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Carlos Fernando Villa Gómez ¡BIENVENIDOS! ESTRATEGIAS DEL COMERCIO FRENTE A LAS GRANDES SUPERFICIES Decano de la Fac. de Administración de la Universidad.

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1 Carlos Fernando Villa Gómez ¡BIENVENIDOS! ESTRATEGIAS DEL COMERCIO FRENTE A LAS GRANDES SUPERFICIES Decano de la Fac. de Administración de la Universidad CES y Miembro de

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3 ESTADIO DE BEISBOL SHEA STADIUM DE NUEVA YORK

4 EJERCICIO A continuación verá una lista de palabras... NO COPIE NADA; SOLAMENTE OBSERVE Y TRATE DE RECORDAR. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

5 CUMBIA CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

6 APERTURA CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

7 COJINERÍA CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

8 CAPILLA CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

9 IGUANA CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

10 EBANISTERÍA CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

11 PAVARANDOCITO CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

12 EJERCICIO Usted ha visto una lista de palabras. TRATE DE RECORDAR Y HAGA LA LISTA DE LAS MISMAS, EN ORDEN DE APARICIÓN. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

13 Ahora verá una lista de objetos o cosas... NO COPIE NADA; SOLAMENTE OBSERVE Y TRATE DE RECORDAR. EJERCICIO CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

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21 ÚLTIMAS DEFINICIONES 1 Mercadeo es una función organizacional y una serie de procesos para la creación, comunicación y suministro de valores para un mercado, y para administrar relaciones con quienes lo conforman, de forma tal que se generen beneficios para la empresa y quienes la componen. Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders. American Marketing Association-Agosto de 2004 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

22 ÚLTIMAS DEFINICIONES 2 Mercadeo es la actividad, el conjunto de iniciativas y procesos para crear, comunicar, suministrar e intercambiar ofertas de valor para los clientes, consumidores, socios y la sociedad en general. Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. American Marketing Association CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

23 CLIENTE CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ Según The Chartered Institute of Marketing (CIM, del Reino Unido), el cliente es "una persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no necesariamente el Consumidor final)". En el libro "Marketing de Clientes ¿Quién se ha llevado a mi cliente?" se menciona lo siguiente: "La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la «persona que depende de». Es decir, los clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que una empresa puede satisfacer".

24 EN RESUMEN… El mercadeo se trata de desarrollar (formar y mantener) los mercados, es decir, los clientes. El propósito de cualquier organización es formar para tener clientes, dijeron Levitt y Drucker. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

25 EL MERCADO… SON PERSONAS: Son el(los) grupo(s) objetivo(s) de cualquier organización: Demografía: Edad, sexo, profesión, ingresos, estado civil, tamaño de la empresa, años en el mercado, No. de empleados, nivel de ventas, % del mercado, etc. Geografía: ubicación, clima, barrio, etc. Psicografía: sociabilidad, perfil alto o bajo, participativo, etc. Conducta y razones de acción: hobbies, beneficios buscados, etc. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

26 LA ÓPTICA DEL MERCADEO Debe determinarse si se está para una de dos ópticas mercadológicas: Oferta: la empresa parte de la base de que puede ofrecer lo que le parece que es interesante para el mercado. Demanda: la empresa parte de las necesidades y/o deseos del mercado para establecer la oferta y su operación. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

27 EL MERCADEO TRADICIONAL ENFOQUE TRADICIONAL DEL MERCADEO PRODUCTO EMPAQUE DISTRIBUCIÓN CRM PUBLICIDAD CLIENTE ESTO YA NO FUNCIONA BIEN…, ¡HAY QUE CAMBIAR EL ENFOQUE, O SEA LA VISIÓN DEL MERCADEO! CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

28 EL MERCADEO PARA HOY Y EL FUTURO ENFOQUE DEL MERCADEO MODERNO CONSUMIDOR PUBLICIDAD CRM DISTRIBUCIÓN EMPAQUE PRODUCTO HOY ES DESDE AFUERA HACIA ADENTRO CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

29 !BIEN!... Y, ¿CÓMO LOGRARLO? Con innovación de la oferta, centrándose en el cliente. Haciendo la oferta tan espectacular que a la gente no le queda más remedio que hablar de élla. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

