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LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA 2a.PARTE. SEGUNDA PARTE 1. Planes de Cobranza 2. Negociación de las deudas 3. Medios de cobranza: el Gestor y el outsourcing.

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1 LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA 2a.PARTE

2 SEGUNDA PARTE 1. Planes de Cobranza 2. Negociación de las deudas 3. Medios de cobranza: el Gestor y el outsourcing (agencias de cobro, abogados externos, factoring, call center) 4. Manejo de deudores

3 1. PLANES DE COBRANZA

4 1. PLAN DE COBRANZA PERSUASIVA Comprende: Tiempo (duración):Fijar fechas de iniciación y de conclusión, que en créditos de consumo debe ser corto; y más largo si hay garantías reales. Etapas (gestiones): * Número: a mayor duración, más etapas. * Ritmo (orden) : primero las impersonales y luego las semi-personales ; finalmente las personales. * Periodicidad (tiempo entre etapa y etapa):de tal forma que no haya demasiado espacio entre una y otra etapa.

5 2. PLAN DE COBRANZA PREJUDICIAL Debe ser totalmente distinto al de la cobranza persuasiva. Comprende: *Tiempo (duración) : Determinar fechas de iniciación y de conclusión: tanto más corto, cuanto más larga fue la persuasiva. * Etapas (gestiones): Número: pocas Ritmo:solo las etapas impersonales y personales y los mecanismos alternativos de solución de conflictos (Conciliación,Jueces de Paz, Arbitraje y Amigables Componedores). Lapso:(Tiempo entre etapa y etapa): corto

6 4.3. EL PROCESO DE LA COBRANZA JUDICIAL Generalmente en todos los países está dado por el Código de Procedimiento Civil. Aún en el caso del proceso ejecutivo, es largo y engorroso. Por eso hay que hacerle un estricto seguimiento..

7 2.NEGOCIACIÓN DE LAS DEUDAS MOROSAS

8 ¿QUÉ ES? MÉTODO PARA LLEGAR A UN ACUERDO CON ELEMENTOS DE COLABORACIÓN Y DE COMPETENCIA

9 ¿CUÁNDO NEGOCIAR ? ¿CUÁNDO NEGOCIAR ? SI HAY: Conflicto de intereses Duda sobre la mejor solución Oportunidad de concesiones

10 LA NEGOCIACIÓN ES EXITOSA Si se logran buenos resultados Objetivos: acuerdos sensatos. Subjetivos : ambas partes (deudor y acreedor) se sienten satisfechas.

11 PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACIÓN ¿ CUÁNTO VALE PARA EL DEUDOR LO QUE SE ESTÁ NEGOCIANDO ?

12 Solución conjunta de problemas ( S C P ) Ambas partes obtienen más (acreedor y deudor) Puro regateo ( P.R. ) Una parte obtiene más (acreedor o deudor) CONTRASTE DE DOS ENFOQUES

13 2. DIFERENCIAS ENTRE EL PR Y EL SCP Puro regateo Es: G a n a - p i e r d e Intereses opuestos Un proceso competitivo Poder Es más emotivo Las comunicaciones son distorsionadas Solución conjunta de problemas Es: G a n a - g a n a Intereses comunes Un proceso de colaboración Confianza e información Más racional Comunicaciones distorsionadas interfieren

14 3.ENFATICE EN EL REGATEO S I : Existen intereses opuestos. Se tiene mayor poder. No se tiene ni se necesita relación armoniosa a largo plazo con el deudor. No se confía en el deudor. El acuerdo es fácil de ejecutar. El deudor regatea.

15 ENFATICE EN LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS S I : Hay intereses comunes. Se es más débil. Se necesita una relación armoniosa a largo plazo con el deudor. La ejecución del acuerdo puede ser difícil. El deudor busca solución al problema.

16 ¿CÓMO COOPERAR ? Actuar lentamente. Crear confianza sin conceder demasiado. Identificar los asuntos claramente cooperativos. Confirmar la definición de los asuntos. Si es posible, separar lo cooperativo de lo competitivo. Comenzar por los asuntos cooperativos: a) Hablar en función de problemas y no de soluciones. b) Estimular al deudor a que proceda igualmente. c) Aclarar y discutir las diferencias en las prioridades. d) Elegir la alternativa que equilibre calidad objetiva y aceptación mutua. e) Escuchar respetuosamente.

17 La regla de oro de la negociación ES : EQUILIBRIO ENTRE CONFIANZA Y CAUTELA NO LO OLVIDE:

18 3.MEDIOS DE COBRANZA 3.1.El Gestor de Cobranza a) La experiencia de muchos años demuestra que el mejor medio para la cobranza está en la cobranza personal. b) Toda empresa está fundamentada sobre un trípode: producción, ventas (otorgamiento del crédito) y cobranzas. c) Importancia del cargo de Gestor de cobranza. Se deduce del análisis sobre la misión y la visión que de su trabajo él debe tener

19 3.MEDIOS DE COBRANZA 3.1. El Gestor de Cobranza Su misión profesional: recuperar la cartera sin perder al deudor para así aumentar las ventas. Su visión profesional :llegar a los objetivos propuestos realizando su gestión con las técnicas adecuadas y con un verdadero compromiso.

