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INTRODUCCION Globalización Alta competitividad Exigencias y expectativas de mercado Competencia Que se vende?

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Ing Ind Gilberto Álvarez Mejía. INTRODUCCION Globalización Alta competitividad Exigencias y expectativas de mercado Competencia Que se vende?

INTRODUCCION Globalización Alta competitividad Exigencias y expectativas de mercado Competencia Que se vende?

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Presentación del tema: "INTRODUCCION Globalización Alta competitividad Exigencias y expectativas de mercado Competencia Que se vende?"— Transcripción de la presentación:

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2 INTRODUCCION Globalización Alta competitividad Exigencias y expectativas de mercado Competencia Que se vende?

3 LA GRAN PREGUNTA Quien vende conoce el producto o servicio que ofrece a los consumidores. Pero conoce que buscan los consumidores en los productos???? Clave Conocer el mercado

4 TERMINOLOGIA ECONOMICA DE MERCADO Área dentro de la cual vendedores y compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios tiendan a unificarse.

5 DEFINICION GENERAL Conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta en la compra de los bienes o en la utilización de los mismos

6 ORIGENES El hombre primitivo se dio cuenta que podía poseer cosas que el no producía Pueblo A Pueblo B Producto 1 Producto 2 Trueque

7 ORIGENES La desigualdad existente en las condiciones de los hombres y los pueblos. El mercado evolucionó y dio origen al comercio El instinto de sobrevivencia hace que el hombre satisfaga sus necesidades

8 Escala de necesidades de Maslow Fisiológicas Seguridad Sociales Desarrollo Autoestima Necesidades Primarias Necesidades secundarias

9 El desarrollo de los pueblos obliga a la expansión del mercado Las dificultades del consumidor parten de la diferencia de climas, ubicación, geografía, actitudes y aptitudes de las demás personas. El comercio es una respuesta para vencer dichos obstáculos El espacio y el tiempo son las variables del comercio y la desarrolla el comerciante

10 EVOLUCION DEL COMERCIO Toldos en la plaza central Concentración en calles determinadas Proliferación del comercio detatllista Las centrales de abastos Los centros comerciales Comercio virtual

11 EL MERCADO EN LA SOCIEDAD MODERNA Satisfacer las necesidades con el incremento del trabajo Nuevas fuentes de producción La comunicación Aumento del consumo Incremento de precios Aumento de la competencia Nivelación de precios

12 CONCEPCION DE MERCADO Lugar en que asisten la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a un precio determinado Mercado realMercado potencial Vs

13 Mercados reales: Son los que consumen los productos o utilizan los servicios Mercados Potenciales: Los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente o en el inmediato futuro Segmentos de mercado: Son los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas

14 Local 1 Local 2 Local 4 Local 3 Mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en contacto y proximidad. Las transacciones de unos afectan a los otros Local 5 Locales comerciales

15 DEFINICION DE MERCADO Son los consumidores reales y potenciales del producto. Los mercados son creaciones humanas Son perfectibles Los mercados tienen reglas

16 ESTUDIO DE MERCADO Vinculación de clientes, consumidores y público a través de información para identificar y definir oportunidades y problemas de mercado. Permite obtener datos que mediante procesos estadísticos permite la aceptación o no de un producto en el el mercado

17 OBJETIVO DE UN ESTUDIO DE MERCADO Minimizar el riesgo Es una guía de orientación para facilitar la conducta en los negocios

18 AMBITO DE APLCIACION DEL ESTUDIO DE MERCADOS El consumidor El producto El mercado

19 EL CONSUMIDOR Motivaciones de consumo Hábitos de compra Opinión sobre el producto y el de la competencia Aceptación de precio, preferencias, etc

20 EL PRODUCTO Usos del producto Tests de aceptación Tests comparativos con la competencia Estudio sobre formas, tamaños y envases Preferencias en el servicio

21 EL MERCADO Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura Aceptación del producto y canales Puntos de venta La publicidad Anuncios y campañas La eficiencia publicitaria

22 CLASIFICACION DE LOS MERCADOS A- Con base en las preferencias de los consumidores B- Con base en la naturaleza de los productos

