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Por Walter A. De Poi CICLO DE SEMINARIOS 2009 CAPACITACION PARA ONG´S SEMINARIO IV FORMULACION DEL PLAN DE MARKETING INSTITUCIONAL Mar del Plata, 3 DE.

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1 Por Walter A. De Poi CICLO DE SEMINARIOS 2009 CAPACITACION PARA ONG´S SEMINARIO IV FORMULACION DEL PLAN DE MARKETING INSTITUCIONAL Mar del Plata, 3 DE JUNIO DE

2 Por Walter A. De Poi CAPACITADOR Walter Adrián De Poi Formación Académica Contador Publico Nacional (Universidad Nacional de Mar del Plata) Magíster en Comercialización (UNCPBA- UFRGDS) Especialista en PyMEs. (UNMdP- UNIBARI) Profesor Titular de Marketing- Universidad FASTA Actividad Profesional Consultor Italia Lavoro (Programa AREA- ITEs) Consultor de Programas de Apoyo a PyMEs / BID-UIA / BID-CAME- SEPYME- FONCAP.- Ministerio de Trabajo de la Nación Consultor Centro de Servicios PYME – UCIP- IDEB

3 Por Walter A. De Poi ENFOQUE DEL USUARIO ENFOQUE DE LA SOCIEDAD ENFOQUE DE LA ORGANIZACION El Marketing es una Filosofía de Gestión

4 Por Walter A. De Poi MARKETING INSTITUCIONAL Es estar Alineado con las demandas de la Sociedad Ofrecer Beneficios Agregar Valor a los Usuarios Brindar Soluciones Ventajas por Participar Innovar siempre

5 Por Walter A. De Poi Centrarnos en las Necesidades de los Actores Institucionales Autorrealización Reconocimiento Estima Seguridad Fisiológica El Marketing Institucional busca agregar valor

6 Por Walter A. De Poi Hay que lograr un cambio de Paradigmas Del Marketing Transaccional al Marketing Relacional

7 Por Walter A. De Poi Principios de Marketing Relacional Las relaciones son contactos entre Personas, Objetos y Organizaciones. Las Redes son Grupos de Relaciones

8 Por Walter A. De Poi Pilares del Marketing Relacional Colaboración - todas las partes ganan Compromiso - esfuerzo necesario Confianza – en las relaciones En busca de relaciones duraderas Enfoque de Largo Plazo Agregando Valor

9 Por Walter A. De Poi Niveles de Relaciones con los Actores Conociendo las Necesidades de los Usuarios Feed Back de los Usuarios Construyendo relaciones duraderas

10 Por Walter A. De Poi Metas del Marketing Relacional Captar Usuarios / Actores Institucionales Satisfacer Necesidades Retener Reforzar vinculos

11 Por Walter A. De Poi Características del Marketing Relacional Interactividad ( oportunidad de las relaciones) Personalización de acciones ( marketing directo) Memoria ( base de datos) Receptividad ( escucha activa) Enfoque al Usuario ( búsqueda de la satisfacción)

12 Por Walter A. De Poi FORMULACION DE UN PROYECTO DE MARKETING INSTITUCIONAL Aplicamos la MML 1. Identificar los Actores involucrados 2. Detectamos el Problema Institucional 3. Fijamos los Objetivos 4. Determinamos las Alternativas 5. Plan de Acción

13 Por Walter A. De Poi - I - Identificamos los Actores Involucrados en el Plan de Marketing

14 Por Walter A. De Poi Identificamos Actores Involucrados Alta Dirección Beneficiarios Directos Patrocinadores Voluntarios Empleados Asociados

15 Por Walter A. De Poi Como perciben la Organización ? Cual es el grado de Participación ? Como es el proceso de toma de Decisiones? Equilibrio Organizacional ? Niveles de Conflicto? IDENTIFICAMOS

16 Por Walter A. De Poi Matriz de Relaciones Posiciona miento Participa cion Toma de Decisiones Equilibrio Organiz. Conflicto Alta dirección Patrocinadores Asociados Empleados Voluntarios Beneficiarios

17 Por Walter A. De Poi - II - Identificamos los Principales Problemas

18 Por Walter A. De Poi Identificamos principales Problemas de Marketing Institucional Problemas de Posicionamiento Problemas de Participación Problemas en las Decisiones Problemas en el Equilibrio Organizacional Altos niveles de conflicto

19 Por Walter A. De Poi Trabajamos con el Enfoque de Árbol de Problema CausasProblema PrincipalEfectos Historia Organizacional Comunicación Posicionamiento Participación Financiación Experiencias negativas Somos pocos Bajo Compromiso Participación Inacción Desmotivación Pertenencia Desconfianza Centralización Estilo de liderazgo Decisiones Motivación Participación Balance negativo entre lo que doy y lo que recibo Equilibrio Organizacional Abandono Insatisfacción Individual Grupales Sectorial Conflictos Varios depende si hay o no solucion

20 Por Walter A. De Poi FortalezasDebilidades Elaboramos la Matriz de Fortalezas y Debilidades Organizacionales

21 Por Walter A. De Poi - III - Fijamos los Objetivos del Plan de Marketing Institucional

22 Por Walter A. De Poi PosicionamientoSegmentaciónRelaciones Crear ImagenCaptar nuevos Actores Fortalecer Destacar Atributos Lograr mayor participación Fidelizar MasificarRetenerAgregar valor Fijamos Objetivos Estratégicos

23 Por Walter A. De Poi - IV - Alternativas

24 Por Walter A. De Poi Acciones Normalizar las acciones relacionadas a la Marca Institucional. Comunicar las acciones. Trabajar con evidencias físicas ( Edificio- personal- tecnología- transporte). Realizar Alianzas Estratégicas con referentes posicionados Crear Imagen

25 Por Walter A. De Poi Acciones Identificar características diferenciadoras de la Institución Concentrarnos en aquellos aspectos que el Usuario Valoriza y Percibe. Comunicar los atributos. Mantener los atributos en el tiempo Destacar Atributos

26 Por Walter A. De Poi Acciones Realizar acciones de tipo Publicity 1. Lograr Patrocinadores de las Acciones 2. Realizar acciones de Marketing Social 3. Acciones de Prensa 4. Fomentar las Relaciones Publicas Sistematizar las comunicaciones externas. Alianzas Estratégicas Masificar

27 Por Walter A. De Poi Acciones Trabajar los principios de Marketing Relacional ( Estrategias Individuales) Operar con una base de datos ( Organizar- Captar – Cargar- Administrar – Actuar ) Convocar- comunicar- motivar Retroalimentar- consultar- evaluar Captar nuevos Actores Lograr mayor participación Retener

28 Por Walter A. De Poi Acciones Organizar acciones que favorezcan la integración ( gastronomicas- lúdicas). Operar sobre las emociones, las vivencias, los recuerdos. Premiar, agasajar, recordar, destacar. Recuperar- No Ignorar Consensuar Fortalecer Fidelizar Agregar valor

29 Por Walter A. De Poi - V - Plan de Accion

30 Por Walter A. De Poi ObjetivoAccionesPlazosRespon- sable Resultado Esperado Presu- puesto Acción 1 Acción 2 Acción 3 Plan de Acción


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