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Herramientas metodológicas y conceptuales para la creación de empresas Modulo 4: Formulación de Perfiles de Negocios y Planes de Negocios Sábado 3 de octubre.

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1 Herramientas metodológicas y conceptuales para la creación de empresas Modulo 4: Formulación de Perfiles de Negocios y Planes de Negocios Sábado 3 de octubre de 2009

2 El sueño de la empresa propia Soñar es preciso pero, el sueño debe ser transformado en una actividad rentable. Esta es una característica fundamental de todo y cualquier emprendedor. Por más que sean importantísimas, no bastan solamente la fuerza de voluntad y la intuición. Es necesario que el futuro empresario tenga en mente lo que es un administrador.

3 MOTIVOS PARA CREAR UNA EMPRESA Independencia personal Posibilidad de poner en práctica las propias ideas. Crear algo propio. Dirigir grupo. Afán de independencia económica. Conseguir patrimonio personal. Afán de ganar más dinero que trabajando a sueldo. Imposibilidad de encontrar trabajo. Conseguir una retribución justa.

4 FUENTES DE CREACIÓN DE ACTIVIDADES EMPRESARIALES Copiar. Transferir de un país a otro Repetir un modulo de éxito. Crear nuevos productos, mejorar productos existentes para satisfacer necesidades o solucionar problemas.

5 I DENTIFICAR B UENAS O PORTUNIDADES CAMBIOS POLÍTICOS Y REGULATORIOS - Ofrecimiento de subsidios favorecen el surgimiento de nuevas empresas.

6 I DENTIFICAR B UENAS O PORTUNIDADES CAMBIOS SOCIALES Y DEMOGRÁFICOS El aumento del número de mujeres en el mercado laboral amplió la demanda de comidas rápidas. El envejecimiento de la población abre oportunidades para las empresas de tecnología. El aumento de la criminalidad y de la falta de seguridad abre muchas oportunidades para las empresas tecnológicas.

7 I DENTIFICAR B UENAS O PORTUNIDADES CAMBIOS EN LA ESTRUCTURA DE UNA INDUSTRIA Fusiones y / o falencias pueden abrir grandes oportunidades. La tercerización abre muchas oportunidades para empresas de tecnología.

8 A SPECTOS CLAVES QUE INFLUYEN DE MODO DETERMINANTE PARA QUE NUEVAS EMPRESAS SEAN EXITOSAS Tener una buena idea de negocio Conocer bien el mercado al que se quiere acceder Conocer bien como fabricar el producto o brindar el servicio Contar con la gente adecuada Contar con el dinero suficiente Determinar la forma jurídica Lograr que todos los factores anteriores guarden coherencia entre sí.

9 ¿Q UÉ ES UNA EMPRESA ? Es un lugar donde se crea riquezas y que permite a través de operaciones de recursos intelectuales, humanos, materiales y financiero; producir, extraer, transformar o distribuir bienes y servicios, de acuerdo con los objetivos fijados por una administración.

10 T IPOS DE E MPRESAS EMPRESAS INDUSTRIALES Son aquellas que transforman materias primas, manualmente o con auxilio de máquinas y herramientas, fabricando productos o mercaderías. Abarcan desde la producción artesanal hasta la moderna industria de artefactos electrónicos. Por ejemplo: fábricas de muebles, talleres de confección, fábricas de calzados.

11 T IPOS DE E MPRESAS EMPRESAS COMERCIALES Son aquellas que no producen pero sí venden mercaderías directamente al consumidor -en el caso del comercio minorista- o aquella que compra del productor en grandes cantidades para revender entre los minoristas. A estas se las conoce por lo general como mayoristas. Por ejemplo: las ferreterías, carnicerías, supermercados, farmacias, boutiques, etc.