23 SEGÚN LAS PREFERENCIAS -Mercados de consumo: son adquiridos por las unidades finales de consumo: Mercado de consumo inmediato (víveres) Mercado de consumo duradero (muebles) Mercado de servicios (satisfacción presente o futura)

24 SEGÚN LAS PREFERENCIAS Mercados industriales: satisfacen los objetivos genéricos de la organizaciones Compradores industriales: productos tangibles para comercialización o proceso (piezas autos) Compradores institucionales: Productos intangibles para el funcionamiento (dotaciones Compradores intermediarios industriales: Facilitan la venta de otros productos (mayoristas, emp ss)

25 SEGÚN LA NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS Productos agropecuarios Materias primas Productos técnicos o industriales Productos manufacturados Mercado de servicios Mercado abierto

26 OTROS MERCADOS ???? Mercado de divisas Mercado de crédito Mercado de valores Mercado de dinero Mercado de ocasión Mercado exterior Mercado interior Mercado negro

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29 Estrategia Cumplimiento de una misión a cabalidad (Disney hacer feliz a la gente)

30 Planificación Estratégica Proceso de desarrollo y ajuste estratégico de la organización entre los objetivos y la peculiaridades cambiantes del mercado en que opera

31 Etapas de la Planificación estretégica Definición de misión Establecimien to de metas y objetivos Diseño de la cartera de negocios Planificación del marketing y otras estrategias funcionales Nivel corporativo Nivel UEN

32 Misión Declaración formal del propósito general de la empresa (lo que se quiere conseguir en un entorno mas amplio) Definición basada en el producto Definición basada en el mercado

33 Elementos claves Realista Ajustada al entorno Motivadora Especifica Ventajas competitivas

34 Establecer los objetivos de la empresa La misión conduce a una serie de objetivos jerárquicos que incluyen los objetivos del negocio y los del marketing. Se deben potenciar estrategias de marketing para alcanzar los objetivos

35 La cartera de negocios Conjunto de áreas de negocio y productos que conforman una empresa. Portafolio.

36 Análisis de la cartera de negocios Instrumento de gestión que identifica y valora las diferentes unidades de negocio que conforman la empresa.

37 Instrumento de gestión para evaluar la cartera de negocios Identificar las UEN Evaluar el atractivo de las diferentes UEN Minimizar debilidades Ampliar o sostener las fortalezas

38 Unidad Estratégica de Negocios UEN Cada unidad de la empresa con misión y objetivos propios que requiere una planificación independiente del resto de las unidades de la organización.

39 Matriz de crecimiento – cuota de mercado Método de planificación de portafolio que valora las UEN en función de la tasa de crecimiento del mercado y la cuota relativa de mercado de la empresa Interrogante Estrella Vaca lechera Perro muerto o hueso Tasa De Crecimiento Cuota relativa de mercadp Baja Alta Alta Baja

40 Matriz de expansión producto / mercado Instrumento que identifica oportunidades de crecimiento para la empresa, mediante: la penetración de mercados el desarrollo de mercados el desarrollo de productos la diversificación

41 Mercados existentes Productos existentes Mercados nuevos Productos nuevos Estrategias de penetración de mercados Estrategias de desarrollo de producto Estrategias de desarrollo de mercados Estrategias de diversificación

42 Penetración de mercados Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en aumentar la venta de productos existentes a segmentos de mercado existentes sin modificación alguna del producto

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44 Desarrollo de mercados Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para productos existentes

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46 Desarrollo de productos Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en ofertar productos nuevos o productos modificados a segmentos de mercado ya existentes

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48 Diversificación Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en la apertura o en la adquisición de negocios ajenos a los productos o mercados de la organización

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50 Downsizing Reducción de la cartera de negocios por eliminación de productos o unidades de negocio que no resultan rentables o que ya no encajan en la estrategia general de la empresa

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52 La P.E y la PYME (Cuestión de mercado) Identificar el entorno Establecer la misión Explicar factores internos y externo que afectarán el cumplimiento de la misión Identificar la fuerza motriz que guiará la empresa futuro Desarrollar objetivos a largo plazo Diseñar un plan de acción