20 3.MEDIOS DE COBRANZA 3.3 El Outsourcing La contratación a largo plazo de algunos procesos de una empresa a un proveedor externo para conseguir mejoras importantes en la efectividad del servicio y, en ocasiones, un ahorro sustancial de costos. La responsabilidad de la alta dirección de una empresa es centrar sus esfuerzos en todas las actividades que son el ser del negocio.

21 3.MEDIOS DE COBRANZA 3.3. El Outsourcing Para lograr el equilibrio entre lo esencial y lo accidental es necesario efectuar un proceso de descentralización de los esfuerzos y recursos y de dedicación mayor a lo que hoy se designa como el core business. Precisamente entregar funciones que no son del cor business para dedicarse a él, es el outsourcing.

22 3.MEDIOS DE COBRANZA TIPOS DE RELACIÓN EN EL OUTSOURCING 3.1.Relación convencional Objetivo. Consiste en operar el proceso, que ha sido diseñado por el contratista. El outsourcing en cobranza consiste en entregar a una empresa especialista el cobro de toda o de parte de su cartera morosa y/o corriente.

23 3.MEDIOS DE COBRANZA c) Características El servicio es estandarizado: se presta a varios usuarios en igual forma. El precio del contrato está basado generalmente en un porcentaje de las transacciones realizadas. Este tipo de relación es bastante limitado en cuanto a futuras ampliaciones del servicio: alcanzado un nivel de eficiencia promedio de la industria a la cual pertenece el contratante, la capacidad para generar nuevas y significativas reducciones en costos se deteriora paulatinamente.

24 3.MEDIOS DE COBRANZA 3.2. Relación de Colaboración a)En la relación convencional el cliente recibe lo que pide, en una relación de colaboración recibe lo que necesita. b)Objetivo: mejorar las funciones ajenas al core business para recortar gastos y ganar flexibilidad para responder a los cambios de las necesidades de la empresa La función del Outsourcing no es solo la responsabilidad de encargarse de una función o proceso del cliente; también es aplicar una reingeniería a la forma como esa función o proceso se hace. Puede incluir la aplicación de la tecnología existente en una nueva forma para mejorarla o la adquisición de nueva tecnología que acompañe el desarrollo del proceso.

25 3.MEDIOS DE COBRANZA 3.3. Relación de transformación a)Busca transformar la forma de trabajo en el negocio para alcanzar cambios espectaculares y mejorar el rendimiento empresarial. b) Objetivo. En esta relación el oficio del outsourcing consiste en colaborar con el cliente para lograr su transformación El enfoque de esta relación está orientado a la creación de nuevas capacidades en el cliente y a la utilización de éstas para alcanzar un objetivo estratégico claro. Supone: establecimiento de alianzas estratégicas a largo plazo y gran compromiso por las partes. c) Esta relación es más bien una reingeniería, mediante la cual tanto el outsourcing como el cliente fijan unos objetivos y aportan tanto los medios y las estructuras que cada uno posea como las inversiones de orden económico necesarias para lograr los objetivos propuestos.

26 3. CUÁNDO UTILIZAR EL OUTSOURCING EN LA COBRANZA 3.4. La plantilla dofa a) Compara objetivamente la organización frente a otras para determinar fortalezas y debilidades, y realizar una exploración amplia y profunda del entorno que identifique las oportunidades y las amenazas que en él se presentan para encontrar los factores claves de éxito. b) Ayuda a utilizar efectivamente las fortalezas propias con el fin de aprovechar mejor las oportunidades externas y reducir al mínimo el impacto de las amenazas ante las propias debilidades

27 3. CUÁNDO UTILIZAR EL OUTSOURCING EN LA COBRANZA b) Enfoques de la dofa Enfoque interno: es el enfoque en la organización en sí. Determina los factores sobre los cuales se puede actuar directamente. Enfoque externo es el enfoque de su entorno que busca identificar factores que afecten a la institución (productos, unidad estratégica de negocios, línea de productos, etc.), de manera positiva o negativa, con el fin de potenciarlos o minimizarlos de acuerdo con su efecto. En el caso del outsourcing de cobranza el enfoque externo es el proveedor y el frente interno es la empresa que va a tomar ese servicio.