12 T IPOS DE E MPRESAS EMPRESAS DE SERVICIOS Las empresas de servicios son aquellas cuyas actividades no consisten en la entrega de mercadería y sí en la provisión del propio trabajo al cliente. Generalmente se desarrollan en sectores como transporte, educación, salud, recreación, cuidados personales, computación, etc. Por ejemplo: las peluquerías; taxis, restaurantes, lavanderías, cines, hospitales, colegios y escuelas, cooperativas, correos, etc.

13 ¿QUÉ ES UN P LAN DE N EGOCIOS ? Es un documento donde el emprendedor detalla sistemáticamente las informaciones del emprendimiento a realizar como ser: El proceso de generación de ideas. La captación de información. El análisis de la información y evaluación de la oportunidad. La toma de decisión sobre la puesta en marcha o no del emprendimiento.

14 ¿PARA QUE SIRVE EL P LAN DE N EGOCIO ? Para saber la factibilidad (se puede hacer) y la viabilidad (existen condiciones de ejecutar) del emprendimiento. Para presentar el negocio a posibles socios, inversores o entidades financieras privadas o publicas.

15 Presentemos un negocio a los inversionistas ¿Qué necesitamos saber sobre el negocio?

16 PLAN DE MARKETING PLAN DE MARKETING PLAN DE OPERACI0NES PLAN FINANCIERO PLAN FINANCIERO Plan de Negocio ESTRUCTURA Plan de Negocio ESTRUCTURA

17 D EFINICIÓN DEL N EGOCIO Definir el concepto del negocio es posiblemente una de las tareas más difíciles y complejas que enfrenta el empresario, y una buena definición es clave para el éxito inicial y futuro de la empresa.

18 D EFINICIÓN DEL N EGOCIO Recuerde … …los clientes no compran sus productos propiamente dicho, sino la solución de los problemas o los beneficios que los productos o servicios traen.

19 Trate de encontrar la definición de su negocio Mi negocio es....; Estoy en el negocio de… TAREA

20 Módulo I: Marketing Plan de Negocio Marketing es el proceso de vender lo que el mercado quiere comprar, no lo que usted quiere vender Larry Diakow

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22 Estudio de Mercado La mayor parte de las empresas que fracasan lo hacen por falta de ventas. Sin embargo es sólo una simplificación. La falta de clientes y de ventas no es más que el resultado de una estrategia de marketing incorrecta.

23 Estudio de Mercado Cualquier empresa o proyecto, requiere un mínimo de ventas para ser económicamente operativa. Es vital el estudio de mercado, en sus tres aspectos: Consumidor - Competencia - Proveedores.

24 Estudio de Mercado Mercado Consumidor: segmentación del mercado ¿QUIÉN ES? y ¿COMO ES MI CLIENTE? No definir a qué clientes nos vamos a dirigir, y a cuales no, es la mejor manera de despilfarrar esfuerzos. Para evitarlo, el emprendedor debe recurrir a la segmentación de mercado.

25 Estudio de Mercado Mercado Consumidor: segmentación del mercado Segmentación de mercado es un proceso de DIVISION DEL MERCADO en GRUPOS con CARACTERISTICAS SIMILARES (necesidades; hábitos; poder de compra; otros) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva las necesidades y alcanzar los OBJETIVOS COMERCIALES de la empresa

26 Estudio de Mercado Mercado Consumidor: segmentación del mercado Los segmentos de mercado y sus atributos pueden ser: Demográficos: Geográficos: Económicos: Culturales y sicológicos: La sicografía sirve para determinar de una forma amplia los siguientes parámetros del consumidor: Actividades Intereses Opiniones Personalidad; Valores personales / Actitudes / Estilos de vida.

27 En cada área de comparación, clasifique su empresa y la de sus tres mayores competidores usando una escala de 1 (uno), el mejor, a 4 (cuatro) el peor. Estudio de Mercado Mercado Competidor Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesario satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus competidores.

28 En cada área de comparación, clasifique su empresa y la de sus tres mayores competidores usando una escala de 1 (uno), el mejor, a 4 (cuatro) el peor. Estudio de Mercado Mercado Competidor Las empresas deben adaptarse no sólo a las necesidades de los clientes, sino también a las estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores.

