Universidad NACIONAL “DANIEL ALCIDES CARRION” ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Asignatura: MARKETING MARKETINGDocente: Dr. YUPANQUI VILLANUEVA Humberto.

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2 Universidad NACIONAL “DANIEL ALCIDES CARRION” ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Asignatura: MARKETING MARKETINGDocente: Dr. YUPANQUI VILLANUEVA Humberto. SECCION POST GRADO

3 *DEFINICIONES - MARKETING. - CONSUNIDOR. - DEMANDA - MERCADO. - CLIENTE. *INTERACCION DEL MARKETING *EVOLUCION DEL MARKETING. *Mercado de Consumidor ACTIVIDADES 1ª EXAMEN EL MARKETING EN EL NEGOCIO DE UNA EMPRESA

4 Mercadotecnia.-Técnica del mercado. Mercadeo.- Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercancía desde el productor hasta el consumidor. Mercadologia.- Habla de la ciencia o tratado del mercado. Comercialización.-Condiciones y organización de la venta comercial de un producto. Marketing.- Es el proceso que busca identificar necesidades, deseos y demandas a través de un intercambio para satisfacerlas mediante el diseño de productos que otorgan valor y satisfacción a los consumidores.

5 ES EL PROCESO QUE BUSCA IDENTIFICAR NECESIDADES,NECESIDADES DESEOSDESEOS Y DEMANDAS ATRAVESDEMANDAS DE UN INTERCAMBIO QUEINTERCAMBIO OTORGAN VALOR Y SATISFACCIONSATISFACCION A LOS CONSUMIDORES.CONSUMIDORES.

6 NECESIDADES Es un sentimiento de privación de algo, la percepción de una carencia. NECESIDAD INSATISFECHA Buscar satisfacerla

7 ESTIMA NECESIDADES FISIOLOGICAS SEGURIDAD PERTENENCIA Y AMOR AUTOREALIZACION JERARQUIA DE NECESIDADES MASLOW

8 DESEOS Los deseos son la expresión o la manifestación de la necesidad. Son productos que satisfacen necesidades. NECESIDAD IDENTIFICADA SED Deseos Agua Gaseosa Café Jugo SATISFACER

9 DEMANDA La persona se convierte en demanda para un producto cuando quiere satisfacer su deseo y cuenta con el dinero para hacerlo. DESEO + S/. = DEMANDA

10 INTERCAMBIO Es una de las formas en las que una persona puede satisfacer una necesidad y solo a esta se le considera una operación de Marketing. Condiciones para un Intercambio. Tienen que participar dos o mas Unidades Sociales. Las partes tienen que participar de un modo voluntario y cada uno debe tener necesidades que satisfacer. Cada parte tiene algo de valor que aporta al intercambio pensando siempre que se beneficiara con esta operación. Las partes tiene que estar en posibilidad de comunicarse entre si.

11 SATISFACCION Nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento, o resultado que se percibe de un producto con sus expectativas

12 NIVELES DE SATISFACCION SATISFACCION + MOTIVACION NO SATISFACCION SATISFACCION

13 CLIENTE ¿Quién es el cliente? Individuo u organización que toma la decisión de compra.

14 Compran más. Genera lealtad. Comenta en forma positiva del producto. Les importa menos el precio. Mira menos a la competencia. ¿POR QUÉ SATISFACER A LOS CLIENTES?

15 Interacción del Marketing NecesidadDeseoDemandas MARKETING Identifica Estimula OrientaCanaliza Producto Deseo Producto Deseo No hay satisfacciónSatisfacción parcial Satisfacción completa

16 INVESTIGACIÓN PREPARACIÓN REALIZACIÓN DEL MERCADO DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO DEL PRECIO DE LA DISTRIBUCIÓN DE LA COMUNICACIÓN DEL ENTORNO PÚBLICO DE LA VENTA DE LA POST - VENTA

17 Hoja de Comprobación 1. La necesidad es un sentimiento de privación de algo la percepción de una carencia. 2. Los deseos son la expresión o la manifestación de la necesidad. 3. La Necesidad es el Nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento, o resultado que se percibe de un producto con sus expectativas 4. Para producir, y lograr la satisfacción de necesidades y deseos es necesario conocer el negocio que uno desea ofertar. 5. La Investigación de mercado es prioritario para iniciar un negocio.