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54 La era digital Digitalización y conectividad Personalización Vendedor y comprador La explosión De la internet Nuevos tipos De intermediarios

55 Tipos de redes Intranet Extranet Internet

56 Personalización por parte del consumidor (customerización) Acción que permite a los consumidores individuales diseñar la oferta de marketing, permitiéndoles ser adquisidores en un lugar determinado

57 E-business Empleo de plataformas electrónicas (Intranets, extranets o internet), en el desarrollo de los negocios de una empresa

58 Comercio electrónico Proceso de compraventa realizado a través de medios electrónicos, fundamentalmente a través de internet

59 E-Maraketing Funciones de marketing realizadas a través de medios electrónicos especialmente internet No hay presencia física

60 Vendedor consumidorfes Consumidores de Establecimientos físicos Vendedor Canales de Comercio Electrónico Consumidores Vendedor Canales de Establecimientos fisicos Canales de Comercio electrónico Consumidores Negocios offline Negocios online Combinación

61 Fuentes de ingresos provenientes del E-Marketing Venta de productos y servicios Publicidad Patrocinios Suscripciones Venta de perfiles Comisión por transacciones Comisión por información y estudio de mercados Remisión de clientes

62 Conceptos marketing online Pagina web corporativa Pagina web comercial Publicidad online Marketing virico Comunidades online webcasting

63 Verbal Visual Analítico Holístico ElmensajeElmensaje El cliente Imágenes Ilustración de aspectos clave Desglose en íconos Imagen general de los beneficios Imágenes grandes Resumen de argumentos visuales Datos Nuevas imágenes Profundización en capacidades Palabras vinculos Comentarios generales y beneficios Pocas imágenes pequeñas Frases resumidas El estilo cognitivo y la funcionalidad de la página web

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65 Que es? Premisas Cada comprador tiene necesidades y deseos únicos Pasos clave de la mercadotecnia – Segmentación del mercado – La orientacion al mercado – El posicionamiento en el mercado

66 Definición Es dividir el mercado total heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios grupos pequeños o subgrupos Conocer realmente a los consumidores Mejorar la precisión Del marketing

67 Beneficios Canalizar los mercados mas productivos Diseño de productos o servicios compatibles Determinar promociones efectivas Escogencia de publicidad efectiva

68 Condiciones de segmentación efectiva Cuantificación e información accesible Segmento accesible: canal medio fuerza de ventas Segmento representativo para obtener utilidades

69 Métodos de segmentación Demográfica (edad, sexo, educación, factores culturales, étnicos, etc) Geográficamente (población, zona, barrio, manzana, etc) Psicográficamente (costumbres, experiencias, actitudes, intereses, opiniones

70 Por beneficio Volumen de consumo Proceso de decisión Valor unitario Por tipo de canal Objetivo: crear un nicho de mercados Para controlar fácilmente el mercado

71 Posición del mercado Seleccionar la concentración de mercado – Donde no haya competencia – Segmentos subexplotados – Segmento insatisfecho

72 Bases para la segmentación de mercados Consumidores finales Los usuarios industriales

73 Criterios de segmentación Geográfica (regiones) Demográfica (grupos por criterios medibles) Psicográfica (estilo de vida) Conductual (conocimientos o actitudes) Ocasiones (momento de compra o uso) Beneficios esperados (los beneficios observables) Posición de los usuarios (promotores, siguen o ex) Índice de utilización (relación de uso) Estado de lealtad (adherencia al producto)

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75 Dimensiones psicográficas (ejemplo) ActividadesInteresesOpinionesDemografí a Trabajo Pasatiempos Act sociales Vacaciones Diversiones Grup sociale Compras Deportes Familia Hogar Empleo Comunidad Recreacion Modas Alimentos logros Autoconcepto Política Empresa Economía Educacion Productos Futuro cultura Edad Escolaridad Ingresos Ocupación Tamaño fla Vivienda Ciudad Etapa vida

