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LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS Anibal Basurto Amparano MA y MF LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS Anibal Basurto Amparano MA y MF.

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2 LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS Anibal Basurto Amparano MA y MF LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS Anibal Basurto Amparano MA y MF

3 2 En los negocios del siglo XXI, hay toda una generación respondiendo correctamente a preguntas que ya no tienen sentido… Anibal Basurto A.

4 I. ¿SABEN USTEDES CUÁL ES SU PRINCIPAL AMENAZA?

5 II. ¿Y… YO PORQUÉ?

6 Material tomado de COPARMEX – Macario Schettino

7 10% 30% 60% VISIÓN CRISIS BANCARROTA Tomado del Libro: La Empresa Admirada de Salvador Alba Gómez ¿PORQUÉ CAMBIAN LAS EMPRESAS?

8 III. LO QUE IGNORAMOS DE NUESTRAS EMPRESAS

9 LA ÚNICA ENTIDAD QUE GENERA RIQUEZA EN UNA REGIÓN Y EN UN PAÍS SE LLAMA: EMPRESA

10 LO QUE IGNORAMOS DE NUESTRAS EMPRESAS ¿CUÁL ES EL NIVEL DE LIDERAZGO? ¿EN QUÉ NIVEL ESTÁ EL CLIMA ORGANIZACIONAL? ¿CUÁL ES LA FUERZA DE FORMACIÓN EN EL VACH? ¿CUÁL ES LA EFECTIVIDAD DE LOS PROCESOS SUSTANTIVOS Y DE APOYO ? ¿CUÁL ES LA EFECTIVIDAD DE LOS PROCESOS SUSTANTIVOS Y DE APOYO ? ¿CUÁL ES EL NIVEL DE SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES ? ¿CUÁL ES LA TASA DE INNOVACIÓN CON RESPETO A LA TASA DE APRENDIZAJE DE SUS CLIENTES? ¿CUÁL ES EL NIVEL DE EFICACIA DE SUS PROCESOS? ¿CUÁL ES EL NIVEL DE EFICIENCIA DE SUS PROCESOS? ¿CUÁL ES SU NIVEL DE APALANCAMIENTO? ¿CUÁL ES SU NIVEL DE RENTABILIDAD?

11 ¿CUÁL ES EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN GLOBAL PROMEDIO? ¿ESTÁ CRECIENDO EL PORCENTAJE DE SUSTITUCIÓN DE PROVEEDORES? ¿SE CONOCEN LOS INDICADORES SUSTANTIVOS DE COMPETITIVIDAD? ETC… ¿QUÉ TANTO SE ESTÁ USANDO LA TECNOLOGÍA COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS? LO QUE IGNORAMOS DE NUESTRAS EMPRESAS

12 LOS MITOS Y EL GRAN SECRETO DEL SCH

13 A. LOS MITOS CON RESPECTO AL CLIENTE 1. Trabajamos para el cliente SCH 2. El cliente siempre tiene la razón SCH 3. El cliente es lo más importante SCH

14 B. MITOS CON RESPECTO AL PERSONAL:

15 B. LOS MITOS CON RESPECTO AL PERSONAL 1. La gente es el activo más importante SCH 2. Nos preocupa mucho la gente SCH 3. La gente es el capital humano SCH

16 C. MITOS DEL PARAISO EMPRESARIAL: CALIDAD, PRECIO, SERVICIO, TECNOLOGÍA Y DISEÑO SCH

17 V. BIENVENIDOS AL SIGLO XXI

18 LA CREENCIA BÁSICA: EL MUNDO SE MOVIÓ… LA CREENCIA BÁSICA: EL MUNDO SE MOVIÓ…

19 ERA PRIMITIVA SOCIEDAD PRIMITIVA ORGANIZACIÓN PRIMITIVA ERA AGRÍCOLA SOCIEDAD AGRÍCOLA ORGANIZACIÓN AGRÍCOLA ERA FEUDAL SOCIEDAD FEUDAL ORGANIZACIÓN FEUDAL ERA INDUSTRIAL SOCIEDAD INDUSTRIAL ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL ERA DEL CONOCIMIENTO SOCIEDAD DEL CONOCIMIENTO ORGANIZACIÓN DEL CONOCIMIENTO LAS ERAS HISTÓRICAS… LA CREENCIA BÁSICA…

20 LOS PARADIGMAS Cuando un paradigma cambia, todos volvemos a empezar, porque las reglas cambian y todos perdemos las ventajas competitivas que nos distinguieron.

