FACULTAD REGIONALBUENOS AIRES AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACIÓN

Presentación del tema: "FACULTAD REGIONALBUENOS AIRES AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACIÓN"— Transcripción de la presentación:

1 FACULTAD REGIONALBUENOS AIRES AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACIÓN
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL FACULTAD REGIONALBUENOS AIRES INGENIERÍA INDUSTRIAL Materia : COMERCIALIZACIÓN Bolilla Nro II AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACIÓN Profesor : Ing. FERNANDO LUIS GACHE Docentes Auxiliares: Ing. CHRISTEL SASSE Ing. CRISTIAN SANTANDER Lic. ALEJANDRO SCOMPARIN Ing. JULIETA URSINO

2 Bibliografía Lambin, J. (1999), Marketing estratégico Ed. McGraw Hill
Porter, M. (1987), Ventaja Competitiva Ed. CECSA Porter, M. (1980), Estrategia Competitiva Ed. CECSA Kotler, P. (1999), El Mk según Kotler Ed Paidos Empresa Kotler, P. (1997), Mercadotecnia Ed Prentice Hall Kotler, P. (1995), Direc. De Mercadotecnia Ed Prentice Hall Sallenave, J. (1993), Gerencia y Planif. Estrat. Ed. Norma Kelly, K. (1993), Nuevas Reglas p/Nueva Econ. Ed. Granica Rifkin, J. (1993), La Economía del Hidrógeno. Ed. Paidos Huntington. (1997), Choque de Civilizaciones. Ed. Paidos

3 ¿Por dónde se empieza el análisis de un caso?
¿Es importante conocer el entorno en que opera la empresa? ¿Por qué? ¿Existe un orden de prioridades para analizar un caso de negocios? ¿Por qué? ¿Sirve para algo? ¿Por qué? ¿Hay fuerzas que actúan condicionando el negocio? ¿Por qué? ¿Cómo se manejan? ¿Por qué?

4 ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACIÓN
“Las compañías excelentes tienen una visión interior y exterior de sus negocios, pues monitorean los cambios del ambiente y adaptan constantemente sus negocios a las mejores oportunidades” KELLOGG: El vegetariano W.K.Kellogg en 1894 encontró la formula para fabricar un preparado de trigo nutritivo y más atractivo para los pacientes del sanatorio de su hermano. En 1906 fundó Kellogg Company que dio origen a la gigantesca industria de los cereales listos para comerse, en la cual media docena de competidores intentaban obtener parte de los 7,8 millones de dólares de ventas anuales El Baby Boom 1946 – 1964 con 75 millones de ni’os. Hizo crecer la empresa hasta que en 1980 el entorno de comercialización cambió. Los niños de aquella generación ahora adultos preocupados por el volumen de sus abdómenes y la pérdida de condición física, cambiaron sus hábitos de comida por lo que Kellogg y sus competidores debieron pelearse por su participación en el mercado. La prosperidad había hecho de Kellogg una firma lenta y complaciente. Por lo que algunos analista coincidieron en afirmar que “había pasado a mejor vida” Pero volvió a la carga con más publicidad tratando de convencer a los adultos del Baby Boom que tenía productos acordes alcambio producido. Para esto desarrollo productos con gran contenido de fibras. La agresiva reacción fue bien retribuída, pues duplicó, con creces, la tasa de crecimiento de toda la industria de los cereales. En sólo cuatro años, la participación de Kellogg en el mercado global pasó del 35% al 42% y se constituyó como líder indiscutido con más del 50% del mercado del salvado. Aunque la competencia se ha reagrupado para hacerle frente en la década del 90 Kellogg conserva el 30% por encima de su competidor más cercano.

