. 2.5) Hibrido Muchas compañías prefieren utilizar el enfoque de hibrido, por diversa razones, entre otras por que les brinda mayor seguridad y posibilidad de prestar un mejor eficiente servicio son las presiones que un enfoque en particular podría ocasionar. El enfoque hibrido consiste en hacer una combinación de varios de los enfoques aquí presentados.

29 GRACIAS !

30 TIPOS Y CLASIFICACION DE HONORARIOS
Los honorarios de acuerdo con la naturaleza de los mismos, se clasifican en varias categorías así: 1.) Según la Temporalidad 1.1) Honorarios fijos Todos aquellos honorarios que se determinan bajo los parámetros de una temporalidad fija, es decir, tiene la características de mantener dicha condición a lo largo de la vigencia del convenio o contrato; según esta clasificación, se pueden subdividir en: 1.1.1 por hora: aquellos que se fijan teniendo como base el valor de la hora, determinada por el contador o firma, para cada uno de sus funcionarios, incluso su margen de utilidad, de allí que el valor de los honorarios será el resultado de multiplicar el valor de la hora por el número de horas a utilizar por cada funcionario en el respectivo trabajo a realizar.

31 1.1.2 por día: aquellos honorarios que se fijan teniendo como base el valor del día para cada funcionario, incluido el porcentaje de utilidad; se seguirá el mismo proceso antes descrito para determinar el valor del honorario por cobrar. 1.1.3 por mensualidad: aquellos honorarios que se fijan teniendo como base el valor del mes por funcionario, incluido el porcentaje de utilidad de la firma; este tipo de honorarios le permite presentar cierta amplitud al contador o firma, ya que se asegura vender el total de horas, reduciendo el riesgo de tiempo ocioso. 1.1.4 gestión por horas: aquellos honorarios que se fijan para la prestación de servicios de los contadores en el área de su competencia, para las actividades no descritas en las tablas de honorarios que tienen relación con gestión por horas, tales como: asistencia a juntas, a asambleas, a comités, o a reuniones en la oficina del cliente, para las que el contador o forma determinara un valor por hora fijo, distinta del valor normal por hora, ya que se debe tener en cuenta la periodicidad.

32 1.1.5 concepto escrito: honorarios para la orientación en asuntos legales y contables que se da a un cliente; se fijara una tarifa fija teniendo presente el tiempo la complejidad del caso consultado y el tipo de cliente. 1.1.6 consulta verbal: honorarios determinados para la orientación de palabra que en asuntos legales y contables se dá a un cliente; se fijara una tarifa fija de honorarios teniendo presente en tiempo, la complejidad del caso consultado y el tipo de cliente. 1.2 honorarios variables. Todos aquellos honorarios que se determinan bajo los parámetros de una temporalidad variable, es decir, tiene las características de variar, dado que dependen de otro factor, el que con anterioridad debe quedar consignado en el respectivo contrato de servicios profesionales; se pueden subdividir así: 1.2.1 Contingentes: son aquellos que se pagaran solo en el caso que ocurra determinado acontecimiento, es decir dependen de un hecho el que da el valor al honorario.

33 En esta categoría es común que se encuentran los honorarios pactados para litigios en el campo tributario, siguiendo con sumo cuidado el código de ética del contador, o con sujeción a las normas fiscales de cada país. 1.2.2 Con base en un monto: aquellos honorarios que se fijan dependiendo del volumen o monto del trabajo a ejecutar, aplicando los procedimientos que veremos a continuación. 1.2.3 Con base en el personal del contador o firma: este tipo de honorarios se da cuando se factura en forma directa el servicio de un funcionario de la compañía a un determinado cliente, en cuyo caso el honorario será variable, ya que involucra varios aspectos, entre ellos la categoría del funcionario, tipo de cliente, duración del servicio, tipo de labor a desarrollar, garantías, etc.

34 1.2.4 Con base en las etapas o fases de un proyecto: este tipo de honorarios se da cuando la firma o contador han participado en la cotización de un proyecto multidisciplinario y luego es adjudicado, en cuyo caso el contador debe determinar una tarifa de honorarios para la fase que le corresponda actuar, la que deberá tener relación con el total del proyecto y del resto de profesionales o firmas que de otras disciplinas deben actuar en el proyecto total. 1.3 Honorarios mixtos: Aquellos honorarios que en su proceso de determinación utilizan parámetros de una temporalidad mixta, es decir, parámetros fijos y otras variables, donde de la perfecta y adecuada combinación, depende el éxito del contador o firma. Estos se pueden subdividir en: 1.3.1 Aquellos que contemplan presupuestos máximos y mínimos: se presentan cuando el contador o firma elabora su presupuesto de honorarios para el determinado proyecto en los que se define el tiempo a emplear y el valor a cobrar.

