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PLAN DE MARKETING Empresa: Raúl Machado y Asociados S.R.L. Realizado por: Natalia DE LEON y Daniela HERNANDEZ ALUMNAS del PROGRAMA ANALISTA EN MARKETING.

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1 PLAN DE MARKETING Empresa: Raúl Machado y Asociados S.R.L. Realizado por: Natalia DE LEON y Daniela HERNANDEZ ALUMNAS del PROGRAMA ANALISTA EN MARKETING INSTITUTO DE MARKETING DEL URUGUAY Profesor: Dr. Carlos MELLO MOYANO

2 RESUMEN EJECUTIVO L La empresa RAUL MACHADO Y ASOCIADOS SRL, en general se ha caracterizado por una evolución continuada, gradual y constante y con una radicación permanente en la localidad de Ombúes de Lavalle y una presencia periódica en la localidad de Conchillas.- P En la actualidad ha sido descuidada la Sucursal de Conchillas, por el crecimiento explosivo que ha tenido en la actividad inmobiliaria rural, que se canaliza a travez de la casa central, donde se cuenta con la mejor infraestructura, equipamiento y los Recursos Humanos necesarios. En la localidad de Conchillas no hay instalada otra empresa que compita con esta, y entre la gente del lugar hay un alto grado de fidelidad al Escribano RAUL MACHADO, pero no podemos dejar oportunidad para que se instale la competencia, aprovechando este abandono; pues hoy en día no resulta un negocio rentable allí, pero si hemos comprobado a travez del DIAGNOSTICO realizado en el ultimo trimestre de 2003, que existe un muy buen mercado para explotar allí próximamente.- 2

3 Continúa RESUMEN EJECUTIVO E Es así que proponemos poner en acción un PLAN DE MARKETING que trasformará la SUCURSAL CONCHILLAS, apuntando a un crecimiento intensivo de la Empresa en ese mercado, con la mayor PARTICIPACIÓN (80 % del total del MERCADO para fin del 2005). Para esto tendremos que poner diferentes estrategias en práctica, se propone AMPLIAR EL CONOCIMIENTO de la MARCA (posicionarse) y de las ventajas y beneficios del SERVICIO INMOBILIARIO que presta esta empresa, creando valor diferencial para ATRAER a clientes vendedores, y luego de tener todo en orden para brindar la mejor calidad, se debe ATRAER a clientes compradores, y para esto debemos despertar interés por el lugar, dar a conocer esta zona tan maravillosa del departamento de Colonia.- L Proponemos tomar un periodo de 20 meses, del 1 de mayo de 2004 al 31 de diciembre de 2005, para lograr las metas fijadas. Las acciones principales (infraestructura, equipamiento, recursos humanos, comunicación estratégica, etc) se realizarán en los primeros 6 meses, la inversión inicial es alta (ver presupuesto) pero se podría hacer con un aporte del superávit de la casa central, el cual será devuelto en un 100 % para el final del período.- A Atentamente: Natalia DE LEON y Daniela HERNANDEZ - 5 de abril de

4 Análisis de la situación de MARKETING Análisis FODA Objetivos (tácticos y primarios) DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL de la Empresa: Raúl Machado y Asociados S.R.L. Realizado en el ultimo trimestre de 2003 Por Natalia DE LEON y Daniela HERNANDEZ Para trabajo práctico del IMUR 4

5 Ser una empresa de intermediación en NEGOCIOS INMOBILIARIOS y prestación de SERVICIOS JURIDICO-NOTARIALES, que satisfaga plenamente a sus clientes, mejorando su gestión continuamente, con herramientas tecnológicas, capacitación y un buen trabajo de equipo. Trasmitiendo los valores de CONFIABILIDAD, EFICIENCIA y RESPONSABILIDAD. De esta forma nos desarrollaremos y lograremos un CRECIMIENTO SOSTENIDO, y un beneficio para la COMUNIDAD. - MISIÓN y VISIÓN 5

6 INTERMEDIACIÓN en la COMPRA y VENTA de PROPIEDADES INMOBILIARIAS (terrenos, casas, chacras) ubicadas en el la ciudad histórica de Conchillas, donde la empresa tiene Sucursal, y en el Puerto Conchillas, también conocido como Balneario del Oeste que está a 7 Km de la anterior (la casa central de la Empresa está a 45 Km al Noreste).- PRODUCTO EN ESTUDIO y LOCALIZACIÓN : 6