76 Segmentación psicográfica (ejemplo) Criterios psicográficos Segmentos personalidadIntrovertido, extrovertido, individualista, gregario, ambicioso, generoso Estilo de vidaActividades: deportistas, viajeros Intereses: cine, teatro, música, religión Opiniones ValoresPertenencia, logro, solidaridad, respeto, seguridad

77 Segmentación conductual (ejemplo) Criterios conductuales Segmentos Tipo de usuarioRegular, potencial, no usuario Frecuencia de usoDiaria, mensual, ocasional Decision compraFin de semana, viajes, celebraciones Cond compraContado, crédito, catálogo, internet Forma de compraRacional, por impulso, de ocasión Tasa de usoPequeño, mediano, gran usuario Lealtad de marcaLeal, eventual

78 Beneficios de la segmentación de mercado Encauza esfuerzos para obtener resultados Diseña productos de acuerdo con la demanda Determina las actividades promocionales Adecua medios publicitarios y determina la distribucion del presupuesto entre varios medios Determina el momento de la promoción

79 Condiciones para una buena segmentación Criterio de la segmentación (mensurable) El segmento de mercado debe ser accesible a través de los medios que se tienen El segmento ha de ser grande para que sea rentable

80 Segmentación por beneficios (ejemplo) Segmento beneficio demografi a conductapsicografiaPresentacio n buscada Precio bajo estratos bajos Uso diarioconservado ras Leche entera en bolsa Sabor agradable niñosMezclada con otros Buscan gusto Lecha de sabor en caja Contenido nutricional Flias con niños creciendo Uso diario diferentes preparaci conservado res Leche entera en cajas larga vida Bajo en grasas Jov adultos figura Diario almuerzo Activos sociables Leche descremada

81 Segmento demográfico por empresas (ejemplo) Crit demograficossegmentos Sector empresaManufactura, servicios, finanzas subsectorMetalmecanico, qumicos, madera Tamaño empresaVol ventas, N° empleados, activos Tipo de capitalPúblco, privado, mixto LucroCon o sin animo de lucro Tipo de sociedadLimitada, anónima, unipersonal

82 Segmentación geográfica por empresas (ejemplo) Criterio geográfico segmentos ubicaciónPaís, región, ciudad, barrio Acceso a medios de transporte Vías cercanas, aeropuertos, terminales marítimos Acceso a puntos de distribución Cerca o lejos de los polos comerciales y/o de consumo

83 Segmentación conductual por empresas (ejemplo) Criterios conductuales segmentos Ocasión de compra Compras normales o especiales Beneficios buscados Estandares de calidad, financiación, cumplimiento, asesoría Grado de usuario Permanente, esporádico Grado de lealtad Alta, media, baja.

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85 Mensurabilidad Grado de información existente o disponible sobre las características particulares del comprador

86 Accesibilidad Grado en que la empresa puede concentrar sus esfuerzos de mercado en los sectores seleccionados

87 Magnitud Grado en que los sectores merecen la pena ser considerados como un objetivo separado de mercado

88 Oportunidad Grado de adecuación de la segmentación al producto o al servicio ofrecido

89 Operatividad Grado de delimitación de un segmento de mercado y diferenciado de otros

90 Segmentación de los mercados de consumidores y de empresas Tipo de cliente (CIIU) Tamaño del cliente (Cuantificar) Situación de compra (compra nueva, simple o recompra

91 Segmentación de mercados internacionales Las empresas internacionales agrupan mercados mundiales en segmentos con necesidades y conductas diferentes. Agrupan por culturas

92 Segmentación de intermercados Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y conductas de compra similares (Mercedes)

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94 Estrategias para selección de mercado meta Agregación Un solo segmento Varios segmentos

95 Estrategia de agregación La mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo e indiferenciado Su mercado total es un solo segmento (sal, azucar) Se diferencia el producto al modificar una característica de su aspecto (empaque)

96 Estrategia de un solo segmento Se usa una mezcla de marketing pero se dirige a un solo segmento (concentración) (Harley – Davidson)

