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LAS VENTAS AL MAYOREO Y LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS Son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios.

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2 LAS VENTAS AL MAYOREO Y LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS Son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocio y organizaciones para 1. Reventa 2. Uso en la producción de otros bienes y servicios 3. La operación de una organización

3 Las ventas al mayoreo traen al sistema de distribución las economías de habilidades, escala y transacciones: Las habilidades de las ventas al mayoreo están concentradas de manera eficiente en lo que relativamente son unas cuantas manos. Evita duplicidad de esfuerzos.

4 Las economías de escala (o volumen) son el resultado de la especialización de intermediarios mayoristas que desempeñan funciones que de otra suerte requerirían varios pequeños departamentos conducidos por las empresas productoras. Los mayoristas desempeñan funciones de venta al mayoreo de forma mucho más eficiente.

5 Las economías e transacción entran en juego cuando los detallistas y/o los intermediarios de mayoreo se introducen entre los productores y sus clientes. Suponga que 5 fabricantes quieren venderle a 4 detallistas, sin un intermediario mayorista habría 20 transacciones, con un mayorista se reduce a 9; cuando los productores le venden al intermediario tienen lugar 5 transacciones, y otras 4 cuando el intermediario les vende a los detallistas

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7 INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREO Mayoristas comerciantes que incluyen: Características De servicio completoDe propiedad independiente Trabajadores (o repartidores) camioneros (juck jobbers) Tienen derechos de propiedad de los productos que se distribuyen Agentes de envíos ( drop Shippers) Se clasifican a menudo por línea de productos; por ejemplo ferretería, medicinas, alimentos congelados o productos de granja.

8 INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREO Agentes intermediarios de ventas al mayoreo que incluyen: Características Agentes de fabricantesDe propiedad independiente CorredoresNo tienen derecho de propiedad de los productos que distribuyen Agentes vendedoresNegocian activamente la venta o compra de los productos Compañías de subastas Agentes importadores- exportadores

9 INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREO Instalaciones de ventas de los fabricantes que incluyen: Características Sucursales(que manejan existencia de la mercancía que se distribuye) Propiedad de los fabricantes y operadas por éstos Oficinas ( que no manejan existencias) Desempeñan función de ventas

10 SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA CLIENTES Y FABRICANTES. SERVICIODESCRIPCIÓN CompraActúan como agentes de compra para los clientes CreaciónCompran a muchos proveedores para acumular un inventario que concuerde con las necesidades de los clientes SubdivisiónCompran en grandes cantidades ( como cargas de camión) y luego revenden en pequeñas cantidades ( como por docena)

11 SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA CLIENTES Y FABRICANTES. SERVICIODESCRIPCIÓN VentaProveen una fuerza de ventas para que los productores lleguen a los pequeños detallistas y a otras empresas a un costo más bajo del que enfrentarían por tener sus propias fuerzas de ventas TransportaciónHacen entregas rápidas y frecuentes a los clientes, reduciendo los riesgos para éstos y la inversión en inventario.

12 SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA CLIENTES Y FABRICANTES. SERVICIODESCRIPCIÓN AlmacenamientoAlmacenan productos en instalaciones más cercanas a la ubicación de los clientes que las plantas de fabricación. FinanciamientoConceden crédito a los clientes, reduciendo los requisitos de capital. Ayudan a los productores haciendo el pedido de los productos y pagándolos antes de que los clientes hagan la compra. Aceptación de riesgos Reducen un riesgo del productor al adquirir derechos de propiedad de los productos

13 SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA CLIENTES Y FABRICANTES. SERVICIODESCRIPCIÓN Información de mercado Proveen información tanto para los clientes, acerca de nuevos productos y de ofertas especiales de los productores, como para el productor y proveedores sobre las necesidades de los clientes y actividades de los competidores. Ayuda administrativa Ayudan a los clientes, de modo especial a los pequeños detallistas, en áreas como el control de inventarios, la asignación de espacio en anaqueles y la administración financiera

14 FACTORES QUE SUGIEREN LOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE SE DEBEN EMPLEAR EN UN CANAL FACTORESA FAVOR DE AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS A FAVOR DE MAYORISTAS COMERCIANTES Naturaleza del productoNo estándar, tal vez hechos a la orden Estándar Aspectos técnicos del producto SencillosComplejos Margen bruto del producto PequeñoRelativamente grande Número de clientesPocosmuchos

15 FACTORES QUE SUGIEREN LOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE SE DEBEN EMPLEAR EN UN CANAL FACTORESA FAVOR DE AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS A FAVOR DE MAYORISTAS COMERCIANTES Concentración de clientes Concentrados geográficamente en pocas industrias Dispersos geográficamente y en muchas industrias Frecuencia de pedidosRelativamente poco frecuentes Frecuentes Tiempo entre el pedido y el recibo del envío Cliente satisfecho con tiempo de entrega relativamente largo El cliente requiere que la entrega se haga pronto


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