7 ANALISIS DE ENTORNO: POLITICADIAGNOSTICO FECHA DE IMPACTO EVIDENCIA Alta probabilidad de que el próximo gobierno uruguayo sea de izquierda e implemente una Ley que límite la compra de inmuebles por parte de extranjeros. A partir de MARZO 2005 Apoyo actual de sectores de izquierda ante el reclamo de la Federación Rural por la actual situación de enajenaciones de inmuebles a extranjeros (75 % de las transacciones, en lo que va del 2003 fueron a extranjeros) EL OBSERVADOR 3/11/2003 AMENAZA (A1): AMENAZA (A1): Perdida de un importante segmento del MERCADO INMOBILIARIO ACTUAL. OPORTUNIDAD (O1): OPORTUNIDAD (O1): Aprovechar esta amenaza para concretar negocios previo a esa fecha, ante la especulación de que luego podrían aumentar costos y complejidad de tramitación. 7

8 ANALISIS DE ENTORNO: ECONOMIADIAGNOSTICO FECHA DE IMPACTO EVIDENCIA Por el Tratado firmado entre Uruguay y México, en el cual se estipula la eliminación de tasas para exportar productos a ese país,(siendo el único en la región que cuenta con un acuerdo de este tipo), se prevé la llegada de empresarios que instalaran negocios aquí.- DICIEMBRE 2003 Embajador Carlos Brugnini en la 1ª conferencia de COMERCIO EXTERIOR, realizada el 25/11/2003 en el HOTEL CRYSTAL PALACE.- Pago de depósitos reprogramados por BROU y BHU, en general las personas que recuperan su dinero, optan por una inversión en inmuebles.- AGOSTO 2004 PERIODICO BRECHA – 29/08/2003 AMENAZAS (A2): AMENAZAS (A2): Que los potenciales compradores de inmuebles no capten las ventajas de una inversión en esta zona, porque aún no tiene gran desarrollo e infraestructura.- OPORTUNIDADES: * (O2) OPORTUNIDADES: * (O2) Los empresarios podrían comprar inmuebles aquí, ya sea para emprendimientos comerciales, o para descanso y esparcimiento.- * (O3) * (O3) Llegar a los depositantes en BROU y BHU ofreciéndole una inversión segura y rentable, en propiedades inmuebles que nosotros les venderíamos y luego nos encargaríamos de administrarles y alquilarlas en su caso.- 8

9 ANALISIS DE ENTORNO: SOCIALDIAGNOSTICO FECHA DE IMPACTO EVIDENCIA Alta probabilidad de que se concrete la realización del Puente COLONIA- BUENOS AIRES En un plazo de 10 años. PERIDICO NOTICIAS (del departamento de Colonia) 23/09/2003 AMENAZAS (A3):. AMENAZAS (A3): Llegada masiva de trabajadores de la construcción y afines, (familias numerosas y de bajos recursos) que se instalarán en las zonas cercanas a la cabecera del puente, incluyendo Conchillas, durante la realización de esa obra y de los cuales muchos luego quedarán aquí, quitándole al lugar muchos de los atributos y beneficios que hoy tiene. OPORTUNIDADES (O4): OPORTUNIDADES (O4): Creación de Countries en Conchillas, para familias de profesionales y empresarios bonaerenses, que podrán vivir aquí y todos los días en menos de 1 hr estar en su ciudad para trabajar.- 9

10 ANALISIS DEL SECTOR :SECTOR SITUACIÓN ACTUAL SITUACIÓN FUTURA INMOBILIARIO URBANO Y SUBURBANO CRISIS ECONOMICA. Escasa demanda, mucha oferta, precios devaluados. No se realizan préstamos hipotecarios. *MEJORA EN LA SITUACIÓN ECONÓMICA,en el 2004,para empresarios y trabajadores el sector productivo (agropecuario y servicios afines), especialmente en la zona de Ombúes de Lavalle y alrededores.- *Igual a lo que pasa actualmente en el SECTOR INMOBILIARIO RURAL se prevé que la demanda supere la oferta y por ende el aumento de precios de los inmuebles urbanos. *Bancos como el BHU retomarán la actividad de préstamos hipotecarios.- AMENAZAS (A4): AMENAZAS (A4): Que esos potenciales clientes prefieran no invertir en inmuebles, por miedo a nueva devaluación y depreciación de los bienes.- OPORTUNIDADES: * (O5) OPORTUNIDADES: * (O5) Aumento de la demanda de terrenos y casas en el Balneario del Oeste, que es la playa más cercana a Ombúes de Lavalle.- * (O6) * (O6) Asalariados del sector productivo, podrán comprar inmuebles mediante préstamos.- 10