21 LA EMPRESA TRADICIONAL INDUSTRIAL ESTÁ AGOTADA… LA EMPRESA TRADICIONAL INDUSTRIAL ESTÁ AGOTADA…

22 1.- Se trabaja con enfoque al JEFE; no al CLIENTE 2.- Las decisiones las toma un pequeño grupo de notables 4.- La gente de la base, que hace el trabajo que aprecia el cliente, es la menos informada 5- La empresa es torpe y lenta para dar respuesta a las demandas del cliente moderno 6.- Se realiza un trabajo fragmentado; nadie se hace responsable del proceso completo; La empresa está dividida por áreas o departamentos 7.- La información no se comparte; es un instrumento de poder 8.- Las reglas y políticas son rígidas e inflexibles LOS PARADIGMAS DE LA EMPRESA QUE TRABAJA HACIA LA QUIEBRA SEGURA 3.- La estructura piramidal se convirtió en una camisa de fuerza para el desarrollo de las organizaciones

23 LA EMPRESA PIRAMIDAL CLÁSICA

24 VI. LO QUE TENEMOS QUE HACER PARA SOBREVIVIR Y SER COMPETITIVOS EN EL SIGLO XXI

25 LA REVOLUCIÓN DEL CONOCIMIENTO… Conocimiento Tecnología Habilidad Empresarial Tierra Trabajo Capital ANTES HOY Era industrial Factores de generación de riqueza Era del conocimiento Factores de generación de riqueza

26 Las reglas del juego han cambiado : de un mercado de vendedores, hemos pasado traumáticamente a uno de compradores …

27 LOS APELLIDOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL SIGLO XXI Innovación Rapidez Conocimiento Oportunidad

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29 Las actuales empresas grandes, son mastodónticas, torpes y no están diseñadas para correr riesgos, cuando hoy día, el mayor riesgo es no arriesgar. Esas empresas, tendrán que desbaratarse en pequeñas unidades de negocio funcionando en forma de red; cada unidad, será responsable de uno o varios procesos completos, que atenderán las solicitudes del cliente de principio a fin; dichos procesos, serán sueltos, flotantes que se moverán de acuerdo a las señales del mercado. Las que no hagan lo anterior, simplemente desaparecerán. ALGUNAS REALIDADES PARA LA REFLEXIÓN…

30 El mercado de la nueva era del conocimiento es cruel: a las compañías exitosas del pasado, ya les dio su premio; hoy, les exige innovación, cosas nuevas; se ha perdido el respeto a las tradiciones y al tamaño. Los directivos y trabajadores soberbios, se están volviendo caros Hoy día, a cualquier empresa que tenga 50 ó 100 años de tradición, una pequeña, con meses de haber nacido, le puede tumbar el mercado. A la empresa piramidal, vertical y dirigida por jefazos, les ha llegado la hora: o se reinventan en sus entrañas ó desaparecen. Por primera vez en la historia, los jóvenes les enseñan a los viejos

31 Los mejores 10 trabajos más demandados en 2010, no existían en 2004 El reto para México es preparar a los jóvenes para trabajos que aún no existen… Usando tecnologías que aún no han sido inventadas Para resolver problemas aún inexistentes… Antes de cumplir 38 años de edad, los jóvenes de hoy habrán cambiado hasta 14 veces de trabajo

32 1. La mayor parte del valor agregado en los productos y servicios es derivado del conocimiento e inteligencia 2. La información : Insumo básico de producción 3. La tecnología : Detonante del desarrollo de los negocios actuales 4. La rapidez : Nueva estrategia empresarial LAS 4 NUEVAS REGLAS DEL JUEGO BÁSICAS PARA HACER NEGOCIOS EN LA ECONOMÍA BASADA EN EL CONOCIMIENTO