5 EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
Definición : Está constituido por fuerzas externas y los actores que afectan la capacidad de una firma para desarrollar y mantener transacciones y relaciones de éxito con sus clientes meta

6 LA INDUSTRIA según la (Real Academia Española)
1.- Maña y destreza o artificio para hacer algo. 2.- Conjunto de operaciones materiales ejecutadas para la obtención, transformación o transporte de uno o varios productos naturales. 3.- Instalación destinada a estas operaciones. 4.- Suma o conjunto de las industrias de un mismo o de varios géneros, de todo un país o de parte de él. La industria algodonera. La industria agrícola. La industria española. La industria catalana. Clasificación de las Industrias - Procesos Técnicos y Productos Elaborados Industria Agropecuaria El hombre se enfrenta al desafío cada vez mayor, como el de alimentar a una población en constante aumento. Para esto ha desarrollado procesos técnicos que permiten obtener un mejor rendimiento de las cosechas y del ganado. En el sector agrícola se utilizan maquinarias cada vez más eficientes, además de fertilizantes y especies mejoradas genéticamente que resisten numerosas enfermedades. Se hacen cultivos industriales como los del maíz, el girasol, el trigo, la soja, el algodón. Se denominan así por que la cosecha de estos cultivos es la materia prima de otras industrias como la alimentaría, la química y la textil. Al realizar los cultivos, los agricultores deben tener en cuenta varios factores: el clima, el tipo de suelo, la época del año adecuada para la siembra y la provisión de agua, entre otras cosas. Cuando todas las condiciones son las apropiadas se hace la siembra. Previamente se remueve la tierra y se hacen surcos con el arado. Una vez que se logró el crecimiento deseado o la madurez de los frutos comienza la cosecha, la cual se efectúa con una trilladora o de forma manual. Los granos, las semillas y el forraje suelen almacenarse en silos hasta su uso. Por lo general, los granos y las semillas se llevan a molinos industriales para su molienda y posterior transformación en harina de maíz, de soja y de trigo. Las frutas, en cambio, no se almacenan en silos sino que son transportadas hasta lugares en donde se limpian y se embalan para su venta. En el sector ganadero se emplean procedimientos de cría, cuidado y engorde para que el ganado logre un buen peso en el menor tiempo posible. También se utilizan técnicas de fertilización asistida para hacer cruzas entre especimenes de gran interés comercial por el tipo de carne y cuero que se obtiene de ellas. De esta manera se garantiza la fertilización entre el macho y la hembra y la obtención de una progenie que satisface las expectativas de los ganaderos. informacion Agroindustria Industria Alimenticia Es la encargada de transformar los recursos ganaderos, pesqueros y agrícolas en productos alimenticios elaborados. Los procesos técnicos son muy variados y dependen del tipo de alimento que se va a elaborar. Por ejemplo, para hacer el queso hay varias etapas: la pasteurización de la leche y su fermentación, el modelado, el acabado y la maduración. Estas técnicas no se utilizan para hacer dulces o mermeladas de frutas sino otras que son muy parecidas a las de la elaboración casera. No obstante, la técnica de fermentación tiene un uso muy difundido en la industria alimenticia. Se emplea para hacer el vino, pan, yogur, vinagre, etc.. También se utiliza mucho la técnica de cocción; casi todos los alimentos enlatados son previamente cocidos. En el caso de la elaboración industrial de alimentos hechos a base de harinas como el pan, las galletitas y los fideos se usan técnicas como el amasado, el sobado y el moldeado. Para conservar los alimentos se aplican técnicas como el encurtido, la refrigeración y la congelación. Industria Textil Los procesos técnicos más conocidos son el hilado, el tejido y el punto. Con el hilado, las fibras naturales son convertidas en hilos. Las fibras sintéticas como el nylon no necesitan pasar por este procedimiento porque ya se obtienen como hebras continuas. El hilado consta de varias fases: después de limpiar las hebras se hace el cardado, el peinado, el estirado y la torsión. Mediante