18 Hoja de Comprobación 6. En la Practica del Marketing la empresa desarrolla un producto y luego convence a los clientes para que lo compren 7. La esencia del Marketing es una Transacción. 8. Un programa de Marketing debe iniciarse con una idea sobre un nuevo producto y no culminar hasta satisfacer las necesidades del consumidor. 9.El Mercadeo es la Condiciones y organización de la venta comercial de un producto. 10.La operaciones del Marketing es el intercambio orientada a satisfacer una necesidad

19 ES EL PROCESO QUE BUSCA IDENTIFICAR NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS PARA SATISFACERLAS MEDIANTE EL DISEÑO DE PRODUCTOS QUE OTORGAN VALOR Y SATISFACCION A LOS CONSUMIDORES.

20 EVOLUCION DEL ROL DEL MARKETING

21 876543210876543210 Decada 60 70 80 90 Condiciones Mercado D>0 D=0 0>D Situación Mercado Venta Segmentado Objetivo de la Empresa Fabricación Fab. / Com Comercialización MKT EVOLUCION DEL ROL DEL MARKETING

22 FACTORES EXTERIORES Demanda creciente, oferta insuficiente Mercado del vendedor Introducción fibras sintéticas Importaciones Limitadas Calidad Media Artículo Estándar Servicio Pobre CARACTERÍSTICAS Registro Pedido. Planificación Fácil Ventas Velocidad baja de las máquinas Inversiones bajas Creatividad Limitada Rendimientos bajos Capacitación necesaria baja OBJETIVO PRODUCCIÓNOBJETIVO PRODUCCIÓN

23 FACTORES EXTERIORES Expansión global, comercio mundial Cambio en el flujo comercial Importaciones Crecientes de Artículos Baratos Nuevas Tecnologías de Hiladuría de Telares sin Lanzadera CARACTERÍSTICAS Venta Activa Buenos Diseños Reestructuración y descentralización de las empresas Inversiones crecientes Mayor Habilidad en la Comercialización Aumento del Personal Especializado OBJETIVO FAB.COMLIONOBJETIVO FAB.COMLION

24 FACTORES EXTERIORES Crecimiento lento de la demanda Mercado del comprador Penetración creciente de la importación Muchas Mejoras en calidad y diseño segmentación creciente del mercado CARACTERÍSTICAS Tecnología automática de alta velocidad Necesidades de fuertes inversiones de capital Planificación de la política de ventas Comercialización activa Interdependencia del productor y comprador Personal altamente calificado Calidad Servicio Logística OBJETIVO COMERCIALIZACIÓNOBJETIVO COMERCIALIZACIÓN

25 FACTORES EXTERIORES Competencia extremadamente fuerte entre productos locales y las importaciones Normalización de los mercados Creciente incremento de la segmentación en fusión:  Moda Diseño  Volumen Edad Exigencias del comprador  Precio  Cambios en el Programa  Especificaciones CARACTERÍSTICAS Procedimientos de gran eficiencia Maquinaria auténtica de gran velocidad para:  Reducir costo  Mejorar calidad  Organizaciones fuertes alternativas Relación estrecha con el mercado Eficiencia en compra y selección de materia prima Gestión del diseño Alta flexibilidad Calidad, servicio OBJETIVOS MKT OBJETIVOS MKT OBJETIVOS ESTRATEGIA OBJETIVOS ESTRATEGIA

26 MERCADO PRODUCTOSSERVICIOS COMPRADORES VENDEDORES DINERO

27 CONSUMIDOR FINAL EMPRESAS MERCADO CONSUMIDORES MERCADO INDUSTRIAL FABRICANTE INSUMOS OPERATIVA REVENTA

28 RECONOCER NECESIDADES DESEO + S/. BUSCA SATISFACCION OFERTA DE MERCADO 4 VARIABLES PRODUCTO PRECIO PLAZA COMUNICACION VALOR MERCADO CUIDAR CLIENTES, MAS NEGOCIOS INTERCAMBIO DEMANDA VALOR IDENTIFICAR

29 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Proceso de Compra Principales Influencias Influencias Sociales Influencias Personales

30 El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

31 Existen múltiples perspectivas para estudiar el comportamiento del consumidor: - La economía - La sociología. - La psicología. - La gestión de empresa. -La comercialización e investigación de mercados. La complejidad del estudio requiere un análisis con un enfoque multidisciplinar e integrador. EL CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR.