11 ANALISIS DE COMPETIDORES:DIMENSIÓNNUESTRAEMPRESA COMPETIDOR 1: Inmobiliaria CONDE de Carmelo COMPETIDOR 2: Escritorio FODERÉ de Ombúes de Lavalle OBJETIVOS A CORTO PLAZO y MEDIANO PLAZO Desarrollar la intermediación inmobiliaria en Conchillas, logrando posicionarnos 1 º en ese rubro, como lo estamos en la actividad notarial, dada la trayectoria de 20 años del Escribano RAUL MACHADO allí. Venta de chacras y terrenos en la zona de influencia de Carmelo, llegando a la zona de Conchillas, como una opción más para sus compradores.- (Buena relación de colegas con nuestra empresa) Venta de chacras y terrenos en Conchillas, un nuevo mercado para ellos, donde quieren atraer clientes vendedores de propiedades y convertir algunos de los clientes nuestros. (Gran rivalidad con nuestra empresa) ESTRUC- TURA Tiene sucursal en la ciudad de Conchillas, pero no se cuenta allí, en forma permanente, con los RRHH necesarios para la gestión inmobiliaria (van 2 veces por semana del Escritorio central) – Como INMOBILIARIA 1 AÑO EN EL MERCADO (antes se hacían gestiones de venta desde el rubro Escribania). No tiene Escritorio en Conchillas, su oficina más próxima está a 40 km.- 3 AÑOS EN ESTE MERCADO. No tiene Vendedores que vayan periódicamente al lugar.- No tiene Escritorio en Conchillas, su oficina más próxima está próxima está a 45 km.- 6 MESES EN ESTE MERCADO. No tiene Vendedores que vayan periódicamente al lugar.- PROMO- CIÓN Cartelería en 5 propiedades urbanas de la ciudad de Conchillas y 2 de gran porte en chacras sobre la Ruta al Puerto, no hay en el balneario, pues se retiraron hace un año por inspección del Ministerio de Turismo, ante quien se está gestionando el permiso correspondiente (muy burocrático)// Sitio Web con páginas especiales dedicadas a resaltar las fortalezas del lugar y algunas ofertas especiales allí. Cartelería en 3 propiedades, cuenta con permiso del Ministerio de Turismo, sin el cual no se podría colocar carteles en el Balneario y zona de influencia. + Sitio web de la empresa, con listado de ofertas generales de todas las zonas, en las que se incluyen las de Conchillas sin resaltarlas.- Cartelería en una propiedad estratégicamente ubicada, NO cuenta con permiso del Ministerio de Turismo. +Sitio web de la empresa, con listado de ofertas generales de todas las zonas.- 11

12 AMENAZAS: (A5) (A5) Que los competidos capten más propiedades para la venta en el Balneario, ya que tienen cartelería instalada, (si bien uno de ellos no cuenta con el permiso correspondiente del Ministerio de Turismo, cuando vino la inspección no estaban allí y ahora no se prevé una nueva revisión).- (A6)(A6) También pueden captar clientes compradores que pasen por el lugar, ya que la gente de la zona nos conoce, pero los foráneos no tienen como hacerlo.- OPORTUNIDADES: (O7) (O7) Una vez obtenido el aval del Ministerio de Turismo, se pondrán carteles en más de 10 propiedades que ya tenemos captadas en el Balneario y seguramente se podrán atraer los que actualmente figuran como dueño vende. (O8)(O8) Otra forma de PROMOCIÓN, patrocinio de eventos náuticos en atracadero de yates y puerto de Conchillas, captando clientes foráneos que se encantan con el lugar y pueden llegar a comprar un inmueble allí.- ANALISIS DE COMPETIDORES : 12

13 TIPOSCARACTERÍSTICAS CLIENTES VENDEDORES DE INMUEBLES: Personas mayores de edad (en general adultos), propietarias de inmuebles.- Familias que se van a vivir al extranjero. Personas con problemas económicos. Personas que quieren hacer otra inversión, inclusive permutas de inmuebles.- CLIENTES COMPRADORES DE INMUEBLES: Personas mayores de edad, de un nivel socio-económico medio a medio alto, que buscan seguridad y un contexto natural, agradable. Pescadores, gente que práctica deportes náuticos, que quiere tener su lugar en Conchillas. Emigrantes de la localidad o la zona que estén trabando bien y por nostalgia quieren comprar una propiedad allí.- Personas que quieren hacer una inversión más sólida que la colocación de dinero.- ANALISIS DE CLIENTES (segmentos): 13

14 ANALISIS DE ATRIBUTOS:ATRIBUTOIMPORTANTEDETERMINANTEOBSERVACIONES SOLIDEZ y TRAYECTORIA X Los clientes están confiando su patrimonio a la empresa. ADAPTABILIDAD A CAMBIOS X Para mejor gestión. ORGANIZACIÓN X Para brindar un buen servicio en tiempo y forma. INFRAESTRUCTURA MUY ADECUADA X Con buenos ambientes para brindar comodidad al cliente ACTUALIZACIÓN TECNOLÓGICA X Para mayor eficacia. BUEN NIVEL DE INFORMACIÓN – CAPACITACIÓN X Para dar la mayor calidad en los servicios. PROFESIONALIZACIÓN BUEN RELACIONAMIENTO X Tanto a nivel interno y externo, es imprescindible. AMENAZAS (A7): AMENAZAS (A7): Perder alguno de estos atributos, por crecimiento explosivo.- OPORTUNIDADES (O9): OPORTUNIDADES (O9): Desarrollar todos estos atributos e incluir nuevos como posicionamiento, imagen corporativa, etc.- 14