29 En cada área de comparación, clasifique su empresa y la de sus tres mayores competidores usando una escala de 1 (uno), el mejor, a 4 (cuatro) el peor. Estudio de Mercado Mercado Competidor Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes: ¿Quiénes son mis competidores? ¿Qué productos o servicios ofrecen? ¿Qué forma de pago tienen? ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado? ¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios? ¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente empresas? ¿Por qué? ¿Qué productos sustitutos pueden aparecer? ¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años? ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

30 Haga una lista de sus principales proveedores de materias primas; insumos; mercaderías en general por líneas de producción o categoría de mercaderías. Defina para cada una de las líneas: 1- ¿Quiénes son sus proveedores? 2- ¿Cuáles son sus precios? 3- ¿Cuáles son los plazos de entrega? 4- ¿Cuáles son las condiciones de pago? 5- ¿Cuál es el nivel de calidad de sus productos/servicios? 6- ¿Cómo es su relación con la clientela? 7- ¿Cuáles son las garantías que ofrece? 8- ¿Brinda asistencia técnica? * Analice los puntos Fuertes y Débiles de los proveedores. Estudio de Mercado Mercado de proveedores

31 un PRODUCTO/SERVICIO preciso Con el PRECIO justo En el LUGAR correcto Con la PROMOCION adecuada Podemos decir que el propietario de una empresa obtiene la mayor rentabilidad a través de: Estrategias de Mercado

32 La investigación de mercado me permite definir mis objetivos comerciales Las estrategia de marketing me dicen COMO puedo alcanzar esos objetivos. Según el marketing, son 4 las estrategias que debemos tomar: Estrategias de: PRODUCTO – SERVICIO PRECIO DISTRIBUCION (Place) COMUNICACIÓN (Publicity)

33 Es necesario pensar que modificaciones o complementos deben realizarse en el producto/servicio para conseguir el nivel de venta propuesto en el segmento de mercado escogido. Estrategias de Mercado Producto / Servicio

34 Entre los principales aspectos a considerar se destacan los siguientes: 1) Presentación: 2) El nombre o la marca: 3) Las garantías: 4) Los servicios post-venta: 5) La evolución y desarrollo del producto: Estrategias de Mercado Producto / Servicio

35 Defina la estrategia de fijar los precios En las siguientes preguntas, toda referencia a producto debe interpretarse como productos y servicios que se ofrecen. a)¿Cómo ha calculado el precio de cada producto? b)¿Cuáles factores ha considerado para fijar el precio de venta? c)¿Cuáles productos, a precios de promoción, atraerán a la clientela? d)¿Cuál es la importancia de fijar los precios en su estrategia general del mercado? e)¿En qué época del año será importante fijar o remarcar los precios? Estrategias de Mercado Precio

36 * Existen dos puntos de referencia principales en el momento de calcular el precio : 1) Los precios de referencia del mercado (precio de venta de la competencia). Un sondeo de la estructura de precios de venta de la competencia (como mínimo de los principales competidores) es obligado antes de fijar la estrategia de precios. Considere además los descuentos, las comisiones, etc.

37 Estrategias de Mercado Precio * Existen dos puntos de referencia principales en el momento de calcular el precio : 2) Los costos de elaboración del producto o prestación del servicio. Estos costos cuando comparados con los precios de mercado (de la competencia) calculamos la utilidad que resta después de cubrir todos los compromisos (costos y gastos). En función del estudio de mercado, calculamos también el volumen de venta mínima que nos permite el mercado y si la rentabilidad satisface nuestras expectativas.