el tejido y el punto se hacen telas. El tejido se realiza con telares manuales o mecánicos. Estos últimos son máquinas totalmente automatizadas donde los hilos son entrelazados. El punto se efectúa con máquinas de punto en las cuales los hilos se anudan para hacer las telas. Otra técnica muy empleada en la Industria textil es el estampado que sirve para hacer los dibujos de una tela. Normalmente, el dibujo de una tela se puede hacer con hilos de distintos colores. Sin embargo, con el estampado se logra un efecto similar al imprimir sobre la tela el dibujo con tinturas de distintos colores. Industria Química Los procesos más utilizados en esta industria son las descomposiciones y las combinaciones. Mediante las reacciones químicas se elabora una gran cantidad de productos sintéticos. La industria química se divide en diferentes sectores según el tipo de producto que se elaboran: El sector orgánico: fabrica las materias primas necesarias para hacer plásticos, pinturas, nylon y solvesntes orgánicos. El sector ligero: produce medicamentos y tinturas. El sector inorgánico: provee una gran variedad de sustancias inorgánicas, como el ácido sulfúrico, de amplio uso industrial, los agroquímicos y la sosa. Petróleo Industria Metalúrgica y Siderúrgica Para obtener metales y elaborar aleaciones, este tipo de industria se basa en reacciones químicas de combinación y descomposición. En general, la combinación de sustancias y las mezclas se realizan a temperaturas muy elevadas. El procedimiento de fusión y de purificación de los metales y sus aleaciones se denomina fundición. Este proceso se emplea, por ejemplo, para fabricar el acero. Industria Automotriz El proceso de fabricación de un medio de movilidad tiene varias etapas que comprenden desde su diseño externo e interno hasta su armado final. Las piezas fabricadas se ensamblan unas con otras para armar la carrocería, el motor, los asientos y las ruedas entre otras cosas. También es necesario hacer tareas de plegado, soldadura y taladro. De esta manera se hacen los autos, los ómnibus y los camiones. Industria de la Construcción La técnica tradicional empleada por esta industria es la de pilar y dintel. La misma consiste en colocar una serie de columnas verticales obre las cuales se colocan dinteles horizontales. Esta estructura o armazón se hace generalmente con madera, acero u hormigón. Las columnas de hormigón se construyen con moldes de madera o encofrados en cuyo interior se echa la mezcla. Dentro del molde se colocan vainillas de hierros verticales y horizontales para que la columna tenga una mayor resistencia. A la armazón obtenida se le agrega luego las paredes, los revestimientos, las ventanas, las puertas y el techo. Al mismo tiempo, se hacen las instalaciones de electricidad, gas, agua y teléfono. Como en el caso de la industria automotriz, la construcción de una casa o de un edificio requiere de un diseño previo donde se definen la forma de la vivienda y sus dimensiones. Esta tarea está a cargo de los ingenieros civiles y de los arquitectos. Biotecnología y la Ingeniería Genética La biotecnología emplea técnicas para aislar microorganismos, cultivarlos y controlar tanto su crecimiento como también los procesos biológicos que realizan. Dichos microorganismos transforman diversas sustancias en otras. Gracias a esto, a partir de muchas materias primas se obtienen alimentos y antibióticos. La ingeniería genética utiliza técnicas para manipular los genes de distintas especies. Con ellas puede aislar una cierta clase de gen de un ser vivo e introducirlo en otro. Cada gen es responsable de una determinada característica, como la de producir un agente contra una bacteria patógena. De esta manera, el ser vivo que lo tiene se vuelve resistente a la enfermedad. También pueden ser genes que ayudan a tolerar climas fríos o extremadamente secos. Por ejemplo, a una variedad de soja se le introdujo un gen de un pez de zona fría para que fuera tolerante a las heladas. Hay muchas clases de genes que se utilizan con diferentes objetivos. No obstante, hoy se discute si ellos no tienen un efecto contraproducente sobre la salud humana y de los restantes seres vivos, o si constituyen una amenaza para el equilibrio de los ecosistemas.