15 ANALISIS DE OPORTUNIDADES:OPORTUNIDADES NIVEL DE ATRACCION PROBABILIIDAD DE EXITO ALTABAJAALTABAJA O1 XX O2 XX O3 XX O4 XX O5 XX O6 XX O7 XX O8 XX O9 XX 15

16 ANALISIS DE AMENAZAS:AMENAZASGRAVEDAD PROBABILIIDAD DE OCURRENCIA ALTABAJAALTABAJA A1 XX A2 XX A3 XX A4 XX A5 XX A6 XX A7 XX 16

17 ANALISIS DE DEBILIDADES:DEBILIDADES COMO LAS PODEMOS SUPERAR? NO POSEER LA PROMOCIÓN ADECUADA, AL NO CONTAR CON EL PERMISO PARA FIJAR CARTELES Gestión ante el Ministerio de Turismo.- FALTA DE POSICIONAMIENTO EN LA ZONA COMO EMPRESA DE INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA Trasmitir en la nueva estrategia de comunicación que tenemos 2 servicios básicos, el de siempre ESCRIBANIA y uno nuevo que les será muy útil.- FALTA DE RECURSOS HUMANOS CON DEDICACIÓN PLENA A LA SUCURSAL CONCHILLAS Contratación de una persona que tenga características de responsable y proactiva. Esto ha través de una Selección profesionalizada.- FALTA ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS DE ESA SUCURSAL Presentar el Diagnóstico Organizacional al Director, y elaborar el PLAN DE MARKETING para el año

18 ANALISIS DE FORTALEZAS:FORTALEZAS COMO LAS PODEMOS UTILIZAR? LOS ATRIBUTOS GENERALES DE LA EMPRESA TRASMITIRLOS EN LA ESTRATEGIA COMUNICACIONAL (Folletería, Sitio Web, etc) EJERCICIO DE LA PROFESIÓN DE ESCRIBANO PUBLICO EN LA ZONA DESDE HACE 28 AÑOS, SIN PROBLEMAS LEGALES NI FINANCIEROS. ES CONFIABILIDAD QUE SE TRASMITE DE GENERACIÓN EN GENERACIÓN – COMUNICACIÓN DE ANTECEDENTES DE LA EMPRESA - AMPLIO CONOCIMIENTO DE LA ZONA Y HABITANTES DETECTAR CLIENTES LOCALES y ACERCARNOS SIN GENERAR TEMOR.- CONTEXTO FÍSICO SUPER ATRACTIVO Y SEGURO DAR INFORMACIÓN A CLIENTES Y PROSPECTOS SOBRE EL LUGAR Y SUS ATRACTIVOS PAZ, ECOLOGÍA, SEGURIDAD RECURSOS ECONÓMICOS (SUPERAVIT) INVERTIR EN INFRAESTRUCTURA, Y EJECUCIÓN DE UN PLAN DE MARKETING.- 18

19 DIAGNÓSTICO: Situación de Marketing: LA OFERTA SUPERA LA DEMANDA DE INMUEBLESLA OFERTA SUPERA LA DEMANDA DE INMUEBLES Fallas en la COMUNICACIÓN, poco conocimiento del lugar por parte de los potenciales compradores.Fallas en la COMUNICACIÓN, poco conocimiento del lugar por parte de los potenciales compradores. Ausencia de un PLANAusencia de un PLAN 19

20 Con CLIENTES VENDEDORES Objetivo Táctico: ATRAERATRAER Objetivo 1º: ELEVAR EL NIVEL DE INTERÉS POR NUESTRO SERVICIO.ELEVAR EL NIVEL DE INTERÉS POR NUESTRO SERVICIO. Con CLIENTES COMPRADORES Objetivo Táctico: ATRAERATRAER Objetivo 1º: POTENCIAR CONOCIMIENTO DEL LUGARPOTENCIAR CONOCIMIENTO DEL LUGAR 20

21 ESTRATEGIAS DE MARKETING: Objetivo -> Estrategia BASICA: AUMENTAR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO (Tener el 80 % del total, para el 31/12/2005)AUMENTAR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO (Tener el 80 % del total, para el 31/12/2005) CRECIMIENTO INTENSIVOCRECIMIENTO INTENSIVO 21