33 LAS BASES DE LA NUEVA EMPRESA 1.- Haz tu propio mercado; corre la carrera de la águilas; estás vivo por que no te ha llegado la verdadera competencia 2.- Distingue al cliente que TIENES del cliente que QUIERES: los primeros te dan la cuenta corriente, los segundos el crecimiento 3.- La tasa de diferenciación mata volumen 4.- El grito de guerra: estar solos en el mercado 5.- Si necesitas capital para crecer, está jugando el juego equivocado 6.- La tecnología ha dejado atrás a la casi totalidad de las empresas mexicanas; cerrar la brecha, es la tarea del líder del siglo XXI 7.- La única manera de sobrevivir en el futuro inmediato, es que la tasa de innovación de la empresa sea mayor que la tasa de aprendizaje de tus clientes 8.- Más de la mitad de tus competidores de los próximos 10 años, aún no existen

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35 Es necesario desarrollar un nuevo trabajador que embone con el nuevo concepto del trabajo, acorde con empresas flexibles capaces de adaptarse a cualquier demanda del mercado. LA EMPLEABILIDAD

36 ORGANIGRAMA TÍPICO TODOS ORIENTADOS AL JEFAZO

37 CLIENTE Urbanizaciones Mineria Edificación MISIÓN Carreteras Electro-Mecanica Renta de Maquinaria Renta de Maquinaria CALEC CESAR BERNAL CALEC CESAR BERNAL EJECUCION DE OBRA FERNANDO MENDOZA EJECUCION DE OBRA FERNANDO MENDOZA EJECUCION DE OBRA THELMO RIPALDA EJECUCION DE OBRA THELMO RIPALDA MAQUINARIA JAVIER RUIZ MAQUINARIA JAVIER RUIZ MAQUINARIA MARCOS GONZALEZ MAQUINARIA MARCOS GONZALEZ EQUIPOS DE PROCESOS DE APOYO VERTICAL SISTEMAS OLIVER VILLEGAS SISTEMAS OLIVER VILLEGAS EQUIPOS DE PROCESOS SUSTANTIVOS INTERNET VISITAS TELEFÓNICA APOYO HORIZONTAL SOLICITUDESSERVICIOS ESTRUCTURA OPERATIVA ¿DÓNDE QUEDAN LOS PUESTOS EN ESTA ESTRUCTURA?

38 VII. LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS EN LA NUEVA ECONOMÍA BASADA EN EL CONOCIMIENTO

39 Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI: Las organizacion es se diseñan, planean y estructuran a partir del cliente El trabajador de las empresas decidirá sobre el proceso Las organizacion es piramidales desaparecer án y los puestos se volverán irrelevantes Todos los integrantes de las organizacion es deben trabajar generando valor 2134

40 Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI: Las organizacion es se diseñan, planean y estructuran a partir del cliente El trabajador de las empresas decidirá sobre el proceso Las organizacion es piramidales desaparecer án y los puestos se volverán irrelevantes Todos los integrantes de las organizacion es deben trabajar generando valor 2134 Los 4 principios para atender esas tendencias Enfocad a al Cliente Centrad a en la Persona Basada en Procesos Criterio de Resultad os 1432

41 LAS 4 TENDENCIAS DE LAS ORGANIZACIONES DEL SIGLO XXI: Las organizacion es se diseñan, planean y estructuran a partir del cliente El trabajador de las empresas decidirá sobre el proceso Las organizacion es piramidales desaparecer án y los puestos se volverán irrelevantes Todos los integrantes de las organizacion es deben trabajar generando valor Los 4 principios para atender esas tendencias Enfocad a al Cliente Centrad a en la Persona Centrad a en la Persona Basada en Procesos Basada en Procesos Criterio de Resultad os JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA INTELIGENTE

42 Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI: Las organizaciones se diseñan, planean y estructuran a partir del cliente El trabajador de las empresas decidirá sobre el proceso Las organizaciones piramidales desaparecerá n y los puestos se volverán irrelevantes Todos los integrantes de las organizaciones deben trabajar generando valor 2134 Los 4 principios para atender esas tendencias Enfocad a al Cliente Centrad a en la Persona Centrad a en la Persona Basada en Proceso s Basada en Proceso s Criterio de Resultad os 1432 LA ORGANIZACIÓN DEL CONOCIMIENTO JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA INTELIGENTE Esta es la nueva forma de hacer negocios

