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La comunicación persuasiva. Persuadir Significa inducir, mover, obligar a alguien con razones de hacer o creer en algo.

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1 La comunicación persuasiva

2 Persuadir Significa inducir, mover, obligar a alguien con razones de hacer o creer en algo

3 Su origen se remonta a la antigua Grecia, donde los filósofos comenzaron a hablar de algo que denominaronrethorike (retórica) En la actualidad, se utiliza con fines de comunicar efectivamente una idea positiva en las mentes de los consumidores al momento de vender.

4 ¿Cómo persuadir? Contraste: Se comunica algo diferente que genere conflicto con el receptor, para luego trasmitirle lo que realmente se quiere notificar, de modo que resulte un alivio y llegue a tener una actitud positiva.

5 Reciprocidad: Se busca que el receptor experimente una obligación ética o moral para luego ganar sus favores.

6 Coherencia: Se intenta que el receptor crea que es coherente al optar por un determinado bien o servicio.

7 Adaptación: Reunir los elementos comunicacionales que llevan al receptor a considerar que es igual o muy parecido a él.

8 Empatía o belleza: La imagen del emisor requiere mayor consideración. Anuncio producio por Dove, para ver el engaño de la publicidad, por el respeto a la belleza real.

9 Autoridad: Dimensión donde entra el grado de calificación que tiene tal emisor para comunicar su mensaje.

10 Escasez: Se transmite la sensación de que el producto está apunto de liquidarse en su stock o que la oferta sólo dura X tiempo, apurando la compra del receptor, aunque en realidad solo se lo está persuadiendo a comprar.

11 La publicidad institucional recurre a la apelación del miedo Anuncio contra las drogas de la comunidad de Madrid.

12 La publicidad institucional recurre a la apelación del miedo Campaña contra el tabaco.

13 La publicidad institucional recurre a la apelación del miedo Campaña de la Dirección General de Tráfico.

14 La publicidad institucional recurra a la apelación del miedo Esta estrategia pretende inducir preocupación, temor o suscitar emociones negativas, para así evitar costumbres nocivas. Además se considera una estrategia altamente eficaz.

15 La publicidad institucional recurra a la apelación del miedo La DGT comenzó utilizar este tipo de publicidad en 1992, fueron cuatro spot los que inauguraron esta línea dura. Solo fue dirigida a televisión. En esta línea dura y realista y realista, muestran los accidentes con todo su dramatismo, con imágenes reales que sorprenden e impactan. Este es su objetivo.

16 Línea dura DGT. Según el director de la DGT en 1992, Miguel Muñoz,Cuanto más fuerte sea el impacto más mella hace en el ánimo del conductor Las imprudencias se pagan. Cada día más. Anuncio DGTdgt El 95% de los españoles recordaban esta campaña pasado un año.

17 Diferentes teorías Teoría del impulso. El modelo de la respuesta paralela. Teoría de la motivación de protección. El modelo de procesos paralelos extendidos.

18 Teoría del impulso La apelación al miedo despierta un sentimiento que actuara como elemento negativo en el sujeto, frente a lo que el sujeto reaccionara para intentar eliminarlo o reducirlo: -Miedo demasiado alto. -Miedo justo. -Miedo insuficiente. El mensaje debe infundir un temor ni excesivo, si no intermedio, junto con los consejos que se muestran para conseguir el efecto deseado.

19 Modelo de la respuesta paralela. Se diferencian dos respuestas posibles al miedo: - Las reacciones emocionales - Los intentos de afrontar la amenaza.

20 Cuando uno se expone ante la apelación al miedo comienza un proceso de control peligro intentando evitar así los daños señalados. La respuesta que podría ser actitud favorable hacia el mensaje o la decisión de llevar a cabo una conducta protectora, estará guiada por el proceso de control de peligro.

21 Así aunque las apelaciones al miedo puedan provocar preocupación, que se produzca una acción protectora vendrá determinada por los intentos de cada individuo de controlar el peligro, y no afrontar el miedo.

22 Teoría de la motivación de activación Esta teoría explica que existe una relación positiva, cuanto es la intensidad del miedo, eficacia del mensaje persuasivo.

23 Incluye componentes de información sobre: La magnitud del daño o nocividad de la conducta. La probabilidad de ocurrencia de esas consecuencias negativas. La eficacia de la respuesta recomendada. Autoeficacia Autoestima.

24 El miedo es eficaz siempre que Se active la percepción de gravedad Se active la percepción de vulnerabilidad Se convenza sobre la eficacia de la respuesta preventiva recomendada Se refuerza la autoeficacia

25 El modelo de procesos paralelos extendidos. Según esta teoría se valora el nivel de percepción de amenaza del mensaje y la eficacia que provoca en el individuo. La percepción de la amenaza y la eficacia interactúan entre sí para producir acciones del control peligro, miedo o daño. Cuando la percepción es baja el individuo carece de motivación, por lo tanto no hay respuesta de este.