32 1)Identificación de oportunidades de negocio. El mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores, el reconocimiento y evaluación de grupos de consumo con necesidades insatisfechas son requisitos para la identificación de oportunidades de negocio. 2). La segmentación. Segmentar mercados, actividad necesaria actualmente para la inmensa mayoría de las empresas, requiere un conocimiento profundo de las variables que puedan ser utilizadas en el proceso y estas variables afectan aspectos básicamente relativos al consumidor. BENEFICIOS QUE GENERA EL CONOCER ALCONSUMIDOR

33 3). El posicionamiento. Cualquier posicionamiento de los productos de una empresa pasa por conocer cuáles son las exigencias de los diferentes segmentos y, concretamente, qué criterios de valoración o atributos utilizan en el momento de establecer sus preferencias, percibir imágenes, desarrollar actitudes y optar entre las diferentes alternativas ofertadas en una categoría de productos. 4). La gestión de las funciones del marketing. Cualquier decisión relacionada con la gestión del producto, el precio, la distribución o la comunicación requiere comprender los mecanismos del comportamiento del consumidor. 5). La evaluación. La evaluación de la acciones de marketing requiere conocer el comportamiento del consumidor puesto que permite explicar las causas de los resultados de las acciones de marketing. BENEFICIOS QUE GENERA EL CONOCER ALCONSUMIDOR

34 4). La gestión de las funciones del marketing. Cualquier decisión relacionada con la gestión del producto, el precio, la distribución o la comunicación requiere comprender los mecanismos del comportamiento del consumidor. BENEFICIOS QUE GENERA EL CONOCER ALCONSUMIDOR

35 HABITOS DE COMPRA QUIEN Identificación de comprador QUE Conjunto de productos o marcas y sustitutos COMO Comportamientos generales de compra

36 HABITOS DE COMPRA CUANTO Volumen de compras DONDE Lugares de consumo y sitios donde se toma la decisión CUANDO Ocasiones de consumo

37 INFLUENCIAS PROPIAS AL CONSUMIDOR Culturales Cultura Subcultura Clase Social Sociales Grupos de referencia Familia y hogar Psicológicas Motivación Percepción Aprendizaje Personalidad Actitudes

38 SEGMENTACION DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO Concepto Bases de Segmentación Perfil de segmento Posicionamiento Estrategias de posicionamiento

39 En esta clase aprenderás a diferenciar grupos de consumidores, a decidir que grupo atender y a posesionar un producto De esta manera al termino del proceso Habrás logrado. 1. Elegir a quien dirigir tu producto. 2. Definir los atributos de tu producto y posesionarlo con un lema.

40 SEGMENTACION DE MERCADO *CONCEPTO DE SEGMENTACION. *BASES DE LA SEGMENTACION *Variables. * Proceso *PERFIL DEL SEGMENTO. * Cobertura *POSECIONAMIENTO. ACTIVIDADES.

41 Es el proceso de dividir eldividir el Mercado heterogéneo total de un producto en partes, O segmentos de mercado con características homogéneas.

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43 Principales Variables para segmentar un Mercado de consumo. 1.UBICACIÓN: Distrito, Provincia. 2.CLIMA: Templado, Seco, Tropical. 3.REGION: Costa, Sierra, Selva. 1.EDAD: Entre 15 – 24, 25 – 40, 40 - Mas. 40 - Mas. 2. SEXO: Masculino, Femenino. 3. ESTADO CIVIL: Soltero, Casado. 1.OCASIÓN DE COMPRA: Ocasiones Normales ò especiales. Ocasiones Normales ò especiales. 2. BENEFICIOS PRETENDIDOS: Calidad, Servicio, Economía. 3. TIPO DE USUARIO: No Usuario, Ex usuario, Potencial, Regular. 1. PERSONALIDAD: Compulsiva, Arbitraria, Ambiciosa. 2. ESTILO DE VIDA: Triunfadores. Luchadores, Creyentes. GEOGRAFICA DEMOGRAFICA PSICOGRAFICA CONDUCTUAL BASES PARA LA SEGMENTACION

44 SIERRACENTRAL SEGMENTACION GEOGRAFICA PASCO JUNIN HUANUCO UCAYALI

45 SEGMENTACION DEMOGRAFICA

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47 SEGMENTACION PSICOGRAFICA

48 SEGMENTACION CONDUCTUAL

49 1.UBICACIÓN: Zona. 1. INDUSTRIA: Tipo. 2. TAMAÑO: Grande, Mediano, Pequeño Pequeño 1. CARACTERISTICAS OPERACIONALES. 2. ENFOQUE DE COMPRA. 3. FACTORES SITUACIONALES. 4. CARACTERISTICAS PERSONALES 1. OCACIONES. 2. BENEFICIOS. 3. GRADO DE EMPLEO. 4. LEALTAD. 5. CONDUCTAS DE COMPRA GEOGRAFICA DEMOGRAFICA CONDUCTUAL ESPECIALES Principales Variables para segmentar un Mercado industrial.