30 CÓMO DESCUBRIR EL INTERIOR DE LA GENTE Observando + Escuchando CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

31 MÉTODOS TRADICIONALES Grupos Focales Entrevistas personales Estudios Etnográficos Antropología y Cultura Sondeos Pruebas de uso en laboratorio CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

32 MÉTODOS EMERGENTES LA ANTROPOLOGÍA DIGITAL ¡Y FALTAN MÁS! CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

33 Y…, MUY IMPORTANTE (1) 1. Darse a conocer en el mercado. 2. Escuchar a los clientes y prospectos. 3. Definir grupos objetivos. 4. Definir ventajas competitivas. 5. Generar mentalidad de mercadeo. 6. Administrar satisfacción. 7. Generar y cuidar valores. 8. Dejar que los Clientes sean Client es! CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

34 8. Crear y mantener relaciones y lealtad. 9. Comprometerse con innovaciones y mejoras continuas. 10. Administrar la cultura de mercadeo. 11. Destruir la burocracia de mercadeo. 12. Administrar expectativas. 13. Respetar los precios CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ Y…, MUY IMPORTANTE (2)

35 PORQUE HOY… Todos compiten contra todos 24 horas al día, siete días a la semana, 365 días al año, en todo el mundo, y por todo el mundo. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

36 ¿QUÉ SE BUSCA ENTONCES? 1) Mantener activos los Clientes actuales. 2) Atraer nuevos. (Nuevos y de la competencia). 3) Generar el futuro CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

37 ENTONCES… Hay que librar batallas…, pero en las mentes de los clientes y prospectos. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

38 POR ESO…, HAY QUE ENTENDER CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO… MEMORIA ACTIVA 5-10% TECHO MENTAL – ZONA DE BLOQUEO MEMORIA INACTIVA – 90-95% Carrera 32 No. 1B Sur-51 Oficina 316 Teléfono (4) MEDELLÍN - COLOMBIA

39 PROBLEMAS CON LOS MENSAJES Atención selectiva Interpretación selectiva Retención selectiva CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

40 SICOLOGIA DE LA MEMORIA (Curva del Olvido o Desinterés) PORCENTAJE DE RECORDACIÓN EN MEMORIA ACTIVA TIEMPO 1 HORA 8 HORAS 1 MES 2 MESES 50% 100% 30% 10-15% 48 HORAS 35% UMBRAL DE INTERÉS UMBRAL DE DESINTERÉS UMBRAL DE OLVIDO CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

41 LA JERARQUÍA DEL PROCESO DE DECISIÓN Referencias de Clientes satisfechos Referencias de una fuente de confianza Relación actual Opinión de un experto reconocido Publicidad, Promociones, Web, Blogs, etc. Visita o llamada no programada de un vendedor RELACIONES CONFIANZA COMPETENCIA CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

42 Y HAY QUE ACEPTAR Y CONOCER… El Cuadrante Estratégico de Competencia. LÍDER (40%) RETADOR (20%) Guerra Defensiva Guerra Ofensiva FLANQUEADOR (10%) GUERRILLERO (5%) Guerra por los Flancos Guerra por Trincheras CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

43 PORQUE HOY…, COMO DICE SETH GODIN CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ Una cosa sobresaliente merece los comentarios de la gente, se nota, es excepcional, nueva, interesante…, es una vaca púrpura; lo que cansa, es invisible, es una vaca café. El mercadeo sobresaliente es el arte de construir las cosas que merecen que la gente destaque directamente por medio del producto o servicio.

44 PORQUE HOY… CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ Desarrollar ofertas innovadoras es lo que estamos encaminados a hacer. Steven Marrs Vice Chairman Global Head of Digital and Branded Content NITRO

45 POR ESO, ANTE LOS GRANDES… 1. No hay que tener pánico. 2. Ellos no pueden hacer muchas cosas que los pequeños pueden y deben. 3. No hay que imitarlos. CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

46 ENTONCES… CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ No hay que tener pánico Hay que ser diferente Las estrategias de precio Hay que tener gente buena y suficiente Un excelente servicio al cliente Hay que ser flexibles Se necesita facilitar las cosas

47 PORQUE HOY… Hay que reducir los gastos, no las inversiones Hay que ser creativos Hay que hacer lo que otros no hacen CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

48 PORQUE HOY… Hay que segmentar y trabajar posicionamiento competitivo CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ

49 ¡MUCHAS GRACIAS Y MUCHA SUERTE! ENTONCES… CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ


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