28 3. 5.¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA? Enfrentando las Fortalezas y Debilidades de quien va a tomar el servicio con las Oportunidades y Amenazas que presenta el Outsourcing ofrecido, así: a) Debilidades (D) No realizar el contrato adecuado debido a: Ilegalidad Incompetencia Limitaciones La falla del contratista Dificultad para sancionar b) Oportunidades (O) Adquirir asistencia jurídica y prejurídica y/o Ahorrar la inversión del capital

29 3.5. ¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA? c) Fortalezas (F) Mayor funcionalidad Menores costos Tecnología actualizada Apoyo para cambios en el negocio Optimizar el proceso Posibilita dedicar todo el esfuerzo de la institución a sus actividades principales Reducción del desgaste administrativo

30 3.5. ¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA? d) Amenazas (A) Extenderse en el tiempo la gestión más de lo debido Pérdida parcial de confiabilidad y de contacto directo con los clientes Falta de desarrollo de la capacidad interna para responder a las demandas del mercado. Posible pérdida de la imagen de la empresa Insatisfacción por parte de los clientes Disminución de las ventas

31 FRENTE INTERNO (EMPRESA) FORTALEZAS Mayor funcionalidad Menores costos Tecnología de avanzada Optimización del proceso Dedicación al core businessDEBILIDADES Contrato inadecuado Fallas en el outsourcing MATRIZ DOFA

32 FRENTE EXTERNO (OUTSOURCING) OPORTUNIDADES Asistencia jurídica Ahorros AMENAZAS Prolongación de la gestión Pérdida confiabilidad en clientes MATRIZ DOFA

33 FRENTE INTERNO (EMPRESA) FRENTE EXTERNO (OUTSOURCING) F ORTALEZAS Mayor funcionalidad Menores costos Tecnología de avanzada Optimización del proceso Dedicación al core business O PORTUNIDADES F ácil Asistencia jurídica Ahorros MATRIZ DOFA Las estrategias tipo FO tienen como objetivo usar las fortalezas de la institución para aprovechar oportunidades externas.

34 FRENTE INTERNO (EMPRESA) FRENTE EXTERNO (OUTSOURCING) F ORTALEZAS Mayor funcionalidad Menores costos Tecnología de avanzada Optimización del proceso Dedicación al core business A MENAZAS Prolongación de la gestión Pérdida confiabilidad en clientes Desafiante MATRIZ DOFA Las estrategias tipo FA se basan en la utilización de las fortalezas de la institución para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.

35 FRENTE INTERNO (EMPRESA) FRENTE EXTERNO (OUTSOURCING) D EBILIDADES D EBILIDADES Contrato inadecuado Fallas en el outsourcing A MENAZAS Prolongación de la gestión Pérdida confiabilidad en clientes Imposible MATRIZ DOFA Las estrategias tipo DA tienen como objetivo derrotar las debilidades internas y eludir las amenazas ambientales, lo cual indicaría cambiar por completo la institución.

36 FRENTE INTERNO (EMPRESA) FRENTE EXTERNO (OUTSOURCING) D EBILIDADES D EBILIDADES Contrato inadecuado Fallas en el outsourcing O PORTUNIDADES Difícil Asistencia jurídica Ahorros MATRIZ DOFA Las estrategias tipo DO tienen como propósito la mejora de las debilidades internas, valiéndose de las oportunidades externas.

37 FRENTE INTERNO (EMPRESA) FRENTE EXTERNO (OUTSOURCING) FORTALEZASDEBILIDADES OPORTUNIDADES FácilDifícil AMENAZAS DesafianteImposible MATRIZ DOFA

38 3.MEDIOS DE COBRANZA 3.4.Agencias de Cobro, Abogados Externos, Call Centers. Son outsourcings-

39 3.5. FACTORING Es una operación comercial por la que una sociedad (factor) compra a su cliente,que es proveedor de terceros, facturas, cheques, letras de cambio y documentos similares de éstos. Características: Exclusividad : el cliente solo trabaja para ese factor y Universalidad: se compromete a enviarle todas los documentos de crédito. Clases: Al vencimiento o sin recurso: El factor paga el valor de los documentos en la fecha promedio de su vencimiento. Utilidad se eliminan la cobranza directa y el riesgo de no pago. A la vista o con recurso: El factor anticipa entre el 60 % y el 90 %.Utilidad: cuando es difícil obtener créditos bancarios. Con o sin notificación: El vendedor avisa o no al cliente del factoring realizado.

40 PROVEEDOR DE BIENES Y SERVICIOS CLIENTE O COMPRADOR 3.5.FACTORING ENTIDAD FINANCIERA VENDE CARTERA COMPRA CARTERA MAYORES PLAZOS DE PAGO PAGO INTERESES DESCUENTOS POR PRONTO PAGO FACILIDADES PARA FINANCIAR COMPRA

41 FACTORING SIN NOTIFICACIÓN CLIENTE FACTOR COMPRADOR

42 3.5.EL FACTORING ESTABLECIMIENTO DE LA FECHA PROMEDIO DE VENCIMIENTO 19,950, ,000 = 39 (MAYO 10)39+3= 42 (MAYO 13) 1º 2º 3º4º


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