Las cartas de crédito y cobranza

Presentación del tema: "Las cartas de crédito y cobranza"— Transcripción de la presentación:

1 Las cartas de crédito y cobranza

2 Discurso persuasivo El discurso argumentativo tiene como característica fundamental la intención de influir en el receptor y para ello se recurre básicamente a dos formas de razonamiento: el lógico-racional y el emotivo- afectivo. El lógico apunta a convencer acerca de algo apelando a la capacidad racional de los individuos y los argumentos afectivos intentan influir en los receptores apelando a sus sentimientos y pulsiones más instintivas.

3 La carta de crédito Hay varios tipos de cartas de crédito:
Solicitud de crédito Ofrecimiento de crédito Otorgamiento o negación del crédito.

4 1. Carta que solicita crédito
La carta que solicita crédito la envía una persona natural o una empresa a una institución financiera con la finalidad de conseguir un crédito para financiar algún proyecto.

5 Estructura de la carta Necesidad del crédito. Por ejemplo: compra de maquinarias, ampliaciones, financiamiento de proyectos. Solicitud de crédito Garantía, referencias comerciales. Agradecimiento.

6 2. Carta que ofrece crédito
La envían las instituciones financieras y casas comerciales. Su finalidad principal es ofrecer un crédito. Captar clientes. Predomina en ellas el discurso persuasivo.

7 Estructura de la carta Despertar el interés. Ofrecer el crédito
Enganchar al posible cliente para que se acerque a la institución financiera.

8 3. Carta de otorgamiento o rechazo del crédito.
Es el último eslabón del proceso del crédito. La carta de otorgamiento del crédito tiene como finalidad principal confirmar la aceptación del crédito. Tiene un tono positivo y constituye una bienvenida de la empresa al nuevo cliente. La carta de rechazo del crédito tiene que cumplir con dos finalidades: transmitir el mensaje del rechazo y mantener las buenas relciones.

9 Estructura carta para negar crédito
Agradecimiento por pedido de crédito y envió de referencias. Explicación de la postergación del crédito. Ofrecimiento de cooperación.

10 Ejercicios: De acuerdo a los siguientes datos redacte las cartas correspondientes. Con fecha 20 de octubre el Sr. Juan Pérez escribe a la financiera Cutufa con la finalidad de conseguir un crédito por 6 millones para ampliar su negocio de venta de calzado. Financiera Cutufa acepta la petición y otorga el crédito con fecha 5 de noviembre

11 Como jefe de crédito del banco Chile, le corresponde escribir una carta para negar el crédito (10 millones) a la Sra. Rosa Salinas quien registra antecedentes de no pago de préstamos en DICOM.

12 Cartas de cobranza Aviso- cobros

13 Algunas consideraciones:
La misión de las cartas de cobranza es obtener la cancelación de una cuenta vencida. Los esfuerzos de la correspondencia de cobranza no deben exceder los ingresos que puedan obtenerse de la cancelación del crédito. La cobranza debe hacerse en el marco que establece la legislación vigente.

14 Propósitos de la cartas de cobranza
Cobrar una cuenta vencida Preservar la simpatía, amistad y buena voluntad del cliente deudor.

15 Proceso de cobranza Carta de aviso de vencimiento (amistosa)
1° Carta de cobranza (aclaración) 2° carta de cobranza (notificar) 3° carta de cobranza (ultmátum) Períodos de envío (aprox. cada 2 semanas o 1 mes)

16 Claves de las cartas de cobranza
Conocimiento amplio del cliente. Se trata de ofrecer soluciones al un cliente en base a lo que sabemos de su negocio. Tono adecuado: “lo cortés no quita…” Mantener el tono cordial, aunque seamos enérgicos en el cobro de lo adeudado.

17 Carta de aviso Se notifica en forma breve y amistosa al cliente acerca del vencimiento de su pago. Hay que manifestar la confianza que se tiene en el cliente.

18 Cartas de cobranza 1° carta: Recordatorio de cuenta – solicitud de pago. 2° carta: Recordar cuenta – valorar crédito - ofrecer cooperación – solicitar pago o explicación 3° carta: ídem, con tono más enérgico. 4° carta: Ultimátum. Mención cartas anteriores, extensión prórroga, acción legal, llamado por incumplimiento.

19 Ejercicio Redacte párrafos en base a las siguientes palabras comerciales: Crédito Cooperación Prórroga Acción legal