97 Estrategia de varios segmentos (segmentos múltiples) Seleccionar dos o mas segmentos y diseñar una mezcla de mercado para cada uno de ellos (El mercado de los carros)

98 Target Group – mercado meta – publico objetivo Se conoce un mercado especialmente atractivo y como entrar en el a través de la segmentación del mercado

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100 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores relacionados con el producto – Productos de prestigio – Productos para adultos – Productos por nivel social – Productos de ansiedad – Demanda hedonista – Demanda funcional

101 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor demográfico – Situación geográfica – Edad – Sexo – Tamaño de la familia – Nivel de ingresos – Ocupación – Nivel cultural o educación

102 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor demográfico – Religión, filosofía o doctrina – Política – Raza – Nacionalidad – Clase social – Clima – Ambiente y costumbres

103 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor psicográfico – Necesidades – Actitudes – Actividades – Intereses – Opiniones – Conveniencia – funcionalidad

104 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores relacionados con la situación – Beneficios ofrecidos o características – Indice de consumo – Lealtad de la marca – Situación de compra

105 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores modernos – Segmentación por valores – Por conceptos estéticos – Suceptibilidad de cambio – Segmentacion por finalidad – Por desarrollo tecnológico – Por conocimiento y entendimiento del producto

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107 Necesidades Es la carencia o necesidad de algo Se busca satisfacer necesidades a través de la compra de bienes o servicios

108 Factores culturales Cultura – Tiempo libre – Salud – Vigor juvenil – informalidad Subcultura Grupos nacionales Grupos religiosos Grupos raciales Clase social (alta, media alta, media, media baja, baja, marginado social

109 Factores personales (Alvin Tofler) Ciclo de vida – Edad Etapa soltera Parejas recién casados Familia 1 (1 hijo menor de 6 años) Familia 2 (hijos menores de 12 años) Familia 3 (personas mayores con hijos grandes- nietos) Familia 4 (personas mayores sin hijos en casa) Familia 5 (personas mayores jubilados sin hijos) Superviviente solitario (vive solo trabaja, esta en el ocaso Superviviente solitario jubilado

110 Factores personales (Alvin Tofler) Ocupación Circunstancias económica – Ingreso para el gasto – Ahorro y activos – Capacidad de crédito – Actitud ante el hecho de gastar o ahorrar

111 Factores personales (Alvin Tofler) Estilo de vida Personalidad – Seguridad en si mismo – Ascendencia – Sociabilidad – Estabilidad emocional – Logro – Orden – adaptabilidad

112 Factores psicológicos Motivación – Biológicas (hambre, sed, frío) – Psicógenas (reconocimiento, estimación, pertenencia) – Aprendizaje (Cambios a partir de la experiencia) – Creencias y actitudes (Pensamiento descriptivo que se tiene a cerca de algo)

113 Factores psicológicos - Comportamiento de compra del consumidor Reconocimiento de la necesidad La información Los factores sociales Los factores psicológicos Los factores situacionales

114 El proceso de la decisión de compra Reconocer la necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Elección de alternativas Decisiones de compra Comportamiento después de la compra

115 La información en el proceso de compra Información comercial (publicidad, promoción, venta personal, por teléfono Información social (el voz a voz, el referido)

116 Factores sociales y de grupo La cultura ( influencia amplia ) La familia (efecto inmediato) Los factores sociales y de grupo (efecto directo en la compra individual) La estructura psicológica (seguridad personal)

117 Factores psicológicos La motivación La percepción El aprendizaje La personalidad Las actitudes La personalidad

118 Factores situacionales Donde Como Cuando Por que Condición personal En el momento de la compra

119 Factores psicológicos Teorías estímulo respuesta Teorías cognositivas (experiencias) Teorías Gestalt y de campo (patrones) Teoría psicoanalítica de la personalidad ( el yo el ego y el superego)

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121 Motivos que hacen que la gente compre Impulso (ocasional un Chicle) Hábito (costumbre la misma panadería) Emoción (imitación, diferencia, comodidad, orgullo) Racionalización (compra calculada: costo, etc) Motivos primarios (No hay marca es necesidad arroz, sal, etc) Selectivos (Cantidades, tamaño, marca) Patrocinio (precio, calidad, o ubicación )

