“Persuasive argumentation in negotiation” Katia P. Sycara.

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1 “Persuasive argumentation in negotiation” Katia P. Sycara

2 Introducción Enfoques de teoría de la decisión no modelan cambios de comportamiento. Modelos de apoyo a la decisión no automatizan el proceso de negociación. “Persuasive argumentation” modela el proceso en el cual el comportamiento y las creencias de los agentes que participan en la negociación son modificadas mediante argumentación persuasiva.

3 Introducción Negociación es un proceso complejo puesto que involucra intangibles como la experiencia de los negociadores, los valores de cada parte, creencias, percepciones y comportamientos. Naturaleza dinámica de las negociaciones: la interacción de los participantes engendra cambios en sus metas, el valor que se le atribuye a éstas, utilidades y “reservation prices”. Estos cambios son necesarios para llegar a un acuerdo. El modelo presentado representa la estructura de creencias de los participantes en forma simbólica actualizable dinamicamente como resultado de argumentaciones.

4 Introducción Para poder negociar eficazmente los agentes tienen que poder: Representar y mantener modelos de creencias Razonar acerca de las creencias de otros agentes Influenciar el comportamiento y creencias de otros agentes

5 Introducción La generación de argumentos persuasivos está basada en: Grafo de metas Utilidades multi-atributo Case memory de experiencias similares Este modelo fue implementado en un programa: Persuader

6 Persuader Consiste en tres agentes: Sindicato Empresa Mediador El mediador es el Persuader El sindicato y la empresa son Persuadees.

7 Persuader Métodos para generar argumentos: Construir argumentos desde cero Usar razonamiento basado en casos para encontrar argumentos utilizados anterioremente y adaptarlos

8 Persuader La generación de argumentos está guiada por: Metas de argumentación Estrategias de argumentación El persuader debe seleccionar el argumento mas convincente,tomando como criterio la fuerza de la justificación del argumento

9 Persuader Entradas: Metas de sindicato y empresa en conflicto Contexto de disputa Salida: Contrato de acuerdo Indicación de fracaso

10 Persuader Proceso de negociación consiste en iteración de tres principales tareas: Generación de una propuesta Generación de una contra-propuesta Argumentación persuasiva

11 Persuader Combinación de métodos de razonamiento utilizados: Razonamiento basado en casos, recuperando casos previos Análisis de preferencias con respecto a utilidades Evaluación de situación, desde punto de vista abstracto Heurísticas

12 Persuader Memoria: el sistema actualiza su memoria con cada nueva experiencia Usar casos previos para justificar una solución tiene mas sentido que el uso de reglas

13 Argumentos persuasivos Requerimientos para generar argumentos persuasivos: Un agente debe ser capaz de mantener y representar modelos de creencias de los agentes con los que interactúa Debe tener un criterio de selección de creencias a cambiar en otros agentes Capacidad de predecir cambio en comportamiento con respecto a creencia

14 Argumentos persuasivos Criterio de evaluación de poder persuasivo de argumentos Capacidad de recibir feedback sobre la calidad de su argumento y construir contraargumento Debe ser capaz de tomar en cuenta cambios en contexto.

15 Representación de creencias Las creencias de un agente están formadas por: Metas Importancia de metas Relación entre metas La estructura de creencias es representada por un grafo dirigido acíclico

16 Representación de creencias

17 Durante el proceso de negociación la estructura de creencias de un agente es modificada en base a sus reacciones a argumentos y propuestas.

18 Poder de convicción de argumentos El poder de convicción de un argumento se deriva de la fuerza de su justificación. Cada dominio tiene sus conjuntos de argumentos y no tienen necesariamente que estar basados en relaciones de causalidad

19 Poder de convicción de argumentos Se identifican 9 categorias de justificaciones argumentales: principio universal “theme” autoridad “status quo” excepción “prevailing practice” Contraejemplos precedentes Interés propio Amenazas y promesas

20 Cambio de comportamiento vs Cambio de creencias Para elegir el argumento mas efectivo, hay que decidir si se quiere cambiar solo el comportamiento o también las creencias del agente. Los argumentos basados en amenazas/promesas solo influyen en comportamiento. Existen amenazas/promesas que influyen en el “reservation price” o umbral de aceptación de una propuesta.(ej. Huelga)

21 Cambio de comportamiento vs Cambi o de creencias Si el agente Persuader quiere influir en las creencias del agente tiene que determinar sobre cual de los parámetros de la estructura de creencias del agente quiere influir. (importancia, contribución)

22 Cambio de comportamiento vs Cambio de creencias Metas de argumentación: Cambiar la importancia de una meta Cambiar la valoración de una meta Provocar el abandono de una meta

23 Estrategias de argumentación Cambiar la importancia de una meta: Indicar un cambio en la contribución de la presente meta a una meta mas alta. Indicar un cambio en la probabilidad de que la presente meta suceda.

24 Estrategias de argumentación Cambiar la valoración de una meta Hacer referencia a un contraejemplo del comportamiento pasado del agente Hacer referencia al comportamiento de otros agentes similares

25 Estrategias de argumentación Provocar el abandono de una meta Prometer la obtención de una meta mas importante si se abandona la presente Indicar que la insistencia sobre esa meta amenaza otra meta mas importante

26 Modelo de argumentación

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28 Construcción de argumentos persuasivos Argumentos para cambiar la importancia de una meta En el dominio estudiado se encuentra que una contingencia C, amenaza una meta de alto nivel G, por lo que se crea una submeta g. Para decrementar la contribución de g, basta con negar C y viceversa.

29 Construcción de argumentos persuasivos Argumentos para cambiar la valoración de una meta Las estrategias usadas son: Utilizar un contraejemplo Hacer referencia a el comportamiento de otros agentes similares Para generar argumento se busca en el pasado, o bien un contraejemplo o bien comportamiento de otros agentes similares

30 Construcción de argumentos Provocar el abandono de una meta Resulta de una búsqueda en la estructura de creencias para encontrar una meta que sea una amenaza para el otro agente.

31 Observaciones finales La principal fuente de información para la generación de argumentos es el modelo de creencias y preferencias del agente. El modelo de argumentación forma parte de un modelo de negociación.