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Tema 3. Canales de mercadeo Canal de Mercadeo Canal de Mercadeo Cadena de abastecimiento Cadena de abastecimiento Un grupo de organizaciones interdependientes.

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Canales de Distribución (Plaza) Tema 3. Canales de mercadeo Canal de Mercadeo Canal de Mercadeo Cadena de abastecimiento Cadena de abastecimiento Un grupo.

Tema 3. Decisiones estratégicas del canal Factores del productor Factores de producto Factores de mercado Factores que afectan la elección del canal Factores.

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1 Tema 3

2 Canales de mercadeo Canal de Mercadeo Canal de Mercadeo Cadena de abastecimiento Cadena de abastecimiento Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final. La cadena conectada de todas las entidades de negocios, tanto internas como externas a la empresa, que desempeñan y apoyan la función logística.

3 Funciones de canales de mercadeo Especialización y división de la labor Superación de discrepancias Proveer eficiencia

4 Especialización y división de la labor Provee eficiencia y ahorro de costos Posibilidad de lograr economías de escala Construye relaciones importantes con los consumidores

5 Manejo de discrepancias Discrepancia de cantidad Discrepancia de cantidad Discrepancia de surtido Discrepancia de surtido La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final. La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos.

6 Manejo de discrepancias Discrepancia temporal Discrepancia temporal Diferencia espacial Diferencia espacial Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo. La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto.

7 Eficiencia de contacto

8 Intermediarios de canal Detallista: El intermediario del canal que vende a los consumidores Vendedores comerciantes: Aquella institución que compra bienes de los productores, adquiere la propiedad de dichos bienes, los almacena, y los revende. Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que facilitan la venta de un producto representado como miembro del canal

9 Factores que sugieren el (los)o intermediario (s) a utilizar Características del producto Consideraciones del comprador Características del mercado

10 Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios Contacto / Promoción Negociación Toma de riesgos Investigación Financiamiento Distribución física Almacenaje Clasificación Funciones de facilidades Funciones de facilidades Funciones transaccionales Funciones transaccionales Funciones logísticas Funciones logísticas

11 Logística Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en proceso, y bienes terminados desde el punto de origen al punto de consumo.

12 Canal directo Un canal de distribución en el cual los productores venden directamente al consumidor

13 Canales para los productos de consumo Productor Consumidor Detallistas Mayoristas Agentes o BrokersCanalMayoristaCanalDetallistaCanalDirecto CanalAgente/Broker

14 Canales para los productos de negocios Productor Usuario Industrial CanalDirecto Productor Comprador Gobierno CanalDirecto Productor Usuario Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial Distribuidor Industrial Distribuidor Industrial Agentes o Brokers Agentes o BrokersCanalAgente/BrokerDistribuidorIndustrial Canal Ind. Agente/Broker

15 Negocio a Negocio Intercambios por Internet Relacionar compradores y vendedores Remueven al intermediario en la cadena de abastecimiento Se crean intercambios privados para automatizar la cadena de abastecimiento

16 Arreglos de canales alternativos Canales múltiples Canales no tradicionales Alianzas entre canales estratégicos

17 Administración de la cadena de abastecimiento Es un sistema que coordina e integra todas las actividades desarrolladas por los miembros de la cadena de abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo, resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor económico.

18 Beneficios de la adminsitración de la cadena de suministro Reducción de costos Mayor flexibilidad de la cadena de suministro Servicio al cliente mejorado Mayores beneficios

19 Decisiones estratégicas del canal Factores del productor Factores de producto Factores de mercado Factores que afectan la elección del canal Factores que afectan la elección del canal Distribución exclusiva Distribución selectiva Distribución intensa Nivel de intensidaddedistribución intensidaddedistribución

20 Factores del mercado Factores del mercado que afectan la elección de canal Factores del mercado que afectan la elección de canal Perfil del consumidor Consumidor o comprador industrial Consumidor o comprador industrial Tamaño del mercado Ubicación geográfica

21 Factores del producto Factores del Producto que afectan la elección del canal Factores del Producto que afectan la elección del canal Complejidad del producto Estandarización del Producto Ciclo de vida del Producto Delicadeza del Producto Precio del producto

22 Factores del productor Factores del productor que afectan la elección de canal Factores del productor que afectan la elección de canal Recursos del Productor Número de líneas de productos Número de líneas de productos Deseo del control del canal

23 Niveles de intensidad de Distribución Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener un producto en todos los puntos de venta. Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran algunos puntos de venta en un área específica. Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.