7 EL MACROAMBIENTE Fuerzas : DEMOGRÁFICAS ECONÓMICAS NATURALES
TECNOLÓGICAS POLÍTICAS CULTURALES “Los principios fundamentales que importan est� en el futuro. No son los beneficios, los balances y los dividendos del útimo año lo que se supone que las cotizaciones de las acciones reflejan, sino la corriente futura de beneficios, dividendos y valores de activos. Esa corriente no est�á dada, y por lo tanto no es un objeto del conocimiento, sino de la conjetura. Lo importante es que el futuro, cuando tenga lugar, habrán� sido influido por la conjetura que lo ha precedido” George Soros

8 EL MACROAMBIENTE DEMOGRÁFIA: Estudia las poblaciones humanas en términos de su tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, etc. Cambios en la composición de la edad Cambios en la familia Desplazamientos geográficos de la población Cambios en los niveles de estudios Cambios en el tipo de trabajo Cambios en la diversidad étnica y racial La población de los EE.UU era del orden de 250 milones de habitantes en 1993 y podría llegar a 300 millones para el año 2020. La tendencia demográfica aislada más importante en EEUU es el cambio de estructura por edades de la población, pues está envejeciendo por: .- La disminución a largo plazo de la tasa de natalidad .- Las expectativas de vida han aumentado El baby boom De 1946 a 1964 se produjo un incremento en los índices de natalidad que determinó la aparición de 75 millones de bebes. Desde esa época, esa generación ha sido una de las fuerzas más importantes en la conformación del entorno del marketing. Como blanco móvil han ido creando mercados al pasar de la infancia a la pubertad, la adolescencia, a la juventud y ahora a la mediana edad. En la década del .- 50 –Productos infantiles y juguetes .- 60 –Pantalones vaqueros, discos y cosméticos .- 70 –Espectáculos y modas inforales .- 80 –Alimentos selectos y autos rendidores .- 90 –Elementos para el cuidado de los niños .- Ahora, esta generación está empezando a encanecer y su abdomen a abultarse. Están llegando a la cúspide de sus años para ganar y gastar El baby boom constituye la tercera parte de la población y componen el 40% de la población económicamente activa y perciben más de la mitad de los ingresos personales del país. A la flor y nata de esta camada de bebes se le fue dando diferentes nombres según pasaban los años Del 80 al 85 YUPPIES Young Urban Professionals YUMPIES Young Upwardly Mobile Professionals BUMPIES Black Upwardly Mobile Professionals YUMMIES Young Upwardly Mobile Mommies Todos estos grupos fueron sustituidos por los DINKs Dual-income no-kids couples. Sin embargo en los 90 los YUPIES y los DINKs han dejado paso a los DEWKs Dual Earners With Kids MOBYs Mother older Baby Young WOOFs Well-Off Older Folks GRUMPIES En la actualidad los hijos de baby boom son cabeza del 44% de lasfamilias del país y 60% de estas familias tienen hijos menores de 18 años. Por tanto dirigen su enfoque hacia dentro de la familia o sea .- Pasan las noches en casa .- Conceden más importancia a los valores familiares y comunitarios .- Siguen gastando mucho dinero pero en cosas más sutiles y sensatas .- Gastan mucho en productos útiles y de gran calidad. La generación que tiene entre 18 y 29 años (Generación X) al día de hoy son 62 millones de individuos, con mentalidad abierta y potencial de ingresos aún no realizado. Cambios en la familia El ideal de familia con dos hijos y do autos, en un suburbio, ha estado perdiendo parte de su atractivo. La gente se está casndo con más años y está teniendo menos hijos. A pesar del eco boom en la década del 90 el índice de natalidad seguira disminuyendo. De hecho la cantidad de parejas sin hijos menores de 18 años representan casi la mitad de las familias. Las madres que trabajan ha aumentado del 25% en 1960 a más del 64% Los roles dentro de la familia están cambiando. Ha aumentado la cantidad de hogares no familiares o de parejas sin hijos Actualmente el 47% de los hogares son de un solo progenitor o no serán familiares. Desplazamientos geográficos de la población 43 millones (18%) cambian anualmente de localidad Hay un incremento de población en el cinturón del sol (Oeste y Sur) Desplazamiento de las zonas rurales a las urbanas y viceversa Una población con más estudios y más oficinistas .- De 1950 a 1985 la proporción de oficinistas aumentó de 41 a 54% .- En el mismo período los obreros disminuyeron de 47 a 33% .- En el ramo de los servicios el aumento fue del 12%. Aumento en la diversidad étnica y racial .- La población de EEUU consta de 84% blancos y un 12% negros. .- La población hispana ha amentado llegando a 22millines de personas .- En inmigrantes representaron la quinta parte del del crecimiento poblacional (cada uno representa gustos y preferencia distintas)

