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Ventas El camino hacia una Venta Eficaz. - Beltrán I. Sobredo -2 El Péndulo del Poder FabricanteCliente.

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Presentación del tema: "Ventas El camino hacia una Venta Eficaz. - Beltrán I. Sobredo -2 El Péndulo del Poder FabricanteCliente."— Transcripción de la presentación:

1 Ventas El camino hacia una Venta Eficaz

2 - Beltrán I. Sobredo -2 El Péndulo del Poder FabricanteCliente

3 - Beltrán I. Sobredo -3 La clave de toda Venta: Necesidades Deseos Motivaciones Percepciones EL CLIENTE Un vendedor exitoso se preocupa primero por el cliente y luego por los productos P. Kotler

4 - Beltrán I. Sobredo -4 El Cliente Económicos Financieros Operativos Físicos Psicológicos Sociales Riesgos que asume en una compra Garantías Una de las herramientas más efectivas para dar seguridad al cliente.

5 - Beltrán I. Sobredo -5 El Cliente La venta actual Ventas Futuras Recomendaciones Referidos De su satisfacción depende:

6 - Beltrán I. Sobredo -6 La Fuerza de Ventas Entregador o Repartidor Tomador de Pedidos Misionero o Visitador Técnico Creador de demanda Proveedor de Soluciones Algunas tipologías habituales Basado en R. McMurry: The Mystique of Super-Sales-manship

7 - Beltrán I. Sobredo -7 Los Fuerza de Ventas Vincular a la empresa con los clientes Ser la cara visible de la empresa Detectar potenciales clientes Realizar Trabajo de Inteligencia Brindar servicio a los clientes Asesorar a los clientes descontentos Proveer el feedback de los clientes a la organización Otras Funciones Ineludibles

8 - Beltrán I. Sobredo -8 Los Vendedores Optimista Organizado Entusiasta Amable Creativo Confiable Honesto Persistente Proactivo Buen Comunicador Buen Negociador Buena presencia Buen tacto Servicial Características Un buen vendedor es una persona que presenta determinadas aptitudes y actitudes: Si todo es igual, los Recursos Humanos harán la diferencia Empático Propenso a asumir riesgos Amante de los desafíos

9 - Beltrán I. Sobredo -9 Los Vendedores La empresa Los productos/servicios La competencia Los clientes meta Las motivaciones de compra Psicología de la entrevista de ventas Las posibles objeciones y cómo manejarlas Conocimientos

10 - Beltrán I. Sobredo -10 La Venta Proceso Servicio de Posventa Decisión de Compra Evaluación de las Alternativas Búsqueda de Información Detección de una necesidad Insatisfecha Búsqueda de Clientes Presentación de Ventas Manejo de Objeciones Manejo de Objeciones Cierre de Ventas Fidelización Cliente Vendedor

11 - Beltrán I. Sobredo -11 Basado en Alberto Wilensky - Política de Negocios Producto Imaginario (Servicios Simbólicos) Producto Funcional (Servicios Prácticos) Libertad Rendimiento Economía de Pensamiento Salud Pertenencia Fantasía Estética Hedonismo Status Multifuncio- nalidad Ahorro de Esfuerzo Ahorro de Tiempo Clasificación Básica de los Productos/Servicios

12 - Beltrán I. Sobredo -12 Técnicas de Venta Realizar una adecuada planificación y organización Llevar un registro de las visitas a clientes Clasificar a los clientes según su potencial Lograr una adecuada administración de los tiempos Buscar el momento adecuado, en el lugar adecuado Encontrar soluciones creativas para resolver los problemas de los compradores Algunos consejos útiles

13 - Beltrán I. Sobredo -13 Técnicas de Venta Preparación Traslado Alimentos y descansos Espera VENTA Sólo 25%!! Administración Uso eficiente del tiempo Un vendedor invierte su tiempo en:

14 - Beltrán I. Sobredo -14 Técnicas de Venta El objetivo es lograr un contacto personal con el cliente. Sea breve: el cliente siempre está apurado. Preséntese usted, a su empresa y exponga el propósito del llamado. Debemos dejar bien en claro el mensaje principal. Busque algún tema en común. Sea seguro: demuéstrelo con su voz. Sea cortés y amable. Agradezca el tiempo prestado. La Entrevista Telefónica

15 - Beltrán I. Sobredo -15 Técnicas de Venta Vaya preparado: estudie al cliente, tenga armado su argumento, considere las posibles objeciones que puedan surgir y la forma de manejarlas. Comience por lo que quiere el cliente (los beneficios que le otorga el producto/servicio que está adquiriendo), no por lo que usted ganará (el precio). Sea concreto: no hable de lo que al cliente no le interesa / no le agrega valor. Observe el lenguaje corporal del cliente: le dirá muchas cosas. Lograr acuerdo para la presentación de venta. La Entrevista Personal

16 - Beltrán I. Sobredo -16 Técnicas de Venta Utilice la fórmula AIDA: Captar al ATENCIÓN Retener el INTERÉS Generar DESEO Lograr ACCIÓN Describa las Características; Muestre los Beneficios; Recalque el VALOR! Presentación de la Venta

17 - Beltrán I. Sobredo -17 Técnicas de Venta 1.Escuche atentamente la objeción del cliente. 2.Transforme la objeción en una pregunta. 3.Obtenga el acuerdo sobre lo que usted ha entendido. 4.Respóndala. Ofrezca beneficios. Cómo superar las Objeciones No debemos vender nada… sólo necesitamos saber que es lo que el cliente desea comprar… y OFRECÉRSELO!!

18 - Beltrán I. Sobredo -18 Técnicas de Venta Detecte las señales de Compra: Lenguaje corporal positivo Hacer preguntas Demostrar posesión Preguntar la opinión a otro Cuando haya detectado una señal, no pierda tiempo! Busque el cierre. Seguir con argumentos puede llevar a desviar la atención lograda. ¿Hago que le envuelvan el rojo o el verde? Cierre de Ventas

19 - Beltrán I. Sobredo -19 ¿Cómo hacer para que otros vendan por usted? sus amigos, sus empleados, sus conocidos, sus proveedores, sus CLIENTES!!!... Canales de venta alternativos La venta es demasiado importante para dejársela solamente a sus vendedores.

20 - Beltrán I. Sobredo -20 Algunas Fallas en la Venta El vendedor falla al organizar sus ventas. El vendedor no sabe responder eficazmente a las objeciones que se le hacen. El vendedor carece de la habilidad de comunicarse eficazmente. Falta de iniciativa, entusiasmo o metas personales. Conocimiento inadecuado del producto/servicio. El vendedor no presenta a la empresa y lo que vende, presenta precios. No se lleva un registro de las visitas al cliente. No clasifica a los clientes según su potencial. Obstáculos a vencer


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