122 Los nuevos consumidores Los abuelos satisfechos Los yupis criollos Los alegres estudiantes La profesional moderna Los triunfadores Los enculebrados Los hijos de papi Los optimistas Los luchadores

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124 Que es ??? Un satisfactor Con cualidades intrínsecas Generador de comodidad Solución necesidades Es el resultado de Una compra

125 Factores esenciales en el estudio del producto Clasificación de los diversos artículos del ramo Uso de los artículos Cualidades intrínsecas Competencia de otros fabricantes Datos de producción o servucción Estandarización Respaldo de la venta

126 Clases de productos Productos industriales Productos de consumo

127 Clasificación de los productos industriales Instalaciones (calderas) Equipos accesorios auxiliares (dotacion oficina) Materias primas (insumos) Materiales y repuestos (mantenimiento) Materiales de produccion ( empaques)

128 Clasificación de los productos de consumo Productos de conveniencia o bienes de rutina (Comestibles, golosinas) Productos de compra de comparación o de selección (muebles, vestuario) Productos de especialidad o exclusivos (productos de moda o lujo )

129 Clasificación de los productos agropecuarios Hacen parte de los productos de consumo masivo o industrial Perecederos (frutas y verduras) Durables (trigo, cereales)

130 Categorías de productos Línea de productos (características y usos similares) Mezcla o combinación de productos (gama de productos de una empresa) Amplitud (Número de diferentes líneas) Profundidad (variedad de productos) Consistencia (estrecha relación entre líneas, requisitos de producción o distribución)

131 Categorías de productos Razones para ampliar líneas de productos (diversificar el riesgo) Artículo (Producto en línea) Categorías de productos (productos que compiten por satisfacer la misma necesidad ejemplo Bebidas puede ser diferentes marcas o productos)

132 Ciclo de vida del producto Introducción Crecimiento Estabilización Maduración saturación Obsolescencia o declinación Desarrollo

133 Etapas de los productos Desarrollo Introducción Crecimiento Estabilización o madurez Obsolescencia o declinación

134 Cuando es aconsejable la promoción de un producto Cuando tiene fuerte competencia La red de ventas necesita estímulo No hay presupuesto para una campaña de publicidad con resultados El producto es complejo y se necesita ver o tocar Hay que argumentar profundidad

135 Por que se elimina un producto Por obsoleto Problemas de imagen Falta de rentabilidad

136 Estrategias en la etapa de Introducción Diferenciar las características del producto Reducción de precios

137 Estrategias en la etapa de crecimiento Diferenciación del producto y sus beneficios Acciones sobre Diseño, características, envase Precio, distribución

138 Estrategias en la etapa de madurez Ventajas distintivas y competitivas Precio

139 Estrategias en la etapa de obsolescencia Mayor reducción Actividad promocional Posibles sustitutos Nuevos ingredientes para relanzamiento

140 Secuencia para dar origen a un producto Reconocer la existencia de una necesidad Ideas sobre como satisfacer la necesidad Análisis y evaluación de la idea Desarrollo del producto Nuevo producto Mercado de prueba Lanzamiento del nuevo producto Iniciacion del ciclo de vida del producto

141 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Creci miento en el merca do Participación relativa Incógnita Estrella Vaca lechera Hueso ó perro muerto

142 PORTAFOLIOS NOCIVOS Portafolio obeso Portafolio anémico Muchas vacas lecheras Muchas incógnitas

143 Características intrínsecas del producto Propiedades físicas Condiciones técnicas y tecnológicos Aspectos tangibles inherentes a su constitución

144 Condiciones de la producción o fabricación Las referencias Los lotes de producción o saldos de inventarios Condiciones de sus materias primas o insumos

145 Características intrínsecas de los productos competidores La individualidad o diferenciación con los productos de la competencia Calidad, diseño, oportunidad, practicidad

146 Pruebas técnicas de los productos Aclaración y definición de las pruebas realizadas para determinar calidad de un producto Demostración de estándares