38 No deje de contestar estas preguntas: a)¿Conoce su estructura de costos y gastos? b)¿Ha tomado en cuenta todos los factores para fijar el precio de venta? c)¿Cuáles productos, a precios de promoción, atraerán a la clientela? d)¿En qué época del año será importante fijar o remarcar los precios? e)¿Cuál es la forma predominante de pago?: (cheque, cheque adelantado, dinero, etc.) f)¿Nuestros clientes normalmente encuentran el producto caro, barato o razonable en el mercado? Estrategias de Mercado Precio

39 El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o servicio lo más cerca posible del cliente para que éste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Estrategias de Mercado Distribución

40 Defina la estrategia de distribución de una manera general o para cada uno de sus productos: Se puede llegar a los clientes de forma: 1- Directa: a través de la propia empresa. Este tipo de distribución se aplica generalmente en empresas que venden servicios como consultorías, colegios, etc. y los negocios que tienen su punto de venta en el mismo local (central y sucursales) Estrategias de Mercado Distribución

41 Defina la estrategia de distribución de una manera general o para cada uno de sus productos: Se puede llegar a los clientes de forma: 2- Indirecta: A través de representantes; distribuidores; mayoristas; minoristas; promotores; venta por correo; puerta en puerta; otros. Es importante definir claramente no sólo el tipo de distribución, sino también los costos, ya que puede afectar fuertemente al conjunto de la empresa. Considera su impacto en cuanto al ritmo de producción; el control de la distribución y la imagen de la marca. Estrategias de Mercado Distribución

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43 Estrategias de Mercado Estrategia de Comunicación (publicidad) El uso eficaz de dinero en comunicación es crítico para el éxito de su negocio. Recuerde algunos consejos: a)En función de su segmento de mercado, determine la manera de llegar al cliente. b)Su estrategia de publicidad será al iniciar una empresa; para mantener la marca en la mente de los clientes (mantenimiento); posicionar una línea de productos. c)Determine un presupuesto anual de publicidad. d)Distribuya el presupuesto mensualmente.

44 Estrategias de Mercado Estrategia de Comunicación (publicidad) 1.Publicidad 2.Propaganda 3.Relaciones públicas 4.Merchandising 5.Promociones de ventas 6.Contacto directo 7.Ventas personales 8.Telemarketing

45 PROYECCION DE VENTAS PRODUCTO/SERVICIO 1 MES1MES2MES3MES4MES…..MES8MES …. MES12TOTAL ANUAL Unidades vendidas Precio de venta Total 1 PRODUCTO/SERVICIO 2 Unidades vendidas Precio de venta Total 2 PRODUCTO/SERVICIO 3 Unidades vendidas Precio de venta Total 3 TOTAL DE VENTAS

46 Módulo II: Operaciones Plan de Negocio

47 P LAN DE O PERACIONES / G ESTIÓN DE P RODUCCIÓN El objetivo del estudio de producción: Es analizar y proponer diferentes alternativas técnicas para producir el bien o servicio deseado, verificando la viabilidad técnica de cada una de ellas, de acuerdo con las restricciones existentes de recursos, ubicación y tecnología.

48 P LAN DE O PERACIONES / G ESTIÓN DE P RODUCCIÓN

49 P LAN DE O PERACIONES / LOCALIZACIÓN Se refiere al sitio o área donde se construirán las obras civiles y las instalaciones de las maquinarias y equipos, para la elaboración de un bien o servicio. La decisión de localización de una empresa es una decisión a largo plazo, con repercusiones económicas importantes que deben ser consideradas con exactitud.

50 P LAN DE O PERACIONES / LOCALIZACIÓN El estudio de la localización tiene como objetivo elegir aquella ubicación que permita las mayores ganancias entre las alternativas que se consideran factibles. También se deben considerar adecuadamente los factores técnicos, legales, tributario, etc.

51 P LAN DE O PERACIONES / LOCALIZACIÓN Factores de localización de la empresa; Disponibilidad y costo de mano de obra. Medios de comunicación y costo de transporte. Cercanía de las fuentes de abastecimientos ( materia prima e insumos, maquinarias, otros). Cercanía del mercado. Costo y disponibilidad de terrenos. Disponibilidad de agua, energía y otros suministros. Incentivos fiscales. Posibilidad de desprenderse de desechos.