35 Pero además se define cuál sería el mínimo valor a cobrar así sea que no ocupe todo el tiempo presupuestado; y , de otra parte el cliente determina la cantidad máxima que esta dispuesto a pagar en caso de utilizar mas del tiempo presupuestado. Es decir, entra en juego el tiempo real incurrido y los topes mínimo y máximo a cobrar o pagar según sea el caso. Este tipo de honorario distribuye con equidad el riesgo para las partes, haciéndolo de mucha aplicación. 1.3.2 Por labor global especifica: se da cuando el contador determina un honorario por un trabajo especifico pero lo hace por inspección basado en su experiencia. 1.3.3 Cuota Litis: cuando en los honorarios se pacta una cuota inicial con la que el contador o firma asume los costos iniciales del trabajo contratado y luego este valor se reduce, cuando se conoce el valor real del contrato. 1.3.4 costo real incurrido: cuando se pacta con el contador o firma; se recibirá en calidad de rembolso el valor invertido en el trabajo ejecutado por todo concepto, sobre el que cobrará un porcentaje de utilidad.

36 2.) Según su estructuración
1.3.5 por representación: resulta cuando una firma o contador representa a otra; suma que puede ser pactada previamente en forma global, por cliente o como porcentaje del total facturado. Esta práctica se debe hacer sin lesionar los intereses del cliente y sin que exista la competencia desleal en todo caso, teniendo presente las normas del código de ética y la normatividad existente en el país. En Colombia esta practica esta limitada, además debe tener en cuenta lo estipulado en el código de comercio. 2.) Según su estructuración Según la naturaleza de la estructuración de los honorarios estos se pueden clasificar en la siguiente forma: 2.1 Honorarios básicos Son aquellos que aparecen consignados en la tabla de honorarios que se relacionan por área, actividad y cliente especifico.

37 2.2 Honorarios internos Aquellas tarifas que determina el contador o firma siguiendo los procesos indicados, que lo llevan a determinar el valor hora mínimo a cobrar por cada funcionario de la firma, es decir, el valor de equilibrio o de costo interno recordando que para poder lograrlo se deben vender la totalidad de horas de personal. 2.3 Honorarios determinados Aquellos que el contador o firma determina de acuerdo con los procesos indicados, los que afecta en un porcentaje de utilidad distinto para cada categoría de los funcionarios de la compañía. 2.4 Honorarios preferenciales Aquellos que tiene como base los honorarios determinados afectados en un porcentaje de reducción que lleva implícito el otorgar algún beneficio especial para determinados clientes, dada la importancia de los mismos o el volumen de trabajo, etc.

38 En todo caso primara el código de ética y demás normas vigentes relativas a la competencia desleal.
2.5 Honorarios especiales Estos se presentan cuando el contador o firma, definen tarifas de honorarios basados en sus propias metodologías o en las anteriores, para unos servicios muy especializados, en los que la competencia es mínima o, incluso, es el único en el mercado, lo cual, desde luego, lleva implícito unos honorarios relativamente altos. Este tipo de honorarios también se pueden utilizar o determinar para trabajos que se requieren de urgencia, lo que implica reprogramar las actividades de la firma, implicando costos adicionales. 2.6 Honorarios Selectivos Aquellos en los que el contador o firma coloca apertura o barreras para determinados servicios, ya sea porque no es fuerte en los mismos y debe subcontratar o en otros donde es su especialidad y dispone del personal necesario y capacitado.

39 En tales circunstancias colocaran honorarios competitivos para los servicios en los que es fuerte y establecerá honorarios altos para los servicios en los que no tienen fortaleza y que de contratarlos se vera precisado a subcontratar con los riesgos que ello lleva implícito. 2.7 Honorarios ajustados por riesgos y complejidad. Son aquellos honorarios determinados o básicos que se afectan en el porcentaje de riesgo y complejidad que resulte de aplicar la evaluación del cliente. 2.8 Honorarios ajustados por inflación. Se presentan mas que todo cuando se va renovar un contrato y se decide a ajustar el valor del año anterior por el índice de precios al consumidor determinado por el gobierno, e incluso, se puede considerar algún otro índice de reconocido valor técnico y jurídico.