22 Con Clientes VENDEDORES PENETRACIÓN DE MERCADO AUMENTAR EL CONSUMO, AL PRESENTAR A CLIENTES ACTUALES DEL ESCRITORIO, EL SERVICIO INT. INMOBILIARIA.AUMENTAR EL CONSUMO, AL PRESENTAR A CLIENTES ACTUALES DEL ESCRITORIO, EL SERVICIO INT. INMOBILIARIA. ATRAER NO USUARIOS del SERVICIO DE INTERMEDIACIÓN EN LA VENTA.ATRAER NO USUARIOS del SERVICIO DE INTERMEDIACIÓN EN LA VENTA. CONVERTIR USUARIOS DE LA COMPETENCIACONVERTIR USUARIOS DE LA COMPETENCIA ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO: Con Clientes COMPRADORES DESARROLLO DE MERCADO EXPANSIÓN TERRITORIAL (BUSCAR COMPRADORES FUERA DE LA LOCALIDAD)EXPANSIÓN TERRITORIAL (BUSCAR COMPRADORES FUERA DE LA LOCALIDAD) ATRAER OTROS SEGMENTOSATRAER OTROS SEGMENTOS 22

23 Con Clientes VENDEDORES ANUNCIAR NUEVOS USOSANUNCIAR NUEVOS USOS AUMENTAR FUERZA PROMOCIONALAUMENTAR FUERZA PROMOCIONAL ESTRATEGIAS PROPUESTAS: Con Clientes COMPRADORES NUEVOS MEDIOS DE COMUNICACIÓNNUEVOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN AUMENTAR FUERZA PROMOCIONALAUMENTAR FUERZA PROMOCIONAL 23

24 PROGRAMAS DE ACCION: ESTRATEGIAS DE SERVICIOESTRATEGIAS DE SERVICIO ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓNESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIONESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION ESTRATEGIAS DE PRECIOESTRATEGIAS DE PRECIO 24

25 ESTRATEGIAS DE SERVICIO Con la variable PRODUCTO, Servicio (Intermediación Inmobiliaria), trabajaremos en mejorar sustancialmente todo lo que pueda percibir el consumidor :Con la variable PRODUCTO, que en este caso es intangible porque se presta un Servicio (Intermediación Inmobiliaria), trabajaremos en mejorar sustancialmente todo lo que pueda percibir el consumidor : EVIDENCIA FÍSICA - mejorar el escenario (infraestructura- equipamiento).-EVIDENCIA FÍSICA - mejorar el escenario (infraestructura- equipamiento).- RECURSOS HUMANOS – personas de contacto con el cliente (selección de personal con perfil adecuado).-RECURSOS HUMANOS – personas de contacto con el cliente (selección de personal con perfil adecuado).- SERVICIO AL CLIENTE -SERVICIO AL CLIENTE - 25

26 PROGRAMA DE ACCIONES: EVIDENCIA FÍSICA - mejorar el escenarioEVIDENCIA FÍSICA - mejorar el escenario INFRAESTRUCTURA y EQUIPAMIENTO:INFRAESTRUCTURA y EQUIPAMIENTO: REESTRUCTURACIÓN EDILICIA, ya que son salas muy grandes y frías (casona antigua), distribución de oficinas, sala de reuniones, sanitarios y kitchenette. Para esto se contratará a un Arquitecto, que se encargue del proyecto, dirección de obra, costos de construcción y regularización en BPS.- PINTURA EXTERIORES E INTERIORES.- DISEÑO DE INTERIORES - contratación de un profesional, para que sugiera el estilo de decoración de los ambientes. – creación de un espacio especial, para hacer la presentación visual de los inmuebles (con video, cartografía, audio, etc).- EQUIPAMIENTO DE OFICINA compra de computadores, mobiliario, electrodomésticos, etc. JARDÍN, contratación de una empresa que se encargue de rescatar el parque actual, mejorándolo para que sea un entorno agradable y encargándose de su mantenimiento.- 26

27 PROGRAMA DE ACCIONES: RECURSOS HUMANOSRECURSOS HUMANOS Personas de contacto con el cliente ENCARGADA DE LA SUCURSAL CONTRATACIÓN DE NUEVO PERSONAL: Una persona que sea ENCARGADA DE LA SUCURSAL (Recepción, tareas operativas y de gestión), con dedicación full time, que vivirá en la casa contigua.- PROACTIVO – RESPONSABLE – HONESTO PERFIL REQUERIDO: - PERSONA JOVEN DE SEXO MASCULINO, BUENA PRESENCIA - PROACTIVO – RESPONSABLE – HONESTO - INICIATIVA PROPIA – BUENA DISPOCISIÓN PARA CAPACITARSE – CAPACIDAD DE RELACIONAMIENTO – VOCACIÓN COMERCIAL – ADAPTABILIDAD A DIFERENTES TAREAS – SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO: Se encargará la selección a la CONSULTORIA DEL PLATA que es la que ha seleccionado el personal de la casa central y el reclutamiento (capacitación básica y training) se llevará a cabo por la empresa. FUERZA DE VENTA: En un principio se integrara por el Encargado de Sucursal con el eventual apoyo de los vendedores de la Casa Central (urbanos y rurales) en los casos que así lo requiera.- 27

