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Universidad Nacional Autónoma de México Facultad de Ingeniería CUARTO HÁBITO Pensar en ganar/ganar Principio de liderazgo interpersonal CUARTO HÁBITO Pensar.

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1 Universidad Nacional Autónoma de México Facultad de Ingeniería CUARTO HÁBITO Pensar en ganar/ganar Principio de liderazgo interpersonal CUARTO HÁBITO Pensar en ganar/ganar Principio de liderazgo interpersonal Ambriz Castro Isabel Adriana DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS

2 Pensar en ganar/ganar El momento en el que se pasa de la independencia a la interdependencia se avanza hacia un rol de liderazgo. En la posición de influir sobre otras personas El hábito del liderazgo interpersonal efectivo es pensar en ganar/ ganar.

3 Ganar / ganar Gano / pierdes Pierdo / ganas Pierdo / pierdes Gano Gano / ganas no hay trato Pensar en ganar/ganar Seis paradigmas de interacción humana

4 Es una filosofía total de interacción humana. Procura beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Acuerdos mutuamente satisfactorios. Todas las partes se sienten bien con la decisión tomada. Comprometidos con el plan de acción. El escenario en que se mueven es COOPERATIVO, no COMPETITIVO. Creencia de la tercera alternativa. Es el paradigma en donde se piensa que hay suficiente éxito y beneficio para todos Seis paradigmas de interacción humana El paradigma Ganar/ganar

5 Su estilo de liderazgo: Autoritarismo. Pensamiento en términos de dicotomías. Agentes programadores: familia, el grupo de iguales (hermanos, amigos), el mundo académico, deportes, la ley. El valor de un individuo se obtiene por comparación con los otros, no se otorga reconocimiento al valor intrínseco. La ley permite sobrevivir pero no crea sinergia, en el mejor de los casos, conduce a la transacción. Personas tipo gano / pierdes: utilizan el poder, la posición, los títulos, posesiones o personalidad para lograr lo que persiguen. La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente, no independiente Seis paradigmas de interacción humana El paradigma Gano/pierdes

6 Paradigma de personas que no tienen ningún requerimiento, ninguna espectativa, ninguna visión. Deseosas de agradar o apaciguar, buscan fuerza en la aceptación o popularidad. Poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones. Se intimidan fácilmente con la fuerza del yo de los demás. Estilo de liderazgo: Permisividad o indulgencia. En negociación: ceder o renunciar. Relaciones: gano / pierdes - pierdo / ganas. Basadas en inseguridades personales. Seis paradigmas de interacción humana El paradigma Pierdo/ganas

7 Filosofía del conflicto, de la guerra; de las personas altamente dependientes, sin dirección interior. Resultado de dos personas del tipo gano/pierdes. Resultado de interacción de 2 individuos resueltos, obstinados, egoístas. Se concentran en un enemigo, en su deseo de que el otro pierda, aunque esto signifique que pierdan los dos. Seis paradigmas de interacción humana El paradigma Pierdo/pierdes

8 Les importa conseguir lo que quieren. (probablemente el enfoque más común en una negociación). Piensa en términos de asegurar sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren los de ellas. No necesariamente busca que el otro pierda. Seis paradigmas de interacción humana El paradigma Gano

9 Expresión superior al paradigma ganar/ganar. Significa que si no podemos encontrar una solución que beneficie a ambas partes, se coincidirá de común acuerdo en que no habrá trato. Proporciona libertad. Permite decir con honestidad: Tal vez en otra oportunidad podamos ponernos de acuerdo Reiteramos que ambas partes son importantes. El paradigma Ganar/ganar o no hay trato Seis paradigmas de interacción humana

10 Pensar en ganar / ganar: Es el hábito del liderazgo interpersonal. Supone aprendizaje recíproco, influencia mutua y beneficios compartidos. Requiere coraje y consideración, en particular si interactuamos con personas programadas con el paradigma gano/pierdes. Abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida. Empieza con el carácter, y a través de las relaciones fluye en acuerdos. Se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los sistemas se basan en ganar/ganar. Supone un proceso. Pensar en ganar/ganar Cinco dimensiones de ganar /ganar

