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Practica 5 Plan de Marketing Creación y Gestión de Empresas Informáticas DOE Escuela T. S. de Informática Aplicada José Onofre Montesa Andrés 2004-2005.

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1 Practica 5 Plan de Marketing Creación y Gestión de Empresas Informáticas DOE Escuela T. S. de Informática Aplicada José Onofre Montesa Andrés

2 Introducción Hemos visto lo que es el marketing y ahora hay que planificar esta faceta de nuestra empresa Veremos un proceso para generar un plan de marketing elemental ¿Alguien ha pensado en montar una empresa?

3 Relación con otros temas El plan de marketing ha de ser coherente con la estrategia de la empresa. –Con los productos y su evolución –Con la capacidad de producción –Etc. Si no se ajusta al plan general, la empresa puede fracasar. Plan de Personal Restricc iones legales Plan de suministros Estrategia de la Empresa Plan de Producció n Plan financiero Plan de product os Plan de innovació n Plan de Marketing

4 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos3 Visión Global ¿Cómo escribir un plan marketing? ¡Hay mucha información en Internet y en las librerías! ¿Qué pasos hay que dar? –Estudiar el entrono, pensar, crear el plan. Pues adelante…

5 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos4 Recogiendo información sobre nuestro mercado. (15 minutos) Coge una caja grande. –Reúne tanta información como puedas en una hora –Después de una hora de recogida estarás sorprendido de la cantidad de información reunida. Lee lo que has recogido. Puedes pedir a otros compañeros que os pasen la información que pueda ser de interés.

6 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos5 Recogiendo información sobre nuestro mercado. Tenemos que tener –Publicidad pasada y demás materiales de su marketing. –Papeles con membrete, sobres, tarjetas de visita. –Catálogos de venta por correo, anuncios de revista. –Información de las Páginas Amarillos. –Facturas, declaraciones, tarjetas de fidelización. –Muestras, embalajes, artículos de promoción. –Periódicos con referencias, páginas web –y cualquier otra cosa que puedas utilizar en el marketing de tu empresa.

7 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos6 Recogiendo información sobre nuestro mercado. Añade la información estadística de las ventas disponible sobre la competencia. Busca informes de ventas de los tres últimos años. Busca el desglose de ventas: –por meses, –por producto, –por tipo de cliente –y por zona geográfica. –Cualquier otra información de ventas. Parar transcurrido el tiempo.

8 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos7 Información sobre tus clientes y competidores (15 minutos) Utiliza otra caja para reunir información sobre tus clientes y tus competidores. Pon en la caja la listas de tus clientes y usuarios, añades sus jefes, listas de direcciones, etc. Si puedes pregunta a tus mejores clientes por qué prefieren hacer negocios contigo. La información de los competidor se puede recoger fácilmente varias fuentes (sitios web, el material interno etc.). Localiza copias de sus anuncios en la prensa. Hay que centrarse en la información que está disponible fácilmente.

9 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos8 Preparación (30 minutos) Ahora hay que transformar la información recogida en información. Reparte el contenido de la primera caja en una mesa. –Con un bloc de notas en mano, comienza por mirar los números de las ventas. Date uno momento para apuntar las respuestas a estas preguntas, así como a las que te surjan: ¿Quiénes son nuestros clientes más grandes? ¿Qué nos compran (compraran)? ¿En qué meses tendremos más ventas? ¿Cuál es la mejor línea de productos? ¿Cuáles son las tendencias en ventas?

10 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos9 Preparación Después, revisa el contenido de la segunda caja (Material de marketing) extiéndelo sobre la mesa. Piense en cada elemento, así como la colección entera. Nos podemos pasar mucho tiempo revisando nuestros datos de ventas y marketing, pero se trata de centrarnos en preguntas como: –¿Qué dicen los elementos de marketing sobre nosotros? –¿es consistente nuestra aproximación? –¿A quien nos dirigimos en el marketing? –¿Envían los elementos de marketing el mensaje que queremos? –¿Cómo aumenta el mensaje nuestras ventas? –¿Cómo se relacionan el equipo de marketing y el de comercial? Según tomas notas, coge una hoja y titúlala pagina de ideas y según te vengan ideas a la cabeza, anotalas, no importa lo descabelladas que sean, anotalas.

11 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos10 Preparación Separa los números de ventas y los materiales marketing. –Coge la información y materiales sobre tus clientes y tus competidores y colócalos sobre la mesa. –Seleccione a sus tres competidores más fuertes y sus 10 mejores cliente. Meditando sobre cada uno de ellos. pregúntate: –¿Por qué nos eligen nuestros 10 mejores clientes en lugar de a nuestros competidores? –¿Gastan nuestros competidores todo su dinero con haciéndonos la competencia o también con otros competidores? –¿Ofrece usted algo único a nuestros clientes? –¿Por qué son nuestros mejores competidores? (¡si lo son!) Este es un paso crítico en el proceso. Así que no nos importe dedicar una hora a esto si hace falta. Una vez terminado hay que guardar de nuevo el materia en las cajas. Las felicidades... usted son a mitad de camino por el proceso.

12 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos11 El esquema (30 min.) Ten a mano las notas (podemos hacer referencia a artículos específicos en las cajas). Comenzando con los apuntes, construye un breve esquema de donde nos encontramos. Las siguientes preguntas pueden ser útiles, la mayor parte de preguntas deberían tener entre tres y cinco respuestas: –¿Cuáles han sido nuestras ventas en los tres últimos años? –¿Qué esperamos de nuestras ventas para el año próximo? –¿Por qué nos prefieren nuestros mejores clientes? –¿Quiénes son nuestra mayor competencia? –¿Por qué nuestros clientes compran a otros proveedores? –¿Si perdemos el 2% nuestros clientes promedio, qué ingresos perderíamos? –¿A cuántos clientes perdemos cada año? –¿Qué dicen nuestros materiales de marketing sobre nosotros? –¿Cuál es la mejor cosa individual que mejor haces para comercializar tus productos?

13 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos12 El esquema Si te cuestionas las preguntas correctas y realmente piensas en las respuestas, respuestas honestas, verídicas.. Necesitaras tiempo.

14 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos13 El Plan (30 minutos) Ahora hay que preparar el primer esbozo de su plan de marketing. La idea es que ahora tenemos bastante información e ideas reunidas para nuestro plan marketing. Buscar por la web algún modelo al que parecerse. Es posible que en diferentes modelos encontremos algunas cuestiones de las que no disponemos información, bueno, es el principio. Lo que desarrollemos nos será útil como guía en nuestras labores diarias de marketing en la empresa. Deberíamos ser capaces de responder a: –¿qué mensaje queremos enviar? –¿por qué queremos enviarlo? –¿quien queremos que lo reciba? –¿de que manera y en donde enviaremos el mensaje? –¿Cómo sabrás si el mensaje ha llegado? etc.

15 GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos14 El Plan El plan de marketing esta vivo y hay que seguir trabajando sobre el plan un día a día. NUNCA hay que dejar que se llene de polvo. Hay que revisar el plan de marketing constantemente, al menor cada trimestre para ajustarlo al entorno y sacarle el máximo partido. No cuesta mucho revisarlo pero tiene efectos importantes en la marcha de la empresa.

16 Resumen Hay que analizar el entorno –Del mercado / sector –Nuestros clientes y competidores más próximos. Hay que analizar la información y generar ideas. Hay que hacer un boceto de lo que queremos. Hay que dedicar tiempo a formalizar el plan.

17 Bibliografía y Otras Fuentes. marketing.p5.org.uk/8plan.htm


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