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CUARTO HÁBITO. PENSAR EN GANAR/GANAR. Seis paradigmas de interacción humana. Cinco dimensiones de ganar/ganar.

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2 CUARTO HÁBITO. PENSAR EN GANAR/GANAR. Seis paradigmas de interacción humana. Cinco dimensiones de ganar/ganar.

3 Ganar/ganar Gano/pierdes Pierdo/ganas Pierdo/pierdes Gano Ganar/ganar o no hay trato

4 Procura el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Ve la vida como un escenario cooperativo. Se basa en el paradigma de que hay mucho para todos.

5 Como estilo de liderazgo es el enfoque autoritario. Las personas de este tipo utilizan la posición, el poder, los títulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen. La mayoría de las personas tienen profundamente inculcada desde el nacimiento esta mentalidad.

6 Las personas que piensan de esta forma están deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad. Poco coraje para expresar sentimientos y convicciones. En la negociación se considera como ceder o renunciar. Como estilo de liderazgo se considera como permisividad o indulgencia.

7 Surge cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes. Es la filosofía del conflicto, la filosofía de la guerra. La filosofía de las personas altamente dependientes sin dirección interior. Personas que son desdichadas y piensan que todos los demás deben serlo. Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea tan malo serlo

8 Las personas con esta mentalidad lo que les importa es conseguir lo que quieren. Es probablemente el enfoque más común en una negociación. Solo piensan en asegurarse sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren las de ellas.

9 ¿ cuál es la mejor opción?

10 DEPENDE De la realidad. Ejemplos: 1. Cuando uno valora una relación y el problema no es realmente importante. (pierdo/ganas). 1. Si estuviera en peligro la vida de nuestro hijo. (ganar). LA FILOSOFÍA DE GANAR/GANAR ES LA ÚNICA ALTERNATIVA AUTÉNTICA EN LAS REALIDADES INTERDEPENDIENTES.

11 No hay trato, si no podemos encontrar una solución que beneficie a ambas partes. Se puede decidir con honestidad. Proporciona una tremenda libertad emocional en la relaciones familiares.

12 Sistemas (4) y procesos de base (5)

13 La base del paradigma de ganar/ganar. Tres rasgos Integridad Madurez Mentalidad de abundancia

14 Integridad Valor que nos atribuimos a nosotros mismos. Identificar nuestros valores. Desarrollamos la autoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener promesas significativas. Piedra angular de la base.

15 Madurez Equilibrio entre el coraje y el respeto. Si se tiene este equilibrio, se puede: escuchar. comprender empáticamente. afrontar las cosas con coraje.

16 Mentalidad de abundancia El paradigma de que en el mundo hay mucho para todos. Profunda sensación interior de valía y seguridad personales. El resultado es compartir prestigio, reconocimiento, utilidades, toma de decisiones. Se generan posibilidades, opciones, alternativas y creatividad. La mayoría tienen la mentalidad de escasez.

17 Sobre la base del carácter, construimos y conservamos relaciones del tipo ganar/ganar. La confianza es la esencia de la filosofía ganar/ganar. Crea una energía Positiva cooperativa centrada en la comprensión plena de los problemas y en su resolución recíprocamente beneficiosa.

18 Los acuerdos derivan de las relaciones. Dan definición y dirección a ganar/ganar. 5 elementos que otorgan a los acuerdos vida propia. Resultados Deseados Directrices Recursos Rendición de cuentas Consecuencias La compresión y los acuerdos claros y recíprocos crean un patrón para medir el propio éxito.

19 La filosofía de ganar/ganar solo puede sobrevivir en una organización cuando los sistemas le brindan sustento. La cooperación en el lugar de trabajo El espíritu de ganar/ganar no puede sobrevivir en un medio de competencia y confrontación. La filosofía de ganar/ganar hace caer en el individuo la responsabilidad de obtener resultados específicos.

20 1. Contemplar el problema desde el otro punto de vista. 2. Identificar las cuestiones clave implicadas. 3. Determinar qué resultados constituirían una solución totalmente responsable. 4. Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.

21 QUINTO HABITO. PROCURE PRIMERO COMPRENDER Y LUEGO SER COMPRENDIDO. Carácter y comunicación. Escucha empática. Diagnosticar antes de prescribir. Cuatro respuestas autobiográficas. Compresión y percepción. Después procure ser comprendido. Persona a persona.

22 La actitud para la comunicación es la más importante de la vida. El adiestramiento para la escucha se basa en la ética o técnica de la personalidad. La clave para influir en los demás es el ejemplo, la conducta real. Para ser efectivo en la comunicación se tiene que desarrollar la capacidad para la escucha empática, basada en el carácter, que suscita apertura y confianza.

23 Empatía Simpatía Procurar primero comprender. Escuchar con la intención de comprender. Entrar en el marco de referencia de la otra persona. Se escucha con los oídos pero también con los ojos y el corazón. Se escuchan los sentimientos, los significados. Se escucha la conducta. Nos proporciona datos precisos. Se proporciona aire psicológico.

24 No se puede confiar en la prescripción de nadie, a menos que no se confíe en su diagnóstico. La clave del juicio correcto es la comprensión. Comprender es un principio correcto evidente en todas las áreas de la vida. Comprender es el común denominador para las relaciones interpersonales.

25 EVALUACION Estamos de acuerdo o disentimos. SONDEO Formulamos preguntas partiendo de nuestro propio marco de referencia. CONSEJO Sobre la base de referencia. INTERPRETACIÓN Tratamos de descifrar a alguien, explicar sus motivos, su conducta, sobre la base de nuestros propios motivos y conductas.

26 La comprensión es el primer paso de en el proceso de ganar/ganar. Aprender a escuchar profundamente hace descubrir diferencias enormes en la percepción. Se empieza a apreciar el efecto que estas diferencias.

27 Primero procure comprender …y después ser comprendido Procurar comprender requiere consideración; procurar ser comprendido necesita coraje. Exponer ideas con claridad, concretamente, gráficamente y lo más importante en su contexto. El quinto hábito nos eleva a un nivel de mayor precisión, mayor integridad en la exposiciones.

28 Procurar primero comprender, centrándose en circulo de influencia. No presione ni empuje; sea paciente, sea respetuoso. Uno puede empatizar constantemente con su conducta. Si se es altamente proactivo, se pueden crear oportunidades para realizar un trabajo de prevención.


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