Carlos Fernando Villa Gómez

Presentación del tema: "Carlos Fernando Villa Gómez"— Transcripción de la presentación:

1 Carlos Fernando Villa Gómez
¡BIENVENIDOS! ESTRATEGIAS DEL COMERCIO FRENTE A LAS GRANDES SUPERFICIES Carlos Fernando Villa Gómez Decano de la Fac. de Administración de la Universidad CES y Miembro de

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3 SHEA STADIUM DE NUEVA YORK
ESTADIO DE BEISBOL SHEA STADIUM DE NUEVA YORK

4 EJERCICIO A continuación verá una lista de palabras...
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ EJERCICIO A continuación verá una lista de palabras... NO COPIE NADA; SOLAMENTE OBSERVE Y TRATE DE RECORDAR.

5 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
CUMBIA

6 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
APERTURA

7 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
COJINERÍA

8 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
CAPILLA

9 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
IGUANA

10 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EBANISTERÍA

11 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PAVARANDOCITO

12 EJERCICIO Usted ha visto una lista de palabras.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ EJERCICIO Usted ha visto una lista de palabras. TRATE DE RECORDAR Y HAGA LA LISTA DE LAS MISMAS, EN ORDEN DE APARICIÓN.

13 EJERCICIO Ahora verá una lista de objetos o cosas...
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ EJERCICIO Ahora verá una lista de objetos o cosas... NO COPIE NADA; SOLAMENTE OBSERVE Y TRATE DE RECORDAR.

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21 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
ÚLTIMAS DEFINICIONES 1 “Mercadeo es una función organizacional y una serie de procesos para la creación, comunicación y suministro de valores para un mercado, y para administrar relaciones con quienes lo conforman, de forma tal que se generen beneficios para la empresa y quienes la componen”. “Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders”. American Marketing Association-Agosto de 2004

22 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
ÚLTIMAS DEFINICIONES 2 “Mercadeo es la actividad, el conjunto de iniciativas y procesos para crear, comunicar, suministrar e intercambiar ofertas de valor para los clientes, consumidores, socios y la sociedad en general”. “Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large”. American Marketing Association

23 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
CLIENTE Según The Chartered Institute of Marketing (CIM, del Reino Unido), el cliente es "una persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no necesariamente el Consumidor final)". En el libro "Marketing de Clientes ¿Quién se ha llevado a mi cliente?" se menciona lo siguiente: "La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la «persona que depende de». Es decir, los clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que una empresa puede satisfacer".

24 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EN RESUMEN… El mercadeo se trata de desarrollar (formar y mantener) los mercados, es decir, los clientes. El propósito de cualquier organización es formar para tener clientes, dijeron Levitt y Drucker.

25 EL MERCADO… SON PERSONAS:
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ EL MERCADO… SON PERSONAS: Son el(los) grupo(s) objetivo(s) de cualquier organización: Demografía: Edad, sexo, profesión, ingresos, estado civil, tamaño de la empresa, años en el mercado, No. de empleados, nivel de ventas, % del mercado, etc. Geografía: ubicación, clima, barrio, etc. Psicografía: sociabilidad, perfil alto o bajo, participativo, etc. Conducta y razones de acción: hobbies, beneficios buscados, etc.

26 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
LA ÓPTICA DEL MERCADEO Debe determinarse si se está para una de dos ópticas mercadológicas: Oferta: la empresa parte de la base de que puede ofrecer lo que le parece que es interesante para el mercado. Demanda: la empresa parte de las necesidades y/o deseos del mercado para establecer la oferta y su operación.

27 EL MERCADEO TRADICIONAL
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ EL MERCADEO TRADICIONAL ENFOQUE TRADICIONAL DEL MERCADEO PRODUCTO EMPAQUE DISTRIBUCIÓN CRM PUBLICIDAD CLIENTE ESTO YA NO FUNCIONA BIEN…, ¡HAY QUE CAMBIAR EL ENFOQUE, O SEA LA VISIÓN DEL MERCADEO!

28 EL MERCADEO PARA HOY Y EL FUTURO
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ EL MERCADEO PARA HOY Y EL FUTURO ENFOQUE DEL MERCADEO MODERNO CONSUMIDOR PUBLICIDAD CRM DISTRIBUCIÓN EMPAQUE PRODUCTO HOY ES DESDE AFUERA HACIA ADENTRO

29 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
!BIEN!... Y, ¿CÓMO LOGRARLO? Con innovación de la oferta, centrándose en el cliente. Haciendo la oferta tan espectacular que a la gente no le queda más remedio que hablar de élla.

30 CÓMO DESCUBRIR EL INTERIOR DE LA GENTE
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ CÓMO DESCUBRIR EL INTERIOR DE LA GENTE Observando + Escuchando

31 MÉTODOS TRADICIONALES
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ MÉTODOS TRADICIONALES Grupos Focales Entrevistas personales Estudios Etnográficos Antropología y Cultura Sondeos Pruebas de uso en laboratorio

32 MÉTODOS EMERGENTES LA ANTROPOLOGÍA DIGITAL
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ MÉTODOS EMERGENTES LA ANTROPOLOGÍA DIGITAL ¡Y FALTAN MÁS!