9 EL MACROAMBIENTE ECONOMICO: Factores que afectan el poder adquisitivo de los consumidores y sus patrones de gasto. Cambios en el ingreso Cambios en los patrones de gasto Cambios en el costo de vida Cambios en los patrones de ahorro Cambios en los patrones de crédito Cambios en los ingresos .- Los estadounidenses vivieron una época de bonanza en los 80 .- La misma se revirtió en los 90 .- Las proyecciones asuguran que la generación de los baby boom está entrando en sus mejores años para ganar dinero .- El número de famiias donde trabajan los dos va en aumento .- Se gastará más en productos de mejor calidad, servicios de nivel y los podrán pagar .- Gastarán más en productos para la actividad física, que les ahorren tiempo, viajes y diversiones. Cambios en los patrones de gasto Nivel de ingresos pos miles de dólares Gasto a a y más Alimentos 17,7% 15,8% 12,6% Vivienda 24,8 23,0 24,9 Servicios públicos 08,6 07,1 04,7 Ropa 05,4 05,8 05,8 Transporte 17,4 19,1 17,6 Gastos médicos 07,8 05,5 03,7 Diversión 03,7 04,7 06,1 Tabaco 01,5 01,2 0,5 Contribuciones 02,2 02,9 04,3 Seguros y pensiones 04,5 08,2 13,2 Otros 06,3 06,7 06,6

10 EL MACROAMBIENTE NATURAL: Se incluyen todos aquellos recursos naturales que se ven afectados por las actividades del marketing Escasez de materias primas Aumento del costo de los combustibles Aumento de la contaminación Cambios en las condiciones climáticas por mal uso de los recursos naturales Intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales Esasez de materias primas .- Al parecer tanto el agua como el aire son recursos infinitos pero algunos grupos consideran que a largo plazo pueden haber problemas. Gases con la capa de ozono y falta de agua potable .- La reforestación de zonas destinadas a bosques como una forma de mantener el ecosistema .- Ls recursos no renovables, como el petroleo, el carbón, y algunos minerales. Aumento del costo de los productos destinados a generar energía .- El variable costo del petroleo en función de problemas políticos .- Aumento de la contaminación .- Desechos nucleares y químicos Intervención del gobierno en la admiistración de los recursos naturales .- Mediante controles y regulaciones

11 EL MACROAMBIENTE TECNOLÓGICO: Las tecnologías nuevas producen mercados y oportunidades nuevas Velocidad de los cambios tecnológicos Elevados presupuestos para investigación y desarrollo Copia de productos de la competencia Normas de seguridad para el uso/consumo de productos Entorno tecnológico .- Toda tecnología nueva sustituye a la anterior. Cuando las industrias viejas se opusieron o ignoraron las nuevas sus negocios se opacaron. Velocidad de los cambios tecnológicos .- En la actualidad los científicos están trabajando en: Energía solar práctica Cura contra el cancer Control de enfermedades mentales con productos químicos Desalinización del agua del mar Transbordadores espaciales comerciales Supercomputadoras pequeñas y potentes Robots domésticos Alimentos cada vez más sabrosos que no engordan Superconductores efectivos Autos eléctricos Anestesia electrónica Computadoras controladaspor la vos y gestos La National Aeronautics Space Administration ha invertido millones de dólares en investigación .- Materiales livianos y reflejantes (metalización de plásticos) .- Alimentos imperecederos En empaques ligeros y compactos .- Creación de una fibra mas fina y resistente que en redes de pesca es hasta 30% más efectiva. .- Un aparatode Rayos X que requiere tan solo un 1% de la radiacion de uno normal. .-Una luz 50 veces más intensa que la luz alta de un coche .- El alumino policristalino surge como consecuencia de la investigación de un material nuevo para el rastreo infrarojo de misiles Elevados presupuestos para investigación y desarrollo .- EEUU es el país que más gasta en R&D. En 1991 superó los 156 mil millones de dólares .- Las empresas que más gastan IBM, General Motors, AT&T. Importancia de los cambios menores .- Debido a los elevados costos de R&D algunas empresas realizan modificaciones menores a productos ya existentes .- Por lo cual gran parte de las investigaciones son defensivas y no ofensivas. Mayor reglamentación .- Conforme los productos se complican, el público necesita saber si son seguros. .- Las oficinas de gobierno investigan y prohiben los productos que pueden ser peligrosos .- Estos reglamentos han elevado mucho los costos de las investigaciones y los tiempos de introducción en el mercado.