52 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Materia prima e insumos. Materia prima: Son todos los elementos que actúan directamente en el proceso de transformación del producto. Insumos: Son los elementos que no actúan directamente en el proceso de transformación del producto.

53 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Maquinarias y equipos Se refiere a la tecnología a ser utilizada para la producción de bienes o la prestación de servicios. El punto es determinar las capacidades de producción de las maquinas y equipos, que se ajusten a la demanda del mercado, previamente determinado en el plan de marketing.

54 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Proceso de producción Es la forma en que una serie de materia prima se transforman en productos mediante la participación de una determinada tecnología (combinación de mano de obra, maquinarias, método y procedimiento de operación, etc.). Se describe sistemáticamente la frecuencia de operaciones a que se someten la materia prima principal y secundaria en su estado inicial para llegar a obtener los productos en su estado final.

55 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCIÓN Capacidad instalada Se refiere al volumen o cantidad de producción que puede obtenerse en un periodo determinado de tiempo.

56 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Distribución de la planta Una optima distribución de planta permite a los operarios avanzar con mayor facilidad, al costo más bajo y con el mínimo de manipulación, desde que se reciben las materias primas hasta que se despacha los productos acabados, en condiciones de trabajo aceptables para los trabajadores.

57 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Infraestructura física Comprende el estudio de los siguientes elementos: Adquisición de terreno, construcción de edificios, remodelaciones y otras obras complementarias relacionadas con el sistema productivo del proyecto y las otras dependencias de la organización.

58 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Almacenamiento De materia prima e insumos; Se debe tener una cantidad razonable para asegurar la continuidad en las operaciones de producción. De productos terminados; Para saber qué cantidad de productos ya terminados vamos a tener que almacenar, se debe tener en cuenta las proyecciones de ventas y los compromisos asumidos con la clientela, así como las condiciones ambientales que aseguren la calidad del producto, (Ej. cadena de frío).

59 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Higiene y Seguridad Higiene; Se refiere a un conjunto de normas y procedimientos que buscan proteger la integridad física y mental de los colaboradores, cuidando de los riesgos de salud que puedan estar asociados con las tareas del cargo que ocupan y el ambiente físico donde se ejecutan.

60 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Higiene y Seguridad Seguridad: Es el conjunto de medidas técnicas, educativas, medicas y psicológicas que se usan para prevenir accidentes y eliminar las condiciones inseguras del ambiente.

61 P LAN DE O PERACIONES / P RODUCCION Impacto ambiental Se refiere a los efectos de las inversiones y actividades operativas de los diferentes emprendimientos sobre el hábitat natural de su influencia. Los efectos pueden ser beneficiosos o perjudiciales, es decir de impacto positivo o negativo.

62 Tomar decisiones coordinando recursos organizacionales, tales como personas, materiales, dinero, tiempo y espacio con miras a objetivos definidos de manera tan eficaz y eficiente como sea posible, para la administración de los recursos humanos en la empresa.

63 Es un grafico que representa bajo forma de documento, la estructura de una empresa y permite visualizar las distintas relaciones, dependencias y condiciones que puede existir entre los servicios. RECURSOS HUMANOS: ORGANIGRAMA

64 Objetivos La división del trabajo, mediante el fraccionamiento de la organización en unidades de dirección, departamentos, secciones, sectores, ect. La relación superior y subordinados que implica los procedimientos relativos a delegación de autoridad y responsabilidad. Permite el análisis funcional de la entidad que en ella es representada. RECURSOS HUMANOS: ORGANIGRAMA

65 ORGANIGRAMA Gerencia General Gerencia de Producción o Servicio Gerencia Comercial Gerencia Administrativa y RRHH Estructura Estructura organizacional simple, en que la funci ó n de recursos humanos esta en el nivel Institucional.