50 Proceso de segmentación y Selección de Mercado. Pautas en la Elección del Mercado Análisis de Oportunidades de Mercado Estrategia de Mercado objetivo Medición de Mercados Seleccionados 1. Los mercado deben ser compatibles con las metas e imagen de la Empresa. 2. Igualar las oportunidades del Mercado con los recursos de la Empresa. 3. Buscar Mercados que producirán el suficiente volumen de ventas, a costo Bajo para obtener Utilidad. 1. Identificar deseos Insatisfechos de grupos o personas. 2. Estudiar las Fuerzas Ambientales que afectan al programa de Marketing. 3. Analizar los tres componentes del mercado (las personas, Su poder Adquisitivo, y deseo de Gastar). 3. Analizar los tres componentes del mercado (las personas, Su poder Adquisitivo, y deseo de Gastar). Determinar lo siguiente: 1. Tratar al mercado como un todo( Agregación) ò 2. Dividirlo en grupos (Segmentación). Debe permitir (Estimación en el Volumen de Ventas) Por lo que: 1. Las Características que se utilizan para segmentar tiene que ser medibles. 2. El segmento en si debe ser accesible a través de las instituciones de Marketing Existentes. 3. Cada segmento debe ser lo bastante grande para que sea rentable. BASES PARA LA SEGMENTACION

51 MUJERES VARONES B, C Y D EDAD + 18 - 65 MERCADO OBJETIVO Varones de NSE A y B1 con edades comprendidas entre 18 a 64 años MAQUINAS DE RASURAR VARIABLES 1. Sexo ó genero 2. Nivel socioeconómico 3. Edad Ejemplo: MERCADO CONSUMIDORES PERFIL DEL MERCADO

52 OTROS SECTORES NO PESCA PEQUEÑAS NO CONSERVAS MERCADO OBJETIVO Empresas medianas y grandes dedicadas a la producción de conservas de anchoveta BOLICHERA PESCA DE ANCHOVETA VARIABLES 1. Sector 2. Tamaño de la empresa 3. Grado de empleo : Vital Ejemplo: MERCADO INDUSTRIAL PERFIL DEL MERCADO

53 MARKETING MIX MARKETING MIX MIX 1 MIX 2 MIX 3 SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3 SEGMENTO 2 SEGMENTO 1 SEGMENTO 3 MERCADO TOTAL Mk. CONCENTRADA Mk. DIFERENCIADA Mk. INDIFERENCIADA COBERTURA DE MERCADO

54 Considera al mercado total como una unidad es decir: 1. Ignora la desigualdad entre segmentos y trata de llegar a todo el mercado con una sola oferta. 2. Se concentra en el común y no en el diferente. 3. Se aplica una distribución y publicidad masiva.

55 Considera al mercado en grupos diferentes: 1. Se identifica dos o mas grupos diferentes de posibles clientes. 2. Determinar el desarrollo de una variedad diferente de producto básico para cada segmento.

56 Elige como mercado un segmento Homogéneo: 1. Desarrolla un Mezcla del Marketing para llegar a esta.

57 Tomada la decisión de que mercado atender se debe crear una imagen del producto o servicio en la mente del consumidor, llamada POSESIONAMIENTO. POSESIONAMIENTO.

58 Ejemplos: 1.La Bebidas de Sabor Nacional. 2.Cerca de ti. 3.La leche de Mama. 4.Una Rubia. 5.La del Preció Justo. ?

59 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Por precio y calidadPor precio y calidad Mejor contraprestación con menor inversión. De atributosDe atributos Tamaño, variedad De usuarioDe usuario Fuertes, medios y pequeños En relación con un competidor Coca Cola y Pepsi – Cola Real. En relación con el mercado meta. Champú Pantene.

60 Hoja de Comprobación 1. La segmentación de mercado es el proceso de dividir el mercado total en grupos Homogéneos. 2.La condición para una Segmentación es que debe ser: Medible, Accesible, Rentable. 3. En la elección del mercado no necesariamente se busca mercados que produzcan suficientes volúmenes de ventas a costos bajos. 4. En l a mercadotecnia concentrada se debe desarrollar una sola mezcla de mercadotecnia para llegar a tantos consumidores como sea posible. 5. Para el desarrollo de una mezcla Mix efectiva se bebe dar una elección cuidadosa y definición exacta de los mercados objetivos.