28 PROGRAMA DE ACCIONES : SERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTE EXTENSIÓN DEL HORARIO DE ATENCIÓN AL PÚBLICO: La sucursal estará abierta de lunes a viernes en el horario de 9 a 18 horas. RECEPTORÍA DE MENSAJES: Fuera del horario de atención al publico habrá una contestadora que recibirá los mensajes. ATENCIÓN FUERA DE HORARIO: Para casos especiales que así lo requiera, llamando al teléfono celular del Encargado de Sucursal. PRESENTACION DE PRODUCTOS MEDIANTE VIDEOS: Que se llevará a cabo en la nueva sala debidamente equipada. 28

29 ESTRATEGIAS DE COMUNICACION OBJETIVOS AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DE LA MARCA AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DE LA MARCA AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DEL SERVICIO AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DEL SERVICIO DESPERTAR INTERES HACIA EL LUGAR DESPERTAR INTERES HACIA EL LUGAR 29

30 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Las estrategias de PROMOCION Las estrategias de PROMOCION son de las más importantes, pues es a través del PLAN DE COMUNICACIÓN que se pone el PLAN DE MARKETING ante los ojos del consumidor. y tendremos acciones diferenciales para los 2 tipos.-Como nos encontramos ante un servicio de intermediación, con clientes vendedores y compradores, tendremos acciones diferenciales para los 2 tipos.- 30

31 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: MEDIOS DE PUBLICIDAD Con Clientes VENDEDORES EXTERIORES PERIODICOS RADIO Con Clientes COMPRADORES EXTERIORES PERIODICOS CORREO DIRECTO INTERNET 31

32 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DE LA MARCA AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DE LA MARCA Con Clientes VENDEDORES Presentación en la Sucursal del LOGOTIPO e ISOTIPO (ya posicionado en Ombúes de Lavalle). – (ANEXO 1) Colocación en la fachada del local de una marquesina. Colocación de carteles en todas las propiedades en venta. Patrocinio de eventos clásicos de la localidad: Campeonato de pesca de pejerrey y Expoferia agroindustrial y artesanal. Con Clientes COMPRADORES Colocación de un cartel en la Ruta 21, Radial Conchillas, indicando que a 7 km. Se encuentra la empresa. (ANEXO 2) Colocación de carteles en todas las propiedades en venta. Colocación en la fachada del local de una marquesina. 32

33 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: ANEXO 1 – LOGOTIPO - ISOTIPO 33

34 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: ANEXO 2 – CARTEL RUTA 21 En CONCHILLAS a solo 7 KM Negocios Inmobiliarios Servicios Jurídico Notariales SOLUCIONES INTEGRALES Telefax

35 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: INSTRUMENTOS DE RELACIONES PUBLICAS Con Clientes VENDEDORES PATROCINIO DE EVENTOS ESPECIALES PUBLICITY MATERIALES DE LA IDENTIDAD CORPORATIVA Con Clientes COMPRADORES PUBLICACIONES DE PRESTIGIO PUBLICITY CREACION DE EVENTOS MATERIALES DE LA IDENTIDAD CORPORATIVA 35

36 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DEL SERVICIO AMPLIAR EL CONOCIMIENTO DEL SERVICIO Con Clientes VENDEDORES En el exterior del local, actualmente solo tiene la leyenda ESCRIBANIA le agregaríamos NEGOCIOS INMOBILIARIOS resaltando este nuevo servicio.- EVENTO por reapertura del Escritorio en Conchillas, dando énfasis al nuevo servicio inmobiliario – (RRPP).- PUBLICITY (publicidad no paga, redactada como entrevista) en la prensa local y departamental, por la reapertura del Escritorio en Conchillas, y lanzamiento formal de la INMOBILIARIA. Clientes COMPRADORES INTERNET, ya se cuenta con un web site, (colocado en diferentes buscadores), se informará allí de la ampliación del servicio a CONCHILLAS.- MAILING – correo electrónico para gente que era de la zona y que actualmente está en el exterior. Se compraría una base de datos existente de colonienses por el mundo PUBICIDAD en DIARIO LA NACIÓN´ (Argentina) - REVISTA BIENVENIDO A BORDO (Argentina). Y REVISTA PESCADORES (Uruguay). Estos tienen un gran número de lectores,dentro del segmento que nosotros buscamos. (ver pag 13)- 36

37 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: INSTRUMENTOS DE PROMOCION Con Clientes VENDEDORES ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS Realización de llaveros y lapiceras diseñados con el logo de la firma los cuáles se entregarán como obsequio a los invitados el día de la reapertura de la inmobiliaria en Conchillas. Con Clientes COMPRADORES ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS Realización de llaveros y lapiceras diseñados con el logo de la firma los cuáles se entregarán como obsequio a los invitados el día de la reapertura de la inmobiliaria en Conchillas 37