33 Y…, MUY IMPORTANTE (1) Darse a conocer en el mercado.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ Y…, MUY IMPORTANTE (1) Darse a conocer en el mercado. Escuchar a los clientes y prospectos. Definir grupos objetivos. Definir ventajas competitivas. Generar mentalidad de mercadeo. Administrar satisfacción. Generar y cuidar “valores”. Dejar que los Clientes sean Clientes!

34 Y…, MUY IMPORTANTE (2) Crear y mantener relaciones y lealtad.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ Y…, MUY IMPORTANTE (2) Crear y mantener relaciones y lealtad. Comprometerse con innovaciones y mejoras continuas. Administrar la cultura de mercadeo. Destruir la “burocracia” de mercadeo. Administrar expectativas. Respetar los precios

35 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PORQUE HOY… Todos compiten contra todos 24 horas al día, siete días a la semana, 365 días al año, en todo el mundo, y por todo el mundo.

36 ¿QUÉ SE BUSCA ENTONCES? Mantener activos los Clientes actuales.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ ¿QUÉ SE BUSCA ENTONCES? Mantener activos los Clientes actuales. Atraer nuevos. (Nuevos y de la competencia). 3) Generar el futuro

37 CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
ENTONCES… Hay que librar batallas…, pero en las mentes de los clientes y prospectos.

38 POR ESO…, HAY QUE ENTENDER CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO…
Carrera 32 No. 1B Sur-51 Oficina 316 Teléfono (4) MEDELLÍN - COLOMBIA POR ESO…, HAY QUE ENTENDER CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO… MEMORIA ACTIVA % TECHO MENTAL – ZONA DE BLOQUEO MEMORIA INACTIVA – 90-95%

39 PROBLEMAS CON LOS MENSAJES
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ PROBLEMAS CON LOS MENSAJES Atención selectiva Interpretación selectiva Retención selectiva

40 SICOLOGIA DE LA MEMORIA (Curva del Olvido o Desinterés)
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ SICOLOGIA DE LA MEMORIA (Curva del Olvido o Desinterés) PORCENTAJE DE RECORDACIÓN EN MEMORIA ACTIVA TIEMPO 1 HORA 8 HORAS 1 MES 2 MESES 50% 100% 30% 10-15% 48 HORAS 35% UMBRAL DE INTERÉS UMBRAL DE DESINTERÉS UMBRAL DE OLVIDO

41 LA JERARQUÍA DEL PROCESO DE DECISIÓN
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ LA JERARQUÍA DEL PROCESO DE DECISIÓN Referencias de Clientes satisfechos Referencias de una fuente de confianza Relación actual Opinión de un experto reconocido Publicidad, Promociones, Web, Blogs, etc. Visita o llamada no programada de un vendedor CONFIANZA RELACIONES COMPETENCIA

42 Y HAY QUE ACEPTAR Y CONOCER… El Cuadrante Estratégico de Competencia.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ Y HAY QUE ACEPTAR Y CONOCER… El Cuadrante Estratégico de Competencia. LÍDER (40%) RETADOR (20%) Guerra Defensiva Guerra Ofensiva FLANQUEADOR (10%) GUERRILLERO (5%) Guerra por los Flancos Guerra por Trincheras

43 PORQUE HOY…, COMO DICE SETH GODIN
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ PORQUE HOY…, COMO DICE SETH GODIN “Una cosa sobresaliente merece los comentarios de la gente, se nota, es excepcional, nueva, interesante…, es una vaca púrpura; lo que cansa, es invisible, es una vaca café. El mercadeo sobresaliente es el arte de construir las cosas que merecen que la gente destaque directamente por medio del producto o servicio.”

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PORQUE HOY… “Desarrollar ofertas innovadoras es lo que estamos encaminados a hacer.” Steven Marrs Vice Chairman Global Head of Digital and Branded Content NITRO

45 POR ESO, ANTE LOS “GRANDES”…
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ POR ESO, ANTE LOS “GRANDES”… No hay que tener pánico. Ellos no pueden hacer muchas cosas que los pequeños pueden y deben. No hay que imitarlos.

46 ENTONCES… No hay que tener pánico Hay que ser diferente
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ ENTONCES… No hay que tener pánico Hay que ser diferente Las estrategias de precio Hay que tener gente buena y suficiente Un excelente servicio al cliente Hay que ser flexibles Se necesita facilitar las cosas

47 PORQUE HOY… Hay que reducir los gastos, no las inversiones
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ PORQUE HOY… Hay que reducir los gastos, no las inversiones Hay que ser creativos Hay que hacer lo que otros no hacen

48 Hay que segmentar y trabajar posicionamiento competitivo
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ PORQUE HOY… Hay que segmentar y trabajar posicionamiento competitivo

49 ¡MUCHAS GRACIAS Y MUCHA SUERTE!
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ ENTONCES… ¡MUCHAS GRACIAS Y MUCHA SUERTE!