66 Cuadro de RRHH AreasCargosCantidadPermanenteTemporalSalariosHonorarios Adm Oper Com

67 Módulo III: Plan Financiero Plan de Negocio

68 P LAN F INANCIERO Hasta ahora conocemos en cierta manera el negocio en el cual nos vamos a dedicar, el mercado y los requerimientos de recursos materiales y humanos para nuestra empresa. Existe un tercer factor fundamental de los recursos, que es el recurso financiero. Es decir, el dinero que va a necesitar la nueva empresa y el beneficio obtendrá como resultado de sus operaciones.

69 P LAN F INANCIERO

70 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES ¿Cuál es el capital total que se requiere para el funcionamiento del emprendimiento? El capital total que se requiere, también se conoce como el costo total del emprendimiento o la inversión total requerida, se compone de tres rubros; activos fijos, gastos Pre – operativos y capital de trabajo.

71 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES ACTIVO FIJOS Es la suma total de todos los costos de terreno y mejoras, construcciones, maquinarias, muebles e instalaciones y vehículos, etc. LOS GASTOS PRE - OPERATIVOS Son los gastos necesarios que se hacen antes que el negocio comience a funcionar. Esto incluyen: Elaboración de Plan de Negocios, costo de capacitación, licencias, remodelaciones, gastos de habilitación legal de la empresa, etc.

72 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES EL CAPITAL DE TRABAJO Es la cantidad de dinero en efectivo o en especie que se requiere permanentemente para mantener funcionando el negocio mientras se espera el pago total por la venta de los productos a los clientes. Ejemplos: materia prima, insumos, stock mínimo, pago al personas de producción o servicio, etc.

73 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES GASTOS FIJOS Son los gastos realizados por la empresa durante un periodo de tiempo (semana, mes, año), sin importar la cantidad producido o vendida. Ejemplo: Alquiler, sueldos personal administrativo, impuestos, servicios básicos, otros.

74 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES C OSTOS VARIABLES Son los egresos que varían dependiendo directamente de la cantidad producida. Ejemplo: Materia prima, mano de obra, insumos, otros.

75 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES INGRESOS Son aquellos recursos que obtienen las personas o empresas por la realización de trabajos o cualquier otro motivo que incremente su patrimonio. Principalmente ingresos obtenidos a través de la venta. EGRESOS Son las salidas de dinero o desembolsos que realiza toda persona o empresa. Como ser; pago de impuestos, pago al personal, etc.

76 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES PRECIO Es la cantidad de dinero dada a cambio de una mercancía o servicio. El precio es el valor de un bien expresado en términos monetarios.

77 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES PUNTO DE EQUILIBRIO Es el punto en el cual ingresos y egresos se encuentran en equilibrio, no arroja perdidas ni tampoco ganancias. Ingresos = Egresos PE = Gastos Fijos / (Margen / Facturación Mes) Utilidad = 0

78 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES MARGEN DE CONTRIBUCION Es la acumulación de márgenes que cada producto o servicio aporta al venderse, no confundir con las utilidades. El margen de contribución como mínimo debe cubrir los gastos fijos de la empresa. Cada producto o servicio aporta diferentes márgenes que están determinados por los precios referenciales de mercado. Se calcula: Precio de venta menos el costo variable.

79 Margen PRECIO = COSTO + MARGEN MARGEN = PRECIO - COSTO PrecioCosto Margen

80 P LAN F INANCIERO / ALGUNAS DEFINICIONES PLAZO DE RETORNO DE LA INVERSION Mide el tiempo (número de años, o meses), requeridos para recuperar el capital invertido en el emprendimiento. CUADRO DE RESULTADOS Es un resumen numérico de los resultados operacionales de un determinado tiempo (mes, años), refleja el valor del excedente o déficit obtenido por la organización como resultado del ejercicio durante un periodo de tiempo.

81 Activo fijos

82 Gastos Fijos

83 Costos variables Son los egresos que varían dependiendo directamente de la cantidad producida. Ejemplo: Materia prima, mano de obra, insumos, otros

84 Costos variables

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86 INVERSIÓN INICIAL

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