12 EL MACROAMBIENTE POLÍTICO: Está compuesto por leyes, oficinas de gobierno y grupos de presión que ejercen influencia y ponen límites a organizaciones y/o personas Leyes que regulan las actividades comerciales Organismos que aplican dichas leyes Crecimiento de los grupos de interés público Importancia de la ética y los actos responsables Las leyes que regulan las actividades comerciales .- Han ido aumentando con los años para proteger a unas compañías de otras Ley antimonopolio de Sherman 1890 Ley de alimentos y Medicamentos Ley de igualdad de oportunidades en créditos Consumismo Grupo organizado por Ralph Nader hizo del consumismo un movimiento organizado de ciudadanos y gobierno, con objeto de fortalecer los derechos y la fuerza de los compradores y lo convirtió en un grupo social de gran peso. Lo primero que hizo fue atacar con gran éxito el problema de seguridad que ofrecían los automóviles con la ley de 1962 Luego logro que se saque la ley de la carne en 1967 Importancia de la ética y los actos responsables. .- Códigos éticos

13 EL MACROAMBIENTE CULTURAL: Está compuesto por instituciones y otros grupos que afectan los valores, las preferencias, las percepciones y los comportamientos básicos de la sociedad Constancia de los valores culturales Cambios de los valores culturales secundarios La opinión de las personas respecto de: Si mismas, de los otros, de las organizaciones, de la sociedad de la naturaleza, del universo La constancia de valores culturales Las diez tendencias culturales de popcorn .- La graciosa huida .- Protección del capullo .- Los come años .-La egonomía .- La aventura fantástica .- Las 99 vidas .- S.O.S. (Salvemos a la Sociedad) .- Pequeños lujos .- Una larga vida .- El consumidor vigilante

14 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
Nuevos ingresos Amenaza de nuevos ingresos Poder de negociación de los compradores .- Competidores del sector industrial .- Intensidad de la rivalidad Proveedores Compradores Poder de negociación de los proveedores Amenaza de sustitutos Sustitutos

15 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
El modelo de Porter facilita el análisis del sector bajo análisis a través de 5 fuerzas: Nivel de competencia: queda determinado por El Nro de empresas que comercializan ofertas similares Los índices de crecimiento / declinación del mercado Los niveles de costos que afrontan las empresas Ausencia de diferenciación entre las ofertas La distinta naturaleza empresarial de los competidores El nivel de fortaleza de las barreras existentes Entrada - Salida

16 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
Nuevos ingresos (Entrantes potenciales):La competitividad del sector estará directamente relacionada con el nivel de las barreras de entrada – Salida las que pueden estar definidas en función de: Economías de escala alcanzadas dentro del sector La diferenciación lograda de las ofertas existentes Los niveles de inversión requeridos para el ingreso Las pérdidas producidas por el egreso La facilidad o no de alcanzar los canales de distribución La existencia o no de políticas oficiales de protección Resultados de las curvas de experiencia

17 MODELO DE PORTER Barreras de salida Especialización de los activos
Costo de salida que se realiza una sola vez Interrelaciones estratégicas con otros negocios Barreras emocionales Restricciones gubernamentales y sociales

18 MODELO DE PORTER Barreras de entrada: Economías de escala
Diferencias propias del producto Identidad de marca Costos intercambiables Requerimientos de capital Acceso a la distribución Ventajas absolutas de costo Curva de aprendizaje de propietario Acceso a los insumos necesarios Diseño propio de productos de bajo costo

19 MODELO DE PORTER Barreras de entrada Barreras de salida BAJA ALTA BAJA
Pasillo Tobogán Barreras de salida Cañón Cacerola ALTA

20 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
Sustitutos : Las empresas no sólo deben competir entre sí, sino que, también están amenazadas por el desarrollo o ingreso a su sector de productos / servicios de distinta índole tecnológica, que podrían sustituir ventajosamente los existentes. Usualmente, éstos productos / servicios provienen de áreas tecnológicas o sectores empresariales diferentes

21 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
Proveedores: Su poder de negociación se define en función de: Número de proveedores Inexistencia de productos sustitutos Poca importancia del sector para el proveedor Alta diferenciación entre los productos de los proveedores Existencia de fuertes barreras de integración vertical (hacia atrás)

22 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
Compradores: Su poder de negociación se define en función del: Nivel de participación en las ventas de las empresas Diferenciación de los productos en oferta Poca importancia de los productos en oferta Nivel de calidad de la oferta Bajo nivel de costo de cambio de empresa Nivel de las barreras de integración vertical