43 PARA LLEGAR A ESTE TIPO DE EMPRESA…

44 1. Adecentar tu empresa 1. Adecentar tu empresa NECESITAS… 7. Aprender a servirle a un cliente 7. Aprender a servirle a un cliente 6. Ubicar el ADN de tu empresa para crecer 6. Ubicar el ADN de tu empresa para crecer 10. Aprender finanzas básicas para saber que diablos es un resultado 10. Aprender finanzas básicas para saber que diablos es un resultado 3. Capacitarte hasta que duela 3. Capacitarte hasta que duela 4. Servir y atender a tu gente 4. Servir y atender a tu gente 8. Crear tu propio mercado 8. Crear tu propio mercado 9. Alfabetizarte en la tecnología 9. Alfabetizarte en la tecnología 2. Fortalecer tu liderazgo 2. Fortalecer tu liderazgo 5. Innovar con locura 5. Innovar con locura

45 RECUERDA… LOS 4 PRINCIPIOS PARA APRENDER LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS 1.- Trabaja Enfocado al cliente, NO al jefe 2.- Trabaja centrado en la persona, no en el empleado 3.- Trabaja en base a procesos, no en base a puestos 4.- Trabaja con criterio de resultados, no con criterio funcional

46 Corto Plazo 6 Rentabilidad 7 Liquidez Largo Plazo 8 Solvencia 9 Crecimiento de Capital Corto Plazo 6 Rentabilidad 7 Liquidez Largo Plazo 8 Solvencia 9 Crecimiento de Capital PROCESOS 4 Ahorros e ingresos en dinero por Innovaciones MERCADO 5 Ventas 1 Nivel de aceptación de la gente hacia el líder ¿CUÁLES RESULTADOS GARANTIZAN UNA EMPRESA COMPETITIVA EN LA NUEVA ECONOMÍA BASADA EN EL CONOCIMIENTO?

47 Trabajan por la misma VISIÓN; sin hacer tanto cuento Corto Plazo 6 Rentabilidad 7 Liquidez Largo Plazo 8 Solvencia 9 Crecimiento de Capital Corto Plazo 6 Rentabilidad 7 Liquidez Largo Plazo 8 Solvencia 9 Crecimiento de Capital PROCES 4 Ahorros en dinero por Innovaciones MERCADO 5 Ventas 1 Nivel de aceptación de la gente hacia el líder 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visión 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visión 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visió n 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visión 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visión

48 Los resultados de éstos MICRONEGOCIOS, son OPERATIVOS, no son de NEGOCIO Corto Plazo 6 Rentabilidad 7 Liquidez Largo Plazo 8 Solvencia 9 Crecimiento de Capital Corto Plazo 6 Rentabilidad 7 Liquidez Largo Plazo 8 Solvencia 9 Crecimiento de Capital PROCES 4 Ahorros en dinero por Innovaciones MERCADO 5 Ventas 1 Nivel de aceptación de la gente hacia el líder 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visió n 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visió n 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visi ón 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visió n 1. Rentabilidad 2. Liquidez 3. Solvencia 4. Crecimiento de capital 5.Ventas 6. Nivel de Satisfacción 7. Nivel de liderazgo 8. Desarrollo de la Gente 9. Clima Organizacional 10. Ahorros por Innovaci ones Visió n

49 CLIENTE MISIÓN PROCESOS SUSTANTIVOS P R O C E S O S D E A P O Y O H O R I Z O N T A L SOLICITUD 1 SOLICITUD 2 SOLICITUD 3 SOLICITUD 4 SOLICITUD 5 PROCESOS DE APOYO VERTICALPROCESOPROCESO PROCESOPROCESO PROCESO PROCESO PROCESO PROCESO PROCESO A A AA AAA A AA A A A A AA A A A A AA A A A A AA A A A A AA A A A A AA A A A A AA A A A A AA A A ESTRUCTURA OPERATIVA DE UNA EMPRESA COMPETITIVA

50 ¿QUÉ DEBE HACER EL LÍDER PARA LOGRAR LO ANTERIORR TRABAJAR REALMENTE COMO UN DIRECTOR DE NEGOCIOS… NO COMO UN EMPLEADO DE LUJO…