147 Como vencer los puntos débiles del producto Conociendo sus debilidades y los comparativos con la competencia Determine los puntos débiles de la competencia

148 Identificación y empaque El empaque es parte inherente de la decisión de compra El empaque informa y protege El empaque identifica el producto

149 Gestión de marca (Branding) Valor de un buen nombre La competencia y la publicidad exigen productos de marca Los consumidores han adquirido conciencia de marca

150 Identificación de la marca o el producto Slogan ó lema Logotipo Dibujo comercial

151 Características de un buen nombre comercial Fácil de pronunciar Que sea distintivo Debe sugerir el producto (poder descriptivo) – Con respecto al usuario (pequeñín) – Con respecto al beneficio (Rindex) – Con respecto a una característica (Prismacolor) – Con respecto a un uso (Lavomatic) Reunir requisitos legales

152 Fin del empaque Identifica el producto con el fabricante o distribuidor Aumenta el valor de exhibición del producto Sirve como medio de publicidad Informa sobre el producto Protege el producto

153 Que exige el consumidor del empaque La apariencia La comodidad de manipulación La conveniencia desde la cantidad, calidad y precio

154 Tipos de empaques Papel estaño Plástico Bolsas de papel Cajas de cartón Caja estuche Implementos reciclables

155 Psicología del color Rojo – vitalidad Rosado – suavidad Naranja – felicidad Amarillo – lógica Verde – armonía Turquesa - frescura Azul – tranquilidad Violeta – inspiración Blanco - paz Negro – misterio Gris – independencia Plata – cambio Oro – sabiduría Marrón – nutrición Melocotón - restaurador

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157 Que es Es el importe que el comprador ha de pagar al vendedor para poseer un producto o acceder a un servicio

158 Objetivo en la fijación del precio Maximización de la utilidad (Precio óptimo) Liderazgo en la participacion del mercado (precios de penetración) Mercado sensible al precio Disminución de costos con la experiencia de producción Precio bajo desalienta a la competencia real

159 Objetivo en la fijación de precio Descremar el mercado – El producto es único – Número suficiente de compradores – Costos unitarios de volúmenes pequeños – Precio inicial no atraerá competencia – Crear la imagen de producto superior

160 Objetivo en la fijación de precio Liderazgo en productos de calidad (costos de investigación y desarrollo) Estrategia de la mezcla de mercado (según el objetivo de mercado) – Orientación al costo – Orientación a la demanda – Orientación a la competencia – Según la tasa corriente (lo normal en la industria) – licitaciones

161 Estrategias de precio por tipo de mezcla Líneas de productos (escalas de precios según el producto ) Productos opcionales (congruencia con el producto principal) Productos cautivos (producto principal bajo suministros altos) Productos derivados (precio que compense el costo de almacenar y entregar) Productos de paquete (precio comparativamente menor)

162 Factores determinantes en el precio La demanda normal (productos universales) Demanda inversa ( vol ventas > vol producción calidad > precio)

163 Factores determinantes en el precio Competencia Características del consumidor potencial (segmentos de mayor demanda) Productos sustitutos Productos de monopolio Productos dirigidos (empresas lideres) Niveles de precio (topes mínimo y máximo)

164 Psicología del precio Precio quebrado (Precio como argumento de venta) – (79.990) – Tan solo 500 mensuales – A 35 la pasta – Su ahorro es de tanto – Precios hasta el viernes próximo – En la competencia el valor es …..

165 Tipos de descuentos Por pago en efectivo Por volumen Comercial De temporada Bonificaciones por trueque Promocionales Vencimientos aplazados Funcional

166 Para no olvidar En últimas el precio lo coloca el mercado Usted maneje los costos

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168 Que es? Cuando se diseña una oferta de valor es necesario comunicarle al mercado la existencia del producto o servicio como satisfactor.