38 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: INSTRUMENTOS DE PROMOCION Con Clientes VENDEDORES ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS Autoadhesivos con el logo, que serán repartidos en los eventos que se patrocinará (Expoferia agroindustrial y artesanal y Campeonato de pesca de pejerrey) Se encargará el trabajo a la empresa PROMOIDEAS Con Clientes COMPRADORES ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS Serán realizados por la empresa PROMOIDEAS con la cuál ya se trabaja en la casa central. 38

39 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: DESPERTAR INTERES HACIA EL LUGAR DESPERTAR INTERES HACIA EL LUGAR Con Clientes COMPRADORES INTERNET – En el SITIO WEB dedicar sección especial a resaltar los atractivos de Conchillas y el entorno, con buenos audiovisuales, (muchas imágenes y sonidos naturales). - PUBLICITY - REVISTA BIENVENIDO A BORDO (Argentina). nota especial, dedicada a las ventajas del atracadero de yates del Arroyo San Francisco y Río de la Plata – REVISTA PESCADORES entrevista especial, dedicada a las ventajas que ofrece Conchillas para la pesca deportiva. PUBLICIDAD – En las mismas REVISTAS BIENVENIDO A BORDO Y PESCADORES contratar un aviso, con el logo, y los servicios ofrecidos y como contactarnos.- 39

40 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN PLAZA Con respecto a la variable PLAZA : * Con una SUCURSAL en optimas condiciones, lograremos una mejor distribución del SERVICIO.- * Las publicaciones a través de INTERNET lograrán expandir la distribución al exterior.- 40

41 ESTRATEGIAS DE PRECIO Con la variable PRECIO Con la variable PRECIO no podemos idear un plan de acción, ya que en el SERVICIO DE INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA, existe un arancel del 3 % de COMISIÓN sobre el volumen del negocio, y es así en todas partes del mundo. Lo que hay que lograr es que el cliente pague conforme el precio en relación al valor percibido, con un servicio de calidad total, se logrará la buena relación COSTO- BENEFICIO, y ese precio no pesará para el producto.- 41

42 PRESUPUESTO Inicial: RUBRO COSTO en U$S REESTRUCTURACIÓN EDILICIA, PINTURA EXTERIORES E INTERIORES 800 DISEÑO DE INTERIORES EQUIPAMIENTO DE OFICINA JARDÍN 600 SELECCIÓN DE NUEVO PERSONAL 900 PARTIDA GRAL PARA COMUNICACIÓN INVERSIÓN TOTAL

43 CRONOGRAMA ACCIONES : FECHASACCIONES 31/08/2004 Plazo limite para culminar reformas edilicias.- 15 al 31 /08/04 Reuniones con CONSULTORIA RRHH, por la selección definitiva.- 15 al 31 /08/04 TRABAJO DE COMUNICACIÓN: MAILING a potenciales compradores.- 31 /08/04 INFORME MENSUAL de la Encargada Marketing a la Consultoría externa.- 1º/09/2004 Comienza EQUIPAMIENTO.- 1º/09/2004 Presentación del nuevo funcionario al DIRECTOR y comienzo del training en casa central. 1º /09/2004 Contratación de ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS para distribuir en eventos que se patrocinarán.- 15 al 30/09/2004 PATROCINIO EVENTO: Pesca de Pejerrey en Puerto Conchillas.- 15 al 30/09/2004 PREPARACIÓN DE LA COMUNICACIÓN para REVISTA PESCADORES, primer PUBLICITY con información general del lugar y del apoyo del Escritorio al deporte náutico.- La Revista a fin de mes con información del EVENTO de Pesca en Conchillas 30/09/2004 INFORME MENSUAL de la Encargada Marketing a la Consultoría externa.- 43

44 FECHASACCIONES 15 al 31/10/2004 PATROCINIO EVENTO: EXPOFERIA AGRO INDUSTRIAL y ARTESANAL de Conchillas. 31/10/2004 Plazo limite para culminar equipamiento.- 31/10/2004 INFORME MENSUAL de la Encargada Marketing a la Consultoría externa.- 1º al 5/11/2004 PREPARACIÓN DE LA COMUNICACIÓN para REVISTA BIENVENIDO A BORDO, 2º PUBLICITY con información de reapertura de SUCURSAL CONCHILLAS con el nuevo SERVICIO INMOBILIARIO.- La Revista sale el 15/11/ º al 5/11/2004 Contratación de ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS para el evento.- 10 al 20/11/2004 COMUNICACIÓN en prensa departamental por REAPERTURA.- 20/11/04 EVENTO DE REAPERTURA EN CONCHILLAS (sábado).- 20 al 30 /11/04 TRABAJO DE COMUNICACIÓN: MAILING a potenciales compradores, con fotos del nuevo local, del evento y alguna oferta especial.- 22 /11/04 Comienza la nueva política de SERVICIO al CLIENTE con amplia atención.- 30/11/04 INFORME MENSUAL de la Encargada Marketing a la Consultoría externa.- 1º /12/04 PUBLICIDAD en LA NACIÓN contratación de un aviso semanal por 3 meses.- 30/12/04 1ª REUNION DE CONTROL del PLAN, EVALUACIÓN CONJUNTA de la Dirección, Encargada y Consultoría. PROYECCIÓN