51 EMPLEADO DE LUJO DIRECTOR DE NEGOCIO

52 El Empleado de Lujo: OPERA El Director de Negocio: GENERA RIQUEZA CARÁCTERÍSTICAS

53 ¿AYUDAN LAS ACTIVIDADES QUE REALIZA ACTUALMENTE EL DIRECTIVO A LA CONSECUCIÓN DE LA VISIÓN DE LA EMPRESA? 1.Elaborar el Horarios SI___ NO__X_ 2.Autorizar cambios de turno SI___ NO _X_ 3. Autorizar facturación SI___ NO _ X_ 4.Programar acomodos frutas SI___ NO_ X_ 5. Atender clientes SI___ NO_X_ 6.Reparar estantes SI___ NO_X_ 7. Cubrir pedidos foráneos SI___ NO_X_ 8. Realizar Cotizaciones a Clientes Foráneos SI___ NO_X_ 9.Realizar Inventario SI___ NO_X_ 10.Elaborar nómina semanal SI___ NO_X_ 11.Atender préstamos al personal SI___ NO_X_ 12.Atender a los proveedores SI___ NO_X_ 13.Cerrar tienda SI___ NO_X_ 14.Realizar Cortes de caja SI___ NO_X_ 15.Checar faltantes de caja SI___ NO_X_ 16.Asistir a curso de ventas SI_X_ NO__ 17.Asesorar a colaboradores SI_X_ NO__ 1.Elaborar el Horarios SI___ NO__X_ 2.Autorizar cambios de turno SI___ NO _X_ 3. Autorizar facturación SI___ NO _ X_ 4.Programar acomodos frutas SI___ NO_ X_ 5. Atender clientes SI___ NO_X_ 6.Reparar estantes SI___ NO_X_ 7. Cubrir pedidos foráneos SI___ NO_X_ 8. Realizar Cotizaciones a Clientes Foráneos SI___ NO_X_ 9.Realizar Inventario SI___ NO_X_ 10.Elaborar nómina semanal SI___ NO_X_ 11.Atender préstamos al personal SI___ NO_X_ 12.Atender a los proveedores SI___ NO_X_ 13.Cerrar tienda SI___ NO_X_ 14.Realizar Cortes de caja SI___ NO_X_ 15.Checar faltantes de caja SI___ NO_X_ 16.Asistir a curso de ventas SI_X_ NO__ 17.Asesorar a colaboradores SI_X_ NO__

54 RESULTADO DEL ANÁLISIS DE LAS ACTIVIDADES CON ENFOQUE A LA VISIÓN, DEL DIRECTIVO 1 1 V = VITALES O = OPERATIVAS PORCENTJE DE EFECTIVIDAD 12% Es decir, esta empresa tiene un 12% de posibilidades de lograr su visión

55 … Y ASÍ, ANALIZAMOS CADA CASO …

56 VISIÓN ENFOQUE A LA VISIÓN 15 % 10 % 20 % 10 % 12 % 18 % 14 % 36 % 12 % 23 % 22 % 25 %

57 17.30% PORCENTAJE PROMEDIO DE ACTIVIDADES DE ACTIVIDADES DE LOS DIRECTIVOS DE LA PRINCIPAL QUE REALMENTE SE ENFOCAN AL LOGRO DE LA VISIÓN VISION

58 ¿PORQUÉ EL LÍDER DE ÁREA NO HACE LO ANTERIOR? 1.- POR QUE TRABAJA ENFOCADO AL JEFE, NO AL CLIENTE 2.- POR QUE NO DISPONE DE TIEMPO, PUES TRABAJA CON LUNA LLENA DE OPERACIÓN 3.- POR ANALFABETISMO DIRECTIVO

59 ¿QUÉ SE DEBE HACER PARA SUBSANAR ESTOS PROBLEMAS? 1.- EDUCARLO 2.- EDUCARLO 3.- EDUCARLO…

60 VIII. FINALMENTE… ¿QUÉ SE PUEDE HACER PARA INCORPORARSE A LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS?

61 LOS TRES VERBOS DEL DIRECTOR DE NEGOCIOS COMPETITIVOS DEL SIGLO XXI 1 Asesorar 2 Desarrollar 3 Gestionar

62 NUESTRA PROPUESTA PARA FORMAR AL DIRECTOR DE NEGOCIOS Maestría en Dirección de Organizaciones del Conocimiento Invitación…


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