26 Otro caso es cuando la percepción de amenaza es elevada que puede dar lugar a otros casos distintos: - El individuo busca soluciones al problema. - El individuo busca ante todo reducir la percepción del riesgo mediante la negación o la crítica hacia el mensaje. - Cuando la percepción es alta, la percepción de eficacia es baja. - Este tipo de respuesta solo afecta si el individuo que se expone al mensaje percibe que existe una solución eficaz al problema y que él es capaz de solucionarlo.

27 Tipos de persuasión

28 Persuasión Sistemática. Actúa mediante el aporte de información extensiva que tiene el objetivo de crear o modificar creencias, actitudes e intenciones. El receptor adecuado para los mensajes que se encuentran en este paradigma es aquel que está dispuesto a obtener, evaluar, ponderar y comparar informaciones ceñidas a los valores funcionales de los productos, todo ello con el propósito de llegar a una elección de productos con el máximo de racionalidad.

29 Persuasión Heurística Este paradigma nace a partir de la evidencia cada vez más notoria sobre las limitaciones de los receptores para procesar las informaciones públicas y el desarrollo consiguiente en ellos de estrategias simplificativas de cognición, evaluación y decisión. Tales estrategias se aplican no solo a productos de baja implicación sino también a productos de mayor importancia. Las razones de este tipo de procesamiento heurístico son tres órdenes limitaciones en la Motivación, Oportunidad y Capacidad personal de análisis de la información. En caso de tener alguna o las tres limitaciones, el individuo es propenso a utilizar claves simples de evaluación y decisión, y en consecuencia, uno de los caminos para la publicidad consistirá en sustituir la información, los argumentos y las pruebas por dichas claves, a diferencia de lo planteado por la teoría sistemática

30 Persuasión en clave afectiva. Comparte elementos con la persuasión heurística (aunque muy simplificada) como base persuasiva, aquí destaca que la persuasión nace de principios fundamentalmente afectivos.

31 Cualquiera de nosotros entra en un supermercado a comprar cuatro cosas... y sale con dieciséis. ¿Qué ha pasado? Pues que hemos caído, indudablemente, en las trampas de la publicidad.

32 La publicidad no se limita a sus anuncios en televisión. También incide en el envase (su forma, tamaño, color), en su colocación en las tiendas, su precio, etc. La publicidad incide en un deseo que todos tenemos: ser diferentes a los demás y que nuestra individualidad destaque. La publicidad, para ello, se diversifica. Y por lo tanto hay productos dirigidos a diferentes target.

33 Las cinco necesidades básicas del ser humano, la publicidad hace que tengamos nuevas necesidades.

34 Vivimos en una sociedad de consumo. Consumir es un estilo de vida. Existe un conjunto mínimo de cosas que todos debemos poseer para no sentirnos mal con nosotros mismos. Deberíamos ser capaces de dominar a la publicidad para evitar el despilfarro.

35 Técnicas de persuasión. El publicista no vende cosméticos, sino que brinda belleza, atractivo e ilusión.

36 Para atraer al potencial comprador de un automóvil, el vendedor no sólo realzará las características mecánicas del vehículo, sino también la comodidad, la seguridad y el prestigio que ese modelo proporcionará al comprador.

37 Otro instrumento fundamental son las marcas registradas. Los productores gastan enormes sumas de dinero en crear y consolidar sus marcas como garantía de fiabilidad y valor

38 Las técnicas de persuasión que más destacan son: Los anuncios televisivos y radiofónicos. La utilización de tintas perfumadas. Productos anunciados por figuras famosas, Comunicaciones dirigidas a los padres para que proporcionen a sus hijos una vida mejor y les aseguren un mejor futuro Reclamos dirigidos a los hijos para que 'pidan a mamá' que compren determinados cereales para el desayuno, así como la controvertida utilización del miedo.

39 Dado que el miedo es una de las principales debilidades humanas, se suele utilizar de modo encubierto y otras en un lenguaje visual muy explícito. El miedo a la pobreza, a la enfermedad, a la pérdida del rango social, o a sufrir una desgracia logra a veces que las personas adquieran productos concretos, un seguro de vida, un extintor o compuestos vitamínicos.

40 Desde pequeñitos somos el objetivo de miles de cosas que pretenden que hagamos de ellas algo nuestro cuando vemos u oímos un anuncio en radio o tele, alguna foto en prensa, un cartel por la calle o una marca pegada a unos vaqueros, vemos el resultado de un proceso que forma parte de algo llamado marketing. Una de las muchas cosas que se hace desde el marketing es investigar, parte de los resultados de esas investigaciones son los anuncios.

41 Mensajes subliminales. Visuales: En películas, anuncios de cine, televisión, revistas... Pueden ser Verbales o Dibujos.

42 Mensajes subliminales. Auditivos: En la mayoría de los casos no llegamos a oírlos pero se perciben mediante el odio.En películas, cas set-audio programas de autoayuda, música rock, grandes almacenes (inducir la compra). Olfativos: A través del Olor. Lo encontramos en perfumes, fragancias, etc. Táctiles: Al ser demasiado débil esta modalidad, se descarto como herramienta subliminal.

43 Trabajo realizado por: - Javier Bejarano del Pino - Rosa María Oña García - Inmaculada Pérez Cabello - Daniel Gómez-Guillamón Revilla


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