169 Elementos de la comunicación de marketing La publicidad La promoción de ventas Las relaciones publicas La venta personal

170 La promoción Son actividades de mercadeo que no incluyen las ventas ni la publicidad y que tienden a estimular la compra y la efectividad de los intermediarios Son exhibiciones o demostraciones no rutinarias

171 Objetivo de la promoción Informar Persuadir Facilitar al consumidor la adqusicion y disfrute de los productos

172 Estrategias de promoción Exhibición atractiva del producto Variación en los empaques Cambio de precios Venta personal Organización de venta masiva

173 Herramientas de comunicación Concursos y juegos Loterías Premios o regalos Muestras gratis Ferias y exposiciones Exhibiciones Demostraciones

174 Herramientas de comunicación Cupones Rebajas Financiamiento con intereses bajos Actividades recreativas Retomas Estampillas comerciales Reembolsos (free press)

175 Factores que inciden en la promoción del producto La clase de producto Tipo de producto Etapa de la vida del producto Situación competitiva

176 Promoción en la introducción de un producto Muestras Cupones de rebaja Ofertas de dinero o reembolsos

177 Promoción para incrementar el uso del producto Reducción de precios Otorgar premios Rifas y concursos

178 Funciones de la promoción de ventas Ventas a plazos (productos de alto costo) Demostraciones y degustaciones (actuar directamente sobre el consumidor) Exhibiciones de material (nuevos mercados nuevos contactos) Relaciones públicas (solo promocionar no ventas)

179 Funciones de la promoción de ventas Venta directa (sensación de bajo precio) Educación a distribuidores y consumidores (capacitaciones) Campañas de promoción (episodios que se reflejan en resultados) Material de vendedores (catálogos, folletos, etc) Acción en punto de venta (vitrinas y stands)

180 Funciones de la promoción de ventas Contacto directo con intermediarios y consumidores Experimentación de promociones (probar la efectividad de la promoción mediante resultados)

181 La publicidad Es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado

182 Medios para ejercer la publicidad Televisión Revistas Periódicos Vallas Publicidad electrónica Material P.O.P

183 Objetivos de la publicidad Aumentar la demanda Crear lealtad hacia la marca Facilitar las ventas

184 Efectividad de la publicidad Objetivos claros Que se ajuste a la verdad Mensaje, medio y demás sean apropiados Que cumpla AIDA (atención, interés, deseo, acción) Con presupuesto adecuado Seguimiento y evaluación de la campaña

185 Herramientas de publicidad Anuncios electronicos Postales Catalogos Películas Revistas Folletos Carteles Volantes directorios Vallas Señalización Internet Banners

186 Las relaciones públicas El establecimiento de redes formales e informales que buscan fortalecer la imagen del producto, la marca y el entorno del mercadeo organizacional.

187 Planeación de las relaciones públicas Evaluar la situación actual Establecer objetivos Seleccionar audiencias objetivo Implementar Determinar costos Evaluar resultados

188 Técnicas formales de relaciones públicas Grupos de enfoque Análisis del contenido (historias) Control (encuestas)

189 Herramientas de las relaciones públicas Ruedas de prensa Conferencias Seminarios Informes anuales Donativos Patrocinio de eventos publicaciones

190 Herramientas de las relaciones públicas Lobby Identidad gráfica Lanzamiento de productos Sponsoring (patrocinio) Mecenazgo Emplazamiento (aparición casual en cines) Visitas a la planta

191 merchandising Exhibición en el punto de venta con el fin de hacerlo mas rentable

192 Por que el merchandising No es suficiente un distribuidor El 60% de la decisión de compra es en el punto El éxito del maketing es la recompra Facilita el encuentro entre consumidor y producto Pocos consumidores hacen sacrificios por una marca La llegada de nuevos productos Velocidad del consumidor 300 caras por minuto

193 Personal para un buen merchandising Mercaderistas impulsadoras Degustadoras Rellenadores Surtidores Dependientes Bodegueros Supervisores de línea Supervisores de piso

194 Responsabilidades del personal Presentación personal Accesoria al cliente Evitar agotamientos Seleccionar lugares de exhibición Hacer rentable el punto de exhibición Cumplir el horario Controlar el material asignado

195 Responsabilidades del personal Marcar precios Aumentar espacios Acción de relaciones públicas capacitarse

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