11 Es la base del paradigma ganar/ganar. Hay tres rasgos caracterológicos esenciales: 1. Integridad.- Valor que nos atribuimos a nosotros mismos. 2. Madurez.- Equilibrio entre coraje y el respeto (consideración) 3. Mentalidad de abundancia.- En el mundo hay suficiente para todos. La Victoria pública tiene sus raices en este rasgo; Lograr juntos que sucedan cosas imposibles de obtener mediante esfuerzos independientes y aislados Cinco dimensiones de ganar/ganar Carácter

12 Una relación en la que las cuentas bancarias son ricas y ambas partes están profudamente comprometidas con el paradigma ganar / ganar, es la catapulta ideal de una gran sinergia. Tratar con personas gano / pierdes es la verdadera prueba de las personas ganar / ganar; la relación es la clave. El objetivo está en nuestro círculo de influencia. Se llega al liderazgo transformacional, que transforma tanto a los individuos implicados como a su relación. Un acuerdo significa poco sin una base de carácter y relación que lo sustente en espíritu Relaciones Cinco dimensiones de ganar/ganar

13 Dan definición y dirección al paradigma ganar / ganar. Se pasa de la supervisión vertical a la horizontal, de supervisión externa a la autosupervisión. En el acuerdo ganar/ganar se hacen explícitos cinco elementos: Resultados esperados. Identificar lo que hay que hacer y cuándo. Directrices. Especificar los parámetros que enmarcan los resultados que se deben esperar. Recursos. Identificar apoyo humano, económico, técnico u organizacional que nos ayuden a alcanzar los resultados. Rendición de cuentas. Establecer normas de rendimiento y momento de la evaluación. Consecuencias. Especificar lo bueno y malo que sucederá después de la evaluación. Acuerdos Cinco dimensiones de ganar/ganar

14 Acuerdos de adiestramientos ganar/ganar Reducción en tiempo y costo Disminución de resistencia del personal para aceptar el resultado Acuerdos de desempeño ganar / ganar Rendición de cuentas, autoevaluación Las consecuencias son resultado lógico del rendimiento, no una recompensa o castigo arbitrario Acuerdos Cinco dimensiones de ganar/ganar

15 Los cuatro tipos básicos de consecuencias (recompensas o castigos) que los administradores o padres pueden controlar: Económicos: ingresos, acciones Psíquicos: reconocimiento, respeto, credibilidad Oportunidades: recibir adiestramiento, desarrollo profesional, gratificaciones extraordinarias Responsabilidades: radio de acción y autoridad Acuerdos Cinco dimensiones de ganar/ganar

16 Para que la filosofía ganar/ganar sobreviva en una organización, el sistema debe brindarle sustento. El individuo tiene la responsabilidad de obtener resultados específicos en el marco de directrices claras y de los recursos disponibles. Cada persona tiene que ejecutar y evaluar los resultados; las consecuencias aparecen como resultado natural del rendimiento. Los sistemas crean el ambiente que sustenta y refuerza los acuerdos de desempeño. Sistemas Cinco dimensiones de ganar/ganar

17 El único modo de lograr fines ganar/ganar con procesos ganar/ganar, donde los medios son del mismo paradigma. Proceso de cuatro pasos en busca de soluciones ganar/ganar: Contemplar el problema desde otro punto de vista, mejor aún de lo que el otro pueda hacerlo. Identificar los puntos clave implicadas y no los puntos de vista. Determinar qué resultados constituirán una solución totalmente aceptable. Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados. Procesos Cinco dimensiones de ganar/ganar

18 Es un paradigma de la interacción total. Proviene de un carácter íntegro y maduro, y de la mentalidad de abundancia. Surge de relaciones en las que existe una alta confianza. Se materializa en acuerdos que clarifican y administran efectivamente tanto las espectativas como el éxito. Prospera en sistemas que le brindan sustento. Se realiza mediante procesos. La filosofía ganar / ganar


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