24 Dimensión social de los canales Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás miembros. Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal afecta el comportamiento de otro miembro. Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder sobre las actividades de los demás. Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre miembros del canal. Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros para crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los consumidores y crea una ventaja competitiva.

25 Logística de componentes integrados de la cadena de abastecimiento Sourcing Planeación de la producción Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente Control de Inventario Equipo de la Cadena de Abasteci-miento Equipo de la Cadena de Abasteci-miento Almacén y Manejo de Materiales Transportación Sistema de Información logística

26 Rol del Departamento de Compras Estrategias del plan de compras Desarrollo de especificaciones Selección de suplidores Negociación de precios Negociar niveles de servicio

27 Planeación de la Producción Estrategia Push / Pull Estrategia Enfoque tradicional Push Inicio de la producción producción ManufacturaManufactura Basada en inventario Producción masiva Enfoque en el cliente Pull Basada en órdenes del consumidor Basada en órdenes del consumidor Adecuación Masiva

28 Manufactura Just in Time Es un proceso que redefine y simplifica la manufactura, reduciendo los niveles de inventario y entregando la materia prima solo cuando son necesarios en la línea de producción.

29 Beneficios del Just in Time Reduce los niveles de inventario de materia prima Acorta los tiempos de entrega Crea mejores relaciones con los suplidores Reduce niveles de producción y costos de almacenamiento Reduce el trabajo administrativo

30 Electronic Data Interchange (EDI) Tecnología de la información que reemplaza los documentos que acompañan las transacciones de negocios con transmisiones electrónicas de la información.

31 Sistema de control de inventario Un método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.

32 Sistema de control de inventario Un método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.

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34 Venta al detalle Todas las actividades directamente relacionadas con la venta de productos o servicios al consumidor final, no para ser usado para fines de negocios.

35 Clasificación de las operaciones detallistas Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas independientes y franquicias. Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica. Clasificación del producto Precio

36 Mayores tipos de tiendas detallistas y sus características Tipo de detallista Tienda por departaments Tienfa especializada Supermercado Tienda de conveniencia Farmacia Tienda de descuentos Descuento especializado Clubs de almacén Descuentos de fábrica Restaurante Nivel de Servicio Servicio Mod. - Alto Alto Bajo Bajo – Mod. Mod. - Bajo Bajo Bajo - Alto PrecioPrecioMargenBeneficioMargenBeneficio Mod. - Alto Moderado Mod. - Alto Moderado Mod. - Bajo Bajo Bajo - Alto Mod. - Alto Alto Bajo Mod. - Alto Bajo Mod. - Bajo Bajo Bajo – Mod.

37 Venta al detalle sin tiendas Ventas automáticas Ventas al detalle directas Mercadeo directo Ventas al detalle electrónicas

38 Ventas al detalle directas Puerta a Puerta Oficina a Oficina Reuniones en casa Ventas al detalle directas

39 Tipos de mercadeo directo Telemarketing Catálogos % Ordenes por mail Mail directo Ventas al detalle electrónicas

40 Tipos de detalle electrónico Detalle en línea (on line) Compra por redes electrónicas

41 Formas básicas de Franquicias Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender ciertos productos que provee el fabricante o mayorista. Franquicia del formato de negocio: Aquella organización que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.

42 Estrategias de mercadeo de venta al detalle Definir y elegir el Mercado objetivo Desarrollas las 6 Ps de venta al detalle

43 Definir el mercado objetivo PASO 1: Segmento de mercado PASO 1: Segmento de mercado Demografía Geografía Psicografía

44 Estrategias de mercadeo de venta al detalle Paso 2: Elegir la mezcla de venta al detalle Paso 2: Elegir la mezcla de venta al detalle Producto Precio Promoción Plaza Personal Presentación

45 Mezcla de Venta al detalle MercadoObjetivo Producto Precio Promoción Plaza Personal Presentación

46 Estrategia de Promoción de Venta al Detalle Publicidad Relaciones Públicas Publicity Promoción de ventas

47 Factores a considerar para el lugar a elegir para la venta al detalle Potencial de crecimiento económico Competencia en el área Geografía

48 Decisiones de ubicación Tienda en lugar propio Ubicación en una plaza comercial


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