45 Año2005 SE CONTINUAN TRABAJANDO ACCIONES DE COMUNICACIÓN.- SE CONTINUA EL PATROCINIO DE ENVENTOS (a los del 2004 se le podrán agregar otros que surjan en el año y se evalúen como una buena oportunidad).- Se renueva PUBLICIDAD en LA NACIÓN.- Se realiza PUBLICIDAD en BIENVENIDOS A BORDO y PESCADORES.- SE EVALÚA y MEJORA EL SERVICIO continuamente (para esto los informes mensuales).- SE REALIZAN LAS 2 EVALUACIONES previstas para el año.- SE PLANTEA CONTINUIDAD DEL PLAN PARA EL

46 CONTROL La supervisión del PLAN estará será responsabilidad de la persona encargada del departamento de MARKETING de la Empresa,que realizará reportes mensuales a la Consultoria de Marketing.La supervisión del PLAN estará será responsabilidad de la persona encargada del departamento de MARKETING de la Empresa,que realizará reportes mensuales a la Consultoria de Marketing. EVALUACIONES: Se realizarán 3 a lo largo del período, (31/12/2004 – 30/06/ /12/2005) en las cuales se reunirán la supervisora y la consultora que elaboró el plan, para dar informe a la dirección. Esto sin perjuicio de las reuniones extraordinarias que se puedan requerir para revisión y ajuste, para que el PLAN tenga vida continua, y poder responder rápida y efectivamente, si se producen cambios internos o externos.-EVALUACIONES: Se realizarán 3 a lo largo del período, (31/12/2004 – 30/06/ /12/2005) en las cuales se reunirán la supervisora y la consultora que elaboró el plan, para dar informe a la dirección. Esto sin perjuicio de las reuniones extraordinarias que se puedan requerir para revisión y ajuste, para que el PLAN tenga vida continua, y poder responder rápida y efectivamente, si se producen cambios internos o externos.- 46

47 INDICE TEMATICO RESUMEN EJECUTIVO /3RESUMEN EJECUTIVO /3 DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL /19DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL /19 MISION Y VISION (5) MISION Y VISION (5) PRODUCTO EN ESTUDIO Y LOCALIZACION (6) PRODUCTO EN ESTUDIO Y LOCALIZACION (6) ANALISIS DE ENTORNO POLITICO, ECONOMICO ANALISIS DE ENTORNO POLITICO, ECONOMICO Y SOCIAL (7,8,9) Y SOCIAL (7,8,9) ANALISIS DEL SECTOR (10) ANALISIS DEL SECTOR (10) ANALISIS DE COMPETIDORES (11,12) ANALISIS DE COMPETIDORES (11,12) ANALISIS DE CLIENTES (13) ANALISIS DE CLIENTES (13) ANALISIS DE ATRIBUTOS (14) ANALISIS DE ATRIBUTOS (14) 47

48 INDICE TEMATICO ANALISIS DE OPORTUNIDADES (15) ANALISIS DE OPORTUNIDADES (15) ANALISIS DE AMENAZAS (16) ANALISIS DE AMENAZAS (16) ANALISIS DE DEBILIDADES (17) ANALISIS DE DEBILIDADES (17) ANALISIS DE FORTALEZAS (18) ANALISIS DE FORTALEZAS (18) SITUACION DE MARKETING (19) SITUACION DE MARKETING (19) OBJETIVOS TACTICOS Y PRIMARIOS OBJETIVOS TACTICOS Y PRIMARIOS ESTRATEGIAS DE MARKETING /23ESTRATEGIAS DE MARKETING /23 PROGRAMA DE ACCION PROGRAMA DE ACCION ESTRATEGIAS DE SERVICIO (25, 26, 27,28) ESTRATEGIAS DE SERVICIO (25, 26, 27,28) ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN (29 /39) ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN (29 /39) 48

49 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION (40) ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION (40) ESTRATEGIAS DE PRECIO (41) ESTRATEGIAS DE PRECIO (41) PRESUPUESTO INICIAL PRESUPUESTO INICIAL CRONOGRAMA DE ACCION /45CRONOGRAMA DE ACCION /45 CONTROL CONTROL INDICE TEMÁTICO /49INDICE TEMÁTICO /49 INDICE TEMATICO FINFIN 49


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