23 OBJETIVO Y SISTEMA MEDULAR
El objetivo primario de toda empresa es servir y satisfacer las necesidades específicas de los mercados meta seleccionados, en forma éticamente rentable La cadena: “ Proveedor - Empresa - Intermediador - Cliente “ forma el sistema medular de la mercadotecnia de la empresa

24 EL MICROAMBIENTE Cli en tes Em presa Com petido res Públicos Pro vee
Interme diarios comer ciales Cli en tes Com petido res Públicos

25 ACTORES DEL MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
Grupos de la Empresa que se relacionan con Marketing para definir sus planes .- Alta dirección .- Finanzas .- Investigación y desarrollo .- Compras .- Ventas .- Producción .- Contabilidad

26 PROVEEDORES E INTERMEDIARIOS
Son empresas o individuos que proporcionan los recursos requeridos por una compañía y sus competidores Intermediarios de la mercadotecnia Son firmas comerciales que ayudan a la empresa a encontrar clientes o cerrar operaciones con ellos. Estos crean utilidad (Lugar, Tiempo, Cantidad, Surtido, Posesión) Los intermediarios comerciales son empresas que sirven como canales de distribución y ayudan a la compañía a encontrar clientes o venderles productos. Estos incluyen a mayoristas y detallistas que adquieren y revenden mercancía (revendedores) Las empresas encargadas de la distribución física: ayudan a la compañía a almacenar y mover sus bienes antes de que salgan para su siguiente destino. Las empresas de transporte incluyen ferrocarriles, empresas de camiones, líneas aéreas, transporte marítimo, etc. Agencias que ofrecen servicios de Marketing: Son empresas que realizan investigaciones de mercado, agencias de publicidad. Intermediarios financieros: Incluyen bancos, sociedades de crédito, compañías de seguros y otros negocios que ayudan a financiar las transacciones o a asegurar los riesgos que entraña comprar y vender bienes.

27 CLIENTES Y COMPETIDORES
Los mercados clientes son : .- Consumidores .- Industriales .- Revendedores .- Gubernamentales y no lucrativos .- Internacionales Competidores Mercados clientes 1.- Consumidores: personas y hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal 2.- Empresas o industrias: Son las empresas que compran bienes y servicios para seguir procesandolos o para incluirlos en en sus procesos de producción. 3.- Clientes revendedores: Son las entidades o empresas que compran bienas y servicios para revenderlos y de esa forma obtener utilidad. 4.- Clientes Gubernamentales y no lucrativos: Son los grupos del gobierno, iglecia, entidades de bien público que adquieren bienes y servicios para producir bienes y servicios públicos o entregarlos a terceros. 5.- Los clientes internacionales: están integrados por compradores de otros paises, e incluyen a consumidores, productores, revendedores y gobiernos. Para que una empresa tenga éxito debe satisfacer las necesidades y deseos de los compradores mejor que la competencia.

28 PUBLICO Definición : Es todo grupo que tiene interés real o potencial, o repercusión en la habilidad de una empresa para alcanzar sus objetivos Los públicos pueden ser :Financieros --> bancos Medios de difusión --> radio, TV. Gubernamentales --> gobierno Acción ciudadana --> ecologistas Internos--> personal de la empresa Las empresas deben invertir tiempo en monitorear a todos los públicos .- Público financiero: influyen en la capacidad de la empresa para conseguir fondos .- Públicos de los medios: Son los que trasmiten noticias, reportajes yopiniones editoriales. .- Público gubernamental:La gerencia debe tomar en cuenta los actos del gobierno .- Público de acción ciudadana: Las decisiones de marketing deuna empresa pueden ser cuestionadas por organizaciones de consumidores. .- Públicos locales: Toda empresa tiene públicos locales, como los habitantes del barrio, zona o las organizaciones comunitarias. .- Público en general: La empresa debeinteresarse por la actitud que adopta el público en general ante sus productos y actividades .- Públicos internos: Incluyen a sus trabajadores, administradores, voluntarios y miembros del consejo.

29 ENTORNO - ORGANIZACIÓN
Macroentorno Economía Tecnología Sociedad Política y leyes Recursos disponibles Microentorno Clientes Empresa Intermediarios Competidores Proveedores Publicos Plan Estratégico de la Organización Información Ejecución

30 Muchas Gracias por la atención dispensada
Y ahora